【正文】 。 加推新一期鋪位 n 媒體組合： 174。 項(xiàng)目的投資前景和經(jīng)營(yíng)前景 174。 創(chuàng)新的規(guī)劃布局 174。 減輕投資客資金壓力的優(yōu)惠付款方式； 174。 全城挑戰(zhàn)極限 —— 極限運(yùn)動(dòng)大獎(jiǎng)賽 174。 街霸四人足球賽 174。 延續(xù)前期租售旺勢(shì) 174。 啟動(dòng)人脈銷售 n 媒體組合： 174。 項(xiàng)目的投資前 景和經(jīng)營(yíng)前景 174。 創(chuàng)新的規(guī)劃布局 174。 確保升值的商場(chǎng)售價(jià)體系 174。 主力商戶進(jìn)駐動(dòng)態(tài) n 公關(guān)活動(dòng)： 174。 兒童集體繪畫(huà)活動(dòng) 174。 巡回展銷暨抽獎(jiǎng)活動(dòng) ◎租售第四階段 n 目的（效果）： 174。 最后一期鋪位 n 媒體組合： 174。 項(xiàng)目的投資前景和經(jīng)營(yíng)前景 174。 減 輕投資客資金壓力的優(yōu)惠付款方式； 174。 高額穩(wěn)定的投資回報(bào) 174。 異國(guó)風(fēng)情系列活動(dòng)（與旅游局合辦） 174。 試業(yè)志慶 55 主要促銷手段 n 發(fā)展商參股經(jīng)營(yíng) 在銷售中，發(fā)展商采用讓利 10% ~ 20%的方式，獲得該商鋪 10% ~ 20%的股份，業(yè)主可選擇在開(kāi)業(yè)后任一時(shí)間購(gòu)回經(jīng)營(yíng)權(quán)（股份）。 發(fā)展商繼續(xù)是商場(chǎng)的大股東，能夠保證商場(chǎng)招商、經(jīng)營(yíng)的整體統(tǒng)籌實(shí)施和定位的實(shí)現(xiàn)； 174。表明發(fā)展商對(duì)經(jīng)營(yíng)前景充滿自信，同時(shí)令投資者感到發(fā)展商是真正與業(yè)主共同承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)的。 因?yàn)榘l(fā)展商以讓利的形式，獲取股份，所以降低了客戶的投資投入。 在一定程度上能夠保證商場(chǎng)開(kāi)業(yè)時(shí)有較多的鋪位經(jīng)營(yíng)，不至過(guò)于冷場(chǎng)。實(shí)際操作是發(fā)展商 允許買家在規(guī)定期限內(nèi)（一般為一年）分期付給首期房款。 174。 以較低的投資風(fēng)險(xiǎn)，及穩(wěn)定的回報(bào)吸引買家 56 招商條件 561 租金優(yōu)惠 n 扣率形式計(jì)算租金 扣率即按照營(yíng)業(yè)額提取一定比例作為商場(chǎng)的回報(bào)，抵償租金。 根據(jù)無(wú)錫市目前的零售市場(chǎng)開(kāi)放程度，國(guó)際知名品牌尚未進(jìn)駐，仍然有廣闊的市場(chǎng)空間有待開(kāi)拓。 ■年期 根據(jù)不同行業(yè)而定，除餐飲年期較長(zhǎng)（ 10 年）外，一般行業(yè)可商議 2 年死約 2 年生約或 3 年死約3 年生約。 ■免管理費(fèi) 對(duì)于個(gè)別商戶或一定招租期內(nèi)的商戶可減免一定期限的管理費(fèi)，鼓勵(lì)商戶進(jìn)駐。 6商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理 61 角色 611 對(duì)內(nèi)經(jīng)營(yíng) n 與商戶達(dá)至良好的溝通，了解商 戶的需要，建立融 洽的客戶關(guān)系 n 監(jiān)察商戶嚴(yán)格遵守商場(chǎng)的管理公約 n 監(jiān)管租戶按照租約經(jīng)營(yíng) n 監(jiān)控商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況 n 統(tǒng)籌商場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境的裝飾布置 