【正文】 產(chǎn)品生命周期 振動(dòng)波技術(shù)現(xiàn)在相對(duì)已經(jīng)成熟，振動(dòng)波滅蚊器僅僅是其應(yīng)用的一個(gè)新的領(lǐng)域。產(chǎn)品一旦被消費(fèi)者接受之后，市場(chǎng)上必定會(huì)出現(xiàn)大量的類似產(chǎn)品，產(chǎn)品會(huì)迅速成長(zhǎng)進(jìn)入成熟期。成熟期產(chǎn)品會(huì)不斷的完善，預(yù)計(jì)成熟期能夠持續(xù) 4— 5年左右。主要還是考慮到其巨大的客流量和眾 多的網(wǎng)點(diǎn)將給產(chǎn)品的前期推廣帶來(lái)便利，另外作為日常使用的小家電，在銷售方式上，前期考慮多種促銷活動(dòng)，目的是使消費(fèi)者更快的了解振動(dòng)波滅蚊器的性能及其使用方法等。根據(jù)對(duì)滅蚊行業(yè)的分析以及公司理念，制定以下短、中、長(zhǎng)期三種銷售目標(biāo)，更長(zhǎng)遠(yuǎn)的還可以涉足海外市場(chǎng)，比如蚊蟲(chóng)危害嚴(yán)重的東南亞市場(chǎng)。加強(qiáng)品牌宣傳 產(chǎn)品成熟期 做到振動(dòng)波驅(qū)殺蚊蟲(chóng)行業(yè)第一品牌 拓展產(chǎn)品使用市場(chǎng)，加強(qiáng)品牌宣傳，維護(hù)消費(fèi)者認(rèn)知 4P’ s 組合策略 表 62 公司不同時(shí)期的 4P 組合表 時(shí)間 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷 導(dǎo)入期 1年 室內(nèi)家庭型為主導(dǎo)；兼以客戶定制 家庭型定為98元 一級(jí)中間商進(jìn)超市；專業(yè)人員客戶直銷 現(xiàn)場(chǎng)展示； 公交視頻廣告為主 成長(zhǎng)期 2年 室內(nèi)家庭型和室外型為主 家庭型區(qū)域定價(jià) 88—98元不等 逐步實(shí)行密集分銷，廣泛滲透市場(chǎng) 以電視廣告為主，輔以人員推銷 成熟前期 3年 家庭型和產(chǎn)業(yè)用型為主打 隨行就市定價(jià)，產(chǎn)業(yè)型定高價(jià) 維持渠道，產(chǎn)業(yè)直銷 維持性廣告 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)人員促銷，加強(qiáng)公共關(guān)系 成熟后期 2年 開(kāi)發(fā)技術(shù)相關(guān)產(chǎn)品 逐步降價(jià) 維持渠道 減價(jià)促銷 產(chǎn)品策略 杭州振動(dòng)波公司 在不同的時(shí)期針對(duì)不同的目標(biāo)群體設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)不同的產(chǎn)品，以滿足不同消費(fèi)者的不同需要。 表 63 杭州振動(dòng)波公司 開(kāi)發(fā)產(chǎn)品種類 面向普通家庭 面向?qū)I(yè)客戶 面向普通戶外 面向產(chǎn)業(yè) 導(dǎo)入期 2種 1種 2種 成長(zhǎng)期 6種 5種 4種 1 種 成熟期 8種 8種 6種 4 種 定價(jià)策略 撇脂定價(jià)法 首先，振動(dòng)波滅蚊器屬高科技產(chǎn)品，技術(shù)含量較高，并且我們追求高品質(zhì)來(lái)滿足顧客，這正是撇脂定價(jià)的依據(jù)與基礎(chǔ)。 其次，盡管振動(dòng)波滅蚊器的生產(chǎn)成本不高（ 初期小戶型 20 元人民幣左右），但還要考慮到先期投入的研發(fā)成本，以及今后進(jìn)行的研發(fā)活動(dòng)所需成本。 再者，作為一種全新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，可能會(huì)在銷售成本上以及消費(fèi)者教育上花費(fèi)較多，而且一旦成功之后，就有可能出現(xiàn)模仿者，會(huì)直接影響到市場(chǎng)份額，所以作為該滅蚊技術(shù)的市場(chǎng)先入者，應(yīng)采取快速撇脂策略，便于有足夠的資金來(lái)支持之后的研發(fā)工作。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營(yíng)銷手段來(lái)使振動(dòng)波滅蚊器迅速被市場(chǎng)接受，打開(kāi)銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過(guò)程中進(jìn)一步下降。而且，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看本產(chǎn)品具有高品質(zhì)的優(yōu)秀滅蚊特性也必將吸引更多人的關(guān)注 。 表 65 與普通蚊香價(jià)格對(duì)比表 價(jià)格分解 產(chǎn)品 使用情況 總體費(fèi)用 普通蚊香 一年使用蚊香 4月 一天一盤(pán)，共 120盤(pán) 一盤(pán) 4角 共 48元一年 振動(dòng)波滅蚊器 （ JY01型） 滅蚊器保質(zhì)期 5年 6伏電壓，功率 1W 一臺(tái) 98元 折 由上表可見(jiàn)與價(jià)格最占優(yōu)勢(shì)的普通蚊香相比振動(dòng)波滅蚊器更具價(jià)格優(yōu)勢(shì)。