【正文】 、促銷宣傳 ………………………………………………………………………………１７六、廣告方式 ………………………………………………………………………………１７七、公共關(guān)系 ……………………………………………………………………………….１８附錄 相關(guān)圖表 ………………………………………………………………………１９第一章 摘要 3一、宗旨及商業(yè)模式 本公司的宗旨是挖掘貴州少數(shù)民族文化的精髓，打造出具有民族文化內(nèi)涵的獨(dú)家手工藝品，弘揚(yáng)貴州少數(shù)民族文化，把這些民族的文化精髓推向全國、推向世界。本公司是一家新成立的公司。目前，我們的產(chǎn)品及服務(wù)處于起步階段。三、市場定位 我們把我們的市場定位在中上層白領(lǐng)人士，這類人群經(jīng)濟(jì)收入相對(duì)較高，早已超出了物質(zhì)文明的追求，他們需要的是一些精神文明上的滿足，我們公司的少數(shù)名族文化銀飾品，正好能夠成為他們精神文明的寄托。四、競爭 我們直接與小石頭等幾家飾品公司展開競爭。我們的銀飾品在市場上是一流的，因?yàn)?，我們的飾品不僅獨(dú)特優(yōu)質(zhì)，具有深刻的文化內(nèi)涵，超出飾品飾品最初的配飾作用，同時(shí)，我們的確具有競爭優(yōu)勢(shì)，這是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是以品牌出生，是精神文化的載體，生產(chǎn)成本較低，有自己的穩(wěn)定的材料來源。我們就在貴州，貴州是多民族地區(qū)，民族特色豐富，民族銀飾等材料來源易找，是我們的一大優(yōu)勢(shì)。我們是在貴州土生土長的貴州人，我們對(duì)貴州的文化特點(diǎn)，和貴州的民族分布，民族特色比較了解，這是我們來說本身就是一種優(yōu)勢(shì)。我們是通過設(shè)計(jì)、打造獨(dú)家特色的飾品、工藝品，再推向市場，產(chǎn)品與眾不同，贏得消費(fèi)者的青睞。我們的營銷模式大致是網(wǎng)絡(luò)營銷+實(shí)體店面銷售。（5）銷售對(duì)象和市場范圍大。我們的目的不僅僅是銷售我們的產(chǎn)品，更眾要的是宣傳我國的民族文化，所以我們把市場面向全世 4界，讓全世界的人都來了解我國的文化精髓。我們采取的生產(chǎn)模式是：小作坊農(nóng)戶+公司規(guī)模生產(chǎn)。（7）團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)。團(tuán)隊(duì)成員來自不同的省份，對(duì)宣傳公司產(chǎn)品文化有促進(jìn)作用。（2）能拉動(dòng)貴州少數(shù)民族地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長，推動(dòng)貴州少數(shù)民族就業(yè)問題。第二章 公司介紹一、宗旨 我們的目標(biāo)是將公司變成世界上唯一的一家以飾品為載體宣傳少數(shù)民族文化的公司，當(dāng)人們以提到“銀家ｅ族”四個(gè)字，立刻會(huì)想起我們公司豐富且令人神往的神秘的少數(shù)民族文化。二、公司簡介 銀家ｅ族是一家還在等待申請(qǐng)成立的民族飾品有限公司，其業(yè)務(wù)范圍包括少數(shù)民族飾品銷售，民族服飾定做，民族文化展，少數(shù)民族文化咨詢等。本公司是一個(gè)專業(yè)的，獨(dú)家研發(fā)生產(chǎn)的獨(dú)資有限公司。假設(shè)辦公樓大約面積為１００平方米，工廠或倉庫面積大約１５０平方米。