【導讀】計劃于2021年9月再次更新此111項目實戰(zhàn)手冊。正在進行的新的程序和運作步驟將以單獨的文件單行本。形式與所有公司營銷人員溝通。請將您的意見與要求直接告知雅客食品公司銷售管理部。該手冊將實行嚴密的發(fā)放編號登記和回收制度。任何原因調(diào)離目前111項目崗位或離開雅客公司時均需完整退還該手冊。若違反以上規(guī)定，雅客公司有權(quán)做出。包括扣發(fā)當月工資、當季獎金和當年獎金在內(nèi)的相應處罰！111項目是分銷聯(lián)合計劃的簡稱，由于分銷聯(lián)合計劃在實施過程中營銷專員主要圍繞“1個中心”，運。用“一個固定行程計劃、1張聯(lián)銷商巡訪卡”具體開展工作，為便于理解，故簡稱“111項目”；雅客公司為每位核心經(jīng)銷商配備一名營銷專員，直接推動和配合分銷聯(lián)合開展！項項目目任任務務，，雅雅客客為為你你們們感感到到驕驕傲傲??！

　　

【正文】 疑心，增強信心！ 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 20 頁 共 88 頁 ? 對經(jīng)銷商和批發(fā)商的客情關系維護是本環(huán)節(jié)的工作重點。 ? 溝通是雙向的互 動過程！ ? 只有“設身處地”、“將心比心”、“多為對方想一點”，才會取得理想的溝通效果！ 易出現(xiàn)問題 ? 備選核心經(jīng)銷商信心不足，我該怎么辦？ ?錦囊妙計 —— 強調(diào)三點： ? 產(chǎn)品我們設計出了空間，可以支撐！ ? 沖流貨我們嚴管，可以保障！ ? 網(wǎng)絡我們派專人來建，可以做到位！ ? 備選聯(lián)銷商實力接近，我該怎么辦？ ? 友情提示 —— 實力接近的情況下，比較分銷意識和理念。實力強只是一個方面，意識理念是長遠發(fā)展必須考慮的因素！ 操作工具 ? 111 項目談判策略 1. 不要從雅客食品的角度想當然地單方面一味灌輸，以核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商能 夠理解的語言來溝通。 2. 不要只是強調(diào)雅客食品可能或一定能夠為核心經(jīng)銷商帶來什么，而是想一想：作為經(jīng)銷商，他最頭疼的是什么？他最需要什么？ 3. 將心比心、設身處地，從四個方面著手，探究目前經(jīng)銷商最需要又最頭疼的問題： ? 牢固掌控的渠道網(wǎng)絡 ? 穩(wěn)步提升的經(jīng)營能力 ? 持久平穩(wěn)的利潤空間 ? 不斷積累的品牌實力 ? 核心經(jīng)銷商常見問題解答表 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 21 頁 共 88 頁 表 3：雅客食品 111項目 —— 核心經(jīng)銷商常見問題解答表 問題 建議回答 我本來賺的好好的，為什么要費人費力地瞎折騰？ 是啊，您現(xiàn)在做的真不錯，應該能排到本地老大（或老二老三）的位置了， 可真不容易！您也知道，現(xiàn)在是越做越累，今年賺得好，但以后呢？現(xiàn)在實施 111項目是累了點，就是為了以后也還能賺得好好的???? 我的分銷網(wǎng)絡本來挺好的，有什么必要實施111項目？ 是啊，您現(xiàn)在的分銷網(wǎng)絡是不錯，比起一般人是好多了，這是和您多年的努力分不開的，現(xiàn)在這些網(wǎng)絡可成為您的本錢了！