【正文】 …………… 11 供應商討價還價能力分析……………………………………………………… 11 顧客討價還價能力分析………………………………………………………… 11 公司戰(zhàn)略 ……………………………………………………………………… 12 市場營銷 ………………………………………………………… 15 市場戰(zhàn)略 ……………………………………………………………………… 15 產品生命周期 ………………………………………………………………… 15 銷售策略與目標 ………………………………………………………… …… 16 4P’ s 組合策略………………………………………………………………… 17 投資分析………………………………………………………… 23 股本結構與規(guī)模 ……………………………………………………………… 23 資金來源與應用 ……………………………………………………………… 23 投資收益與風險分析 ………………………………………………………… 24 盈虧平衡分析 ………………………………………………………………… 25 財務分析與風險資本退出……………………………………… 26 主要財務假設 ……… ……………………………………………………… 26 會計報表分析 ……………………………………………………………… 26 風險資本的退出 ……………………………………………………………… 30 風險及對策……………………………………………………… 31 風險 …………………………………………………………………………… 31 對策 …………………………………………………………………………… 31 管理體系 ……………………………………………………… 33 組織形式 …………………………………………………………… ………… 33 創(chuàng)業(yè)團隊 ……………………………………………………………………… 33 董事會組成 …………………………………………………………………… 33 附錄 1 發(fā)明專利證書及授權書 附錄 2 發(fā)明專利說明書 附錄 3 產品說明書 附錄 4 榮譽證書及公司主頁 附錄 5 外包意向協(xié)議書 獲獎證書 1. 執(zhí) 行 摘 要 公司概述 杭州振動波技術有限責任公司 （簡稱 杭州振動波公司 ）秉承“ 科技創(chuàng)新，一心為您” 的經營理念，致力于 “環(huán)保、高效、安全、健康” 的物理滅蚊產品研發(fā)、推廣和服務。 公司擁有振動 波滅蚊技術的國家專利 。 公司的目標是成為衛(wèi)生防疫的專業(yè)化公司，采用物理滅蟲的專業(yè)技術，將公司的“ 沖擊波 ”品牌打造成市場知名品牌。當前我們的產品處于導入期。其中低頻波的頻率和蚊子飛行翅膀振動頻率相同，可以吸引包括中華按蚊、伊蚊在內的多種常見蚊子；高頻波和蚊子的固有頻率相同，進入殺滅區(qū)域的蚊子與高頻波產生共振而在短時間內死亡。 隨著全球氣候的變暖和水體污染的加重，蚊子的危害在未來幾年會更加嚴重。 杭州振動波公司 在產品導入期主要進入上海、杭州、南京等長三角地區(qū)各城市的普通消費 者市場，并開發(fā)重點客戶（以賓館、飯店為主）。 競爭產品 市場上現(xiàn)有的滅蚊產品多集中在化學滅蚊方面，有普通蚊香、電蚊香和氣霧殺蟲劑等，但這些產品對人體和環(huán)境都有一定的危害，不能滿足人們健康環(huán)保的需要。而“ 沖擊波 牌” 系列滅蚊產品為消費者提供 環(huán)保、高效、安全、健康 的滅蚊產品，填補了市場空白。 產品定價 ：“ 沖擊波 牌”系列滅蚊產品依據(jù)不同型號定價在 98—— 108元 /個； 營銷渠道 ：采用中間商向超市和社區(qū)便利店等鋪貨來占領終端； 促銷方式 ：公司在第一年加大促銷力度，在電視和公交視頻上做廣告，戶外 廣告以公交站臺、公交車身為主。 融資與財務預測 杭州振動波公司 注冊資本 800 萬元人民幣 ， 其 中 杭州振動波公司 資金入股為140 萬元（占總股本的 ％），技術入股為 160 萬元（占總股本的 20％），需籌集 500 萬元（占總股本的 ％），作為風險投資入股。