因?yàn)樵谏贁?shù)民族地區(qū)有我們需要的技術(shù)人員，還有我們需要的原材料，技術(shù)人員在本土生產(chǎn)可以有更多的比較和參考，有利于更多民族文化的挖掘和創(chuàng)新。四、公司管理 1．管理隊(duì)伍狀況 銀家ｅ族少數(shù)民族文化飾品有限公司，擁有一支高水平的管理隊(duì)伍，他們?cè)诠I(yè)生產(chǎn)、市場營銷、專業(yè)市場、資訊收集、公共關(guān)系、人事關(guān)系、各種有影響的崗位上都具有直接的技術(shù)與豐富的經(jīng)驗(yàn)。以下是我公司組織的簡單介紹： 下圖（圖1）為目前公司的組織結(jié)構(gòu)圖：五、知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略 本公司對(duì)我們的生產(chǎn)技術(shù)，生產(chǎn)品版權(quán)，商標(biāo)權(quán)，挖掘民族文化等實(shí)行嚴(yán)格的保護(hù)措施。如版權(quán)法，商標(biāo)法，商業(yè)機(jī)密保護(hù)法規(guī)等等。本公司目前還沒有這些技術(shù)的專利，但在將來一定會(huì)選擇申請(qǐng)專利歸檔。人們對(duì)少數(shù)民族文化的價(jià)值觀落后，對(duì)民族文化的認(rèn)識(shí)低下，導(dǎo)致對(duì)我們公司企業(yè)文化及宗旨錯(cuò)誤理解。人們生活水品提高速度過慢，導(dǎo)致我們的目標(biāo)顧客人群范圍大大縮小，市場范圍減小。6第三章 市場分析一、市場介紹苗族普遍喜戴銀飾，男女皆然，以青年婦女為最?！敝燎宕褂勉y飾盛極苗鄉(xiāng)，不僅佩戴普遍，而且數(shù)量之多為其他民族所罕見。苗族銀飾真實(shí)地裝載著苗族歷史、經(jīng)濟(jì)、文化與藝術(shù)，客觀地反映苗族人民的生產(chǎn)生活、民族性格和審美情趣，具有獨(dú)特的民族性和豐富的文化價(jià)值、民俗價(jià)值、美學(xué)價(jià)值和實(shí)用價(jià)值，具有不可估量的潛在市場和廣闊的產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景。傳統(tǒng)手工藝產(chǎn)品始終是代表中華民族的一大特色產(chǎn)業(yè)。時(shí)尚手工在現(xiàn)代都市如此紅火并流行，確實(shí)是一個(gè)非常奇特的現(xiàn)象。但是我們的銀飾品在市場上是有選擇性的。三、目標(biāo)市場 我們把我們的市場定位在中上層白領(lǐng)人士，這類人群經(jīng)濟(jì)收入相對(duì)較高，早已超出了物質(zhì)文明的追求，他們需要的是一些精神文明上的滿足，我們公司的少數(shù)名族文化銀飾品，正好能夠成為他們精神文明的寄托。以下是我公司假設(shè)的一些關(guān)于市場情況的分析圖表，市場區(qū)域分析表：市場區(qū)域 預(yù)計(jì)滲透率% 增長率% 區(qū)域1 75% 53% 7區(qū)域2 37% 19% 區(qū)域3 63% 80% 其他市場1 31% 41% 產(chǎn)品與市場區(qū)域：服務(wù)/產(chǎn)品Services 購買者等級(jí) 區(qū)域 1 服務(wù)/產(chǎn)品 區(qū)域 2購買者等級(jí)Services 購買者等級(jí)區(qū)域 3服務(wù)/產(chǎn)品 購買者等級(jí) 其它區(qū)域 1服務(wù)/產(chǎn)品 其它區(qū)域 2購買者等級(jí) 第四章 團(tuán)隊(duì)簡介 在企業(yè)的生產(chǎn)活動(dòng)中，存在著人力資源管理、技術(shù)管理、財(cái)務(wù)管理、作業(yè)管理、產(chǎn)品管理等等。