當然，我們實施 111項目，是為了給您“補網(wǎng)”，就是把您現(xiàn)有的網(wǎng)絡補的更牢固、更堅實，您覺得呢???? 你們廠家實施 111項目，這分明不是要挖我們經(jīng)銷商的墻角嗎？ 您這樣講一點也不奇怪，已經(jīng)有很多經(jīng)銷商也提到這點。其實，即使 我們雅客不實施 111項目，我想您經(jīng)營的其它品牌的廠家也會要求您來強化分銷網(wǎng)絡建設。既然現(xiàn)在我們雅客公司的 111項目有助于您建立穩(wěn)固的分銷網(wǎng)絡，您為什么不利用呢？畢竟穩(wěn)固的分銷網(wǎng)絡有助于加強您與廠家的談判實力啊，您覺得呢???? 本來雅客產(chǎn)品利潤就不高，哪有價格空間來支持聯(lián)銷商？ 這話問的很好，已經(jīng)有很多經(jīng)銷商也提到這點。其實，我們雅客的產(chǎn)品利潤不算太高，因此現(xiàn)在要求您對聯(lián)銷商的統(tǒng)一出貨價低于對一般批發(fā)商的出貨價，肯定減少了您的目前利潤。有錢大家賺，當前利潤是少了，長久發(fā)展的分銷網(wǎng)絡才能建立起來。我們相信隨 著您分銷網(wǎng)絡的鞏固和強化，您的銷量會更加穩(wěn)定和增加，這樣可以對您當前的利潤損失做出很好的彌補，您覺得呢???? 我沒有能力對我的下級分銷網(wǎng)絡進行什么管理，他們能固定來我這里拿貨就不錯了，你讓我怎么辦 ？ 是啊，他們現(xiàn)在能固定到您這里拿貨，當然不錯了?？磥砟鷮λ麄冞€是有不小的吸引力。但是，如果他們到別的地方拿貨，我想您可能也沒有辦法。我們雅客現(xiàn)在推行 111項目，就是要幫助您來鞏固下級分銷網(wǎng)絡，幫您把您的客戶固定下來，讓他們真正成為您的真正客戶。您覺得呢???? 當?shù)貏e的批發(fā)商還找我來拿貨，怎么辦？ 是啊， 這個問題確實會存在。畢竟，你們已經(jīng)做了多年生意，大家都是老朋友了。但現(xiàn)在，為了 111項目的順利實施，您一定不能再給他們放貨，要他們?nèi)フ耶數(shù)氐穆?lián)銷商拿，價格還不是一樣嗎，要不就全亂套了。當然，對批發(fā)商而言配貨方面可能是有點不方便。但是，您應該有舍有得，要么失去一個市場，要么失去一個客戶！您認為呢???? 我下面有幾個批發(fā)商實力都差不多，該選哪個？ 這話問的很好，確實，手心手背都是肉啊。其實，選哪個當然首先要看您和他的關系，還有一點就是他的經(jīng)營理念是不是和您合拍？是不是和我們雅客公司合拍，愿不愿意去主動做市場 ，掌握分銷網(wǎng)絡資源。好歹我們之間要結(jié)成渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟?。∧f呢???? 選了任何一個批發(fā)商作為聯(lián)銷商都不能覆蓋整個區(qū)域，怎么辦？ 是啊，這個問題也很現(xiàn)實，畢竟，剛開始誰的網(wǎng)絡也不會太全，也不可能做的很好的。我覺得關鍵還是選對人，只要我們雅客和您都看好他的分銷意識和發(fā)展?jié)摿?，加上我們的專業(yè)指導和您的支持，不管是誰都會成長起來的，都會成為您在當?shù)胤咒N渠道的一個堅實堡壘！您覺得呢???? 對聯(lián)銷商送貨跟不上，怎么辦？ 是啊，這個問題一開始是不可避免的。畢竟，剛開始訂單量太小，您會舍不得為我們雅客單獨送貨。其實， 我相信這個不會持續(xù)很久，畢竟我們 111項目是為您建了一條高速公路，您以后也可以跑別的車，搭配其它產(chǎn)品，這樣會更加減少您的送貨費用?