【導(dǎo)讀】計(jì)劃于2021年9月再次更新此111項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)。正在進(jìn)行的新的程序和運(yùn)作步驟將以單獨(dú)的文件單行本。形式與所有公司營(yíng)銷(xiāo)人員溝通。請(qǐng)將您的意見(jiàn)與要求直接告知雅客食品公司銷(xiāo)售管理部。該手冊(cè)將實(shí)行嚴(yán)密的發(fā)放編號(hào)登記和回收制度。任何原因調(diào)離目前111項(xiàng)目崗位或離開(kāi)雅客公司時(shí)均需完整退還該手冊(cè)。若違反以上規(guī)定，雅客公司有權(quán)做出。包括扣發(fā)當(dāng)月工資、當(dāng)季獎(jiǎng)金和當(dāng)年獎(jiǎng)金在內(nèi)的相應(yīng)處罰！111項(xiàng)目是分銷(xiāo)聯(lián)合計(jì)劃的簡(jiǎn)稱(chēng)，由于分銷(xiāo)聯(lián)合計(jì)劃在實(shí)施過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員主要圍繞“1個(gè)中心”，運(yùn)。用“一個(gè)固定行程計(jì)劃、1張聯(lián)銷(xiāo)商巡訪卡”具體開(kāi)展工作，為便于理解，故簡(jiǎn)稱(chēng)“111項(xiàng)目”；雅客公司為每位核心經(jīng)銷(xiāo)商配備一名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員，直接推動(dòng)和配合分銷(xiāo)聯(lián)合開(kāi)展！項(xiàng)項(xiàng)目目任任務(wù)務(wù)，，雅雅客客為為你你們們感感到到驕驕傲傲??！

　　

【正文】 疑心，增強(qiáng)信心！ 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 20 頁(yè) 共 88 頁(yè) ? 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商的客情關(guān)系維護(hù)是本環(huán)節(jié)的工作重點(diǎn)。 ? 溝通是雙向的互 動(dòng)過(guò)程！ ? 只有“設(shè)身處地”、“將心比心”、“多為對(duì)方想一點(diǎn)”，才會(huì)取得理想的溝通效果！ 易出現(xiàn)問(wèn)題 ? 備選核心經(jīng)銷(xiāo)商信心不足，我該怎么辦？ ?錦囊妙計(jì) —— 強(qiáng)調(diào)三點(diǎn)： ? 產(chǎn)品我們?cè)O(shè)計(jì)出了空間，可以支撐！ ? 沖流貨我們嚴(yán)管，可以保障！ ? 網(wǎng)絡(luò)我們派專(zhuān)人來(lái)建，可以做到位！ ? 備選聯(lián)銷(xiāo)商實(shí)力接近，我該怎么辦？ ? 友情提示 —— 實(shí)力接近的情況下，比較分銷(xiāo)意識(shí)和理念。實(shí)力強(qiáng)只是一個(gè)方面，意識(shí)理念是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展必須考慮的因素！ 操作工具 ? 111 項(xiàng)目談判策略 1. 不要從雅客食品的角度想當(dāng)然地單方面一味灌輸，以核心經(jīng)銷(xiāo)商、聯(lián)銷(xiāo)商能 夠理解的語(yǔ)言來(lái)溝通。 2. 不要只是強(qiáng)調(diào)雅客食品可能或一定能夠?yàn)楹诵慕?jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)什么，而是想一想：作為經(jīng)銷(xiāo)商，他最頭疼的是什么？他最需要什么？ 3. 將心比心、設(shè)身處地，從四個(gè)方面著手，探究目前經(jīng)銷(xiāo)商最需要又最頭疼的問(wèn)題： ? 牢固掌控的渠道網(wǎng)絡(luò) ? 穩(wěn)步提升的經(jīng)營(yíng)能力 ? 持久平穩(wěn)的利潤(rùn)空間 ? 不斷積累的品牌實(shí)力 ? 核心經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)問(wèn)題解答表 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 21 頁(yè) 共 88 頁(yè) 表 3：雅客食品 111項(xiàng)目 —— 核心經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)問(wèn)題解答表 問(wèn)題 建議回答 我本來(lái)賺的好好的，為什么要費(fèi)人費(fèi)力地瞎折騰？ 