【正文】 畢竟，踏踏實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，賺的錢(qián)也會(huì)踏踏實(shí)實(shí)的！您說(shuō)呢???? 參參 加加 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 培培 訓(xùn)訓(xùn) 核心概念 ? 為什么你要參加營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員 111 項(xiàng)目培訓(xùn)？ 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 23 頁(yè) 共 88 頁(yè) 隨時(shí)、隨地、隨職、隨人、隨事培訓(xùn)！ 時(shí)時(shí)、處處、層層、人人、事事培訓(xùn)！ 讓培訓(xùn)成為雅客的文化！ 讓培訓(xùn)成為每位雅客人的成長(zhǎng)基因！ 切記 —— 一位不會(huì)培養(yǎng)下屬的領(lǐng)導(dǎo)者，不是一位合格的領(lǐng)導(dǎo)者！ 一位不會(huì)培養(yǎng)下屬的領(lǐng)導(dǎo)者，不是一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者！ 一位好的上司 ，應(yīng)該是一位好的老師！ 一個(gè)好的企業(yè)，應(yīng)該是一所好的學(xué)校！ 培養(yǎng)你的 111 項(xiàng)目巡訪能力，鞏固市場(chǎng)！ 培養(yǎng)你的 111 項(xiàng)目銷(xiāo)售能力，創(chuàng)造業(yè)績(jī)！ 培養(yǎng)你的 111 項(xiàng)目管理能力，準(zhǔn)備升職！ 工作要求 ? 時(shí)間： 在確定具體執(zhí)行 111項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員名單 三天內(nèi) ，參加集中培訓(xùn)?，F(xiàn)在，關(guān)鍵是您舍不舍得先投入一點(diǎn)，先讓 111項(xiàng)目順利運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。當(dāng)然，現(xiàn)在對(duì)他們的配送服務(wù)方面很關(guān)鍵，這就要求您加強(qiáng)自身的經(jīng)營(yíng)能力了。我們雅客現(xiàn)在推行 111項(xiàng)目，就是要幫助您來(lái)鞏固下級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，幫您把您的客戶固定下來(lái)，讓他們真正成為您的真正客戶。其實(shí)，我們雅客的產(chǎn)品利潤(rùn)不算太高，但我們要求核心經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)你的統(tǒng)一出貨價(jià)要低于對(duì)一般批發(fā)商的出貨價(jià)，首先從協(xié)議上保證您的利潤(rùn)空間。畢竟，踏踏實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，賺的錢(qián)也會(huì)踏踏實(shí)實(shí)的！您說(shuō)呢???? ? 聯(lián)銷(xiāo)商常見(jiàn)問(wèn)題解答表 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 22 頁(yè) 共 88 頁(yè) 表 4：雅客食品 111項(xiàng)目 —— 聯(lián)銷(xiāo)商常見(jiàn)問(wèn)題解答表 問(wèn)題 建議回答 我本來(lái)賺的好好的，為什么要費(fèi)人費(fèi)力地瞎折騰？ 是啊，您現(xiàn)在做的真不錯(cuò)，應(yīng)該能排到本地老大（或老二老三）的位置了，可真不容易！您也知道，現(xiàn)在是越做越累，今年賺得好，但以后呢？現(xiàn)在實(shí)施 111項(xiàng)目是累了點(diǎn)，就是為了以后也還能賺得好好的???? 我的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)本來(lái)挺好 的，有什么必要實(shí)施111項(xiàng)目？ 是啊，您現(xiàn)在的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是不錯(cuò)，比起一般人是好多了，這是和您多年的努力分不開(kāi)的，現(xiàn)在這些網(wǎng)絡(luò)可成為您的本錢(qián)了！當(dāng)然，我們建立 111項(xiàng)目，是為了給您“補(bǔ)網(wǎng)”，就是把您現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)補(bǔ)的更牢固、更堅(jiān)實(shí)，您覺(jué)得呢???? 你們廠家干嗎要實(shí)施111項(xiàng)目，直接把我們升級(jí)為經(jīng)銷(xiāo)商不就得了？ 你這樣講我非常理解，誰(shuí)不想做大啊?，F(xiàn)在，關(guān)鍵是您舍不舍得先投入一點(diǎn)，先讓 111項(xiàng)目順利運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。好歹我們之間要結(jié)成渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟??！您說(shuō)呢???? 選了任何一個(gè)批發(fā)商作為聯(lián)銷(xiāo)商都不能覆蓋整個(gè)區(qū)域，怎么辦？ 