，F(xiàn)在，關鍵是您舍不舍得先投入一點，先讓 111項目順利運轉(zhuǎn)起來。您覺得呢???? 別的區(qū)域沖貨過來，怎么辦？ 是啊，這個問題我們必須考慮到。畢竟， 111項目可經(jīng)不起這樣的沖擊！其實今年我們雅客公司本來就在狠抓沖流貨，您也知道我們每位經(jīng)銷商都簽署了關于沖流貨管理的協(xié)議，現(xiàn)在可是“有法可依”了！當然，只有協(xié)議遠遠不夠的，處罰我們也會嚴格跟進。另外，我們也會在一些傳統(tǒng)的沖流貨地區(qū)和區(qū)域 交界地帶不推行 111項目，在輻射面大的區(qū)域批發(fā)市場不設經(jīng)銷商，這樣應該也會減少沖流貨的可能。畢竟，踏踏實實做市場，賺的錢也會踏踏實實的！您說呢???? ? 聯(lián)銷商常見問題解答表 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 22 頁 共 88 頁 表 4：雅客食品 111項目 —— 聯(lián)銷商常見問題解答表 問題 建議回答 我本來賺的好好的，為什么要費人費力地瞎折騰？ 是啊，您現(xiàn)在做的真不錯，應該能排到本地老大（或老二老三）的位置了，可真不容易！您也知道，現(xiàn)在是越做越累，今年賺得好，但以后呢？現(xiàn)在實施 111項目是累了點，就是為了以后也還能賺得好好的???? 我的分銷網(wǎng)絡本來挺好 的，有什么必要實施111項目？ 是啊，您現(xiàn)在的分銷網(wǎng)絡是不錯，比起一般人是好多了，這是和您多年的努力分不開的，現(xiàn)在這些網(wǎng)絡可成為您的本錢了！當然，我們建立 111項目，是為了給您“補網(wǎng)”，就是把您現(xiàn)有的網(wǎng)絡補的更牢固、更堅實，您覺得呢???? 你們廠家干嗎要實施111項目，直接把我們升級為經(jīng)銷商不就得了？ 你這樣講我非常理解，誰不想做大啊。我們雅客當前看中的是客戶的經(jīng)營理念和長遠發(fā)展思路是不是和我們合拍。當前我們雅客的經(jīng)銷層級還主要在地市級層面，我們廠家暫時也沒有能力將經(jīng)銷商設到縣級。我們愿意和聯(lián)銷商來共同 成長，也期待條件成熟時大家能夠進一步緊密合作，您覺得呢???? 本來雅客產(chǎn)品利潤就不高，我們的利潤怎么保障呢？ 這話問的很好，已經(jīng)有很多聯(lián)銷商也提到這點。其實，我們雅客的產(chǎn)品利潤不算太高，但我們要求核心經(jīng)銷商對你的統(tǒng)一出貨價要低于對一般批發(fā)商的出貨價，首先從協(xié)議上保證您的利潤空間。關鍵還在于我們還會幫你建“網(wǎng)”，把您的下游分銷網(wǎng)絡建起來，這樣您的銷量才會更加穩(wěn)定和增加，這樣可以對您當前的利潤做出很好的保障，您覺得呢???? 我沒有能力對我的下級分銷網(wǎng)絡進行什么管理，他們能固定來我這里拿貨就不錯了，你讓我 怎么辦 ？ 是啊，他們現(xiàn)在能固定到您這里拿貨，當然不錯了。看來您對他們還是有不小的吸引力。但是，如果他們到別的地方拿貨，我想您可能也沒有辦法。我們雅客現(xiàn)在推行 111項目，就是要幫助您來鞏固下級分銷網(wǎng)絡，幫您把您的客戶固定下來，讓他們真正成為您的真正客戶。您覺得呢???? 當?shù)貏e的批發(fā)商不找我拿貨，怎么辦？ 是啊，這個問題確實會存在。畢竟，他們和經(jīng)銷商已經(jīng)做了多年生意，大家都是老朋友了。但現(xiàn)在，為了 111項目的順利實施，我們要求核心經(jīng)銷商一定不能再給他們放貨，要他們?nèi)フ夷?