【正文】 展銷售競(jìng)賽，以開發(fā)新客戶的數(shù)量和顧客忠誠度的培養(yǎng)來評(píng)比員工業(yè)績。 (2)公共關(guān)系 與中間商的關(guān)系 良好的中間商關(guān)系是增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品流通能力的保證。 ? 改善本企業(yè)對(duì)中間商的了解。了解他們對(duì)企業(yè)的態(tài)度，了解他們對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)的意見和建議，了解他們?cè)趧?dòng)作過程中所遇到的困難，從而彼此溝通配合，協(xié)調(diào)行動(dòng)。 ? 幫助中間商了解本企業(yè)的營銷宗旨以及營銷能力，增強(qiáng)他們對(duì)企業(yè)的信心，提高他們與本企業(yè)合作的積 極性。 ? 通過中間商改善與最終顧客的交流。由于前期本公司 80%90%的業(yè)務(wù)發(fā)展都是通過中間商實(shí)現(xiàn)的，所以企業(yè)必須通過中間商以及相關(guān)的公關(guān)手段，增強(qiáng)與最終顧客之間的交流，改善與最終顧客的關(guān)系。 與企業(yè)外部的其他公眾間的關(guān)系 企業(yè)的外部公眾主要指政府的有關(guān)機(jī)構(gòu)、社區(qū)及新聞傳媒、對(duì)企業(yè)營銷有影響的社會(huì)事業(yè)團(tuán)體等。企業(yè)開展好外部的公關(guān)工作，可以建立企業(yè)良好的聲譽(yù)。 ? 提高企業(yè)形象。企業(yè)通過運(yùn)用各種傳播手段廣泛地宣傳自己各方面的工作成就、讓公眾對(duì)企業(yè)有深入的了解。積極參加公益活動(dòng)，為教育、體育、衛(wèi)生、環(huán)境等社會(huì)公 益事業(yè)提供贊助，可樹立公司 社會(huì)公眾中的良好形象。 ? 加強(qiáng)企業(yè)的外部聯(lián)系。通過與外部公眾的良好溝通，與社會(huì)各界、政府部門等建立廣泛的橫向聯(lián)系，爭(zhēng)取盡可能多的支持和幫助。 與企業(yè)內(nèi)部公眾的關(guān)系 企業(yè)內(nèi)部的公眾主要指企業(yè)的股東、員工及家屬。一個(gè)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自己的營銷目標(biāo)，必須獲得企業(yè)內(nèi)部全體員工的理解、支持，并為之努力，團(tuán)結(jié)全體員工為企業(yè)的成功而奮斗，這是企業(yè)內(nèi)部公共關(guān)系工作的根本宗旨。企業(yè)內(nèi)部公關(guān)的重點(diǎn)包括以下幾點(diǎn)： ? 建立企業(yè)共同的價(jià)值觀念，即讓全體股東和員工了解企業(yè)應(yīng)該追求什么，并為之付出什么。 ? 創(chuàng)造 良好的人事環(huán)境，就是要?jiǎng)?chuàng)造一種使全體員工都能夠充分發(fā)展、樹立自尊和積極參與企業(yè)及社會(huì)各項(xiàng)活動(dòng)的環(huán)境。 ? 培養(yǎng)融洽的工作氣氛，就是在企業(yè)的工作空間創(chuàng)造良好的人際工作關(guān)系，形成一個(gè)和諧、合作、富有親切感的工作氛圍。 公司成功站穩(wěn)腳跟，有了穩(wěn)定資金的支持后，我們將逐步擴(kuò)大宣傳的力度和范圍，努力讓振動(dòng)波滅蚊器這一產(chǎn)品深入人心。 (3)廣告 電視廣告 廣告內(nèi)容以生活場(chǎng)景為基礎(chǔ)，再現(xiàn)生活中蚊蟲侵?jǐn)_的煩惱，期望達(dá)到使觀眾共鳴的效果。 時(shí)間將主要集中在每天晚上黃金時(shí)間段，輔以一些非黃金時(shí)段，在一些主要電視臺(tái)投放。如東方衛(wèi) 視等，在電視廣告的拍攝上，可以針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，推出不同的系列，用不同的情節(jié)和內(nèi)容來分別針對(duì)有不同滅蚊需求的購買者。 其它廣告 考慮公交視頻廣告覆蓋面集中、價(jià)格較低的因素，在導(dǎo)入期，公司采用公交媒體廣告和戶外平面廣告為主。公司在上海、杭州、南京三地大量投入公交視頻廣告和平面廣告。并且在部分公交車上增送振動(dòng)波滅蚊器，這樣能讓消費(fèi)者更好的了解產(chǎn)品的性能，讓消費(fèi)者盡快的接受本產(chǎn)品。 導(dǎo)入期計(jì)劃促銷方案如下： 表 68 導(dǎo)入期促銷計(jì)劃 促銷方式 4月份超市展示 4月份社區(qū)展示贈(zèng)送 5月份協(xié)助政府滅蚊宣傳 5 月 份幼兒園 等地 贈(zèng)送 6 月份超市聯(lián)合促銷 促銷費(fèi)用 3000元 5000元 8000元 8000元 5000元 振動(dòng)波滅蚊器在 3 月份投放上海、杭州、南京三地市場(chǎng)，在 4 月份逐步加大促銷力度。 