【正文】 或幾次，有的甚至一輩子都不選購(gòu)，消費(fèi)者他們不懂或不了解這些中間產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格，他們只能求助于家裝公司，在家裝設(shè)計(jì)師、包工頭甚至家裝工人的指導(dǎo)下去挑選去采購(gòu)，然后在求助于家裝公司去生產(chǎn)，去加工去安裝，我們的經(jīng)營(yíng)商戶正是在這樣一種氛圍下去適應(yīng)去經(jīng)營(yíng)，因?yàn)榧已b產(chǎn)業(yè)鏈的形成家裝公司是龍頭，家裝設(shè)計(jì)師是龍頭中的龍頭，目前國(guó)內(nèi)最著名的瓷磚代理商馬可波羅、諾貝爾，因此而專(zhuān)門(mén)成立了家裝俱樂(lè)部，其經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售模式的核心內(nèi)容就是如何服務(wù)設(shè)計(jì)師。城市的新建小區(qū)是家裝消費(fèi)者最集中的地方也是家裝公司承攬業(yè)務(wù)，溝通客戶最受益的場(chǎng)所，所以，收集新建小區(qū)信息，掌握小區(qū)廣告資源，帶領(lǐng)商戶進(jìn)駐小區(qū)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的主要工作，建材市場(chǎng)為了商戶進(jìn)駐小區(qū)降低成本，再服務(wù)商戶，這種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要做到宣傳廣、效果好、商戶收益、費(fèi)用不高，必須要有市場(chǎng)策劃企劃的大力支持和配合，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在完美的策劃方案，嚴(yán)密的執(zhí)行方案中去組織、去動(dòng)員、去落實(shí)執(zhí)行，才能達(dá)到滿意的效果，在各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)中，商服部熱情服務(wù)于商戶，客服部熱情接待每一位消費(fèi)者，市管部則按照國(guó)家的有關(guān)法律法規(guī)和市場(chǎng)制定的商戶手冊(cè)，嚴(yán)格監(jiān)管商戶的經(jīng)營(yíng)行動(dòng)，保證消費(fèi)者的權(quán)益不受到傷害，整個(gè)一線部門(mén)在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的牽動(dòng)下一應(yīng)百應(yīng)，相互配合，直接面對(duì)我們的商戶客戶，我們的辦公室全面的指揮、調(diào)控、協(xié)調(diào)各項(xiàng)工作的正常開(kāi)展，人力資源、安保部門(mén)緊緊圍繞這條主線提供支持和幫助，整個(gè)市場(chǎng)上下齊動(dòng)，部門(mén)互動(dòng)，讓我們的消費(fèi)者穿梭于市場(chǎng)的各個(gè)角落，增加人氣，讓我們的商戶每天忙碌于見(jiàn)面、溝通、交流、協(xié)商談生意，接業(yè)務(wù)，不亦樂(lè)乎。以家裝為龍頭帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)家居建材的銷(xiāo)售以上介紹的運(yùn)營(yíng)模式是以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為主的模式，這種模式適合于場(chǎng)地大，敞開(kāi)式專(zhuān)業(yè)的批發(fā)、零售、兼營(yíng)的環(huán)境條件等一般的新建市場(chǎng)。家裝公司的存在除了在功能上作為一種補(bǔ)充之外，更多的卻是在遏制建材市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，當(dāng)建材市場(chǎng)形成品牌，發(fā)展壯大時(shí)，家裝公司的遏制作用不大，影響不大，當(dāng)建材市場(chǎng)沒(méi)有形成品牌反而完全依靠家裝這個(gè)功能發(fā)生作用時(shí)，遏制的效果就明顯，即使正在發(fā)展壯大的建材市場(chǎng)也會(huì)感到家裝公司的存在，其潛在的危險(xiǎn)正在一步步的發(fā)揮作用。如果要引進(jìn)家裝公司，就不能把它作為一種功能補(bǔ)充，而應(yīng)該從社會(huì)需求的層面，從家裝消費(fèi)者的角度，從搭建公平公正公信平臺(tái)入手，采用引進(jìn)銀行第三方增強(qiáng)消費(fèi)者資金弱勢(shì)的角度入手，選用裝飾誠(chéng)信通的模式方法，設(shè)立家裝市場(chǎng)。以上介紹的以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為主和引進(jìn)家裝公司的做法都具有各自的特點(diǎn)，建材市場(chǎng)在運(yùn)營(yíng)和管理中始終處于宏觀、中觀或被動(dòng)性的地位來(lái)運(yùn)營(yíng)，這種運(yùn)營(yíng)要求市場(chǎng)的高層高瞻遠(yuǎn)矚，調(diào)控能力極強(qiáng)，思路清晰，擁有一支執(zhí)行力特強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)和員工隊(duì)伍，這是因?yàn)橐允袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為主的模式解決的是如何與家裝公司合作或抗衡，引進(jìn)家裝公司的模式，則是如何調(diào)控和把握家裝公司的再生產(chǎn)過(guò)程，保護(hù)商戶的利益和維護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益，如果建材市場(chǎng)要想真正發(fā)揮領(lǐng)軍作用，擴(kuò)大品牌影響，在其行業(yè)做精做專(zhuān)做大做強(qiáng)，就必須選用第三種模式，成立家裝服務(wù)中心，大打服務(wù)品牌，真正的以家裝為龍頭帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)家居建材的銷(xiāo)售。