是啊，您現(xiàn)在做的真不錯(cuò)，應(yīng)該能排到本地老大（或老二老三）的位置了， 可真不容易！您也知道，現(xiàn)在是越做越累，今年賺得好，但以后呢？現(xiàn)在實(shí)施 111項(xiàng)目是累了點(diǎn)，就是為了以后也還能賺得好好的???? 我的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)本來(lái)挺好的，有什么必要實(shí)施111項(xiàng)目？ 是啊，您現(xiàn)在的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是不錯(cuò)，比起一般人是好多了，這是和您多年的努力分不開(kāi)的，現(xiàn)在這些網(wǎng)絡(luò)可成為您的本錢(qián)了！當(dāng)然，我們實(shí)施 111項(xiàng)目，是為了給您“補(bǔ)網(wǎng)”，就是把您現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)補(bǔ)的更牢固、更堅(jiān)實(shí)，您覺(jué)得呢???? 你們廠家實(shí)施 111項(xiàng)目，這分明不是要挖我們經(jīng)銷(xiāo)商的墻角嗎？ 您這樣講一點(diǎn)也不奇怪，已經(jīng)有很多經(jīng)銷(xiāo)商也提到這點(diǎn)。其實(shí)，即使 我們雅客不實(shí)施 111項(xiàng)目，我想您經(jīng)營(yíng)的其它品牌的廠家也會(huì)要求您來(lái)強(qiáng)化分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。既然現(xiàn)在我們雅客公司的 111項(xiàng)目有助于您建立穩(wěn)固的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，您為什么不利用呢？畢竟穩(wěn)固的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)有助于加強(qiáng)您與廠家的談判實(shí)力啊，您覺(jué)得呢???? 本來(lái)雅客產(chǎn)品利潤(rùn)就不高，哪有價(jià)格空間來(lái)支持聯(lián)銷(xiāo)商？ 這話問(wèn)的很好，已經(jīng)有很多經(jīng)銷(xiāo)商也提到這點(diǎn)。其實(shí)，我們雅客的產(chǎn)品利潤(rùn)不算太高，因此現(xiàn)在要求您對(duì)聯(lián)銷(xiāo)商的統(tǒng)一出貨價(jià)低于對(duì)一般批發(fā)商的出貨價(jià)，肯定減少了您的目前利潤(rùn)。有錢(qián)大家賺，當(dāng)前利潤(rùn)是少了，長(zhǎng)久發(fā)展的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)才能建立起來(lái)。我們相信隨 著您分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的鞏固和強(qiáng)化，您的銷(xiāo)量會(huì)更加穩(wěn)定和增加，這樣可以對(duì)您當(dāng)前的利潤(rùn)損失做出很好的彌補(bǔ)，您覺(jué)得呢???? 我沒(méi)有能力對(duì)我的下級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行什么管理，他們能固定來(lái)我這里拿貨就不錯(cuò)了，你讓我怎么辦 ？ 是啊，他們現(xiàn)在能固定到您這里拿貨，當(dāng)然不錯(cuò)了?？磥?lái)您對(duì)他們還是有不小的吸引力。但是，如果他們到別的地方拿貨，我想您可能也沒(méi)有辦法。我們雅客現(xiàn)在推行 111項(xiàng)目，就是要幫助您來(lái)鞏固下級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，幫您把您的客戶(hù)固定下來(lái)，讓他們真正成為您的真正客戶(hù)。您覺(jué)得呢???? 當(dāng)?shù)貏e的批發(fā)商還找我來(lái)拿貨，怎么辦？ 是啊， 這個(gè)問(wèn)題確實(shí)會(huì)存在。畢竟，你們已經(jīng)做了多年生意，大家都是老朋友了。但現(xiàn)在，為了 111項(xiàng)目的順利實(shí)施，您一定不能再給他們放貨，要他們?nèi)フ耶?dāng)?shù)氐穆?lián)銷(xiāo)商拿，價(jià)格還不是一樣嗎，要不就全亂套了。當(dāng)然，對(duì)批發(fā)商而言配貨方面可能是有點(diǎn)不方便。但是，您應(yīng)該有舍有得，要么失去一個(gè)市場(chǎng)，要么失去一個(gè)客戶(hù)！您認(rèn)為呢???? 