【正文】 ? 內容： 工作內容 工作支持來源 1. 積極參與各種針對營銷專員的 111 項目培訓 與區(qū)域經理和省部分銷主管溝通 2. 研討、總結和歸納 111 項目運作的各種技能 3. 將培訓所學用于實際工作，并不斷推陳出新，交流分享 工作重點 ? 不恥下問、學以致用、 用以促學是本環(huán)節(jié)的工作重點！ ? 你僅僅知道不足遠遠不夠，要知道怎么去彌補不足！ ? 你知道進一步去學也不夠，要知道怎么去將所學用好、用足??！ ? 你知道更進一步去用還不夠，要知道怎么去將所用舉一反三、融會貫通?。?！ 易出現問題 ? 有些問題培訓時沒聽懂，但我不敢問、不好意思問，怎么辦？ ? 友情提示 —— 千萬記著： 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 24 頁 共 88 頁 ? 死要面子活受罪！ ? 不懂裝懂的人最可惡！ ? 你耽擱的不僅是你自己的個人生涯發(fā)展，更斷送的是雅客 111 項目的宏偉事業(yè)！。另外，我們也會在一些傳統的沖流貨地區(qū)和區(qū)域交界地帶不推行 111項目，在輻射面大的區(qū)域批發(fā)市場不設經銷商，這樣應該也會減少沖流貨的可能。您覺得呢???? 別的區(qū)域沖貨過來，怎么辦？ 是啊，這個問題我們必須考慮到。其實，我相信這個不會持續(xù)很久，畢竟我們 111項目是為您建了一條高速公路，您以后也可以跑別的車，搭配其它產品，這樣會更加減少您的送貨費用。您認為呢???? 對分銷網絡送貨跟不上，怎么辦？ 是啊，這個問題一開始是不可避免的。但現在，為了 111項目的順利實施，我們要求核心經銷商一定不能再給他們放貨，要他們去找您拿，價格還不是一樣嗎，要不就全亂套了 。您覺得呢???? 當地別的批發(fā)商不找我拿貨，怎么辦？ 是啊，這個問題確實會存在。但是，如果他們到別的地方拿貨，我想您可能也沒有辦法。關鍵還在于我們還會幫你建“網”，把您的下游分銷網絡建起來，這樣您的銷量才會更加穩(wěn)定和增加，這樣可以對您當前的利潤做出很好的保障，您覺得呢???? 我沒有能力對我的下級分銷網絡進行什么管理，他們能固定來我這里拿貨就不錯了，你讓我 怎么辦 ？ 是啊，他們現在能固定到您這里拿貨，當然不錯了。我們愿意和聯銷商來共同 成長，也期待條件成熟時大家能夠進一步緊密合作，您覺得呢???? 本來雅客產品利潤就不高，我們的利潤怎么保障呢？ 這話問的很好，已經有很多聯銷商也提到這點。我們雅客當前看中的是客戶的經營理念和長遠發(fā)展思路是不是和我們合拍。另外，我們也會在一些傳統的沖流貨地區(qū)和區(qū)域 交界地帶不推行 111項目，在輻射面大的區(qū)域批發(fā)市場不設經銷商，這樣應該也會減少沖流貨的可能。您覺得呢???? 別的區(qū)域沖貨過來，怎么辦？ 是啊，這個問題我們必須考慮到。其實， 我相信這個不會持續(xù)很久，畢竟我們 111項目是為您建了一條高速公路，您以后也可以跑別的車，搭配其它產品，這樣會更加減少您的送貨費用。我覺得關鍵還是選對人，只要我們雅客和您都看好他的分銷意識和發(fā)展?jié)摿?，加上我們的專業(yè)指導和您的支持，不管是誰都會成長起來的，都會成為您在當地分銷渠道的一個堅實堡壘！您覺得呢???? 對聯銷商送貨跟不上，怎么辦？ 是啊，這個問題一開始是不可避免的。其實，選哪個當然首先要看您和他的關系，還有一點就是他的經營理念是不是和您合拍？是不是和我們雅客公司合拍，愿不愿意去主動做市場 ，掌握分銷網絡資源。當然，對批發(fā)商而言配貨方面可能是有點不方便。畢竟，你們已經做了多年生意，大家都是老朋友了。