【正文】 市關注的焦點 n 媒體組合：以報紙為主 n 推廣重點：項目的投資前景和經營前景 n 公關活動： 174。 5商場的租售策略 51 目標客戶 511 銷售目標客戶 （投資客、品牌商戶 /廠家、個體經營者） n 本地客戶 n 外地客戶（省內、國內） n 外資客戶（港澳臺、國外） 512 招商客戶 n 主力經營商戶（體現商場形象和檔次） n 目標經營商戶（國內外知名品牌） n 個體經營者 52 租售時機 考慮因素：工程進度 當地消費 習慣 當地氣候 租售籌備進度 53 租售策略 531 租售推廣策略 ◎推售前準備階段 n 目的（效果）： 174。令項目定位的旅游、休閑、娛樂、購物溶為一體。 特別補充說明： 本項目的規(guī)劃設計更多地體現為“街區(qū)概念”而非常見“場館概念”，令娛 樂休閑配置與經營布局有機結合； a) 于業(yè)態(tài)功能區(qū)之間的銜接可采用裝修風格或配套設施進行劃分，既體現出明顯的業(yè)態(tài)功能分區(qū)，又體現項目的統(tǒng)一性，并充分考慮到出人流導向的效果。 旅游風情街：經營大連及東北特色旅游商品 香港蘭桂坊：經營特色酒巴、無煙餐飲。 與整個項目裝修設計的統(tǒng)一，法國凱旋門、美國的自由女神、荷里活偶像等各具特色的景點、當地風俗文化，都會設置于其中。 ■裝修設計的統(tǒng)一性 在外立面、公共空間、甚至在寬闊的步行街上，都布置著各具特色的異國風情文化。 租售做法：此區(qū)先已招商為主，通過優(yōu)惠的條件引入一些國際性知名品牌，后期作帶租約銷售。 國際名 店城：薈萃當今國內外高級品牌、精品服飾。 設置原因：利用設置游玩配置吸引年青消費人流。 租售做法：部分以招商為主，用“ SPA”會館經營，吸引女性消費者；部分通過 34 家行業(yè)主力店帶動獨立銷售。 相應配套：設立一小型 T 型舞臺，有利于在開業(yè)以后定期或不定期舉行的時裝秀或者其他產品的推廣活動提供有效場地 ：設立“ SPA” 美容療法會館，女士健身美體 中心。 租售做法：配套以招商形式或自營為主，鋪位部分通過 12 家主力店帶動獨立銷售。 新生代天地：經營兒童服飾，玩具精品。 設置原因：既懣足附近居民區(qū)的需要，又可針對悠閑人群 租售做法：以 3— 4 家行業(yè)主力店進行帶動。 “相互結合、相互帶動”是指令到“動”與“靜”之間，以同樣的主題，相互和諧地結合，成為整體；另外，兩者也因為有一個共同的主題，相互帶動彼此的經營。 所謂“動”是指經營一些娛樂性質的、有動感的，甚至是以運動為主題的新型娛樂、康體活動。 作用： n 可將 D、 E 地塊與勞動公園連通，解決解放路為交通主干道車流較多，行人過馬路不便的問題，為對面的人流過馬路提供方便， n 將勞動公園旅游觀光、平時運動鍛煉、休閑等的人流吸引過來，推動 D、 E 地塊的經營發(fā)展。 。 租售做法： 此區(qū)負一層先以招商為主，通過優(yōu)惠的條件引入主力百貨店。 家居飾物珠寶玉器世界：經營各種品牌家居用品、燈飾，各類珠寶玉器等相應產品。 潮流天地；經營種類：主經時尚服裝、精致飾物、甚至可以搜羅香港、日本、韓國等最流行的服飾匯集于此。主力百貨店一方面可吸引大量的人流，推動其它樓層業(yè)態(tài)的經營；另一方面，可帶動項目前期的銷售、招商。 n 主力店的引入 又為商場前期的銷售、招商及后期的經營吸引大量的人流。 作用： n 能吸引青泥洼的商業(yè)旺區(qū)的人流往主力百貨這邊走，青泥洼商圈營造多一個熱點，增強項目的市場潛力。 46 項目產品設計建議 461 針對項目整塊建議 ◎ 針對本項目由六個地塊組成，難以成為一個整體？ 鄙司建議以五州街為 主軸線將整個項目連在一起成為整體。 異國風情美食組團的“廣州蕉葉飲食集團”（東南亞美食）、臺灣美食店等等。 帶動中、小型商鋪銷售和租賃進程，我們將發(fā)揮其品牌效應及優(yōu)勢。 l 強化項目的價格升值空間，并以中山路的臨街商鋪進行價格模擬，突出項目發(fā)展優(yōu)勢。 l 強化首創(chuàng)的全新獨特主題概念，在大連都獨具首創(chuàng)性，和唯一性。 C—— 營造濃厚的市場商業(yè)氛圍 l 形成強烈的投資氛圍，全面促進銷售及招商進程。 