因?yàn)樯鐣?huì)發(fā)展到今天，人已經(jīng)成為最寶貴的資源，這是由人的主動(dòng)性和創(chuàng)造性決定的。企業(yè)要管理好這種資源，更是要遵循科學(xué)的原則和方法。相關(guān)簡介：任電子商務(wù)班宣傳委員，曾多次組織班級(jí)體進(jìn)行各種活動(dòng)，有很強(qiáng)的組織管理能力，責(zé)任心強(qiáng)。對(duì)于創(chuàng)業(yè)方面很有激情和決心。副總經(jīng)理：** 性別：女 職責(zé)：協(xié)助總經(jīng)理制定公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營計(jì)劃、業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，組織、監(jiān)督公司各項(xiàng)規(guī)劃和計(jì)劃的實(shí)施。有很好的職業(yè)道德素質(zhì)，溝通表達(dá)能力較強(qiáng)。搜集和學(xué)習(xí)關(guān)于銷售方面較好的知識(shí)和方法。擅長計(jì)算機(jī)方面的知識(shí)。對(duì)于銷售方面的經(jīng)驗(yàn)也比較豐富。執(zhí)行和實(shí)施組織關(guān)于市場方面的決策。監(jiān)督產(chǎn)品研發(fā)，根據(jù)客戶的需求開發(fā)新的產(chǎn)品或服務(wù)。曾參加學(xué)院辯論賽，獲得學(xué)院辯論賽“最佳辯手”，很好的溝通協(xié)調(diào)能力。根據(jù)公司經(jīng)營發(fā)展規(guī)劃，制訂各分支機(jī)構(gòu)制作部的生產(chǎn)計(jì)劃等。對(duì)于組織安排和計(jì)劃的各種任務(wù)認(rèn)真的完成。具有比較扎實(shí)的會(huì)計(jì)基礎(chǔ)。相關(guān)簡介：性格較開朗，喜歡參加各種活動(dòng)，對(duì)創(chuàng)業(yè)富有很強(qiáng)烈的激情。研發(fā)部： 姓名：** 性別：女 公司職位：研發(fā)部經(jīng)理 職責(zé)：負(fù)責(zé)了公司產(chǎn)品的研發(fā)工作，新產(chǎn)品的研究，技術(shù)管理，以及公司的技術(shù)發(fā)展的總體把握，管理公司產(chǎn)品整體技術(shù)的發(fā)展軌跡，以及產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)度，同時(shí)對(duì)研發(fā)的成本進(jìn)行控制，負(fù)責(zé)對(duì)公司產(chǎn)品實(shí)行技術(shù)指導(dǎo)、規(guī)范工藝流程、制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、抓好技術(shù)管理、實(shí)施技術(shù)監(jiān)督和協(xié)調(diào)的專職管理部門，對(duì)所承擔(dān)的工作負(fù)責(zé)。對(duì)于少數(shù)民族銀飾發(fā)展有著自己獨(dú)特的見解。組織成員劣勢(shì)：組織成員攻讀專業(yè)一致，知識(shí)結(jié)構(gòu)單一，對(duì)于法律、設(shè)計(jì)、政府政策等方面的知識(shí)比較欠缺。第五章 產(chǎn)品與服務(wù)一、產(chǎn)品品種規(guī)劃 苗族普遍喜戴銀飾，男女皆然，以青年婦女為最?！敝燎宕?，使用銀飾盛極苗鄉(xiāng)，不僅佩戴普遍，而且數(shù)量之多為其他民族所罕見。