建材市場(chǎng)做家裝是創(chuàng)新型建材市場(chǎng)最顯著的特點(diǎn)之一，對(duì)于這個(gè)創(chuàng)新，在業(yè)內(nèi)曾經(jīng)引起過(guò)很大反響。是家裝經(jīng)過(guò)再生產(chǎn)，這個(gè)特殊商品的使用價(jià)值在實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中不規(guī)范的家裝行為，不和諧的家裝市場(chǎng)所引發(fā)的。是建材市場(chǎng)為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略定位，從宏觀上保證創(chuàng)收盈利的具體表現(xiàn)，所以，建材市場(chǎng)做家裝優(yōu)勢(shì)明顯，成效顯著，可操作性強(qiáng)，是明智的舉措。建材市場(chǎng)成立家裝中心，千萬(wàn)不能采用家裝公司的理念、模式、方法和手段來(lái)運(yùn)作家裝。為了保證建材市場(chǎng)的正常運(yùn)營(yíng)，從體制、機(jī)制的角度，我們從市場(chǎng)的產(chǎn)品功能、對(duì)象方面考慮設(shè)置了商服部、客服部、市管部，從市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)機(jī)制方面考慮設(shè)置了營(yíng)銷(xiāo)部、策劃部和企劃部，這些部門(mén)我們稱(chēng)之為一線部門(mén)，一線部門(mén)直接服務(wù)于市場(chǎng)的商戶、客戶，為了保證這些部門(mén)達(dá)到服務(wù)精細(xì)化，管理人性化的標(biāo)準(zhǔn)，更好的有利于整個(gè)建材市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)一體化的最終效果，創(chuàng)新型建材市場(chǎng)的體制機(jī)制還設(shè)置了專(zhuān)為一線部門(mén)服務(wù)的二線部門(mén)，即辦公室、人力資源、安保、財(cái)務(wù)等，從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理出發(fā)，我們把一線部門(mén)的工作看作是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，那么，二線部門(mén)的設(shè)置主要是市場(chǎng)的管理，這種管理，我們也提高到為一線部門(mén)服務(wù)的高度來(lái)認(rèn)識(shí)，其目的是更好的為商戶服務(wù)，從市場(chǎng)的宗旨分析，這就是服務(wù)，服務(wù)，再服務(wù)，而這種服務(wù)的表現(xiàn)形式則是市場(chǎng)的每個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)人統(tǒng)稱(chēng)為部長(zhǎng)、主任，部門(mén)員工都叫專(zhuān)員，只有營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)人可稱(chēng)為經(jīng)理，即部門(mén)的經(jīng)營(yíng)管理負(fù)責(zé)人。三、創(chuàng)新型建材市場(chǎng)的招商和運(yùn)營(yíng)(一)招商建材市場(chǎng)的招商是市場(chǎng)籌備到開(kāi)業(yè)至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，是建材市場(chǎng)后期保證正常運(yùn)營(yíng)的基本條件。前面已經(jīng)講到了，傳統(tǒng)的建材市場(chǎng)在招商過(guò)程中，大多關(guān)注的是市場(chǎng)的廣告宣傳、地理位置、價(jià)格高低、政策優(yōu)惠等等。招商定位，招商招什么？我們大家都知道，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)簡(jiǎn)單的描述就是供求關(guān)系的經(jīng)濟(jì)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)程度不斷提高的今天，市場(chǎng)的招商是以商戶入駐，好招不好招，市場(chǎng)滿租不滿租為標(biāo)準(zhǔn)，還是以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的戰(zhàn)略定位為目標(biāo)，符合市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位的需求，滿足品類(lèi)合理分布，以及經(jīng)營(yíng)布局協(xié)調(diào)為保 證，也就是市場(chǎng)需要什么招什么，這些問(wèn)題長(zhǎng)期以來(lái)一直圍繞著我們，傳統(tǒng)的建材市場(chǎng)把商戶的招商入駐定位為創(chuàng)收盈利的指標(biāo)，把商戶招進(jìn)來(lái)，盡可能的滿租，如期開(kāi)業(yè)，開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)看做是建材市場(chǎng)成功的標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)這種定位的招商只是滿足了現(xiàn)狀，保證了眼前的利益，這也是建材市場(chǎng)不斷開(kāi)業(yè)，不斷招商的主要原因之一，科學(xué)的招商是在認(rèn)真分析整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀，為實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)，保證經(jīng)營(yíng)定位的需求，主動(dòng)的去招商，特別是商戶入駐必須滿足品類(lèi)分布合理，經(jīng)營(yíng)布局協(xié)調(diào)等條件，這樣的招商是主動(dòng)的招商，有目的的招商，有選擇性的招商，這種招商再難也是我們的首選，這是因?yàn)檫@類(lèi)的招商升值空間很大，長(zhǎng)期合作的前景很好，其招商結(jié)果能保證市場(chǎng)開(kāi)業(yè)后的正常經(jīng)營(yíng)。