612 對(duì)外經(jīng)營(yíng) n 向社會(huì)公眾推廣商場(chǎng)的形象 n 協(xié)調(diào)與政府各部門及旅游公司的關(guān)系 n 監(jiān)督及協(xié)調(diào)與物業(yè)管理公司、工程公司、廣告公司、公關(guān)公司等各方工作 62 目標(biāo) n 建立項(xiàng)目的整體形象 n 為商戶提供良好的經(jīng)營(yíng)條件 n 提高商場(chǎng)及商戶的知名度和商譽(yù) n 吸引更大的消費(fèi)人流 n 促進(jìn)商戶的經(jīng)濟(jì)收益 63 效果 631 旺人（消 費(fèi)人流） 提高商場(chǎng)人流 n 滿足各年齡階層的消費(fèi)需求：男、女、老、幼皆宜 n 具有強(qiáng)烈的吸引力、吸納更廣區(qū)域消費(fèi)人流 n 充分利用旅游城市及項(xiàng)目的資源優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取旅游消 費(fèi)人群 延長(zhǎng)消費(fèi)者的逗留時(shí)間 n 留住各類型消費(fèi)群體 a. 家 庭：老人、丈夫、妻子、小孩 b. 非家庭：朋友、同事、情侶、個(gè)人、游客、團(tuán)體 174。 夠新奇、夠刺激，好想玩 174。 很有心情購(gòu)物 174。 ② 新型商業(yè)模式。 宣傳推廣、檔次的控制不同 百貨的宣 傳推廣相對(duì)簡(jiǎn)易，而對(duì)整個(gè)商業(yè)物業(yè)進(jìn)行宣傳推廣、檔次的控制難度較大。 新型經(jīng)營(yíng)管理主要包括以下方面： ① 物業(yè)的硬件管理； ② 物業(yè)租賃； ③ 商戶的協(xié)調(diào)統(tǒng)一 ④ 物業(yè)整體宣傳推廣； ⑤ 經(jīng)營(yíng)信息和相關(guān)服務(wù)的提供； ⑥ 形象建立； 現(xiàn)時(shí)的商業(yè)物業(yè)林立，競(jìng)爭(zhēng)激烈，要在商場(chǎng)上取得一席之位并非容易，更何況要成為商場(chǎng)上的領(lǐng)頭羊呢？在當(dāng)今的商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中，必須引入一些新型的經(jīng)營(yíng)管理模式進(jìn)行科學(xué)的、專業(yè)的管理。 模式二：聘請(qǐng)專業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司直接經(jīng)營(yíng)管理公司直接經(jīng)營(yíng)管理，發(fā)展商處于監(jiān)控執(zhí)行地位。 ② 對(duì)于新的商業(yè)物業(yè)來(lái)說(shuō)，在開(kāi)業(yè)后 13 年間屬于市場(chǎng)的適應(yīng)磨合期，讓有操作綜合商業(yè)物業(yè)經(jīng)驗(yàn)的 公司進(jìn)行操作，可減低操作上的風(fēng)險(xiǎn)。 643 結(jié)論 建議由我司整合專業(yè)資源，采取模式二為貴司提供直接經(jīng)營(yíng)管理的服務(wù) 好處： ◎由我司戰(zhàn)略合作伙伴公司加入直接的經(jīng)營(yíng)管理，有利于與前期的策劃銷售招商涵接，提前介入整體運(yùn)作。天河城的形式與貴司的項(xiàng)目相似。 7經(jīng)營(yíng)推廣 71 推廣活動(dòng) n 各類展覽：名車展覽、珠寶展覽、名畫(huà)展 覽、攝 影展覽等 n 時(shí)裝表演：春夏新裝、秋冬新裝、品牌新系列等 n 美食節(jié) /特色專題節(jié)日：中華 /環(huán)球美食節(jié)、國(guó)際兒童節(jié)、奧運(yùn)會(huì)、世界杯等 n 電臺(tái) /電視臺(tái)直播：時(shí)事論壇、品牌推介、流行時(shí)尚等 n 各類大型游戲及比賽活動(dòng)：電子游戲比賽、網(wǎng)絡(luò)游戲比賽、書(shū)法繪畫(huà)攝影比賽、運(yùn)動(dòng)競(jìng)賽等 n 商品推廣活動(dòng)：運(yùn)動(dòng)用品推廣、服裝系列推廣、家居系列推廣、及與商戶合辦的各類商品推廣活動(dòng) n 慈善活動(dòng)：商品慈善展銷活動(dòng)、慈善拍賣活動(dòng) 72 信息系統(tǒng)建議 n 商場(chǎng)消費(fèi)指南 內(nèi)容包括商場(chǎng)的地理位置、交通路線、商戶名單 、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃等基本信息。