苗族銀飾真實(shí)地裝載著苗族歷史、經(jīng)濟(jì)、文化與藝術(shù)，客 10觀地反映苗族人民的生產(chǎn)生活、民族性格和審美情趣，具有獨(dú)特的民族性和豐富的文化價(jià)值、民俗價(jià)值、美學(xué)價(jià)值和實(shí)用價(jià)值，具有不可估量的潛在市場和廣闊的產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景。遠(yuǎn)古時(shí)代，苗族先民為了生存和發(fā)展進(jìn)行了悲壯的由北向南、由東向西的大遷徙，一件件精美的工藝品就是一幅幅苗族先民開拓疆土、創(chuàng)造家園的不朽畫卷。在苗族民間流傳這樣的俗語：“要知古今有何難，看看服飾就知全”。湘西、黔東和黔北苗族地區(qū)把水牛頭高掛在中柱上祭禱，吹牛角號(hào)、喝牛角酒遍及苗鄉(xiāng)。這種頂禮膜拜水牛角與水牛角銀飾，正是苗族農(nóng)耕文化的再現(xiàn)。在苗族銀飾中，處處洋溢著寫實(shí)藝術(shù)。苗族銀飾既是生活的真實(shí)記載，又是高于生活的藝術(shù)精華。正因?yàn)殂y飾在苗族人生活中的重要地位，每逢苗族盛大節(jié)日，苗族男女必身著盛裝，佩戴銀飾。一場盛會(huì)就是一場別開生面的苗族銀飾展示會(huì)，構(gòu)成一道亮麗的風(fēng)景線。2006年10月，宋祖英在美國演出，同樣收到預(yù)想不到的效果。太受歡迎了，我們的服飾和歌聲征服了現(xiàn)場的所有觀眾！” 在民族文化已成時(shí)尚的今天，民族地區(qū)風(fēng)情游、文化游已是海內(nèi)外游客的首選。實(shí)際上，一個(gè)民族的民族服飾越有特色，民俗風(fēng)情越濃烈，它的民俗資源就越豐富，越是具有經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潛力。由于現(xiàn)代人對(duì)苗族銀飾的大量需求，沉靜半個(gè)世紀(jì)的苗族銀飾加工業(yè)也悄然興起。在黔東南境內(nèi)不僅苗族銀匠多，而且出現(xiàn)了以雷山大溝鄉(xiāng)的控拜、麻料、馬高為代表的銀匠村。農(nóng)閑時(shí)節(jié)，村寨中叮當(dāng)之聲不絕于耳。銀匠村是貴州境內(nèi)的一個(gè)奇特現(xiàn)象，這在全國也是絕無僅有的，也成為苗區(qū)新的經(jīng)濟(jì)增長 11點(diǎn)。隋唐時(shí)期，中央政府在邊疆地區(qū)建立羈縻州，史上最著名的唐貞觀三年，東謝首領(lǐng)謝元深率各支首領(lǐng)領(lǐng)進(jìn)京朝貢。這時(shí)苗族婦女開始出現(xiàn)佩戴耳飾者，“婦人橫布二幅，穿中貫其首，號(hào)曰通裙。珠珰質(zhì)地為玻璃一類，無疑這是千姿百態(tài)苗族耳環(huán)的雛形。明代的史籍中才開始出現(xiàn)關(guān)于苗族佩戴銀飾的記載：“富者以金銀耳珥，多者至五六如連環(huán)”，“婦人盤髻，貫以長簪，衣用土錦，無襟，當(dāng)服中孔，以首納而服之”。婦人染海、銅鈴、欒珠、結(jié)纓絡(luò)為飾，處子行歌于野以誘馬郎”。第二，明代以前，交易不用銀錢，以物易物的商業(yè)交換形式在少數(shù)民族地區(qū)占主導(dǎo)地位。其四，從歷史上看，由于戰(zhàn)爭及壓迫，苗族長期輾轉(zhuǎn)遷徒，“老鴉無樹樁，苗族無故鄉(xiāng)”的田諺即是他們生活的真實(shí)寫照；他們把白銀作為飾物，同銀飾的昂貴和方便攜帶是分不開的。由于追求銀飾的數(shù)量愈多愈重，佩戴風(fēng)氣影響苗族銀飾的設(shè)計(jì)款式及造型，更成為苗人日常生活重要的標(biāo)志。苗家篤信銀器能驅(qū)邪逐崇、防陰氣戕害。如今，苗族銀飾不僅種類繁多，而且大多保留著原始的韻味，受到廣大人們的喜愛?？