是啊，這個(gè)問(wèn)題也很現(xiàn)實(shí)，畢竟，剛開(kāi)始誰(shuí)的網(wǎng)絡(luò)也不會(huì)太全，也不可能做的很好的。但現(xiàn)在，為了 111項(xiàng)目的順利實(shí)施，您一定不能再給他們放貨，要他們?nèi)フ耶?dāng)?shù)氐穆?lián)銷(xiāo)商拿，價(jià)格還不是一樣嗎，要不就全亂套了。但是，如果他們到別的地方拿貨，我想您可能也沒(méi)有辦法。其實(shí)，我們雅客的產(chǎn)品利潤(rùn)不算太高，因此現(xiàn)在要求您對(duì)聯(lián)銷(xiāo)商的統(tǒng)一出貨價(jià)低于對(duì)一般批發(fā)商的出貨價(jià)，肯定減少了您的目前利潤(rùn)。實(shí)力強(qiáng)只是一個(gè)方面，意識(shí)理念是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展必須考慮的因素！ 操作工具 ? 111 項(xiàng)目談判策略 1. 不要從雅客食品的角度想當(dāng)然地單方面一味灌輸，以核心經(jīng)銷(xiāo)商、聯(lián)銷(xiāo)商能 夠理解的語(yǔ)言來(lái)溝通。 6. 經(jīng)營(yíng)品種 : 備選聯(lián)銷(xiāo)商自身經(jīng)營(yíng)食品占據(jù)整體營(yíng)業(yè)額的比例 , 根據(jù)備選聯(lián)銷(xiāo)商提供的數(shù)據(jù)和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員實(shí)地盤(pán)查進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 工作支持來(lái)源 1. 測(cè)算縣級(jí)區(qū)域市場(chǎng)份額和市場(chǎng)容量 與備選核心經(jīng)銷(xiāo)商和備選聯(lián)銷(xiāo)商溝通 2. 計(jì)算縣級(jí)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售額和年增長(zhǎng)率 與區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售管理部溝通 3. 判斷縣級(jí)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)程度和分銷(xiāo)渠道關(guān)系 與備選核心經(jīng)銷(xiāo)商和備選聯(lián)銷(xiāo)商溝通 4. 分析縣級(jí)區(qū)域流通業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 5. 填寫(xiě)縣級(jí)區(qū)域 111 項(xiàng)目信息收集表并上報(bào)區(qū)域經(jīng) 理 與區(qū)域經(jīng)理溝通 6. 統(tǒng)計(jì)備選聯(lián)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、運(yùn)輸工具數(shù)量、業(yè)務(wù)人員數(shù)量和經(jīng)營(yíng)品種 與備選核心經(jīng)銷(xiāo)商和備選聯(lián)銷(xiāo)商溝通 7. 測(cè)算備選聯(lián)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)模式和管理模式的先進(jìn)程度 與備選核心經(jīng)銷(xiāo)商和備選聯(lián)銷(xiāo)商溝通 8. 填寫(xiě)備選聯(lián)銷(xiāo)商信息收集表并上報(bào)區(qū)域經(jīng)理 與區(qū)域經(jīng)理溝通 工作重點(diǎn) ? 測(cè)算備選聯(lián)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)模式和管理模式的先進(jìn)程度是本環(huán)節(jié)的工作重點(diǎn)，他的分銷(xiāo)意識(shí)和理念是運(yùn)作 111項(xiàng)目的基本動(dòng)力！ 易出現(xiàn)問(wèn)題 ? 數(shù)據(jù)缺乏 —— 經(jīng)銷(xiāo)商或備選聯(lián)銷(xiāo)商都沒(méi)有相關(guān)數(shù)據(jù)，我該怎么辦？ 信息是行動(dòng)的指南！ 磨刀不誤砍柴工！ 每個(gè)地級(jí)市最多不超過(guò) 5 個(gè)核心縣級(jí)區(qū)域！ 抓核心、抓重點(diǎn)，逐步發(fā)展、不斷深化！ 小處著手，以點(diǎn)帶面，樹(shù)立樣板，積累經(jīng)驗(yàn)！ 需要你們?nèi)グl(fā)掘最適合、最值得去做的區(qū)域和聯(lián)銷(xiāo)商！ 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 17 頁(yè) 共 88 頁(yè) ? 友情提示 —— 對(duì)備選聯(lián)銷(xiāo)商的考察，除了關(guān)注硬 件，更主要是看其意識(shí)和理念是否與我們公司合拍共鳴！硬件可以積累，但意識(shí)在短期內(nèi)很難改變！ ? 數(shù)據(jù)誤導(dǎo) —— 備選的核心經(jīng)銷(xiāo)商或備選聯(lián)銷(xiāo)商有意夸大或隱瞞相關(guān)數(shù)據(jù)，我該怎么辦？ ? 友情提示 —— 多方求證、實(shí)地查證，多訪問(wèn)與其相關(guān)的人員，如同行、下屬、下級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)等，進(jìn)行多層次、多角度的訪談，從而對(duì)其進(jìn)行糾正彌補(bǔ)。 