【正文】 021年 2021年 保本點(diǎn)（萬個(gè)） 金額（萬元） P Q* =b Q* + F； 銷售價(jià)格 p=45元； 銷售收入 S；固定成本 F，經(jīng)營成本 C； 單位可變成本 b； 銷售量 Q，保本點(diǎn) Q* 8. 財(cái)務(wù)分析與風(fēng)險(xiǎn)資本退出 主要財(cái)務(wù)假設(shè) ，享受“二免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。 投資凈現(xiàn)值 n NPV=∑ (CICO)t*(1+i)t NPV= (萬元 ) t=1 銀行短期借款（ 1 年期）利率為 %， 。明細(xì)如下： 購置固定資產(chǎn) 120萬 人員工資 38 萬 第一年市場調(diào)研和市場開拓為 580 萬 未來五年費(fèi)用列支預(yù)算如下表 71 所示 表 71 未來五年費(fèi)用列支預(yù)算表 單位：萬元 2021年 2021年 2021年 2021年 2021年 固定資產(chǎn)折舊 12 12 12 12 12 管理人員工資 44 市場開拓 580 2021 3750 3000 2800 研發(fā)費(fèi)用 24 44 92 144 175 注：人員年工資每年增長 10%，第一年初期市場調(diào)研和市場開拓 580 萬左右，其后每年銷售費(fèi)用為銷售額的 10%。 資金來源與運(yùn)用 公司成立初期共籌集資金 740 萬元，其中風(fēng)險(xiǎn)投資 500 萬， 杭州振動(dòng)波公司投資 140 萬，短期借款 100 萬（金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率為 %），用作流動(dòng)資金；在公司運(yùn)營的 4 年的短期借款，我們將在原來的基礎(chǔ)上增加 100 萬至 200 萬，以此改善現(xiàn)金流動(dòng)狀況并 達(dá)到較合理的資產(chǎn)負(fù)債比。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 股本來源 股本規(guī)模 風(fēng)險(xiǎn)投資 杭州振動(dòng)波公司 技術(shù)入股 資金入股 金 額 500 萬 元 160萬 元 140 萬 元 比 例 % 20% % 圖 71 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 股本結(jié)構(gòu)中， 杭州振動(dòng)波技術(shù)有限責(zé)任公司 技術(shù)及資金入股占總股本的％，其余 ％的注冊(cè)資金我們希望能引進(jìn)一家或幾家風(fēng)險(xiǎn)投資公司參股。 導(dǎo)入期計(jì)劃促銷方案如下： 表 68 導(dǎo)入期促銷計(jì)劃 促銷方式 4月份超市展示 4月份社區(qū)展示贈(zèng)送 5月份協(xié)助政府滅蚊宣傳 5 月 份幼兒園 等地 贈(zèng)送 6 月份超市聯(lián)合促銷 促銷費(fèi)用 3000元 5000元 8000元 8000元 5000元 振動(dòng)波滅蚊器在 3 月份投放上海、杭州、南京三地市場，在 4 月份逐步加大促銷力度。公司在上海、杭州、南京三地大量投入公交視頻廣告和平面廣告。如東方衛(wèi) 視等，在電視廣告的拍攝上，可以針對(duì)不同的細(xì)分市場，推出不同的系列，用不同的情節(jié)和內(nèi)容來分別針對(duì)有不同滅蚊需求的購買者。 (3)廣告 電視廣告 廣告內(nèi)容以生活場景為基礎(chǔ)，再現(xiàn)生活中蚊蟲侵?jǐn)_的煩惱，期望達(dá)到使觀眾共鳴的效果。 ? 培養(yǎng)融洽的工作氣氛，就是在企業(yè)的工作空間創(chuàng)造良好的人際工作關(guān)系，形成一個(gè)和諧、合作、富有親切感的工作氛圍。企業(yè)內(nèi)部公關(guān)的重點(diǎn)包括以下幾點(diǎn)： ? 建立企業(yè)共同的價(jià)值觀念，即讓全體股東和員工了解企業(yè)應(yīng)該追求什么，并為之付出什么。 與企業(yè)內(nèi)部公眾的關(guān)系 企業(yè)內(nèi)部的公眾主要指企業(yè)的股東、員工及家屬。 ? 加強(qiáng)企業(yè)的外部聯(lián)系。企業(yè)通過運(yùn)用各種傳播手段廣泛地宣傳自己各方面的工作成就、讓公眾對(duì)企業(yè)有深入的了解。企業(yè)開展好外部的公關(guān)工作，可以建立企業(yè)良好的聲譽(yù)。