【正文】 。 加推新一期鋪位 n 媒體組合： 174。 項目的投資前景和經營前景 174。 創(chuàng)新的規(guī)劃布局 174。 減輕投資客資金壓力的優(yōu)惠付款方式； 174。 全城挑戰(zhàn)極限 —— 極限運動大獎賽 174。 街霸四人足球賽 174。 延續(xù)前期租售旺勢 174。 啟動人脈銷售 n 媒體組合： 174。 項目的投資前 景和經營前景 174。 創(chuàng)新的規(guī)劃布局 174。 確保升值的商場售價體系 174。 主力商戶進駐動態(tài) n 公關活動： 174。 兒童集體繪畫活動 174。 巡回展銷暨抽獎活動 ◎租售第四階段 n 目的（效果）： 174。 最后一期鋪位 n 媒體組合： 174。 項目的投資前景和經營前景 174。 減 輕投資客資金壓力的優(yōu)惠付款方式； 174。 高額穩(wěn)定的投資回報 174。 異國風情系列活動（與旅游局合辦） 174。 試業(yè)志慶 55 主要促銷手段 n 發(fā)展商參股經營 在銷售中，發(fā)展商采用讓利 10% ~ 20%的方式，獲得該商鋪 10% ~ 20%的股份，業(yè)主可選擇在開業(yè)后任一時間購回經營權（股份）。 發(fā)展商繼續(xù)是商場的大股東，能夠保證商場招商、經營的整體統籌實施和定位的實現； 174。表明發(fā)展商對經營前景充滿自信，同時令投資者感到發(fā)展商是真正與業(yè)主共同承擔投資風險的。 因為發(fā)展商以讓利的形式，獲取股份，所以降低了客戶的投資投入。 在一定程度上能夠保證商場開業(yè)時有較多的鋪位經營，不至過于冷場。實際操作是發(fā)展商 允許買家在規(guī)定期限內（一般為一年）分期付給首期房款。 174。 以較低的投資風險，及穩(wěn)定的回報吸引買家 56 招商條件 561 租金優(yōu)惠 n 扣率形式計算租金 扣率即按照營業(yè)額提取一定比例作為商場的回報，抵償租金。 根據無錫市目前的零售市場開放程度，國際知名品牌尚未進駐，仍然有廣闊的市場空間有待開拓。 ■年期 根據不同行業(yè)而定，除餐飲年期較長（ 10 年）外，一般行業(yè)可商議 2 年死約 2 年生約或 3 年死約3 年生約。 ■免管理費 對于個別商戶或一定招租期內的商戶可減免一定期限的管理費，鼓勵商戶進駐。 6商場的經營管理 61 角色 611 對內經營 n 與商戶達至良好的溝通，了解商 戶的需要，建立融 洽的客戶關系 n 監(jiān)察商戶嚴格遵守商場的管理公約 n 監(jiān)管租戶按照租約經營 n 監(jiān)控商場的經營狀況 n 統籌商場購物環(huán)境的裝飾布置 612 對外經營 n 向社會公眾推廣商場的形象 n 協調與政府各部門及旅游公司的關系 n 監(jiān)督及協調與物業(yè)管理公司、工程公司、廣告公司、公關公司等各方工作 62 目標 n 建立項目的整體形象 n 為商戶提供良好的經營條件 n 提高商場及商戶的知名度和商譽 n 吸引更大的消費人流 n 促進商戶的經濟收益 63 效果 631 旺人（消 費人流） 提高商場人流 n 滿足各年齡階層的消費需求：男、女、老、幼皆宜 n 具有強烈的吸引力、吸納更廣區(qū)域消費人流 n 充分利用旅游城市及項目的資源優(yōu)勢，爭取旅游消 費人群 延長消費者的逗留時間 n 留住各類型消費群體 a. 家 庭：老人、丈夫、妻子、小孩 b. 