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 13 頁(yè) 共 88 頁(yè) ? 參考?xì)v史沖流貨記錄，對(duì)于沖流貨問(wèn)題頻繁發(fā)生、影響巨大、后果嚴(yán)重的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域，暫不考慮實(shí)施111項(xiàng)目； ? 對(duì)于不同經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域交界地區(qū)，如屬于傳統(tǒng)物流半徑輻射區(qū)域，暫不考慮實(shí)施 111項(xiàng)目。 區(qū)區(qū) 域域 巡巡 訪訪 模模 式式 定人：每個(gè)核心區(qū)域的業(yè)務(wù)人員相對(duì)穩(wěn)定； 定域：每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定； 定線：每個(gè)業(yè)務(wù)人員的工作線路相對(duì)穩(wěn)定； 定點(diǎn)：每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)穩(wěn)定； 定期：每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問(wèn)頻率相對(duì)穩(wěn)定； 定時(shí)：每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問(wèn)時(shí)間相對(duì)穩(wěn)定； 定標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的巡訪作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。 批發(fā)商：在雅客公司組建 111項(xiàng)目的過(guò)程中，直接與雅客公司和核心經(jīng)銷(xiāo)商確定的聯(lián)銷(xiāo)商發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系、主要向下游網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)的當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成 員。 經(jīng)銷(xiāo)商：與雅客食品簽訂年度經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議的當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成員。 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 10 頁(yè) 共 88 頁(yè) 2 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 模模 式式 定定 義義 分銷(xiāo)：某個(gè)品牌或規(guī)格經(jīng)常性地被更普遍廣泛地貯備、并能被消費(fèi)者買(mǎi)到。 區(qū)區(qū) 域域 市市 場(chǎng)場(chǎng) 運(yùn)運(yùn) 作作 模模 式式 現(xiàn)狀 ? 目前廠家對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作模式陷入誤區(qū)，不同渠道成員之間職責(zé)分工不明確； ? 或放任自流，聽(tīng)?wèi){區(qū)域分銷(xiāo)渠道成員呼風(fēng)喚雨； ? 或重兵投入，妄圖控制乃至擁有分銷(xiāo)渠道終端； ? 對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作的程度難以有效把握。 中中 國(guó)國(guó) 流流 通通 體體 系系 結(jié)結(jié) 構(gòu)構(gòu) 現(xiàn)狀 ? 傳統(tǒng)的批發(fā)體系非常繁雜，貨物流向雜亂、無(wú)序、交錯(cuò)，影響了廠家對(duì)分銷(xiāo)體系的有效掌控； ? 分銷(xiāo)渠道成員忠誠(chéng)度差，價(jià)差空間驅(qū)使，短期利益導(dǎo)向； ? 分銷(xiāo)渠道層級(jí)和價(jià)格體系混亂，沖流貨現(xiàn)象猖獗。 敬請(qǐng)妥善 使用、保管該實(shí)戰(zhàn) 手冊(cè) ， 確保正當(dāng)使用、慎重保密 ， 避免被他人復(fù)印、抄襲、借用和偷盜，在因任何原因調(diào)離目前 111 項(xiàng)目崗位或離開(kāi)雅客公司時(shí)均需完整退還該手冊(cè)。 歡迎提出任何 有關(guān)于該手冊(cè)的意見(jiàn)和要求。該手冊(cè)適用于分銷(xiāo)渠道。 所有提及到的運(yùn)作方法與最新的政策是相一致的 , 它包括 : 1. 2021年度經(jīng)銷(xiāo)合同書(shū)； 2. 2021年度經(jīng)銷(xiāo)合同書(shū)（分銷(xiāo)聯(lián)合）補(bǔ)充協(xié)議； 3. 2021年度經(jīng)銷(xiāo)合同書(shū)沖流貨管理補(bǔ)充協(xié)議； 4. 2021年度經(jīng)銷(xiāo)合同書(shū)（團(tuán)隊(duì)廉潔）補(bǔ)充協(xié)議； 5. 2021年度 111項(xiàng)目協(xié)議。請(qǐng)將您的意見(jiàn)與要求直接告知雅客食品公司銷(xiāo)售管理部。