嚯y的歷史不僅造就了苗族堅(jiān)忍不拔的民族性格，更令人嘆為觀止的，是苗族同胞創(chuàng)造了世界民族之林中最絢麗的苗族服飾和銀飾。但當(dāng)你走進(jìn)她們的日常生活中，接觸到的就是日復(fù)一日的下田、紡紗、織錦、染布、縫衣、刺繡等艱辛的勞作和餐桌上離不了的酸湯素菜。這就是苗族。同人類服飾文化一樣，苗族服飾 也經(jīng)歷一個(gè)由簡單到復(fù)雜，由樸素實(shí)用到趨于華美的過 程。有很多年輕人喜歡銀飾，因?yàn)閮r(jià)格現(xiàn)對(duì)于鉑金價(jià)格低很多，而且可以模仿鉑金的經(jīng)典造型，這是喜歡精致風(fēng)格的女生?，F(xiàn)在有很多有嘻哈風(fēng)格，少數(shù)民族風(fēng)格的樣式很受追求個(gè)性的年輕人喜歡。自創(chuàng)的情侶手鏈?zhǔn)怯惺袌龅模菢邮绞钱?dāng)事人兩人才知道銀飾造型意義的飾品才會(huì)正真得到認(rèn)可，可以通過當(dāng)事人自己設(shè)計(jì)，再傳給廠家加工。銀飾品的樣式一定要獨(dú)特才會(huì)有人認(rèn)同購買。二、流行佩戴設(shè)計(jì)、造型纖細(xì)的竹蘭朵純銀項(xiàng)鏈。 銀手鏈比較合適。不宜搭配竹蘭朵的職業(yè)裝，否則會(huì)有不夠?qū)I(yè)、干練的感覺。不宜佩戴銀飾，而應(yīng)該選擇名貴的珠寶和鉆石。要經(jīng)常變換佩戴的款式，不要把流行元素過于明顯的銀飾（如十字架）戴到過季。如果銀飾本身的造型感比較強(qiáng)烈，竹蘭朵 建議采取重點(diǎn)式的搭配，比如單墜項(xiàng)鏈或戒指等簡單的裝飾，反而較以膛花脊的凸顯出成熟洗練的氣質(zhì)。三、對(duì)顧客的服務(wù) 我們將建立全面的免費(fèi)保養(yǎng)，維修，以舊換新等服務(wù)程序，向全體顧客提供細(xì)致的服務(wù)，反饋與調(diào)節(jié)政策。由于銀飾品是一種高檔消費(fèi)品，所以在公司成立初期，要想擁有一定的貨源，就應(yīng)該通過投資者進(jìn)行投資的形式，獲得相應(yīng)數(shù)目的資金來完成公司的起步。對(duì)于這些資金，我們會(huì)采取合理的分配與利用。根據(jù)國家有關(guān)法規(guī)之規(guī)定，參照本公司建立初期所需各項(xiàng)固定資產(chǎn)、貨源、設(shè)備等的成本及指標(biāo)，本著厲行節(jié)約、量入為出的原則，編制了以下財(cái)務(wù)預(yù)算。根據(jù)對(duì)公司建立成本、貨物成本、各種必須費(fèi)用方面進(jìn)行估計(jì)和總結(jié)，我們對(duì)公司進(jìn)行了支出預(yù)算：（1）公司構(gòu)建成本萬元（2）進(jìn)貨成本萬元（3）管理費(fèi)用萬元（4）財(cái)務(wù)費(fèi)用萬元（5）銷售費(fèi)用萬元（6）投資支出預(yù)算為萬元。投資支出萬元一年之內(nèi)，公司財(cái)務(wù)工作能夠做到盈利萬元。其次，材料費(fèi)、水電費(fèi)、維修費(fèi)、郵電費(fèi)、通信費(fèi)、工商管理費(fèi)、治安衛(wèi)生費(fèi)折舊費(fèi)辦公費(fèi)、租賃費(fèi)財(cái)務(wù)費(fèi)用保險(xiǎn)費(fèi)企業(yè)開辦費(fèi)、燃料動(dòng)力費(fèi)銷售等費(fèi)用。根據(jù)有關(guān)部門的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)支出XX元。