【正文】 務(wù)是贏得顧客品牌忠誠(chéng)度的良好途徑。? 良好的公共形象對(duì)于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。. 價(jià)格 （Price）針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，我 們擬采取競(jìng) 爭(zhēng)定價(jià)的價(jià)格策略，大 約定在進(jìn)口品牌的 50—75%。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取降價(jià)策略時(shí)，我們有較大的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢(shì)。我 們是后進(jìn)入者，同類產(chǎn)品定價(jià)策略對(duì)于我們影響較大；從增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔。建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國(guó)劃分為東北、華北、 華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域 設(shè)一個(gè)分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 、有能力的代理人才，完善自建的 銷售網(wǎng)絡(luò)。隨著公司 銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保 證產(chǎn)品順利 進(jìn)入市場(chǎng)?？紤]公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贈(zèng)送量暫定為第一年贈(zèng)送 90 萬(wàn)根，第二年贈(zèng)送 160 萬(wàn)根，第三年以后每年 贈(zèng)送 80 萬(wàn)根。據(jù)調(diào)查，通 過(guò)推銷人員了解縫合 線是醫(yī)院獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所以，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊(duì)伍。 推銷隊(duì)伍將由具有醫(yī)學(xué)知識(shí)和銷售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的人員組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識(shí)再培訓(xùn)。 產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù) 購(gòu)買(mǎi)決策者心理，提供 優(yōu)質(zhì)的售后服 務(wù)，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系。 國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過(guò)醫(yī)療器械廣告審查機(jī)關(guān)的嚴(yán)格審查， 審查時(shí)間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理。 廣告主要方向集中在做甲殼質(zhì)材料廣告，通過(guò)向社會(huì)宣傳甲殼質(zhì)的來(lái)源、特點(diǎn)、應(yīng)用前景、各種保健功能等作用，達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品的作用。宣傳公司理念——“Your health，our success” “ 您的健康，我們的希望 ”? 產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過(guò)多種渠道進(jìn)行。? 公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活 動(dòng)中 樹(shù)立公司的良好形象。. 公關(guān)（Public Relation）在公司籌建之初開(kāi)始公關(guān)工作。公司籌建初期，公關(guān)活 動(dòng)的重點(diǎn)為 提高公司知曉度， 輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建 設(shè)。? 與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開(kāi)辟科普 專欄，開(kāi)通免費(fèi)咨詢熱線；? 制作形式活潑、界面友好的主頁(yè)，展開(kāi)網(wǎng) 絡(luò)公關(guān)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略為替代羊腸線和擠占 PGA 類可吸收 縫合線市場(chǎng)，開(kāi)拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場(chǎng)。. 對(duì)已被開(kāi)發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案：? 占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場(chǎng)，替代現(xiàn)有羊腸線據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟(jì)發(fā) 展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊 腸線。? 進(jìn)入 PGA 類材料可吸收縫合線市場(chǎng)，與進(jìn)口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額與進(jìn)口的可吸收縫合線競(jìng)爭(zhēng)，以優(yōu)質(zhì) 、優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹(shù)立產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)。在專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論，強(qiáng)調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性；專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性能，建立 對(duì)甲殼質(zhì) 醫(yī)用縫合線的信心，并能 夠試用；提供完善的售前、售中、售后服 務(wù)，輔以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格贏得市場(chǎng)；搞好公共關(guān)系，樹(shù) 立企業(yè)良好的社會(huì)形象，贏得顧客的信賴。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手 術(shù)類型選擇縫 合線。醫(yī)生選擇縫合線的依據(jù)是自己長(zhǎng)期工作過(guò)程中形成的使用習(xí)慣和價(jià)格對(duì)于病人的影響程度。