B—— 項目發(fā)展前景廣闊，投資價值更為顯著。 我們認為由于基于項目的規(guī)模及地段優(yōu)勢，奠定了項目良好的定位和經營規(guī) 劃基礎，主要在以下方在呈現： A—— 以多種業(yè)態(tài)并存進行經營規(guī)劃。如我司操作廣州奧林匹克花園的主題形象是“運動就在家門口”就充分體現了項目的特色，會使其推廣事半功倍。 當你漫步于其中時，意大利的比塞塔、羅馬的斗獸場浮雕、羅馬柱、巍峨的阿爾卑斯山、蘇黎世的萬國彩旗、典型的歌德式建筑、美國迪士尼卡通等具代表性的異國風景、 風俗文化都會卷入你的眼簾，令你留連忘返。 ※ 借用概念的吸引力 建議在華昌街與五州路交匯設置一個廣場，在這個廣場上經營一些露天吧、露 天咖啡店，讓消費者可在此一邊品賞著香濃的咖啡，一邊欣賞著周邊的迷人的異國風景及風情；另外還可根據特定國家的風俗，選擇各國特別的節(jié)日，定期在此舉辦異國的民俗風情節(jié)日表演，這樣可增強本項目的特色性，吸引人流，以推動商場的經營銷售。 4%，實現旅游收入 130 億元以上，相當于 GDP 10％左右。 ※ 20xx 年大連市旅游統(tǒng)計資料： 43 萬人次，旅游創(chuàng)匯 3 億美元，接待海外游客和創(chuàng)匯又比上年增長了 30％，由此實現了大連市接待海外游客和創(chuàng)匯連續(xù) 三年增長 30％的跳躍式發(fā)展，并在三年間創(chuàng)造就業(yè)機會達 4 萬人次。形式上不雷同于市內的 現有商場，這樣一方面可以避開與原有的商場正面競爭，不需要在原有的市場消費餅塊上爭奪份額；另一方面，可體現本項目的特色，形象上有別于市內原有商場，增強項目的市場競爭力。 452 本項目的主題定位 “集旅游、娛樂、購物、休閑、運動、餐飲為一體，多種經營業(yè)態(tài)并存，洋溢著異國風情文化的購物天地” ※ 首創(chuàng)旅游式主題的商業(yè)物業(yè)概念 將旅游與購物聯(lián)結在一起，讓旅游與購物互為促進，這是一個全新的消費模式。 ■經營角度上講，本項目的招商可分為中檔和高檔 1． 高檔次的經營對本項目包裝定位是一個強有力的支撐點，在一定程度提高了項目的消費 檔次。 1. 項目擁有較大的規(guī)模、優(yōu)越的位置和特別的主題概念，這在大連乃至全國商業(yè)物業(yè)中實屬罕見，配合完善的 硬件，風情化的購物環(huán)境，立面和特色化的燈光處理，足以令項目高檔次的產品特性引起投資者、經營者和消費者極大的興趣； 2． 大連市是一個知名的旅游城市，國內外的游客較多，高檔次風情化的商業(yè)區(qū)可吸引游客旅游購物，又可成為大連市的一張名片。所以它有兩家百貨公司，一家超市，兩個快餐廣場，很多待業(yè)專門店，同時也有餐飲，娛樂及個人購物便利店。所以它的主題是「包羅萬有的購物商場去迎合年齡 15 到 45 歲的少青中年人」。百貨公司沒有，但行業(yè)專門店則比較多。 442 商場類型 ①以地理為類別，商場可分為： n 鄰舍商場 n 地區(qū)性 n 地域性 ②若以購物為類別，商場又可分為： n 日常便利商場 n 休閑商場 n 目標商場 n 旅游商場 443 商場主題分析 香港又一城的主題 又一城知道本身位置的特點及顧客的種類，它的主題是「綜合餐飲娛樂及購物便利去迎合家庭成員的需要」。國外游客購買力的檔次不能成為主流東北游客的經濟能力普遍比大連低，所以雖然旅游消費可能比較大連日常消費高，但平均來說，消費能力是也應該比較廣州，上海及北京低的。雖然每年的增長率也達兩位數字，比國家平均數字高，但在全國排行只能位于 第 14位。 n 具名氣的商場。 n 靈活變通的商品檔次。 n 舒適的商場通道。 n 休閑的購物環(huán)境。 ②百貨公司在沒有強烈競爭及缺乏經營新意及檔次定得過高的情況 下，已漸漸失去了他們在顧客心中的地位。這從甚至位于繁盛地區(qū)的舊式商場一點也不受歡迎的事實中可以看到。市民的日常購物也從基本便利需要，演變成為休閑習慣。城市從國內較為遲起步改革的城市變?yōu)閲鴥认驀H開放的五個城市之一。顯示購買能力實際上升了 %。假設每月消費 1000 元，每月大連市的消費總額會是 億元。 