預計公司起步階段，虧損現(xiàn)象不會超 三 個月。 杭州振動波公司 將在第 2 年 ，采用公司回購、剩余利潤分紅或公開上市等投資者資金退出方式，實現(xiàn)投資者的投資增值，保 證投資者獲得預期的投資回報。隨著產品不斷豐富，公司將調整為矩陣式組織結構，成立專業(yè)項目團隊集中開發(fā)多元化市場。公司人員來自中國計量學院管理學院和機電學院，成員都具有相關領域的專業(yè)知識和運作經驗，能夠優(yōu)勢互補。 隨著全球氣候變暖和水體污染加重，蚊子的危害在未來幾年會更加嚴重，因此滅蚊工作任重而道遠。出于環(huán)境保護以及長效滅蚊的要求，迫切需要 “ 環(huán)保、高效、安全、健康 ”的物理滅蚊設備，以滿足廣大消費者的需求，為人們提供 和諧安寧的生活環(huán)境。 市場現(xiàn)有滅蚊產品主要有：（電熱）蚊香、氣霧劑、滅蚊燈、電蚊拍、超聲波驅蚊器等，而這些滅蚊產品在安全健康、經濟環(huán)保等方面都存在不同程度的局限性，尤其針對孕婦、嬰幼兒、青少年等敏感特殊人群的產品相當匱乏。而“ 沖擊波 ”牌振動波滅蚊器的出現(xiàn)，適應了市場發(fā)展趨勢，有望在新的市場需求的促動下占領相當?shù)氖袌龇蓊~。目前振動波技術在石油開采、水泥生產以及科研領域有廣泛的應用。 品 介 紹 產品簡介 “ 沖擊波 ”牌 振動波滅蚊系列產品，利用新型的環(huán)保、健康、安全的振動波滅蚊專利技術研發(fā)，現(xiàn)已開發(fā)出適用室內和戶外的四種型號產品，可根據(jù)市場需求提供多種外觀。部分產品型號及技術參數(shù)如下表所示。 吸引原理為：蚊 子具有趨波性，而低頻波（ 300 Hz 左右）符合蚊子趨向頻率，可以吸引包括中華按蚊、伊蚊在內的多種常見蚊子， 對蚊子產生吸引的作用。 （以上效用頻率已經得到實驗驗證）。 振動波滅蚊器的工作周期為半小時，吸引蚊子的低頻波是一直釋放的，殺滅蚊子的高頻波是在工作２８分鐘后短暫釋放２分鐘，這樣被吸引到殺滅半徑以內的蚊子在 ２分鐘內均被殺滅。 圖 31 振動波滅蚊器工作原理 技術專利 本產品技術專利在 2021 年 11 月申請成功。專利證書如圖 32所示，或見附錄。振動波滅蚊器殺滅蚊子的效果與時間關系如圖 33所示。該項調試程序是在大量實驗的基礎上獲得的，屬于知識產權保護的核心技術之一，是難以仿冒的。 振動波滅蚊器工作電壓 6V，功率 1W，耗電量非常小。 使用說明 本產品使用簡單，可以用遙控器對其工作狀態(tài)進行控制，使用者可以在有效 遙控距離內對其工作進行輕松選擇。 成本預算 本產品的核心組件是振動波發(fā)生器，還包括 調頻電位器、集成電路、遙控信號接收處理器等組 件，根據(jù)相關組件市場價格，估算單位產品 成本為 元 /個 。 經過測算在實際生產中，只要產量達到 3萬個，就能形成規(guī)模經濟效應，單位成本會降至 元。 公司重視全面技術創(chuàng)新管理，設立專用基金用于產品的研制開發(fā)，爭取做到事事創(chuàng)新、時時創(chuàng)新、處處創(chuàng)新、人 人創(chuàng)新。 服務規(guī)劃 杭州振動波公司 以“顧客滿意”為宗旨，追求卓越的產品質量，全面實行“三包”，如果是因為產品質量原因而導致的侵權問題，公司將依據(jù)相關部門的條款進行賠償，如果是顧客使用方法問題，公司將提供有償維修，維修只收取成本費用。 杭州振動波公司 在產品導入期主要進入上海、杭州、南京等長三角地區(qū)各城市的普通消費者市場，并開發(fā)重點客戶（以賓館、飯店為主）。進入成長期后，市場接受率會進一步提高，市場將擴大到其它南方各省市，市場潛力巨大。 高效 產品采用特殊頻率的振動波進行吸引和殺滅蚊蟲，能夠在較短的時間內進行有效的滅蚊，一般家庭經過 2小時左右就可以基本上消滅蚊蟲。 健康 該產品采用先進的物理滅蚊技術，不會對人體造成副作用，同時沒有有毒化學物質的釋放，避免刺激敏感人群的呼吸系統(tǒng)。功率 1W 按每天工作2 時來計算，每天耗電 度，一個月共計 度電，折合人民幣不足 元。從長期使用的角度來說，振動波滅蚊器更加劃算。 目標市場 杭州振動波公司 的振動波滅蚊系列產品主要針對需要“ 環(huán)保、高 效、安全、健康 ”滅蚊產品的消費群體。 