由于前期本公司 80%90%的業(yè)務(wù)發(fā)展都是通過中間商實(shí)現(xiàn)的，所以企業(yè)必須通過中間商以及相關(guān)的公關(guān)手段，增強(qiáng)與最終顧客之間的交流，改善與最終顧客的關(guān)系。 ? 幫助中間商了解本企業(yè)的營銷宗旨以及營銷能力，增強(qiáng)他們對(duì)企業(yè)的信心，提高他們與本企業(yè)合作的積 極性。 ? 改善本企業(yè)對(duì)中間商的了解。 針對(duì)銷售人員的營業(yè)推廣 這里我們將在公平基礎(chǔ)上開展銷售競賽，以開發(fā)新客戶的數(shù)量和顧客忠誠度的培養(yǎng)來評(píng)比員工業(yè)績。 針對(duì)中間商 一般采取銷售競賽的方式。 企業(yè)營業(yè)推廣的目標(biāo)有三類：針對(duì)顧客；針對(duì)中間商；針對(duì)推銷人員。 (1)營業(yè)推廣 它包括的范圍較廣，如陣列、展示和展覽會(huì)、示范表演和演出以及種種非常規(guī)的、非經(jīng)常性的推銷活動(dòng)。尤其是城市向本地區(qū)的農(nóng)村地區(qū)擴(kuò)散。在公司逐步走向成熟的時(shí)候，采用多級(jí)代理的方式。另外針對(duì)重點(diǎn)客戶公司成立專門的隊(duì)伍進(jìn)行定向推廣，這樣在推廣產(chǎn)品同時(shí)可獲得更有效的客戶反饋，進(jìn)而改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。另一方面可以節(jié)約渠道成本。 表 66 不同類型滅蚊產(chǎn)品價(jià)格對(duì)比表 產(chǎn)品 蚊香 氣霧劑 電蚊拍 滅蚊燈 光觸媒滅蚊機(jī) 電子驅(qū)蚊器 振動(dòng)波滅蚊器 單價(jià) /元 35 1520 2030 60150 400500 20 98 渠道策略 (1)渠道選擇 在渠道選擇上，公司采用短渠道策略。 基于市場的定價(jià)策略 另外我們參考了目前市場上的滅蚊產(chǎn)品，并與其價(jià)格和性能做了對(duì)比分析，制定出撇脂定價(jià)策略。另外，由于需要較強(qiáng)廣告支持打開市場，前期在這方面有很多要投入。 定價(jià)依據(jù) 兼顧成本的定價(jià)策略 表 64 振動(dòng)波滅蚊器定價(jià)清單 規(guī)格 成本 零售定價(jià) 批發(fā)定價(jià) 生產(chǎn)成 本 銷售成本（包括給分銷商20％的折扣以及推廣費(fèi)用等） 100％ 80％ 小戶型滅蚊器 20元 35元 98元 78元 振動(dòng)波滅蚊器采取中高檔定位的撇脂定價(jià)，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對(duì)及時(shí)，有利于進(jìn)行更好的研發(fā)和投資。 成本方面還要考慮到初期進(jìn)入市場，首先要做的就是新建銷售渠道，較大廣告投入等因素。同時(shí)，作為一種高科技產(chǎn)品，較高的定價(jià)也有助于在顧客心目中樹立高品質(zhì)的形象。 取得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可和信賴，逐漸培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠。表 61 “ 沖擊波 ”牌振動(dòng)波滅蚊系列產(chǎn)品的各期銷售目標(biāo) 產(chǎn)品導(dǎo)入期 通過營銷 手段向消費(fèi)者傳播產(chǎn)品概念 通過電視和平面媒體廣告宣傳讓目標(biāo)消費(fèi)者了解我們的產(chǎn)品 通過在超市和社區(qū)的專業(yè)推廣展示讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品性能 產(chǎn)品成長期 以質(zhì)量和技術(shù)取勝，取得國 家相關(guān)認(rèn)證，樹立品牌形象 繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)，人性化結(jié)合具體戶型設(shè)計(jì)開發(fā)產(chǎn)品。 振動(dòng)波滅蚊器作為一種新產(chǎn)品進(jìn)入市場，針對(duì)傳統(tǒng)滅蚊產(chǎn)品的缺陷以及應(yīng)用中所出現(xiàn)的不便，希望以其獨(dú)特的性能和優(yōu)異的品質(zhì)吸引目標(biāo)顧客，從而在市場上占據(jù)一定份額。產(chǎn)品生命周期曲線如下： 圖 61 “ 沖擊波 ”牌振動(dòng)波滅蚊系列產(chǎn)品 生命周期圖 銷售策略與目標(biāo) 產(chǎn)品導(dǎo)入期主要采取超市和社區(qū)商店等銷售網(wǎng)點(diǎn)接近最終消費(fèi)者。