我下面有幾個(gè)批發(fā)商實(shí)力都差不多，該選哪個(gè)？ 這話問(wèn)的很好，確實(shí)，手心手背都是肉啊。其實(shí)，選哪個(gè)當(dāng)然首先要看您和他的關(guān)系，還有一點(diǎn)就是他的經(jīng)營(yíng)理念是不是和您合拍？是不是和我們雅客公司合拍，愿不愿意去主動(dòng)做市場(chǎng) ，掌握分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)資源。好歹我們之間要結(jié)成渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟??！您說(shuō)呢???? 選了任何一個(gè)批發(fā)商作為聯(lián)銷(xiāo)商都不能覆蓋整個(gè)區(qū)域，怎么辦？ 是啊，這個(gè)問(wèn)題也很現(xiàn)實(shí)，畢竟，剛開(kāi)始誰(shuí)的網(wǎng)絡(luò)也不會(huì)太全，也不可能做的很好的。我覺(jué)得關(guān)鍵還是選對(duì)人，只要我們雅客和您都看好他的分銷(xiāo)意識(shí)和發(fā)展?jié)摿Γ由衔覀兊膶?zhuān)業(yè)指導(dǎo)和您的支持，不管是誰(shuí)都會(huì)成長(zhǎng)起來(lái)的，都會(huì)成為您在當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)渠道的一個(gè)堅(jiān)實(shí)堡壘！您覺(jué)得呢???? 對(duì)聯(lián)銷(xiāo)商送貨跟不上，怎么辦？ 是啊，這個(gè)問(wèn)題一開(kāi)始是不可避免的。畢竟，剛開(kāi)始訂單量太小，您會(huì)舍不得為我們雅客單獨(dú)送貨。其實(shí)， 我相信這個(gè)不會(huì)持續(xù)很久，畢竟我們 111項(xiàng)目是為您建了一條高速公路，您以后也可以跑別的車(chē)，搭配其它產(chǎn)品，這樣會(huì)更加減少您的送貨費(fèi)用?，F(xiàn)在，關(guān)鍵是您舍不舍得先投入一點(diǎn)，先讓 111項(xiàng)目順利運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。您覺(jué)得呢???? 別的區(qū)域沖貨過(guò)來(lái)，怎么辦？ 是啊，這個(gè)問(wèn)題我們必須考慮到。畢竟， 111項(xiàng)目可經(jīng)不起這樣的沖擊！其實(shí)今年我們雅客公司本來(lái)就在狠抓沖流貨，您也知道我們每位經(jīng)銷(xiāo)商都簽署了關(guān)于沖流貨管理的協(xié)議，現(xiàn)在可是“有法可依”了！當(dāng)然，只有協(xié)議遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，處罰我們也會(huì)嚴(yán)格跟進(jìn)。另外，我們也會(huì)在一些傳統(tǒng)的沖流貨地區(qū)和區(qū)域 交界地帶不推行 111項(xiàng)目，在輻射面大的區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)不設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商，這樣應(yīng)該也會(huì)減少?zèng)_流貨的可能。畢竟，踏踏實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，賺的錢(qián)也會(huì)踏踏實(shí)實(shí)的！您說(shuō)呢???? ? 聯(lián)銷(xiāo)商常見(jiàn)問(wèn)題解答表 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 22 頁(yè) 共 88 頁(yè) 表 4：雅客食品 111項(xiàng)目 —— 聯(lián)銷(xiāo)商常見(jiàn)問(wèn)題解答表 問(wèn)題 建議回答 我本來(lái)賺的好好的，為什么要費(fèi)人費(fèi)力地瞎折騰？ 是啊，您現(xiàn)在做的真不錯(cuò)，應(yīng)該能排到本地老大（或老二老三）的位置了，可真不容易！您也知道，現(xiàn)在是越做越累，今年賺得好，但以后呢？現(xiàn)在實(shí)施 111項(xiàng)目是累了點(diǎn)，就是為了以后也還能賺得好好的???? 我的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)本來(lái)挺好 的，有什么必要實(shí)施111項(xiàng)目？ 是啊，您現(xiàn)在的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是不錯(cuò)，比起一般人是好多了，這是和您多年的努力分不開(kāi)的，現(xiàn)在這些網(wǎng)絡(luò)可成為您的本錢(qián)了！