一方面有利于迅速進(jìn)入市場(chǎng)。公司初期在渠道上利用中間商進(jìn)入超市和社區(qū)商店。這樣對(duì)一個(gè)新成立的公司來(lái)說(shuō)非常重要。 圖 62 杭州振動(dòng)波公司 渠道選擇示意圖 (2)渠道激勵(lì) 為了讓產(chǎn)品更迅速的推向市場(chǎng)并在消費(fèi)者中形成影響力，前期公司大力支持經(jīng)銷商向其它地區(qū)擴(kuò)散。故此公司初步制定一些渠道激勵(lì)措施： 表 67杭州振動(dòng)波公司 的渠道激勵(lì)措施 目標(biāo) 完成預(yù)期銷售額 進(jìn)行產(chǎn)品推廣 主動(dòng)開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng) 激勵(lì)措施 折讓 5% 公司負(fù)責(zé) 60％宣傳費(fèi)用 考慮給予區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán) 促銷策略 本公司主要通過(guò)以下幾種方式來(lái)擴(kuò)大其市場(chǎng)知名度：廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系。一般用于暫時(shí)的和額外的促銷活動(dòng)，是人員推銷和廣告的一種補(bǔ)充。 針對(duì)顧客 通過(guò)在超市等一些公眾場(chǎng)合的產(chǎn)品展示來(lái)提高人們對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。在一段時(shí)間內(nèi)，根據(jù) 中間商銷售本公司產(chǎn)品的數(shù)量及質(zhì)量給予不同數(shù)額的代辦費(fèi)，以鼓勵(lì)其銷售。 (2)公共關(guān)系 與中間商的關(guān)系 良好的中間商關(guān)系是增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品流通能力的保證。了解他們對(duì)企業(yè)的態(tài)度，了解他們對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的意見(jiàn)和建議，了解他們?cè)趧?dòng)作過(guò)程中所遇到的困難，從而彼此溝通配合，協(xié)調(diào)行動(dòng)。 ? 通過(guò)中間商改善與最終顧客的交流。 與企業(yè)外部的其他公眾間的關(guān)系 企業(yè)的外部公眾主要指政府的有關(guān)機(jī)構(gòu)、社區(qū)及新聞傳媒、對(duì)企業(yè)營(yíng)銷有影響的社會(huì)事業(yè)團(tuán)體等。 ? 提高企業(yè)形象。積極參加公益活動(dòng)，為教育、體育、衛(wèi)生、環(huán)境等社會(huì)公 益事業(yè)提供贊助，可樹(shù)立公司 社會(huì)公眾中的良好形象。通過(guò)與外部公眾的良好溝通，與社會(huì)各界、政府部門(mén)等建立廣泛的橫向聯(lián)系，爭(zhēng)取盡可能多的支持和幫助。一個(gè)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷目標(biāo)，必須獲得企業(yè)內(nèi)部全體員工的理解、支持，并為之努力，團(tuán)結(jié)全體員工為企業(yè)的成功而奮斗，這是企業(yè)內(nèi)部公共關(guān)系工作的根本宗旨。 ? 創(chuàng)造 良好的人事環(huán)境，就是要?jiǎng)?chuàng)造一種使全體員工都能夠充分發(fā)展、樹(shù)立自尊和積極參與企業(yè)及社會(huì)各項(xiàng)活動(dòng)的環(huán)境。 公司成功站穩(wěn)腳跟，有了穩(wěn)定資金的支持后，我們將逐步擴(kuò)大宣傳的力度和范圍，努力讓振動(dòng)波滅蚊器這一產(chǎn)品深入人心。 時(shí)間將主要集中在每天晚上黃金時(shí)間段，輔以一些非黃金時(shí)段，在一些主要電視臺(tái)投放。 其它廣告 考慮公交視頻廣告覆蓋面集中、價(jià)格較低的因素，在導(dǎo)入期，公司采用公交媒體廣告和戶外平面廣告為主。并且在部分公交車上增送振動(dòng)波滅蚊器，這樣能讓消費(fèi)者更好的了解產(chǎn)品的性能，讓消費(fèi)者盡快的接受本產(chǎn)品。 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模%%%風(fēng)險(xiǎn)投資威寧資金入股威寧技術(shù)入股 7．投 資 分 析 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 公司注冊(cè)資本 800 萬(wàn)元。20%的技術(shù)入股符合國(guó)家政策，具有一定的可操作性。 資金主要用于購(gòu)建辦公用固定資產(chǎn) 120 萬(wàn)，以及管理和銷售中所需的各類期間費(fèi)用等 620 萬(wàn)。 