【正文】 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 工作支持來源 1. 積極參與各種針對營銷專員的 111 項(xiàng)目培訓(xùn) 與區(qū)域經(jīng)理和省部分銷主管溝通 2. 研討、總結(jié)和歸納 111 項(xiàng)目運(yùn)作的各種技能 3. 將培訓(xùn)所學(xué)用于實(shí)際工作，并不斷推陳出新，交流分享 工作重點(diǎn) ? 不恥下問、學(xué)以致用、 用以促學(xué)是本環(huán)節(jié)的工作重點(diǎn)！ ? 你僅僅知道不足遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要知道怎么去彌補(bǔ)不足！ ? 你知道進(jìn)一步去學(xué)也不夠，要知道怎么去將所學(xué)用好、用足??！ ? 你知道更進(jìn)一步去用還不夠，要知道怎么去將所用舉一反三、融會貫通?。。? 易出現(xiàn)問題 ? 有些問題培訓(xùn)時(shí)沒聽懂，但我不敢問、不好意思問，怎么辦？ ? 友情提示 —— 千萬記著： 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊 第 24 頁 共 88 頁 ? 死要面子活受罪！ ? 不懂裝懂的人最可惡！ ? 你耽擱的不僅是你自己的個(gè)人生涯發(fā)展，更斷送的是雅客 111 項(xiàng)目的宏偉事業(yè)！。另外，我們也會在一些傳統(tǒng)的沖流貨地區(qū)和區(qū)域交界地帶不推行 111項(xiàng)目，在輻射面大的區(qū)域批發(fā)市場不設(shè)經(jīng)銷商，這樣應(yīng)該也會減少?zèng)_流貨的可能。您覺得呢???? 別的區(qū)域沖貨過來，怎么辦？ 是啊，這個(gè)問題我們必須考慮到。其實(shí)，我相信這個(gè)不會持續(xù)很久，畢竟我們 111項(xiàng)目是為您建了一條高速公路，您以后也可以跑別的車，搭配其它產(chǎn)品，這樣會更加減少您的送貨費(fèi)用。您認(rèn)為呢???? 對分銷網(wǎng)絡(luò)送貨跟不上，怎么辦？ 是啊，這個(gè)問題一開始是不可避免的。但現(xiàn)在，為了 111項(xiàng)目的順利實(shí)施，我們要求核心經(jīng)銷商一定不能再給他們放貨，要他們?nèi)フ夷?，價(jià)格還不是一樣嗎，要不就全亂套了 。您覺得呢???? 當(dāng)?shù)貏e的批發(fā)商不找我拿貨，怎么辦？ 是啊，這個(gè)問題確實(shí)會存在。但是，如果他們到別的地方拿貨，我想您可能也沒有辦法。關(guān)鍵還在于我們還會幫你建“網(wǎng)”，把您的下游分銷網(wǎng)絡(luò)建起來，這樣您的銷量才會更加穩(wěn)定和增加，這樣可以對您當(dāng)前的利潤做出很好的保障，您覺得呢???? 我沒有能力對我的下級分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行什么管理，他們能固定來我這里拿貨就不錯(cuò)了，你讓我 怎么辦 ？ 是啊，他們現(xiàn)在能固定到您這里拿貨，當(dāng)然不錯(cuò)了。我們愿意和聯(lián)銷商來共同 成長，也期待條件成熟時(shí)大家能夠進(jìn)一步緊密合作，您覺得呢???? 本來雅客產(chǎn)品利潤就不高，我們的利潤怎么保障呢？ 這話問的很好，已經(jīng)有很多聯(lián)銷商也提到這點(diǎn)。我們雅客當(dāng)前看中的是客戶的經(jīng)營理念和長遠(yuǎn)發(fā)展思路是不是和我們合拍。另外，我們也會在一些傳統(tǒng)的沖流貨地區(qū)和區(qū)域 交界地帶不推行 111項(xiàng)目，在輻射面大的區(qū)域批發(fā)市場不設(shè)經(jīng)銷商，這樣應(yīng)該也會減少?zèng)_流貨的可能。您覺得呢???? 別的區(qū)域沖貨過來，怎么辦？ 是啊，這個(gè)問題我們必須考慮到。其實(shí)， 我相信這個(gè)不會持續(xù)很久，畢竟我們 111項(xiàng)目是為您建了一條高速公路，您以后也可以跑別的車，搭配其它產(chǎn)品，這樣會更加減少您的送貨費(fèi)用。我覺得關(guān)鍵還是選對人，只要我們雅客和您都看好他的分銷意識和發(fā)展?jié)摿?，加上我們的專業(yè)指導(dǎo)和您的支持，不管是誰都會成長起來的，都會成為您在當(dāng)?shù)胤咒N渠道的一個(gè)堅(jiān)實(shí)堡壘！您覺得呢???? 對聯(lián)銷商送貨跟不上，怎么辦？ 是啊，這個(gè)問題一開始是不可避免的。其實(shí)，選哪個(gè)當(dāng)然首先要看您和他的關(guān)系，還有一點(diǎn)就是他的經(jīng)營理念是不是和您合拍？是不是和我們雅客公司合拍，愿不愿意去主動(dòng)做市場 ，掌握分銷網(wǎng)絡(luò)資源。當(dāng)然，對批發(fā)商而言配貨方面可能是有點(diǎn)不方便。畢竟，你們已經(jīng)做了多年生意，大家都是老朋友了。我們雅客現(xiàn)在推行 111項(xiàng)目，就是要幫助您來鞏固下級分銷網(wǎng)絡(luò)，幫您把您的客戶固定下來，讓他們真正成為您的真正客戶?？磥砟鷮λ麄冞€是有不小的吸引力。有錢大家賺，當(dāng)前利潤是少了，長久發(fā)展的分銷網(wǎng)絡(luò)才能建立起來。既然現(xiàn)在我們雅客公司的 111項(xiàng)目有助于您建立穩(wěn)固的分銷網(wǎng)絡(luò)，您為什么不利用呢？