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點(diǎn)，提高醫(yī)生 對(duì)甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本 產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；通過(guò)大量贈(zèng)送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開(kāi)市場(chǎng)。工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過(guò) 三個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn)。. 廠址選擇廠址準(zhǔn)備選擇在上海張江高新技術(shù)園區(qū)。原材料采用汽車運(yùn)輸，運(yùn)輸量不大，對(duì)道路要求不高；每月用水 150 噸左右，用電 80 千瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及辦公用房面積為 500 平方米，生產(chǎn)車間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術(shù)要求容易達(dá)到。. 生產(chǎn)設(shè)備表 1. 生產(chǎn)設(shè)備一覽表設(shè)備 制絲設(shè) 備 紡絲設(shè) 備 精制設(shè) 備 回收設(shè) 備 加捻機(jī) 編織機(jī) 倒筒機(jī) 涂層機(jī) 包裝機(jī) 遠(yuǎn)紅外烘 干機(jī) 無(wú)菌室來(lái)源 設(shè)備入 股 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn) 美國(guó)/中 國(guó) 西班牙 國(guó)產(chǎn) 美國(guó)/中國(guó) 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn)臺(tái)數(shù)（臺(tái)） 1 1 1 1 100/350 1 1 1 1 1單價(jià)（RMB 萬(wàn)元） 150 10 30 8 2/ 1 850（USD）/150（RMB） 15 30金額（萬(wàn)元） 100 150 10 30 8 **200 1 8 **150 15 30合計(jì)（萬(wàn)元） 100 602注：** 這里 對(duì)編織 機(jī)要求較高，按 進(jìn)口價(jià)格計(jì)算；包裝機(jī)國(guó)產(chǎn)即可。. 生產(chǎn)工藝流程圖 8. 生產(chǎn)工藝流程圖5. 投資分析. 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊(cè)資本 1200 萬(wàn)。 圖 9. . 資金來(lái)源與運(yùn)用紡纖脫泡過(guò)濾甲殼質(zhì)精制加捻溶劑回收編織上針涂層烘干 自動(dòng)包裝 消毒溶解20 / 37公司初期需要外借資金 300 萬(wàn)(金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率 %)，用作流動(dòng)資金，同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例，公司的 資產(chǎn)負(fù)債比為 1：5。 （注：第三年追加固定資產(chǎn)投資 70 萬(wàn)用于購(gòu)買(mǎi)編織機(jī)等設(shè)備）. 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好， 設(shè)備到貨、安裝、 調(diào)試在 4—6 個(gè)月內(nèi)完成，生 產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房， 選址在 設(shè)施完善的浦東張 江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運(yùn)營(yíng)?？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素， i 取 10%（下同），此 時(shí)，NPV=（萬(wàn)元），遠(yuǎn)大于零。通過(guò)凈現(xiàn)金流量、折 現(xiàn)率、投 資額 等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為二年零一個(gè)月，投資方案可行。公司在銷售收入、投 資、 經(jīng)營(yíng)成本上存在來(lái)自各方面的不確定因素，我們對(duì)三者按提高 10%和降低 10%的單因素變化做敏感性分析。 （見(jiàn)下圖：） 圖 10. 內(nèi)含報(bào)酬率 銷售收入 公司內(nèi)含報(bào)酬率為 92% 92% 投資 經(jīng)營(yíng)成本 10% 0 10%21 / 37 不確定因素變化率表 3. 項(xiàng)目敏感性分析投資 經(jīng)營(yíng)成本 銷售收入項(xiàng) 目10% +10% 10% +10% 10% +10%內(nèi)含報(bào)酬率 98% 86% 103% 79% 75% 108%投資回收期（年） 公司對(duì)銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營(yíng)成本次之。 10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報(bào)酬率仍然高達(dá) 75%，說(shuō)明能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，具有一定可靠性。保本點(diǎn)分布表 4.年份項(xiàng) 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年保本點(diǎn)（萬(wàn)根） ．投資回報(bào)根據(jù)對(duì)未來(lái)幾年公司經(jīng)營(yíng)狀況的預(yù)測(cè)（見(jiàn)附錄），公司能保持較高的利潤(rùn)增長(zhǎng)， 擬從凈利潤(rùn)中提取合理比例的資金作為股東回報(bào)。6. 財(cái)務(wù)分析. 會(huì)計(jì)報(bào)表及附表. 主要財(cái)務(wù)假設(shè)：公司設(shè)在上海市浦東張江高科技園區(qū)，被有關(guān)部 門(mén)認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，享受 “三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。. 收益表收 益 表表 5. 單位：萬(wàn)元第一年 第二年 第三年 第四年 第五年22 / 37 減：產(chǎn)品銷售成本 產(chǎn)品銷售費(fèi)用 減：管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 減：所得稅 注：由于行業(yè)特殊性，本 產(chǎn)品研發(fā)費(fèi) 用、 銷售費(fèi)用（包括贈(zèng)送產(chǎn)品和建立 銷售網(wǎng)絡(luò)）遠(yuǎn)高于一般行業(yè). 現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表 表 6. 