非家庭：朋友、同事、情侶、個人、游客、團體 174。 夠新奇、夠刺激，好想玩 174。 很有心情購物 174。 ② 新型商業(yè)模式。 宣傳推廣、檔次的控制不同 百貨的宣 傳推廣相對簡易，而對整個商業(yè)物業(yè)進行宣傳推廣、檔次的控制難度較大。 新型經營管理主要包括以下方面： ① 物業(yè)的硬件管理； ② 物業(yè)租賃； ③ 商戶的協調統一 ④ 物業(yè)整體宣傳推廣； ⑤ 經營信息和相關服務的提供； ⑥ 形象建立； 現時的商業(yè)物業(yè)林立，競爭激烈，要在商場上取得一席之位并非容易，更何況要成為商場上的領頭羊呢？在當今的商業(yè)物業(yè)經營管理中，必須引入一些新型的經營管理模式進行科學的、專業(yè)的管理。 模式二：聘請專業(yè)經營管理公司直接經營管理公司直接經營管理，發(fā)展商處于監(jiān)控執(zhí)行地位。 ② 對于新的商業(yè)物業(yè)來說，在開業(yè)后 13 年間屬于市場的適應磨合期，讓有操作綜合商業(yè)物業(yè)經驗的 公司進行操作，可減低操作上的風險。 643 結論 建議由我司整合專業(yè)資源，采取模式二為貴司提供直接經營管理的服務 好處： ◎由我司戰(zhàn)略合作伙伴公司加入直接的經營管理，有利于與前期的策劃銷售招商涵接，提前介入整體運作。天河城的形式與貴司的項目相似。 7經營推廣 71 推廣活動 n 各類展覽：名車展覽、珠寶展覽、名畫展 覽、攝 影展覽等 n 時裝表演：春夏新裝、秋冬新裝、品牌新系列等 n 美食節(jié) /特色專題節(jié)日：中華 /環(huán)球美食節(jié)、國際兒童節(jié)、奧運會、世界杯等 n 電臺 /電視臺直播：時事論壇、品牌推介、流行時尚等 n 各類大型游戲及比賽活動：電子游戲比賽、網絡游戲比賽、書法繪畫攝影比賽、運動競賽等 n 商品推廣活動：運動用品推廣、服裝系列推廣、家居系列推廣、及與商戶合辦的各類商品推廣活動 n 慈善活動：商品慈善展銷活動、慈善拍賣活動 72 信息系統建議 n 商場消費指南 內容包括商場的地理位置、交通路線、商戶名單 、經營規(guī)劃等基本信息。內容包括商戶動向、潮流信息、產品推介、促銷行動、推廣活動等。 74 經營促銷手段參考 n 互動優(yōu)惠券 行業(yè)互動促銷：如在商場內消費 100 元，即可獲贈 B 區(qū) 20 元餐券；或，在運動區(qū)消費滿 200 元，即可獲贈服裝禮券 10 元 174。 n 會員制消費優(yōu)惠 一次性消費一定金額的消費者可成為商場會員，以后消費可獲額外折扣以及其它優(yōu)惠；可同時實行消費累積折扣獎勵計劃。 8經營管理組織架構 9商業(yè)招商經營運作優(yōu)勢 911 具有較強的商業(yè)招商能力， 掌握粵、港兩地數百個 知名品牌商家的網絡資源，能為貴項目的招商提供極大的幫助。 913 具有引入主力店的成功經驗 對于商業(yè)物業(yè)，無論是短期的促銷還是長期經營，針對性主力店的引入是非常主要的，在我司操作的成功個案中也充分地體現了這一點。此項目在開發(fā)初期，其售價約為 港幣 3 萬元 /平方米，銷售狀況一般，招商進展緩慢。這一項目可以說是我司甚至廣州商業(yè)物業(yè)中操作得最為成功的個案。 當然，在主力店引入的過程，我同也會充分考慮各個項目的實際情況，有區(qū)別性和針對性地引入主力店，力求實現發(fā)展商、投資者或經營者和進駐商戶“三贏”局面。 