畢竟穩(wěn)固的分銷網(wǎng)絡(luò)有助于加強(qiáng)您與廠家的談判實(shí)力啊，您覺得呢???? 本來雅客產(chǎn)品利潤就不高，哪有價(jià)格空間來支持聯(lián)銷商？ 這話問的很好，已經(jīng)有很多經(jīng)銷商也提到這點(diǎn)。 2. 不要只是強(qiáng)調(diào)雅客食品可能或一定能夠?yàn)楹诵慕?jīng)銷商帶來什么，而是想一想：作為經(jīng)銷商，他最頭疼的是什么？他最需要什么？ 3. 將心比心、設(shè)身處地，從四個(gè)方面著手，探究目前經(jīng)銷商最需要又最頭疼的問題： ? 牢固掌控的渠道網(wǎng)絡(luò) ? 穩(wěn)步提升的經(jīng)營能力 ? 持久平穩(wěn)的利潤空間 ? 不斷積累的品牌實(shí)力 ? 核心經(jīng)銷商常見問題解答表 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊 第 21 頁 共 88 頁 表 3：雅客食品 111項(xiàng)目 —— 核心經(jīng)銷商常見問題解答表 問題 建議回答 我本來賺的好好的，為什么要費(fèi)人費(fèi)力地瞎折騰？ 是啊，您現(xiàn)在做的真不錯(cuò)，應(yīng)該能排到本地老大（或老二老三）的位置了， 可真不容易！您也知道，現(xiàn)在是越做越累，今年賺得好，但以后呢？現(xiàn)在實(shí)施 111項(xiàng)目是累了點(diǎn)，就是為了以后也還能賺得好好的???? 我的分銷網(wǎng)絡(luò)本來挺好的，有什么必要實(shí)施111項(xiàng)目？ 是啊，您現(xiàn)在的分銷網(wǎng)絡(luò)是不錯(cuò)，比起一般人是好多了，這是和您多年的努力分不開的，現(xiàn)在這些網(wǎng)絡(luò)可成為您的本錢了！當(dāng)然，我們實(shí)施 111項(xiàng)目，是為了給您“補(bǔ)網(wǎng)”，就是把您現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)補(bǔ)的更牢固、更堅(jiān)實(shí)，您覺得呢???? 你們廠家實(shí)施 111項(xiàng)目，這分明不是要挖我們經(jīng)銷商的墻角嗎？ 您這樣講一點(diǎn)也不奇怪，已經(jīng)有很多經(jīng)銷商也提到這點(diǎn)。 ? 溝通是雙向的互 動(dòng)過程！ ? 只有“設(shè)身處地”、“將心比心”、“多為對方想一點(diǎn)”，才會取得理想的溝通效果！ 易出現(xiàn)問題 ? 備選核心經(jīng)銷商信心不足，我該怎么辦？ ?錦囊妙計(jì) —— 強(qiáng)調(diào)三點(diǎn)： ? 產(chǎn)品我們設(shè)計(jì)出了空間，可以支撐！ ? 沖流貨我們嚴(yán)管，可以保障！ ? 網(wǎng)絡(luò)我們派專人來建，可以做到位！ ? 備選聯(lián)銷商實(shí)力接近，我該怎么辦？ ? 友情提示 —— 實(shí)力接近的情況下，比較分銷意識和理念。 與與 核核 心心 經(jīng)經(jīng) 銷銷 商商 、 聯(lián)聯(lián) 銷銷 商商 溝溝 通通 核心概念 ? 為什么要與核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商溝通？ 知己知彼，百戰(zhàn)不 殆！ 工作要求 ? 時(shí)間： 在 信息收集階段 ，與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商進(jìn)行深層溝通，在 111項(xiàng)目的運(yùn)行階段持續(xù)進(jìn)行。其 中： a) “強(qiáng)” —— 掌握縣城和全部鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要分銷網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)銷存信息； b) “較強(qiáng)” —— 掌握縣城和超過半數(shù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要分銷網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)銷存信息； c) “一般” —— 掌握縣城和部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要分銷網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)銷存信息； d) “較弱” —— 掌握縣城超過半數(shù)的分銷網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)銷存信息； e) “弱” —— 掌握縣城部分分銷網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)銷存信息。 操作工具 ? 備選核心區(qū)域信息收集表 表 1：雅客食品 111項(xiàng)目 —— 備選核心區(qū)域信息收集表 省份： 地級區(qū)域： 省部經(jīng)理： 區(qū)域經(jīng)理： 填報(bào)日期： 序號 備選 核心區(qū)域 銷售額 （元） 市場份額 （ %） 年增長率 （ %） 市場容量 （元） 競爭程度 （ 5 等評級） 分銷渠道關(guān)系 （ 5 等評級） 流通業(yè)態(tài)現(xiàn)狀（ 5 等評級） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 說明： 1. 