，價格還不是一樣嗎，要不就全亂套了 。當然，現(xiàn)在對他們的配送服務方面很關鍵，這就要求您加強自身的經(jīng)營能力了。您認為呢???? 對分銷網(wǎng)絡送貨跟不上，怎么辦？ 是啊，這個問題一開始是不可避免的。畢竟，剛開始訂單量太小，您會舍不得為我們雅客單獨送貨。其實，我相信這個不會持續(xù)很久，畢竟我們 111項目是為您建了一條高速公路，您以后也可以跑別的車，搭配其它產(chǎn)品，這樣會更加減少您的送貨費用?，F(xiàn)在，關鍵是您舍不舍得先投入一點，先讓 111項目順利運轉(zhuǎn)起來。您覺得呢???? 別的區(qū)域沖貨過來，怎么辦？ 是啊，這個問題我們必須考慮到。畢竟， 111項目可經(jīng)不起 這樣的沖擊！其實今年我們雅客公司本來就在狠抓沖流貨，您也知道我們要求每位經(jīng)銷商都簽署關于沖流貨管理的協(xié)議，現(xiàn)在可是“有法可依”了！當然，只有協(xié)議遠遠不夠的，處罰我們也會嚴格跟進。另外，我們也會在一些傳統(tǒng)的沖流貨地區(qū)和區(qū)域交界地帶不推行 111項目，在輻射面大的區(qū)域批發(fā)市場不設經(jīng)銷商，這樣應該也會減少沖流貨的可能。畢竟，踏踏實實做市場，賺的錢也會踏踏實實的！您說呢???? 參參 加加 111 項項 目目 培培 訓訓 核心概念 ? 為什么你要參加營銷專員 111 項目培訓？ 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 23 頁 共 88 頁 隨時、隨地、隨職、隨人、隨事培訓！ 時時、處處、層層、人人、事事培訓！ 讓培訓成為雅客的文化！ 讓培訓成為每位雅客人的成長基因！ 切記 —— 一位不會培養(yǎng)下屬的領導者，不是一位合格的領導者！ 一位不會培養(yǎng)下屬的領導者，不是一位成功的領導者！ 一位好的上司 ，應該是一位好的老師！ 一個好的企業(yè)，應該是一所好的學校！ 培養(yǎng)你的 111 項目巡訪能力，鞏固市場！ 培養(yǎng)你的 111 項目銷售能力，創(chuàng)造業(yè)績！ 培養(yǎng)你的 111 項目管理能力，準備升職！ 工作要求 ? 時間： 在確定具體執(zhí)行 111項目的營銷專員名單 三天內(nèi) ，參加集中培訓。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 工作支持來源 1. 積極參與各種針對營銷專員的 111 項目培訓 與區(qū)域經(jīng)理和省部分銷主管溝通 2. 研討、總結(jié)和歸納 111 項目運作的各種技能 3. 將培訓所學用于實際工作，并不斷推陳出新，交流分享 工作重點 ? 不恥下問、學以致用、 用以促學是本環(huán)節(jié)的工作重點！ ? 你僅僅知道不足遠遠不夠，要知道怎么去彌補不足！ ? 你知道進一步去學也不夠，要知道怎么去將所學用好、用足?。? ? 你知道更進一步去用還不夠，要知道怎么去將所用舉一反三、融會貫通?。。? 易出現(xiàn)問題 ? 有些問題培訓時沒聽懂，但我不敢問、不好意思問，怎么辦？ ? 友情提示 —— 千萬記著： 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 24 頁 共 88 頁 ? 死要面子活受罪！ ? 不懂裝懂的人最可惡！ ? 你耽擱的不僅是你自己的個人生涯發(fā)展，更斷送的是雅客 111 項目的宏偉事業(yè)！