內(nèi)容包括商戶動(dòng)向、潮流信息、產(chǎn)品推介、促銷行動(dòng)、推廣活動(dòng)等。 74 經(jīng)營(yíng)促銷手段參考 n 互動(dòng)優(yōu)惠券 行業(yè)互動(dòng)促銷：如在商場(chǎng)內(nèi)消費(fèi) 100 元，即可獲贈(zèng) B 區(qū) 20 元餐券；或，在運(yùn)動(dòng)區(qū)消費(fèi)滿 200 元，即可獲贈(zèng)服裝禮券 10 元 174。 n 會(huì)員制消費(fèi)優(yōu)惠 一次性消費(fèi)一定金額的消費(fèi)者可成為商場(chǎng)會(huì)員，以后消費(fèi)可獲額外折扣以及其它優(yōu)惠；可同時(shí)實(shí)行消費(fèi)累積折扣獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。 8經(jīng)營(yíng)管理組織架構(gòu) 9商業(yè)招商經(jīng)營(yíng)運(yùn)作優(yōu)勢(shì) 911 具有較強(qiáng)的商業(yè)招商能力， 掌握粵、港兩地?cái)?shù)百個(gè) 知名品牌商家的網(wǎng)絡(luò)資源，能為貴項(xiàng)目的招商提供極大的幫助。 913 具有引入主力店的成功經(jīng)驗(yàn) 對(duì)于商業(yè)物業(yè)，無(wú)論是短期的促銷還是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，針對(duì)性主力店的引入是非常主要的，在我司操作的成功個(gè)案中也充分地體現(xiàn)了這一點(diǎn)。此項(xiàng)目在開(kāi)發(fā)初期，其售價(jià)約為 港幣 3 萬(wàn)元 /平方米，銷售狀況一般，招商進(jìn)展緩慢。這一項(xiàng)目可以說(shuō)是我司甚至廣州商業(yè)物業(yè)中操作得最為成功的個(gè)案。 當(dāng)然，在主力店引入的過(guò)程，我同也會(huì)充分考慮各個(gè)項(xiàng)目的實(shí)際情況，有區(qū)別性和針對(duì)性地引入主力店，力求實(shí)現(xiàn)發(fā)展商、投資者或經(jīng)營(yíng)者和進(jìn)駐商戶“三贏”局面。 915 服務(wù)品牌 我司曾經(jīng)服務(wù)的商戶其中包括： COZZI/MAXamp。MU（女裝） GUESS（服裝 /手表） 屈臣氏（超級(jí)市場(chǎng)） 我司熱切希望能籍以上的各方面優(yōu)勢(shì)，為本項(xiàng)目提供全方位的全程服務(wù)！ 第二部分：住宅部分 1大連住宅市場(chǎng)概況分析 ■本地購(gòu)房消費(fèi)以中低價(jià)為主，價(jià)格介于 25004000 元 /m2，且多集中于城鄉(xiāng)結(jié)合部，外地購(gòu)買力在大連不容忽視，尢其對(duì)于高價(jià)住宅來(lái)講，其比例較大。 ■發(fā)展商已邁向品牌時(shí)代，陸續(xù)涌現(xiàn)了萬(wàn)達(dá)、億達(dá)等全國(guó)知名開(kāi)發(fā)企業(yè)。 ■住宅銷售的服務(wù)意識(shí)有待加強(qiáng)，營(yíng)銷技巧也有待提高。 21198。 14~197。 n 同區(qū)域同文件次競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目不多，直接競(jìng)爭(zhēng)大大減 少。 22 項(xiàng)目劣勢(shì)： n 屬于純住宅項(xiàng)目，容易產(chǎn)生住宅和商業(yè)間矛盾。 