銷售額 :該區(qū)域市場雅客食品所有經(jīng)銷商的年度或累計(jì)銷售回款合計(jì)總額 ,由銷售管理部提供； 2. 市場份額 :該區(qū)域市場雅客公司 V9 和美嚼銷售額分別占同類產(chǎn)品銷售總額中的比例 ,根據(jù)備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提供的競爭品牌銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行測算； 3. 年增長率 :該區(qū)域市場雅客公司所有產(chǎn)品總體銷售額的年度增長率 ,由銷售管理部提供； 4. 市場容量 :該區(qū)域市場糖果行業(yè)的市場容量（金額） ,根據(jù)備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提供的競爭品牌銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行測算； 5. 競爭程度 :該區(qū) 域市場競爭品牌進(jìn)入數(shù)量的多少和費(fèi)用投入的大小 ,根據(jù)備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提供的信息和 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊 第 18 頁 共 88 頁 自己的觀察進(jìn)行判斷，分別填寫“激烈”、“較激烈”、“一般”、“較不激烈”、“不激烈”； 6. 分銷渠道關(guān)系 :該區(qū)域市場所有渠道成員與雅客公司之間的關(guān)系緊密程度和良好程度 ,根據(jù)自己的分析進(jìn)行判斷；分別填寫“緊密”、“較緊密”、“一般”、“較不緊密”、“不緊密”； 7. 流通業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 :該區(qū)域市場所有大賣場、連鎖超市、便利店和百貨公司占據(jù)的快速消費(fèi)品市場零售額 ,根據(jù)自己的分析、備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提供的信息和當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)零售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行 判斷，分別填寫“發(fā)達(dá)”、“較發(fā)達(dá)”、“一般”、“較不發(fā)達(dá)”、“不發(fā)達(dá)”。 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊 第 14 頁 共 88 頁 4 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 PDCA 循循 環(huán)環(huán) 計(jì)劃階段 處理階段 執(zhí)行階段 1. 收集信息 2. 與核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商溝通 3. 參加 111 項(xiàng)目培 訓(xùn) 4. 參加三方 111項(xiàng)目會議 5. 分解銷售任務(wù)指標(biāo) 6. 確定固定行程計(jì)劃 7. 建立和完善分銷網(wǎng)點(diǎn)資料卡 8. 確定區(qū)域巡訪周期 9. 分配區(qū)域巡訪時(shí)間 1. 填寫銷售報(bào)表 2. 處理銷售信息 檢討階段 1. 區(qū)域巡訪 —— 報(bào)到及出發(fā)準(zhǔn)備 2. 區(qū)域巡訪 —— 管理 POP 3. 區(qū)域巡訪 —— 陳列理貨 4. 區(qū)域巡訪 —— 檢查進(jìn)銷存 5. 區(qū)域巡訪 —— 填寫巡訪卡 6. 區(qū)域巡訪 —— 建議銷售訂單 7. 區(qū)域巡訪 —— 協(xié)同拜訪分銷網(wǎng)點(diǎn) 8. 區(qū)域巡訪 —— 返回交單 9. 區(qū)域巡訪 —— 指導(dǎo)核心經(jīng)銷商送貨 1. 調(diào)整 111 項(xiàng)目銷售目標(biāo) 2. 改進(jìn) 111 項(xiàng)目執(zhí)行效果 3. 改進(jìn) 111 項(xiàng)目溝通效果 4. 了解核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商 培訓(xùn)需求 5. 改進(jìn) 111 項(xiàng)目執(zhí)行能力 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊 第 15 頁 共 88 頁 5 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 實(shí)實(shí) 施施 步步 驟驟 —— —— 計(jì)計(jì) 劃劃 階階 段段 計(jì)計(jì) 劃劃 階階 段段 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！ 首先做正確的事情！ 然后正確地做事！ 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