成長期是公司發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，預(yù)計(jì)成長期 2 年左右。產(chǎn) 品的一些特性使得消費(fèi)者能夠短期內(nèi)接受這個(gè)產(chǎn)品，預(yù)計(jì)產(chǎn)品導(dǎo)入期比較短，約 1— 2 年左右。 針對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過程中品質(zhì)保障的需求，區(qū)別于化學(xué)殺蟲劑，突出本產(chǎn)品環(huán)保無害的技術(shù)優(yōu)勢，同時(shí)在防治大面積蟲害（如蝗蟲）方面，本產(chǎn)品同樣具有區(qū)別于化學(xué)產(chǎn)品高效無污染的競爭優(yōu)勢。 針對(duì)目前戶外大面積滅蚊主要使用化學(xué)產(chǎn)品，造成環(huán)境污染，且物理滅蚊設(shè)備對(duì)“人員密集室內(nèi)及戶外公共場所（如火車站，體育場，城市廣場）”滲透率較低這一情況，突出本產(chǎn)品環(huán)保高效的技術(shù)優(yōu)勢。 場 營 銷 市場戰(zhàn)略 公司是新創(chuàng)企業(yè)，在發(fā)展初期針對(duì)不同市場，分別采取以下市場戰(zhàn)略： 從 swot 分析中我們可以得出以下結(jié)論，在進(jìn)入市場初期采用差異化戰(zhàn)略盡快進(jìn)入市場；在成長期，采用成本領(lǐng)先及差異化戰(zhàn)略占領(lǐng)市場，成為領(lǐng)導(dǎo)者；在成熟期，采用多元化戰(zhàn)略，進(jìn)入相關(guān)領(lǐng)域。 第五年－第八年： ? 產(chǎn)品技術(shù)相關(guān)多元化 ? 相關(guān)技術(shù)產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)業(yè)市場 ? 公司倡導(dǎo)設(shè)立產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) ? 完成全國渠道構(gòu)建，為新產(chǎn)品推廣打下基礎(chǔ) ? 申請(qǐng)國外相關(guān)技術(shù)專利，進(jìn)入國際市場 圖 52 技術(shù)相 關(guān)多元化 公司采用技術(shù)多元化戰(zhàn)略。 第三、四年： ? 產(chǎn)品基本成熟 ,重點(diǎn)完善型號(hào) ? 進(jìn)一 步完善生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)；市場逐步向全國其他 中小城市和鄉(xiāng)村發(fā)展 ,保持每年開拓一定數(shù)量的新市場 ? 市場占有率達(dá)到 40%60%,占據(jù)主導(dǎo)地位 ? 倡導(dǎo)振動(dòng)波滅蚊器的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) ? 樹立公司專業(yè)化形象 長期 (5－ 8年 )： 公司維持同類產(chǎn)品 40%市場占有率，開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品并拓展市場。公司開發(fā)并占有２０％比例的產(chǎn)業(yè)市場，傳播品牌優(yōu)勢，并開發(fā)新產(chǎn)品。主要讓產(chǎn)品概念得到部分消費(fèi)者認(rèn)可，為進(jìn)入消費(fèi)者市場做準(zhǔn)備，這個(gè)時(shí)期爭取拿到國家質(zhì)量檢驗(yàn)部門相關(guān)的產(chǎn)品認(rèn)證資質(zhì)。 前期 (12 年 ) 前期采用逐點(diǎn)滲透，主要開發(fā)上海、杭州、南京三個(gè)城市的普通消費(fèi)者市場。 公司戰(zhàn)略 綜合 上述分析， 進(jìn)一步進(jìn)行 SWOT 分析 表 52 SWOT 戰(zhàn)略分析 內(nèi)部優(yōu)勢 劣勢分析 戰(zhàn)略 外部機(jī)會(huì) 威脅分析 內(nèi)部優(yōu)勢 (S) 內(nèi)部劣勢 (W) 1 .技術(shù)： 國家 專利技術(shù) 2. 產(chǎn)品： 環(huán)保、高效、安全、健康 ： 依托研究所，具有 較強(qiáng)的研發(fā)能力 ： 團(tuán)隊(duì)成員 優(yōu)勢互補(bǔ)，具有一定的市場應(yīng)變能力 1. 資金： 資金來源短缺 2. 