傳統(tǒng)的建材市場(chǎng)在招商過(guò)程中，不太關(guān)注品牌商品，品牌商品經(jīng)營(yíng)戶的態(tài)度反映，為了完成招商任務(wù)，把只要商戶愿意來(lái)看作是最大目標(biāo)，抱有先招進(jìn)來(lái)再說(shuō)的心態(tài)，而不主動(dòng)不太關(guān)注去挑選有影響有代表性的品牌資源，因?yàn)樗麄儾恢莱墒炜沙掷m(xù)發(fā)展的市場(chǎng)正是品牌商品、品牌商品經(jīng)營(yíng)商戶聚集的市場(chǎng)。在實(shí)際的操作中一定要根據(jù)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)定位，確定引進(jìn)什么品牌，引進(jìn)幾個(gè)品牌，怎么引進(jìn)的問(wèn)題，并根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，市場(chǎng)的需求情況，整體的布局情況，品牌的布局情況，進(jìn)行科學(xué)、合理的引進(jìn)，特別是商品產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)齊全合理。熟悉市場(chǎng)熟悉市場(chǎng)是指我們對(duì)建材行業(yè)的現(xiàn)狀熟悉，無(wú)論是市場(chǎng)的分布，市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)，市場(chǎng)的效益，以及各種市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)、成份、人物等等，比較熟悉。理解政策市場(chǎng)給予的招商政策，深刻理解，包括政策出臺(tái)的背景、意義、目的，并能夠靈活運(yùn)用。如:交通道路、運(yùn)輸裝卸、倉(cāng)庫(kù)物流、保潔綠化、安全消防、金融服務(wù)、餐飲娛樂(lè)等公共設(shè)施和促銷(xiāo)場(chǎng)所。傳統(tǒng)的建材市場(chǎng)把市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)看成是供水供電、保潔保安、促銷(xiāo)活動(dòng)、廣告宣傳，而創(chuàng)新型建材市場(chǎng)則認(rèn)為建材市場(chǎng)的正常運(yùn)營(yíng)應(yīng)有以下幾種表現(xiàn)形式:以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為主把商戶的增值服務(wù)放在首位以家裝為龍頭帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)家居建材的銷(xiāo)售在具體的操作上:要吸收市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，采用走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)的手法，由家裝設(shè)計(jì)人員和商戶一起進(jìn)小區(qū)，搞活動(dòng)，溝通客戶，面對(duì)消費(fèi)者。建材市場(chǎng)做家裝雖然是一種形式，一種手段，但這個(gè)過(guò)程則需要建材市場(chǎng)去研究去努力，才能真正做好。它的輻射距離根據(jù)規(guī)模，數(shù)十萬(wàn)平米的項(xiàng)目甚至可以輻射至200公里。二、政府支持對(duì)于商業(yè)類(lèi)項(xiàng)目，中國(guó)內(nèi)地普遍還在把其劃入招商引資項(xiàng)目?jī)?nèi)，開(kāi)發(fā)商可由此與政府談判，爭(zhēng)取優(yōu)惠政策，以及督促政府解決拆遷問(wèn)題。所以要經(jīng)常拋出一些東西，讓政府覺(jué)得有全程關(guān)心的必要。報(bào)批手續(xù)時(shí)，消防是難關(guān)。規(guī)劃設(shè)計(jì)中注意交通動(dòng)線的組織和戶型大小的控制。所以有條件引入，還是要引入的。但是其加盟費(fèi)動(dòng)輒上千萬(wàn)，而且對(duì)城市地位有諸多要求。五、業(yè)態(tài)規(guī)劃家居品牌一般進(jìn)主力店，雜牌在家居主力店附近設(shè)立。做燈具最好有跳高，便于懸掛。倉(cāng)儲(chǔ)用地要預(yù)留。輔助以其它配套商業(yè)，如賓館、餐飲、娛樂(lè)、便利店類(lèi)，此等配套宜在市場(chǎng)外圍沿街。成立專(zhuān)業(yè)管理公司，開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)業(yè)務(wù)，如：訂單集成，小額貸款擔(dān)保，應(yīng)收款保理等項(xiàng)目，幫助商家解決銷(xiāo)售渠道問(wèn)題，資金問(wèn)題。把市場(chǎng)推廣出去，對(duì)商家以后的經(jīng)營(yíng)也有很大帶動(dòng)作用。一期推出少了，難以形成規(guī)模，市場(chǎng)不旺，二期難做，一期推出多了，銷(xiāo)售剩余，人們認(rèn)為賣(mài)的不好。注意每一期中業(yè)態(tài)構(gòu)成的完整性。銷(xiāo)售推廣工作這里不再贅述，大家都有豐富經(jīng)驗(yàn)。