915 服務品牌 我司曾經服務的商戶其中包括： COZZI/MAXamp。MU（女裝） GUESS（服裝 /手表） 屈臣氏（超級市場） 我司熱切希望能籍以上的各方面優(yōu)勢，為本項目提供全方位的全程服務！ 第二部分：住宅部分 1大連住宅市場概況分析 ■本地購房消費以中低價為主，價格介于 25004000 元 /m2，且多集中于城鄉(xiāng)結合部，外地購買力在大連不容忽視，尢其對于高價住宅來講，其比例較大。 ■發(fā)展商已邁向品牌時代，陸續(xù)涌現了萬達、億達等全國知名開發(fā)企業(yè)。 ■住宅銷售的服務意識有待加強，營銷技巧也有待提高。 21198。 14~197。 n 同區(qū)域同文件次競爭項目不多，直接競爭大大減 少。 22 項目劣勢： n 屬于純住宅項目，容易產生住宅和商業(yè)間矛盾。 n 項目檔次較高，會針對消費人群變狹窄。 n 一方面項目開發(fā)資金需求量大，對銷售周期要求較短，另一方面，此類型項目對施工進度要較高，因此。 3 目標客戶的定位和分類 項目的塔樓從產品形式上可分為住宅和公寓兩類型，雖然兩者皆為居住用途，但其針對對象有所不同。 n 東北地區(qū)的一些實力雄厚 的中資企業(yè)或私人企業(yè)界所有者或高級管理人員。 n 祖籍東北華僑。 n 大連的外國企業(yè)及其駐華機構的高級管理人員。 他們共同特征： 是社會上事業(yè)成功的一群，他們或者是經歷拼搏后正處于壯年，或者是后起之秀，他們年青有朝氣，對自己的奮斗感到自豪，他們需要認同和肯定自身的價值，更需要榮耀和被受尊崇。 4 項目定位 41 項目理解 本項目位于市中心商業(yè)旺區(qū)，地價成本非常昂貴，所以本項目的開發(fā)，必須以商用物業(yè)和高價住宅相結合開發(fā)，才能承受本項目開發(fā)成本壓力； 本項目位于市中心，交通發(fā)達，以及城市規(guī)劃配套完善，更享有勞動公園的綠化、園景以及稀貴的山景的景觀；如本項目能充分發(fā)揮景觀優(yōu)勢和結合商業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢，且配合本項目的硬件支持，建議本項目走高尚住宅的路線。所以項目住宅部分的重點目標客戶是這群中青客戶群。眾所周知，作為豪宅樓盤，不但要有頂級的硬、軟件配套（如智能化配套、會所、人車分流、足夠車位等），更應有不可替代的自然環(huán)境資源（如海景、山景、園景等），本項目的產品不僅能具備這些條件之外，更具有位于城市繁華中心的條件，故其產品定位為： 大連市中心標志性頂級豪宅 大連市中心 —— 位于大連市最繁華的地理位置； 標志性 —— 強調項目在大連市的城市地位； 頂級 —— 走在時代的最前邊，超越居住新境界； 豪宅 —— 非一般的住宅，是住宅市場的高端。如我司操作奧林匹克花園的主題形象是“運動就在家門口”就充分體了樓盤特色，會其推廣策略事半功倍。建議項目的住形象定位是： “濱城都會至尊府第” 44 項目形象包裝 本項目的產品定位是一個有標志性的 頂級豪宅，既要突出頂級豪宅的亮點，又要表現項目的高層次的品味，因此本項目包裝成一個時代感很強的豪宅概念，且囊括了超越人性化的居住理念，使到本項目的產品既能適合年長的事業(yè)成功的人士榮耀與尊崇的所在的品位之外，還適合一些叫年輕的成功人士的時尚、超越世俗品味要求。 