n 項(xiàng)目檔次較高，會(huì)針對(duì)消費(fèi)人群變狹窄。 n 一方面項(xiàng)目開(kāi)發(fā)資金需求量大，對(duì)銷售周期要求較短，另一方面，此類型項(xiàng)目對(duì)施工進(jìn)度要較高，因此。 3 目標(biāo)客戶的定位和分類 項(xiàng)目的塔樓從產(chǎn)品形式上可分為住宅和公寓兩類型，雖然兩者皆為居住用途，但其針對(duì)對(duì)象有所不同。 n 東北地區(qū)的一些實(shí)力雄厚 的中資企業(yè)或私人企業(yè)界所有者或高級(jí)管理人員。 n 祖籍東北華僑。 n 大連的外國(guó)企業(yè)及其駐華機(jī)構(gòu)的高級(jí)管理人員。 他們共同特征： 是社會(huì)上事業(yè)成功的一群，他們或者是經(jīng)歷拼搏后正處于壯年，或者是后起之秀，他們年青有朝氣，對(duì)自己的奮斗感到自豪，他們需要認(rèn)同和肯定自身的價(jià)值，更需要榮耀和被受尊崇。 4 項(xiàng)目定位 41 項(xiàng)目理解 本項(xiàng)目位于市中心商業(yè)旺區(qū)，地價(jià)成本非常昂貴，所以本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，必須以商用物業(yè)和高價(jià)住宅相結(jié)合開(kāi)發(fā)，才能承受本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成本壓力； 本項(xiàng)目位于市中心，交通發(fā)達(dá)，以及城市規(guī)劃配套完善，更享有勞動(dòng)公園的綠化、園景以及稀貴的山景的景觀；如本項(xiàng)目能充分發(fā)揮景觀優(yōu)勢(shì)和結(jié)合商業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，且配合本項(xiàng)目的硬件支持，建議本項(xiàng)目走高尚住宅的路線。所以項(xiàng)目住宅部分的重點(diǎn)目標(biāo)客戶是這群中青客戶群。眾所周知，作為豪宅樓盤，不但要有頂級(jí)的硬、軟件配套（如智能化配套、會(huì)所、人車分流、足夠車位等），更應(yīng)有不可替代的自然環(huán)境資源（如海景、山景、園景等），本項(xiàng)目的產(chǎn)品不僅能具備這些條件之外，更具有位于城市繁華中心的條件，故其產(chǎn)品定位為： 大連市中心標(biāo)志性頂級(jí)豪宅 大連市中心 —— 位于大連市最繁華的地理位置； 標(biāo)志性 —— 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目在大連市的城市地位； 頂級(jí) —— 走在時(shí)代的最前邊，超越居住新境界； 豪宅 —— 非一般的住宅，是住宅市場(chǎng)的高端。如我司操作奧林匹克花園的主題形象是“運(yùn)動(dòng)就在家門口”就充分體了樓盤特色，會(huì)其推廣策略事半功倍。建議項(xiàng)目的住形象定位是： “濱城都會(huì)至尊府第” 44 項(xiàng)目形象包裝 本項(xiàng)目的產(chǎn)品定位是一個(gè)有標(biāo)志性的 頂級(jí)豪宅，既要突出頂級(jí)豪宅的亮點(diǎn)，又要表現(xiàn)項(xiàng)目的高層次的品味，因此本項(xiàng)目包裝成一個(gè)時(shí)代感很強(qiáng)的豪宅概念，且囊括了超越人性化的居住理念，使到本項(xiàng)目的產(chǎn)品既能適合年長(zhǎng)的事業(yè)成功的人士榮耀與尊崇的所在的品位之外，還適合一些叫年輕的成功人士的時(shí)尚、超越世俗品味要求。 5 產(chǎn)品建議 51 住宅功能細(xì)分和戶型面積的比例建議 511 對(duì) A、 B、 C、 D 號(hào)樓功能說(shuō)明 A 號(hào)樓：其功能為住宅樓，由于其位置受商業(yè)環(huán)境影響，其檔次性也會(huì)有所折扣，故建議將其針對(duì)客戶 層放寬，因此，戶型面積比例為： 戶型 建筑面積 比例 二房 7585 15 小三房 95110 40 標(biāo)準(zhǔn)三房 110125 33 小四房 130140 12 B 號(hào)樓：其功能為公寓樓，由于此類型住宅產(chǎn)品有其獨(dú)特的市場(chǎng)特征，故需滿足以下要求： n 實(shí)用性 在面積有所控制的前提下，保證每個(gè)單位的各種使用功能。 