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析 投資回收期 投資回收期 =累計(jì)凈現(xiàn)金流量出現(xiàn)正數(shù)的年數(shù) — 1+（尚未收回現(xiàn)金 /當(dāng)年先進(jìn)凈流量） 投資回收期 =1+(年 )=13（月） 公司的投資回收期還是比較短的，在公司 正常運(yùn)營(yíng) 13 個(gè)月后，就可收回投資。考慮到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素 ， i 取 12%（下同）， NPV=（萬(wàn)元），遠(yuǎn)大于零。 內(nèi)含報(bào)酬率 n NPV（ IRR） = ∑（ CICO） t *（ 1+IRR） t =0 IRR=% t=1 內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到 %，遠(yuǎn)大于資金成本率 12%，主要因?yàn)楸井a(chǎn)品質(zhì)優(yōu)、成本低使得銷售利潤(rùn)率較高，而且前 5年內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)性良好。即在公司開(kāi)始盈利的前兩年免征所得稅，第三年至第五年所得稅率為 %，正常稅率為 33%； 10 年， 期末無(wú)殘值，按直線折舊法計(jì)算；無(wú)形資產(chǎn)按 10 年來(lái)直線攤銷。 ：公司執(zhí)行任務(wù) 2021 年由中華人民共和國(guó)財(cái)政部頒發(fā)的《企業(yè)會(huì)計(jì)制度》。 6．記賬本位幣：以人民幣為記賬本位幣。 凡高校畢業(yè)生初次就業(yè)從事個(gè)體經(jīng)營(yíng)的，除國(guó)家限制的行業(yè)外，自工商部 門(mén)批準(zhǔn)其經(jīng)營(yíng)之日起一年內(nèi)， 免繳登記類和管理類的各項(xiàng)行政事業(yè)性收費(fèi)。享受“二免三減半”稅收優(yōu)惠政策。從五年的各比率趨勢(shì)中可預(yù)測(cè)公司的償債、營(yíng)運(yùn)、獲利等能力均高于同行業(yè)，且公司呈良好趨勢(shì)發(fā)展。 風(fēng)險(xiǎn)資本的退出 風(fēng)險(xiǎn)資本退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司業(yè)績(jī)和發(fā)展前景，風(fēng)險(xiǎn)資本的 撤出方式主要有： （創(chuàng)業(yè)板塊）首次公開(kāi)上市 本公司屬于有發(fā)展前景和增長(zhǎng)潛力的中小型高新技術(shù)企業(yè)，可考慮在香港二板市場(chǎng)上市或內(nèi)地中小企業(yè)版上市。我國(guó)已經(jīng)具有一批實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)集團(tuán)和上市公司，它們對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)進(jìn)行并購(gòu)，一方面可以提高企業(yè)技術(shù)含量，另一方面又可以實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的合理收益。 預(yù)計(jì)公司從第一年開(kāi)始盈利，根據(jù)每年利潤(rùn)差異進(jìn)行利潤(rùn)分配，平均分配比例為 32%，五年分配股利如下表 86所示 表 86 股利分配表 單位：萬(wàn)元 2021年 2021年 2021年 2021年 2021年 股利分配 0 294． 77 543． 27 693． 83 1120． 46 020040060080010001200金額2021年 2021年 2021年 2021年 2021年股 利 分 配股利分配 圖 82 股利分配圖 9．風(fēng) 險(xiǎn) 及 對(duì) 策 風(fēng) 險(xiǎn) 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) 本項(xiàng)目在目前國(guó)內(nèi)物理滅蚊領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位。產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)效果良好，技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)小。這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)根據(jù)在不同地域的優(yōu)勢(shì)，形成割據(jù)的局面。 成長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn) 如果我們不能使公司快速發(fā)展，就會(huì)嚴(yán)重影響我們的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)和開(kāi)發(fā)計(jì)劃。為了達(dá)到這一目標(biāo)，我們必須加強(qiáng)對(duì)員工的管理、培訓(xùn)以及開(kāi)發(fā)我們?nèi)肆Y源。 