當(dāng)然，我們建立 111項(xiàng)目，是為了給您“補(bǔ)網(wǎng)”，就是把您現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)補(bǔ)的更牢固、更堅(jiān)實(shí)，您覺(jué)得呢???? 你們廠家干嗎要實(shí)施111項(xiàng)目，直接把我們升級(jí)為經(jīng)銷(xiāo)商不就得了？ 你這樣講我非常理解，誰(shuí)不想做大啊。我們雅客當(dāng)前看中的是客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)理念和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展思路是不是和我們合拍。當(dāng)前我們雅客的經(jīng)銷(xiāo)層級(jí)還主要在地市級(jí)層面，我們廠家暫時(shí)也沒(méi)有能力將經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)到縣級(jí)。我們?cè)敢夂吐?lián)銷(xiāo)商來(lái)共同 成長(zhǎng)，也期待條件成熟時(shí)大家能夠進(jìn)一步緊密合作，您覺(jué)得呢???? 本來(lái)雅客產(chǎn)品利潤(rùn)就不高，我們的利潤(rùn)怎么保障呢？ 這話問(wèn)的很好，已經(jīng)有很多聯(lián)銷(xiāo)商也提到這點(diǎn)。其實(shí)，我們雅客的產(chǎn)品利潤(rùn)不算太高，但我們要求核心經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)你的統(tǒng)一出貨價(jià)要低于對(duì)一般批發(fā)商的出貨價(jià)，首先從協(xié)議上保證您的利潤(rùn)空間。關(guān)鍵還在于我們還會(huì)幫你建“網(wǎng)”，把您的下游分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建起來(lái)，這樣您的銷(xiāo)量才會(huì)更加穩(wěn)定和增加，這樣可以對(duì)您當(dāng)前的利潤(rùn)做出很好的保障，您覺(jué)得呢???? 我沒(méi)有能力對(duì)我的下級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行什么管理，他們能固定來(lái)我這里拿貨就不錯(cuò)了，你讓我 怎么辦 ？ 是啊，他們現(xiàn)在能固定到您這里拿貨，當(dāng)然不錯(cuò)了。看來(lái)您對(duì)他們還是有不小的吸引力。但是，如果他們到別的地方拿貨，我想您可能也沒(méi)有辦法。我們雅客現(xiàn)在推行 111項(xiàng)目，就是要幫助您來(lái)鞏固下級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，幫您把您的客戶(hù)固定下來(lái)，讓他們真正成為您的真正客戶(hù)。您覺(jué)得呢???? 當(dāng)?shù)貏e的批發(fā)商不找我拿貨，怎么辦？ 是啊，這個(gè)問(wèn)題確實(shí)會(huì)存在。畢竟，他們和經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)做了多年生意，大家都是老朋友了。但現(xiàn)在，為了 111項(xiàng)目的順利實(shí)施，我們要求核心經(jīng)銷(xiāo)商一定不能再給他們放貨，要他們?nèi)フ夷?，價(jià)格還不是一樣嗎，要不就全亂套了 。當(dāng)然，現(xiàn)在對(duì)他們的配送服務(wù)方面很關(guān)鍵，這就要求您加強(qiáng)自身的經(jīng)營(yíng)能力了。您認(rèn)為呢???? 對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)送貨跟不上，怎么辦？ 是啊，這個(gè)問(wèn)題一開(kāi)始是不可避免的。畢竟，剛開(kāi)始訂單量太小，您會(huì)舍不得為我們雅客單獨(dú)送貨。其實(shí)，我相信這個(gè)不會(huì)持續(xù)很久，畢竟我們 111項(xiàng)目是為您建了一條高速公路，您以后也可以跑別的車(chē)，搭配其它產(chǎn)品，這樣會(huì)更加減少您的送貨費(fèi)用。現(xiàn)在，關(guān)鍵是您舍不舍得先投入一點(diǎn)，先讓 111項(xiàng)目順利運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。您覺(jué)得呢???? 