圖 41 產品導入期的重點突破區(qū)域 市場細分 普通城 市消費者市場 現(xiàn)在城市中的消費者越來越認同綠色環(huán)保、安全健康的消費理念。因此，普通城市消費者市場是公司在產品導入期重 點開拓的市場。而振動波滅蚊系列產品在進入成長期后，隨著市場接受率進一步提高，產生的規(guī)模效應將導致性價比更加合理，能夠滿足這一消費群體的要求。 重點客戶 現(xiàn)在城市中的一些賓館、飯店、醫(yī)院等場所都在使用滅蚊產品，這些場所是公司在成長期之后重點開發(fā)的市場。杭州市擁有賓館、飯店、旅館、療養(yǎng)院、招待所 2500 余家，床位 萬張；星級飯店 229 家，其中五星級飯店 9 家、四星級飯店 26 家、三星級飯店 79家。這是產品成長期和 成熟期重點開發(fā)的專業(yè)客戶市場。采取通過中間商進入超市、賣場、社區(qū)商店等。加大促銷力度，通過平面廣告、公交視頻廣告、電視廣告、公益活動、現(xiàn)場展示、無償試用等手段進行全方位、高密度的市場宣傳。 5．競 爭 分 析 現(xiàn)有競爭者分析 目前，中國的滅蚊產品市場百花齊放：雷達、必撲、欖菊、拜高、三星、全無敵、李字、彩虹、天元、正點等，其中上海莊臣（雷達）、河北康達（槍手）、江蘇同大（全無敵）分別進入 2021 行業(yè)前三甲，中山欖菊集團進入 2021 年行業(yè)的前三甲。 表 51 各公司滅蚊產品的市場占有率 公司 市場占有率 (%) 上海莊臣（雷達） 15 河北康達（槍手） 11 中山欖菊 (欖菊牌 ) 10 江蘇同大（全無敵） 9 諸暨李字 (李字牌 ) 9 中山凱達（滅害靈） 4 彩虹 (彩虹牌 ) １ 利潔時（必撲） 1 潛在競爭者分析 由于本行業(yè)利潤空間誘人，雖然有一定的技術訣竅（ KnowHow） ,但不能排除部分廠家侵犯公司知識產權，仿造該專利系列產品，形成不良競爭。 顧客討價還價能力分析 雖然現(xiàn)有滅蚊產品種類較多，但環(huán)保、高效、安全、健康的滅蚊產品匱乏，因此顧客在討價還價能力不具有優(yōu)勢。 ， 根據(jù)環(huán)境和市場需求動態(tài) 調整組織結構，加強學習和持續(xù)改進 1．現(xiàn)有競爭對手： 擁有較高的市場份額，并已形成一定的品牌知名度 2．供應商： 供應商的討價還價能力較高 3．潛在進入者 ：侵犯該產品知識產權，成為潛在競爭對手 ： 技術和產品的市場認知度不高 5．季節(jié)影響： 滅蚊需求具有季節(jié)性，產品銷售周期具有季節(jié)性 整體上看，公司主要從以下幾個方面來發(fā)揮優(yōu)勢應對風險： ? 注重技術研發(fā)不斷拓展產品線 ? 維持公司形象和品牌 知名度 ? 不斷開拓產品新市場 ? 公司逐步走向矩陣化管理，保持靈活度 ? 加強知識產權戰(zhàn)略管理，維護公司權益 發(fā)展戰(zhàn)略 根據(jù)產品生命周期，制定適合本公司的發(fā)展戰(zhàn)略。利用媒介宣傳和公關活動對消費者進行概念滲透。 第一年 : ? 產品導入市場，提高產品知曉度，讓消費者在 短期內接受振動波 滅蚊這個概念 ? 進入上海以及周邊的兩個大城市 （杭州、南京） ? 逐步占領三個城市的大部分滅蚊產品市場 ? 重點研究開發(fā)適合多種家庭使用的產品 第二年： ? 擴大產品在消費者中的影響 ? 市場逐漸向全國其他大中城市擴張 ? 拓展新市場 ,主定位全國各大城市，東部地區(qū)基本覆蓋到中 小城市 ? 產品申請國家相關部門的認證 中期 (35 年 ) ： 加強知識產權保護，構建專利池或專利技術平臺，發(fā)起并主導構建行業(yè)標準，讓專利轉化為標準，維護市場秩序。進行產品用途的多領域開發(fā)。逐漸形成品牌優(yōu)勢，進行技術多元化發(fā)展。在振動波滅蚊器達到產品成熟期時，重點開發(fā)利用振動波驅殺農業(yè)害蟲的技術并研發(fā)相關產品。 針對目前化學試劑滅蚊產品安全性低，高消耗的缺口，采取側翼進攻的方式，以安全環(huán)保，長效使用的技術優(yōu)勢與其開展競爭。同時利用對滅蚊工作的政策支持，積極尋求單位采購，以在公共場所長效滅蚊。