（3）保險(xiǎn)費(fèi)，由于我們公司經(jīng)營的是銀飾品，所以投保的財(cái)產(chǎn)數(shù)額大，按照保險(xiǎn)公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)支出XX元的保險(xiǎn)費(fèi)。（5）辦公費(fèi)、郵電費(fèi)、通信費(fèi)、維修費(fèi)，可通過走訪調(diào)查，參照同類型企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)支出XX元。由于設(shè)備、工具和車輛等固定資產(chǎn)的不斷減值，14會(huì)產(chǎn)生的XX元的成本。（2）其他收入，預(yù)算萬元。開辟分銷渠道，零售網(wǎng)點(diǎn)，區(qū)域銷售，建立銷售辦事處，建立直接郵遞業(yè)務(wù)等等。增強(qiáng)科研開發(fā)強(qiáng)勁性，以便生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，同時(shí)也為了提高我們的競爭優(yōu)勢(shì)。關(guān)于詳細(xì)的財(cái)務(wù)計(jì)劃和所需要的具體財(cái)務(wù)信息，請(qǐng)與銀家ｅ族相關(guān)負(fù)責(zé)人接洽。我們的產(chǎn)品主要是突出民族特色，弘揚(yáng)民族文化。民族文化的深厚內(nèi)涵加之流行特色，使其兼具個(gè)性和流行特色。16—30歲間的年輕一族，懷舊風(fēng)，流行風(fēng)在年輕人身上十分盛行。同時(shí)我們的產(chǎn)品是在這個(gè)年齡段的情侶或新婚夫婦互贈(zèng)禮物的佳品。我們能滿足不同年齡人群的需要。三、營銷渠道（1）創(chuàng)立“銀家一族”企業(yè)文化，樹立良好的品牌形象，在不斷提升知名度的基礎(chǔ)上提升美譽(yù)度。每個(gè)飾品都連帶一個(gè)介紹該飾品所蘊(yùn)含的民族文化意義及其來歷。（2）設(shè)立專門的連鎖加盟渠道。四、網(wǎng)絡(luò)營銷 設(shè)立“銀家一族”官方網(wǎng)站。網(wǎng)站上分為三個(gè)板塊，一個(gè)版塊專門介紹我們的產(chǎn)品，另一個(gè)版塊是消費(fèi)者信息庫，根據(jù)消費(fèi)者特點(diǎn)和喜好，向他們發(fā)送產(chǎn)品信息。更便于提升我們的服務(wù)。五、促銷宣傳（1）前期做好廣告宣傳，在制定日期，在我們的實(shí)體店面內(nèi)請(qǐng)模特身著民族衣服，佩戴我們的銀飾品向顧客展示。（2）制作精美小手冊(cè)，介紹我公司產(chǎn)品的含義，介紹一些有趣的民俗民風(fēng)，向觀眾朋友免費(fèi)發(fā)放。（3）發(fā)放問卷調(diào)查，了解消費(fèi)者的需求。在貴州電視臺(tái)登能體現(xiàn)我公司宗旨的廣告以樹立良好的品牌形象。同時(shí)滿足人們的獵奇心里，聽我們的產(chǎn)品向您訴說古老的有趣的民間傳說。邀請(qǐng)貴州籍全國著名民族歌手阿幼朵為形象代言人。七、公共關(guān)系 我們產(chǎn)品背后都有一個(gè)故事支撐，這些故事源于民間尤其是鄉(xiāng)間。我們的銷售渠道包括以下幾種： 16分銷商：確定分銷商是我們市場計(jì)劃中的重要環(huán)節(jié)。直接銷售零售商、國際市場：、電子化市場、郵購。產(chǎn)值預(yù)測圖：２０１1２０１５ ￥80,000 ￥70,000 ￥60,000 產(chǎn)品 1 ￥50,000 產(chǎn)品 2 產(chǎn)￥40,000 產(chǎn)品 3 值 服務(wù) 1 ￥30,000 目前產(chǎn)品 ￥20,000 ￥10,000 0 ２０１120１2 20１3 20１4 20１5 年 18