營銷： 相對(duì)行業(yè)中 已上規(guī)模的企業(yè)，公司處于較低的營銷水平 3. 管理： 管理水平有待提高 外部機(jī)會(huì) (O) SO戰(zhàn)略 ， 找準(zhǔn)目標(biāo)市場，采用集中營銷策略，迅速占領(lǐng)消費(fèi)者市場，并積極拓展市場領(lǐng)域 2． 開展全面技術(shù)創(chuàng)新管理， 利用專利技術(shù)優(yōu)勢，充分挖掘企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的潛力，培養(yǎng)企業(yè)核心競爭力，開展全面技術(shù)創(chuàng)新管理 3． 充分利用產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢 ，采用 OEM外包生產(chǎn)模式，降低運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn) ，調(diào)動(dòng)企業(yè)現(xiàn)有資源，加強(qiáng)對(duì)人才培養(yǎng)和教育，不斷提高員工素質(zhì) WO戰(zhàn)略 1. 利用高新技術(shù)園區(qū)孵化器 ,爭取創(chuàng)業(yè)基金和風(fēng)險(xiǎn)投資 2． 加強(qiáng)市場營銷力度 ，采用柔性化定制策略，培養(yǎng)顧客的忠誠 3． 提高內(nèi)部管理水平 ，引入戰(zhàn)略管理思想，并進(jìn)行有效的評(píng)估和反饋 4．加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理力度， 利用法律法規(guī)保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán) 1. 自然環(huán)境： 溫室效應(yīng)導(dǎo)致蚊子繁殖速度加快，蚊子傳播病危害日益嚴(yán)重 2. 政府支持： 政府積極倡導(dǎo)滅蚊活動(dòng)，需要高效安全的滅蚊產(chǎn)品 ： 滅蚊市場預(yù)計(jì)年增長率為 5% ： 知識(shí)產(chǎn)權(quán)法規(guī)不斷完善，知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)力度不斷加強(qiáng) ： 使用過程中對(duì)人體產(chǎn)生一定危害 6．發(fā)展趨勢： 安全高效的仿生技術(shù)滅蚊是今后發(fā)展趨 勢 7．地源優(yōu)勢 ： 浙江省集群經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢明顯， 人力資源豐富 外部威脅 (T) ST戰(zhàn)略 1．構(gòu)建企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理戰(zhàn)略，提高企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)，采用實(shí)用新型外觀設(shè)計(jì)、技術(shù)秘密、專利池、專利平臺(tái)等多種知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)手段來加強(qiáng)企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù) 2．構(gòu)建“雙贏”模式， 通過有效的監(jiān)管、利益分配、溝通協(xié)調(diào)機(jī)制，達(dá)到“共利” 3．采用整合營效策略 ，適應(yīng)靈活多變的市場環(huán)境，拓展市場 WT戰(zhàn)略 1．構(gòu)建專利聯(lián)盟， 加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)信息管理，申請(qǐng)國外專利許可，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)，推動(dòng)企業(yè)長期發(fā)展 2．建立良好的服務(wù)體系， 需 要企業(yè)充分滿足顧客需求，提高員工素質(zhì)，獲得良好的財(cái)務(wù)結(jié)果。 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力分析 由于本公司采用 0EM 外包生產(chǎn)模式，導(dǎo)致供應(yīng)商在討價(jià)還價(jià)能 力上具有一定的強(qiáng)勢。他們將是 杭州振動(dòng)波公司 在這一領(lǐng)域的