別的區(qū)域沖貨過(guò)來(lái)，怎么辦？ 是啊，這個(gè)問(wèn)題我們必須考慮到。畢竟， 111項(xiàng)目可經(jīng)不起 這樣的沖擊！其實(shí)今年我們雅客公司本來(lái)就在狠抓沖流貨，您也知道我們要求每位經(jīng)銷(xiāo)商都簽署關(guān)于沖流貨管理的協(xié)議，現(xiàn)在可是“有法可依”了！當(dāng)然，只有協(xié)議遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，處罰我們也會(huì)嚴(yán)格跟進(jìn)。另外，我們也會(huì)在一些傳統(tǒng)的沖流貨地區(qū)和區(qū)域交界地帶不推行 111項(xiàng)目，在輻射面大的區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)不設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商，這樣應(yīng)該也會(huì)減少?zèng)_流貨的可能。畢竟，踏踏實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，賺的錢(qián)也會(huì)踏踏實(shí)實(shí)的！您說(shuō)呢???? 參參 加加 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 培培 訓(xùn)訓(xùn) 核心概念 ? 為什么你要參加營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員 111 項(xiàng)目培訓(xùn)？ 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 23 頁(yè) 共 88 頁(yè) 隨時(shí)、隨地、隨職、隨人、隨事培訓(xùn)！ 時(shí)時(shí)、處處、層層、人人、事事培訓(xùn)！ 讓培訓(xùn)成為雅客的文化！ 讓培訓(xùn)成為每位雅客人的成長(zhǎng)基因！ 切記 —— 一位不會(huì)培養(yǎng)下屬的領(lǐng)導(dǎo)者，不是一位合格的領(lǐng)導(dǎo)者！ 一位不會(huì)培養(yǎng)下屬的領(lǐng)導(dǎo)者，不是一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者！ 一位好的上司 ，應(yīng)該是一位好的老師！ 一個(gè)好的企業(yè)，應(yīng)該是一所好的學(xué)校！ 培養(yǎng)你的 111 項(xiàng)目巡訪能力，鞏固市場(chǎng)！ 培養(yǎng)你的 111 項(xiàng)目銷(xiāo)售能力，創(chuàng)造業(yè)績(jī)！ 培養(yǎng)你的 111 項(xiàng)目管理能力，準(zhǔn)備升職！ 工作要求 ? 時(shí)間： 在確定具體執(zhí)行 111項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員名單 三天內(nèi) ，參加集中培訓(xùn)。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 工作支持來(lái)源 1. 積極參與各種針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的 111 項(xiàng)目培訓(xùn) 與區(qū)域經(jīng)理和省部分銷(xiāo)主管溝通 2. 研討、總結(jié)和歸納 111 項(xiàng)目運(yùn)作的各種技能 3. 將培訓(xùn)所學(xué)用于實(shí)際工作，并不斷推陳出新，交流分享 工作重點(diǎn) ? 不恥下問(wèn)、學(xué)以致用、 用以促學(xué)是本環(huán)節(jié)的工作重點(diǎn)！ ? 你僅僅知道不足遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要知道怎么去彌補(bǔ)不足！ ? 你知道進(jìn)一步去學(xué)也不夠，要知道怎么去將所學(xué)用好、用足??！ ? 你知道更進(jìn)一步去用還不夠，要知道怎么去將所用舉一反三、融會(huì)貫通?。。? 易出現(xiàn)問(wèn)題 ? 有些問(wèn)題培訓(xùn)時(shí)沒(méi)聽(tīng)懂，但我不敢問(wèn)、不好意思問(wèn)，怎么辦？ ? 友情提示 —— 千萬(wàn)記著： 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 24 頁(yè) 共 88 頁(yè) ? 死要面子活受罪！ ? 不懂裝懂的人最可惡！ ? 你耽擱的不僅是你自己的個(gè)人生涯發(fā)展，更斷送的是雅客 111 項(xiàng)目的宏偉事業(yè)！