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模%%%風(fēng)險(xiǎn)投資威寧資金入股威寧技術(shù)入股 7．投 資 分 析 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 公司注冊(cè)資本 800 萬元。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 股本來源 股本規(guī)模 風(fēng)險(xiǎn)投資 杭州振動(dòng)波公司 技術(shù)入股 資金入股 金 額 500 萬 元 160萬 元 140 萬 元 比 例 % 20% % 圖 71 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 股本結(jié)構(gòu)中， 杭州振動(dòng)波技術(shù)有限責(zé)任公司 技術(shù)及資金入股占總股本的％，其余 ％的注冊(cè)資金我們希望能引進(jìn)一家或幾家風(fēng)險(xiǎn)投資公司參股。20%的技術(shù)入股符合國家政策，具有一定的可操作性。 資金來源與運(yùn)用 公司成立初期共籌集資金 740 萬元，其中風(fēng)險(xiǎn)投資 500 萬， 杭州振動(dòng)波公司投資 140 萬，短期借款 100 萬（金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率為 %），用作流動(dòng)資金；在公司運(yùn)營的 4 年的短期借款，我們將在原來的基礎(chǔ)上增加 100 萬至 200 萬，以此改善現(xiàn)金流動(dòng)狀況并 達(dá)到較合理的資產(chǎn)負(fù)債比。 資金主要用于購建辦公用固定資產(chǎn) 120 萬，以及管理和銷售中所需的各類期間費(fèi)用等 620 萬。明細(xì)如下： 購置固定資產(chǎn) 120萬 人員工資 38 萬 第一年市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)開拓為 580 萬 未來五年費(fèi)用列支預(yù)算如下表 71 所示 表 71 未來五年費(fèi)用列支預(yù)算表 單位：萬元 2021年 2021年 2021年 2021年 2021年 固定資產(chǎn)折舊 12 12 12 12 12 管理人員工資 44 市場(chǎng)開拓 580 2021 3750 3000 2800 研發(fā)費(fèi)用 24 44 92 144 175 注：人員年工資每年增長 10%，第一年初期市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)開拓 580 萬左右，其后每年銷售費(fèi)用為銷售額的 10%。 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析 投資回收期 投資回收期 =累計(jì)凈現(xiàn)金流量出現(xiàn)正數(shù)的年數(shù) — 1+（尚未收回現(xiàn)金 /當(dāng)年先進(jìn)凈流量） 投資回收期 =1+(年 )=13（月） 公司的投資回收期還是比較短的，在公司 正常運(yùn)營 13 個(gè)月后，就可收回投資。 投資凈現(xiàn)值 n NPV=∑ (CICO)t*(1+i)t NPV= (萬元 ) t=1 銀行短期借款（ 1 年期）利率為 %， ?？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素 ， i 取 12%（下同）， NPV=（萬元），遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。 內(nèi)含報(bào)酬率 n NPV（ IRR） = ∑（ CICO） t *（ 1+IRR） t =0 IRR=% t=1 內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到 %，遠(yuǎn)大于資金成本率 12%，主要因?yàn)楸井a(chǎn)品質(zhì)優(yōu)、成本低使得銷售利潤率較高，而且前 5年內(nèi)市場(chǎng)增長性良好。 盈虧平衡分析 表 72 盈虧平衡分析表 年份 項(xiàng)目 2021年 2021年 2021年 2021年 2021年 保本點(diǎn)（萬個(gè)） 金額（萬元） P Q* =b Q* + F； 銷售價(jià)格 p=45元； 銷售收入 S；固定成本 F，經(jīng)營成本 C； 單位可變成本 b； 銷售量 Q，保本點(diǎn) Q* 8. 財(cái)務(wù)分析與風(fēng)險(xiǎn)資本退出 主要財(cái)務(wù)假設(shè) ，享受“二免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。即在公司開始盈利的前兩年免征所得稅，第三年至第五年所得稅率為 %，正常稅率為 33%； 10 年， 期末無殘值，按直線折舊法計(jì)算；無形資產(chǎn)按 10 年來直線攤銷。 ，第二年起按凈利潤的 30%分紅。 ：公司執(zhí)行任務(wù) 2021 年由中華人民共和國財(cái)政部頒發(fā)的《企業(yè)會(huì)計(jì)制度》。 ：每年公歷 1月 1日 12月 31 日為一個(gè)會(huì)計(jì)年度。 6．記賬本位幣：以人民幣為記賬本位幣。 注 ： 大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策 鼓勵(lì)大中專畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)，各級(jí)科技經(jīng)濟(jì)園區(qū)和科技企業(yè)孵化器要積極 給予支持，工商和稅務(wù)部門要簡(jiǎn)化審批手續(xù)，并提供幫助和指導(dǎo)。 凡高校畢業(yè)生初次就業(yè)從事個(gè)體經(jīng)營的，除國家限制的行業(yè)外，自工商部 門批準(zhǔn)其經(jīng)營之日起一年內(nèi)， 免繳登記類和管理類的各項(xiàng)行政事業(yè)性收費(fèi)。 會(huì)計(jì)報(bào)表分析 表 81損益表 損 益 表 單位：萬元 項(xiàng) 目 2021年 2021年 2021年 2021年 2021年 一、主營業(yè)務(wù)收入 2700 7680 11250 15600 20592 減：主營業(yè)務(wù)成本 1000 3200 4500 7200 9360 主營業(yè)務(wù)稅金及附加 858 二、主營業(yè) 務(wù)利潤 7542 減：營業(yè)費(fèi)用 1100 2800 3000 3500 4040 管理費(fèi)用 293 622 財(cái)務(wù)費(fèi)用 0 三、利潤總額 減：所得稅 0 0 四、凈利 注 :公司正常盈利起前 兩年 免征所得稅， 從 第五年開始按所得稅的 %征收。享受“二免三減半”稅收優(yōu)惠政策。 表 82 現(xiàn)金流量表 現(xiàn) 金 流 量 表 單位 :萬元 項(xiàng) 目 2021年 2021年 2021年 2021年 2021年 一、經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 會(huì)計(jì)利潤 加：應(yīng)付帳款增加額 折舊 12 12 12 32 32 攤銷 16 16 16 16 16 財(cái)務(wù)費(fèi)用 5． 85 0 減：應(yīng)收帳款增加額 135 384 780 1064 經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 201． 1 655． 9 1884． 31 2497． 28 3995． 59 二、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 120 200 投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 120 200 三、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金 640 0 0 0 0 借款所收到的現(xiàn)金 100 100 200 200 0 現(xiàn)金流入小計(jì) 740 100 200 200 0 償還借款所支付的現(xiàn)金 0 100 100 200 200 償付利息所支付的現(xiàn)金 0 償付股 金所支付的現(xiàn)金 0 294． 77 543． 27 693． 83 1120． 46 現(xiàn)金流出小計(jì) 籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物凈增加 額 表 83 資產(chǎn)負(fù)債表 資 產(chǎn) 負(fù) 債 表 單位：萬元 2021 2021 2021 2021 2021 資 產(chǎn) 流動(dòng)資產(chǎn)： 貨幣資金 應(yīng)收賬款 135 384 780 1064 存 貨 流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì) 固定資產(chǎn)： 固定資產(chǎn)原值 120 120 120 320 320 減：累 計(jì)折舊 12 24 36 68 80 固定資產(chǎn)凈值 108 96 84 252 240 無形資產(chǎn)： 160 160 160 160 160 減：累計(jì)攤銷 16 32 48 64 80 無形資產(chǎn)凈值 144 128 112 96 80 資產(chǎn)合計(jì) 負(fù) 債 及 權(quán) 益 流動(dòng)負(fù)債： 應(yīng)付賬款 短期借款 100 100 200 200 0 應(yīng)交稅金 858 負(fù)債合計(jì) 所有者權(quán)益： 實(shí)收資本 800 800 800 800 800 盈余公積 0 0 0 0 0