n 服務(wù)性 公寓在服務(wù)功能方面的提供，令其投資價(jià)值和辦公用途得到實(shí)現(xiàn)。 n 通過(guò)“酒店”的操作，令整個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)得 到最大限度的實(shí)現(xiàn)。 C． D 號(hào)樓：其功能為住宅樓，由于其位置受商業(yè)環(huán)境影響較小，且景觀效果又是最佳，因此也最能體現(xiàn)項(xiàng)目住宅部分的價(jià)值。 n 2 盡可能保證各單位的 景觀。 n 4 適當(dāng)進(jìn)行功能上的擴(kuò)展，如空中花園設(shè)計(jì)。因此建議 商業(yè)部分的命名為： 都會(huì)風(fēng)情 7 住宅與商業(yè)的互動(dòng)分析 71 住宅與商業(yè)的統(tǒng)一性 由于本項(xiàng)目由六個(gè)分割的地鐵組成，故其住宅和商業(yè)部分亦被分割，這影響了項(xiàng)目的整體性效果，這是不利于發(fā)揮項(xiàng)目的規(guī)模效應(yīng)，故形成住宅和商業(yè)的統(tǒng)一性是極其重要的。 l 硬件配套和軟件服務(wù)資源上的共享。 712 商業(yè)統(tǒng)一性的體現(xiàn) u 規(guī)劃布局上的聯(lián)動(dòng)和互補(bǔ)（如前所述） u 業(yè)態(tài)選擇的協(xié)調(diào)和聯(lián)動(dòng) u 商業(yè)部分主題的確立和貫穿 713 住宅 和商業(yè)的協(xié)調(diào) u 在規(guī)劃上盡量減少商業(yè)經(jīng)營(yíng)對(duì)住宅環(huán)境造成的影響，如住宅出入口的設(shè)置和控制；商業(yè)人流的引導(dǎo)；業(yè)態(tài)的選擇等。 u 住宅和商業(yè)在檔次上的統(tǒng)一 72 住宅和商業(yè)開(kāi)發(fā)推售的互動(dòng)策略 （如圖所示） ① 銷售 A、 B 區(qū)商業(yè)部分 ③ 銷售 A 號(hào)樓 開(kāi)發(fā) A、 B、 C、 X 區(qū) ④ 開(kāi)發(fā)下沉式購(gòu)物地帶 ① 對(duì) A、 B 區(qū)主力百貨進(jìn)行招商 ⑤ 銷售 C、 X 區(qū)商業(yè)部 營(yíng)造商業(yè)步行街氛圍 銷售 D、 E 區(qū)商業(yè)部 份 銷售 C 號(hào)樓、 D 號(hào)樓 ⑥ 開(kāi)發(fā) D、 E 區(qū) ⑦ 完善 C、 D 號(hào)樓硬件配套 ⑧ 銷售 B 號(hào)樓 ②對(duì) E 區(qū)進(jìn)行主題業(yè)態(tài)招商 ⑥ 營(yíng)造主題商業(yè)氣氛 ⑦ 63 說(shuō)明 說(shuō)明 1： u A、 B 區(qū)靠近百年城商圈，其價(jià)值顯而易見(jiàn)，且開(kāi)發(fā)較早首先進(jìn)行銷售將有利于資金回籠。 說(shuō)明 2： u E 區(qū)的業(yè)態(tài)作為項(xiàng)目商業(yè)部分的另一重點(diǎn)，通過(guò)提前統(tǒng)一招商可確保項(xiàng)目主題定位。 說(shuō)明 4： u 配合主力百貨店進(jìn)場(chǎng)，為銷售 C 區(qū)商業(yè)部分作準(zhǔn)備。 說(shuō)明 7： u 初步真實(shí)體現(xiàn)項(xiàng)目商業(yè)氛圍，從而支撐 D、 E 商業(yè)部分的銷售。 說(shuō)明 8： u 利用硬件配套的完善促銷 B 號(hào)樓銷售。 0 五個(gè)月 A 區(qū) 2/3（ 6475） B 區(qū) 3/4（ 8213） 對(duì) 區(qū)負(fù)一層的主力百貨店進(jìn)行招商 15000 85% 187， 272， 000 二 號(hào)樓主體 2/3 部分 區(qū)處于