若違反以上規(guī)定，雅客公司有權(quán)做出包括扣發(fā)當(dāng)月工資、當(dāng)季獎(jiǎng)金和當(dāng)年獎(jiǎng)金在內(nèi)的相應(yīng)處罰！ 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 2 頁(yè) 共 88 頁(yè) 內(nèi)容簡(jiǎn)介 1. 什么是 111項(xiàng)目？ ? 111項(xiàng)目是分銷(xiāo)聯(lián)合計(jì)劃的簡(jiǎn)稱(chēng)，由于分銷(xiāo)聯(lián)合計(jì)劃在實(shí)施過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員主要圍繞“ 1個(gè)中心” ，運(yùn)用 “一個(gè)固定行程計(jì)劃、 1張聯(lián)銷(xiāo)商巡訪卡 ”具體開(kāi)展工作，為便于理解，故簡(jiǎn)稱(chēng)“ 111項(xiàng)目”； 2. 本 111項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員版，在內(nèi)容設(shè)計(jì)上涵蓋了雅客食品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān) 員運(yùn)作 111項(xiàng)目的各個(gè)方面。 出路 ? 必須跳出傳統(tǒng)粗放的批發(fā)體系，對(duì)批發(fā)渠道有效引導(dǎo)、改造和利用； ? 以 111項(xiàng)目的建設(shè)為基礎(chǔ)，主動(dòng)攔截批發(fā)市場(chǎng)，將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做細(xì)做透； ? 以 111項(xiàng)目打造為契機(jī)，再造具有全新內(nèi)涵的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。 出路 ? 區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作不僅是廠家的要求 ,也是區(qū)域分銷(xiāo)渠道成員的要求； ? 通過(guò)廠家與區(qū)域分銷(xiāo)渠道成員的共同努力與投入 ,分銷(xiāo)成本和分銷(xiāo)效率顯著提高 ,從而構(gòu)筑各方的分銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)力； ? 以區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作為契機(jī)，構(gòu)造強(qiáng)有力的廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟，可最大程度抵御風(fēng)險(xiǎn)。 分銷(xiāo)體系：某個(gè)品牌或規(guī)格在被消費(fèi)者買(mǎi)到之前所經(jīng)歷的、符合企業(yè)渠道發(fā)展要求的所有流通中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。 核心經(jīng)銷(xiāo)商：在雅客食品組建 111 項(xiàng)目的過(guò)程中，與雅客食品簽訂年度經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議的、屬于雅客食品核心區(qū)域市場(chǎng)的當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成員。 運(yùn)運(yùn) 作作 思思 想想 提煉出核心區(qū)域市場(chǎng)，配置合理資源，全力開(kāi)展 111項(xiàng)目。 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 12 頁(yè) 共 88 頁(yè) 3 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 建建 設(shè)設(shè) 關(guān)關(guān) 鍵鍵 點(diǎn)點(diǎn) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 價(jià)價(jià) 格格 體體 系系 設(shè)設(shè) 計(jì)計(jì) 意義 ? 111 項(xiàng)目的建設(shè)，要求對(duì)目前區(qū)域市場(chǎng)混亂的價(jià)格體系進(jìn)行有效管理，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商及其下級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)追求相對(duì)穩(wěn)定的利潤(rùn)空間； ? 說(shuō)服核心 經(jīng)銷(xiāo)商看重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、放棄當(dāng)前“蠅頭小利”、以眼前利潤(rùn)犧牲換取以后長(zhǎng)久發(fā)展的穩(wěn)固分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、與企業(yè)同榮辱共存亡將成為每位分銷(xiāo)人員所必須面對(duì)的頭等大事，將成為 111 項(xiàng)目推行的關(guān)鍵和要害所在； ? 111 項(xiàng)目的實(shí)施需要對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商和聯(lián)銷(xiāo)商基本經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的保證