5 產品建議 51 住宅功能細分和戶型面積的比例建議 511 對 A、 B、 C、 D 號樓功能說明 A 號樓：其功能為住宅樓，由于其位置受商業(yè)環(huán)境影響，其檔次性也會有所折扣，故建議將其針對客戶 層放寬，因此，戶型面積比例為： 戶型 建筑面積 比例 二房 7585 15 小三房 95110 40 標準三房 110125 33 小四房 130140 12 B 號樓：其功能為公寓樓，由于此類型住宅產品有其獨特的市場特征，故需滿足以下要求： n 實用性 在面積有所控制的前提下，保證每個單位的各種使用功能。 n 服務性 公寓在服務功能方面的提供，令其投資價值和辦公用途得到實現。 n 通過“酒店”的操作，令整個項目的利潤得 到最大限度的實現。 C． D 號樓：其功能為住宅樓，由于其位置受商業(yè)環(huán)境影響較小，且景觀效果又是最佳，因此也最能體現項目住宅部分的價值。 n 2 盡可能保證各單位的 景觀。 n 4 適當進行功能上的擴展，如空中花園設計。因此建議 商業(yè)部分的命名為： 都會風情 7 住宅與商業(yè)的互動分析 71 住宅與商業(yè)的統一性 由于本項目由六個分割的地鐵組成，故其住宅和商業(yè)部分亦被分割，這影響了項目的整體性效果，這是不利于發(fā)揮項目的規(guī)模效應，故形成住宅和商業(yè)的統一性是極其重要的。 l 硬件配套和軟件服務資源上的共享。 712 商業(yè)統一性的體現 u 規(guī)劃布局上的聯動和互補（如前所述） u 業(yè)態(tài)選擇的協調和聯動 u 商業(yè)部分主題的確立和貫穿 713 住宅 和商業(yè)的協調 u 在規(guī)劃上盡量減少商業(yè)經營對住宅環(huán)境造成的影響，如住宅出入口的設置和控制；商業(yè)人流的引導；業(yè)態(tài)的選擇等。 u 住宅和商業(yè)在檔次上的統一 72 住宅和商業(yè)開發(fā)推售的互動策略 （如圖所示） ① 銷售 A、 B 區(qū)商業(yè)部分 ③ 銷售 A 號樓 開發(fā) A、 B、 C、 X 區(qū) ④ 開發(fā)下沉式購物地帶 ① 對 A、 B 區(qū)主力百貨進行招商 ⑤ 銷售 C、 X 區(qū)商業(yè)部 營造商業(yè)步行街氛圍 銷售 D、 E 區(qū)商業(yè)部 份 銷售 C 號樓、 D 號樓 ⑥ 開發(fā) D、 E 區(qū) ⑦ 完善 C、 D 號樓硬件配套 ⑧ 銷售 B 號樓 ②對 E 區(qū)進行主題業(yè)態(tài)招商 ⑥ 營造主題商業(yè)氣氛 ⑦ 63 說明 說明 1： u A、 B 區(qū)靠近百年城商圈，其價值顯而易見，且開發(fā)較早首先進行銷售將有利于資金回籠。 說明 2： u E 區(qū)的業(yè)態(tài)作為項目商業(yè)部分的另一重點，通過提前統一招商可確保項目主題定位。 說明 4： u 配合主力百貨店進場，為銷售 C 區(qū)商業(yè)部分作準備。 說明 7： u 初步真實體現項目商業(yè)氛圍，從而支撐 D、 E 商業(yè)部分的銷售。 說明 8： u 利用硬件配套的完善促銷 B 號樓銷售。 0 五個月 A 區(qū) 2/3（ 6475） B 區(qū) 3/4（ 8213） 對 區(qū)負一層的主力百貨店進行招商 15000 85% 187， 272， 000 二 號樓主體 2/3 部分 區(qū)處于