對(duì) 策 行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 充分發(fā)揮本公司在科研水平、產(chǎn)品質(zhì)量、管理水平等各方面的優(yōu)勢(shì)，以加快新產(chǎn)品的科研開(kāi)發(fā)，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。 堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)服務(wù)方針。 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì) 策 充分利用各新聞媒體，加強(qiáng)公司和產(chǎn)品宣傳，樹(shù)產(chǎn)行業(yè)品牌形象。 快速推進(jìn)其它系列產(chǎn)品成為國(guó)內(nèi)知名品牌。實(shí)施股份期權(quán)制，防止核心技術(shù)人員流失。 原材料供應(yīng)對(duì)策 由于我公司采取的是 OEM 方式，對(duì)生產(chǎn)廠 家依賴比較大，因此公司必須把握市場(chǎng)情況，并減少與生產(chǎn)廠家過(guò)分依賴的風(fēng)險(xiǎn)。 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 在產(chǎn)品銷售的同時(shí)，建立一套完善的市場(chǎng)信息反饋體系，制定合理的產(chǎn)品銷售價(jià)格，增強(qiáng)公司的盈利能力。 實(shí)行創(chuàng)品牌戰(zhàn)略：以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)穩(wěn)定客戶，穩(wěn)定價(jià)格，以消除市場(chǎng)波動(dòng)對(duì)本公司產(chǎn)品價(jià)格的影響。 進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，拓寬思路，緊跟市場(chǎng)發(fā)展方向。隨著產(chǎn)品不斷豐富，公司將調(diào)整為矩陣式組織結(jié)構(gòu)，成立專業(yè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)集中開(kāi)發(fā)多元化市場(chǎng)。掌 握公司戰(zhàn)略方向 技術(shù)研發(fā)工程師：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā) 營(yíng)銷總監(jiān)：負(fù) 責(zé)全部產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓 和銷售管理。公司人員來(lái)自中國(guó)計(jì)量學(xué)院管理學(xué)院和機(jī)電學(xué)院，成員都具有相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，能夠優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。以下是公司創(chuàng)業(yè)初期的人員組成。 杭州振動(dòng)波公司 出 3 人，管理層 2 人，技術(shù)層 1 人。管理層其余兩人任董事。該團(tuán)隊(duì)為利用該專利技術(shù)生產(chǎn)的系列產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)、銷售，并代表專利權(quán)人在該地區(qū)保護(hù)專利，防止侵權(quán)。 “沖擊波”牌振動(dòng)波滅蚊器 具有高效、安全、環(huán)保、健康等特點(diǎn)，能為您營(yíng)造一個(gè)無(wú)蚊蟲(chóng)侵?jǐn)_的舒適環(huán)境。 主要性能參數(shù)（小戶型 JY01）： 額定 電壓：（ 220V/50HZ— 60HZ） 作用半徑（ 510米） 重量（ 200 克） 額定功率（ 1瓦） 功能特點(diǎn)： 健康 采用先進(jìn)的純物理手段，不產(chǎn)生有毒物質(zhì)，對(duì)人體無(wú)影響。 安全 低壓狀態(tài)下工作，產(chǎn)品通過(guò)質(zhì)量認(rèn)證，無(wú)安全隱患。 經(jīng)濟(jì) 一次購(gòu)買長(zhǎng)期劃算，本產(chǎn)品使用壽命 5年以上，定點(diǎn)維修。 美觀 產(chǎn)品外觀由專業(yè)人員設(shè)計(jì)，通過(guò)“國(guó)標(biāo)”要求 ,小巧美觀。 ②與電視機(jī)、音響音箱、電冰箱等保持一定距離（ 1 米以外）以免影響使用壽命。 甲方授權(quán)乙方為甲方進(jìn)行 OEM 貼牌生產(chǎn) 沖擊波 牌振動(dòng)波滅蚊器系列產(chǎn)品，乙方要按照甲方提出的相關(guān)要求進(jìn)行生產(chǎn)，保證產(chǎn)品質(zhì)量。 乙方生產(chǎn)的所有振動(dòng)波滅 蚊器系列產(chǎn)品只能貼 沖擊波 牌，不允許為其它相關(guān)產(chǎn)品貼牌生產(chǎn)，同時(shí)乙方有保護(hù)產(chǎn)品商標(biāo)的義務(wù)。 乙方按甲方的定單進(jìn)行貼牌生產(chǎn)，甲方先預(yù)付定單金額的 30%，生產(chǎn)交貨后再付清余額。 雙方共同遵守協(xié)議內(nèi)容，不向外透露任