我們雅客現在推行 111項目，就是要幫助您來鞏固下級分銷網絡，幫您把您的客戶固定下來，讓他們真正成為您的真正客戶?？磥砟鷮λ麄冞€是有不小的吸引力。有錢大家賺，當前利潤是少了，長久發(fā)展的分銷網絡才能建立起來。既然現在我們雅客公司的 111項目有助于您建立穩(wěn)固的分銷網絡，您為什么不利用呢？畢竟穩(wěn)固的分銷網絡有助于加強您與廠家的談判實力啊，您覺得呢???? 本來雅客產品利潤就不高，哪有價格空間來支持聯銷商？ 這話問的很好，已經有很多經銷商也提到這點。 2. 不要只是強調雅客食品可能或一定能夠為核心經銷商帶來什么，而是想一想：作為經銷商，他最頭疼的是什么？他最需要什么？ 3. 將心比心、設身處地，從四個方面著手，探究目前經銷商最需要又最頭疼的問題： ? 牢固掌控的渠道網絡 ? 穩(wěn)步提升的經營能力 ? 持久平穩(wěn)的利潤空間 ? 不斷積累的品牌實力 ? 核心經銷商常見問題解答表 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 21 頁 共 88 頁 表 3：雅客食品 111項目 —— 核心經銷商常見問題解答表 問題 建議回答 我本來賺的好好的，為什么要費人費力地瞎折騰？ 是啊，您現在做的真不錯，應該能排到本地老大（或老二老三）的位置了， 可真不容易！您也知道，現在是越做越累，今年賺得好，但以后呢？現在實施 111項目是累了點，就是為了以后也還能賺得好好的???? 我的分銷網絡本來挺好的，有什么必要實施111項目？ 是啊，您現在的分銷網絡是不錯，比起一般人是好多了，這是和您多年的努力分不開的，現在這些網絡可成為您的本錢了！當然，我們實施 111項目，是為了給您“補網”，就是把您現有的網絡補的更牢固、更堅實，您覺得呢???? 你們廠家實施 111項目，這分明不是要挖我們經銷商的墻角嗎？ 您這樣講一點也不奇怪，已經有很多經銷商也提到這點。 ? 溝通是雙向的互 動過程！ ? 只有“設身處地”、“將心比心”、“多為對方想一點”，才會取得理想的溝通效果！ 易出現問題 ? 備選核心經銷商信心不足，我該怎么辦？ ?錦囊妙計 —— 強調三點： ? 產品我們設計出了空間，可以支撐！ ? 沖流貨我們嚴管，可以保障！ ? 網絡我們派專人來建，可以做到位！ ? 備選聯銷商實力接近，我該怎么辦？ ? 友情提示 —— 實力接近的情況下，比較分銷意識和理念。 與與 核核 心心 經經 銷銷 商商 、 聯聯 銷銷 商商 溝溝 通通 核心概念 ? 為什么要與核心經銷商、聯銷商溝通？ 知己知彼，百戰(zhàn)不 殆！ 工作要求 ? 時間： 在 信息收集階段 ，與備選核心經銷商和備選聯銷商進行深層溝通，在 111項目的運行階段持續(xù)進行。其 中： a) “強” —— 掌握縣城和全部鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要分銷網點的進銷存信息； b) “較強” —— 掌握縣城和超過半數的鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要分銷網點的進銷存信息； c) “一般” —— 掌握縣城和部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要分銷網點的進銷存信息； d) “較弱” —— 掌握縣城超過半數的分銷網點的進銷存信息； e) “弱” —— 掌握縣城部分分銷網點的進銷存信息。 操作工具 ? 