單位：萬(wàn)元項(xiàng) 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年一、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的 現(xiàn)金流量: 銷售商品、提供 勞務(wù)收到的現(xiàn) 金 現(xiàn)金流入小計(jì) 購(gòu)買(mǎi)商品、接受 勞務(wù)支付的現(xiàn) 金 經(jīng)營(yíng)租賃所支付的現(xiàn)金 支付給職工的現(xiàn)金 支付的所得稅 支付其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 二、投資 活動(dòng)產(chǎn)生的 現(xiàn)金流量： 購(gòu)建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 三、籌資 活動(dòng)產(chǎn)生的 現(xiàn)金流量： 吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金 借款所收到的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 償還借款所支付的現(xiàn)金 分配股利所支付的現(xiàn)金 償付利息所支付的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 四、現(xiàn) 金及 現(xiàn)金等價(jià)物 凈增加額 23 / 37. 資產(chǎn)負(fù)債表表 7. 資產(chǎn)負(fù)債表年報(bào) 單位：萬(wàn)元資產(chǎn) 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 負(fù)債及權(quán)益 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年流動(dòng)資產(chǎn): 流動(dòng)負(fù)債: 貨幣資金 應(yīng)付帳款 應(yīng)收帳款 短期借款 減:壞帳準(zhǔn)備 負(fù)債合計(jì) 應(yīng)收帳款凈額 存貨 流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì) 固定資產(chǎn): 固定資產(chǎn)原價(jià) 減:累計(jì)折舊 所有者權(quán)益: 固定資產(chǎn)凈值 實(shí)收資本 無(wú)形資產(chǎn): 盈余公積 減:累計(jì)攤銷 未分配利潤(rùn) 無(wú)形資產(chǎn)凈值 所有者權(quán)益合計(jì) 資產(chǎn)合計(jì) 負(fù)債及權(quán)益合計(jì) 注： 應(yīng)收帳款按當(dāng)季銷售收入的30%定，其中70%當(dāng)季收回，剩余30%下季收回%提存貨控制采用先進(jìn)先出。. 比率及趨勢(shì)分析表 8.項(xiàng) 目（%） 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年銷售利潤(rùn)率 — 基本盈利能力 — 資產(chǎn)報(bào)酬率 — 凈資產(chǎn)收益率 — 投資利潤(rùn)率 — . 預(yù)計(jì)銷售趨勢(shì)分析圖 12.注：? 從銷售趨勢(shì)圖可至第五年后銷售量及銷售收入增長(zhǎng)趨于平緩，因而銷售利潤(rùn)率基本保持在 45%左右；? 收益表顯示公司的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)在后三年比較高，是因 為在預(yù)測(cè)和 報(bào)表中使用固定預(yù)算，如果考慮彈性預(yù)算，銷 售收入受市 場(chǎng)變動(dòng)的影響，如競(jìng)爭(zhēng)者加入或產(chǎn)品降價(jià)等，則銷售利潤(rùn)會(huì)比預(yù)算數(shù)據(jù)低。. 風(fēng)險(xiǎn)假定與分析由于在財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)中，沒(méi)有考 慮彈性分析，假定價(jià)格定在 30 元/根（含稅）的基礎(chǔ)上，銷售利潤(rùn)較高。這些因素都會(huì)對(duì)公司的 銷 售收入造成比較大的影響。最低售價(jià)為 元左右， 變動(dòng)成本允許 有較大的增長(zhǎng)。7. 管理體系. 公司性質(zhì): 有限責(zé)任公司. 組織形式公司初期擬采取直線制的組織形式，如圖所示：圖 13. 公司組織結(jié)構(gòu)圖. 部門(mén)職責(zé)? 董 事 會(huì)：由公司的大股東組成，屬于決策 層，負(fù)責(zé)制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，決定總經(jīng)理的人選；? 總 經(jīng) 理：負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營(yíng)事務(wù)，對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，決定副總經(jīng)理和部門(mén)經(jīng)理的人選，協(xié)調(diào)各部門(mén)之間關(guān)系；? 營(yíng)銷副總：負(fù)責(zé)公司總體的營(yíng)銷活動(dòng)，決定公司的 營(yíng)銷策略和措施，并對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行評(píng)估和監(jiān)控，包括市場(chǎng)分析、廣告、公共關(guān)系、銷售、客戶服務(wù)等。D 等，控制從原料到產(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)管理過(guò)程，處理與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)問(wèn)題。D 機(jī)構(gòu)， 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研究與開(kāi)發(fā)工作，拓展 產(chǎn)品線的廣度和深度。董事會(huì)營(yíng)銷副總經(jīng)理 技術(shù)副總經(jīng)理 財(cái)務(wù)副總經(jīng)理總經(jīng)理26 / 37. 創(chuàng)新機(jī)制本公司著眼發(fā)展以下幾個(gè)方面的創(chuàng)新：? 機(jī)制創(chuàng)新：采用期權(quán)制，將給 公司經(jīng)營(yíng)管理或技術(shù)研究開(kāi)發(fā)的關(guān) 鍵人員適當(dāng)?shù)钠跈?quán)；給員工優(yōu)先參股權(quán)；采用全員質(zhì)量管理（TQM）；建立公司人才資源庫(kù)，為員工提供接受培 訓(xùn)和再教育的機(jī)會(huì)；? 技術(shù)創(chuàng)新：利用社會(huì)現(xiàn)有的人才資源，通 過(guò)與高校、研究機(jī)構(gòu)等合作的形式， 設(shè)立虛擬 Ramp。 8. 機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn). 機(jī)遇? 國(guó)產(chǎn)羊腸線無(wú)法滿足醫(yī)用要求， PGA 類縫合線產(chǎn)品價(jià)格太高；? 國(guó)家對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵(lì)政策相繼出臺(tái)，使得外部政策 環(huán)境相對(duì)寬 松；? 國(guó)家重視研究新的生物醫(yī)藥產(chǎn)品，甲殼 質(zhì)材料前景廣闊；? 浦東張江即將定位為“ 藥谷”和 “軟件園”，投資環(huán)境適合生物醫(yī) 藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；? 我國(guó)不久即將加入 WTO，使進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)