備選核心區(qū)域信息收集表 表 1：雅客食品 111項目 —— 備選核心區(qū)域信息收集表 省份： 地級區(qū)域： 省部經理： 區(qū)域經理： 填報日期： 序號 備選 核心區(qū)域 銷售額 （元） 市場份額 （ %） 年增長率 （ %） 市場容量 （元） 競爭程度 （ 5 等評級） 分銷渠道關系 （ 5 等評級） 流通業(yè)態(tài)現狀（ 5 等評級） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 說明： 1. 銷售額 :該區(qū)域市場雅客食品所有經銷商的年度或累計銷售回款合計總額 ,由銷售管理部提供； 2. 市場份額 :該區(qū)域市場雅客公司 V9 和美嚼銷售額分別占同類產品銷售總額中的比例 ,根據備選核心經銷商和備選聯銷商提供的競爭品牌銷售數據進行測算； 3. 年增長率 :該區(qū)域市場雅客公司所有產品總體銷售額的年度增長率 ,由銷售管理部提供； 4. 市場容量 :該區(qū)域市場糖果行業(yè)的市場容量（金額） ,根據備選核心經銷商和備選聯銷商提供的競爭品牌銷售數據進行測算； 5. 競爭程度 :該區(qū) 域市場競爭品牌進入數量的多少和費用投入的大小 ,根據備選核心經銷商和備選聯銷商提供的信息和 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 18 頁 共 88 頁 自己的觀察進行判斷，分別填寫“激烈”、“較激烈”、“一般”、“較不激烈”、“不激烈”； 6. 分銷渠道關系 :該區(qū)域市場所有渠道成員與雅客公司之間的關系緊密程度和良好程度 ,根據自己的分析進行判斷；分別填寫“緊密”、“較緊密”、“一般”、“較不緊密”、“不緊密”； 7. 流通業(yè)態(tài)現狀 :該區(qū)域市場所有大賣場、連鎖超市、便利店和百貨公司占據的快速消費品市場零售額 ,根據自己的分析、備選核心經銷商和備選聯銷商提供的信息和當地相關零售統計數據進行 判斷，分別填寫“發(fā)達”、“較發(fā)達”、“一般”、“較不發(fā)達”、“不發(fā)達”。 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 14 頁 共 88 頁 4 111 項項 目目 PDCA 循循 環(huán)環(huán) 計劃階段 處理階段 執(zhí)行階段 1. 收集信息 2. 與核心經銷商、聯銷商溝通 3. 參加 111 項目培 訓 4. 參加三方 111項目會議 5. 分解銷售任務指標 6. 確定固定行程計劃 7. 建立和完善分銷網點資料卡 8. 確定區(qū)域巡訪周期 9. 分配區(qū)域巡訪時間 1. 填寫銷售報表 2. 處理銷售信息 檢討階段 1. 區(qū)域巡訪 —— 報到及出發(fā)準備 2. 區(qū)域巡訪 —— 管理 POP 3. 區(qū)域巡訪 —— 陳列理貨 4. 區(qū)域巡訪 —— 檢查進銷存 5. 區(qū)域巡訪 —— 填寫巡訪卡 6. 區(qū)域巡訪 —— 建議銷售訂單 7. 區(qū)域巡訪 —— 協同拜訪分銷網點 8. 區(qū)域巡訪 —— 返回交單 9. 區(qū)域巡訪 —— 指導核心經銷商送貨 1. 調整 111 項目銷售目標 2. 改進 111 項目執(zhí)行效果 3. 改進 111 項目溝通效果 4. 了解核心經銷商、聯銷商 培訓需求 5. 改進 111 項目執(zhí)行能力 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 15 頁 共 88 頁 5 111 項項 目目 實實 施施 步步 驟驟 —— —— 計計 劃劃 階階 段段 計計 劃劃 階階 段段 凡事預則立，不預則廢！ 首先做正確的事情！ 然后正確地做事！ 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