434 游客平均每月有 166 萬人，假設每位游客消費 500 元，每月從游客方面得到的額外消費額會是每月 億元。旅游人數為 2026 萬人，其中 20xx 萬是國內游客。 432 除甘井子區(qū)外，無論在市民住房，學歷，家庭月收入及月消費方面都是比較大連市的平均數字高。它的毗鄰覆蓋地域應包括中山區(qū)，西崗區(qū)，沙河口區(qū)及甘井子區(qū)，總人口數量超過一百六十六萬，而絕大多數都是年齡在 15 歲到 45 歲的。 43 本項目覆蓋地域及經濟潛力 431 大連本項目坐落于中山區(qū)內的青泥窖橋地區(qū)。 424 青泥街的未來發(fā)展對大連的購物商情有很大的影響，當街道的翻修工程完成，而百年商城又建成后，青泥街的步行街將會成為大連 市購物的新時尚地區(qū)。街上人流多，商場內，尤其實在首層以上，人流不多；商場布局欠佳；而貨品種類也若非檔次太低，則檔次太高，不能迎合顧客需要。 423 在云云的大連購物區(qū)中，中山區(qū)的天津街比較理想。 422 雖然說租戶都不原獨立承擔租金的風險，但家樂福和沃而瑪的進入市場使大連的傳統(tǒng)零售模式起 了變化我們相信也會刺激新的后來者。自一九九八年有超過 210000 平方米的商場建成后，商鋪物業(yè)的租售情況大受打擊。一般商場經營者都希望加速成熟期，這就非要從設計，配套，服務，推廣及經營的一條龍發(fā)展過程中做工夫不可了。 416 一般商場的成熟期都需要 35 年。租戶在租金方面的負擔，現在絕對不是問題。 415 以上的事實，在短期內改不了，而過剩的供應也確實把很多租金限制在一個較為低的水平。到招商推廣時，問題出現了，但卻改不了暨定的事實。廣州天河城的成功正好充分表現出這個現象，因為廣州也真是空置商場比比皆是的。在商業(yè)或購物區(qū)興建商場永遠都是合理的做法。其實，在房地產發(fā)展中，配合形勢。但這是不是代表現在就不應該興建商場呢？答案應該是未必。 412 現時一般發(fā)展商的唯一解決辦法只有停建；因資金未能到位。 雖然在設計方面大多吸收香港的經驗，及聘用能者設計，但因欠缺市場意識，商場協(xié)調能力，經營者經驗及市場供求的肇的關系，對市場的期望太樂觀，而做成在各大城市，各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)都做成大量空置商場積壓。在本項目開發(fā)上我們 可以選擇雙管齊下，只是在我們項目營銷策略上，我們的商業(yè)部份先行，但住宅和商業(yè)部份的工程可以同步進行，這樣也有利于項目銷售進步保持一致和很好的延續(xù)。 ③ 市場習慣消費模式和層次對項目定位上的影響。 T—— 威脅 ① 青泥洼成熟商業(yè)區(qū)和原有商業(yè)區(qū)在消費人流和招 商上對市場客戶的分流。 ⑤ 現時大連市國有商業(yè)比較多，市場定位、商場操作手法、整體形象推廣等的經營管理的模式比較傳統(tǒng)，雖有部份外資商業(yè)引入，如百盛廣場、沃爾瑪等，它們大都是百貨或超市的形式與本項目的形式不同，如將新型的經營管理模式引入將會使將整個項目提升。 ③ 面對的勞動公園位于大連市市中心，凝聚了一批休閑、娛樂的人群，這批人群也為項目帶來一定的商機。 ② 大連市是一個旅游城市，每年旅游觀光人數不少。 ⑤ 臨近步行街商業(yè)圈，但與步行街相隔的解放路交通繁忙，要將步行街消費人群引到項目消費有一定難度，而且項目面對一條高架橋，車流的行走習慣對項目有一定影響。 ③ 項目是由商場與住宅兩部份組成，商業(yè)規(guī)劃要求與住宅規(guī)劃設計有一定的矛盾，不利于最大限度地發(fā)揮兩方面的優(yōu)勢。而不以整體形象展現，本項目的規(guī)模優(yōu)勢將大打折扣。 W—— 項目劣勢 ① 項目不是一個整體地塊，而是由幾條路切割成六個地塊組成。 規(guī)模優(yōu)勢：商場部分總建筑面積 51809 平方米，建筑規(guī)模較大。中間由橫列的武漢街、華昌街和縱列的五州街將地塊分成 A、 B、 C、D、 E、 X 六地塊。商業(yè)的發(fā)展也隨著市場的競爭勢頭不斷加劇，使到大連市商用物業(yè)迎來一輪又一輪的市場熱朝，使到商鋪物業(yè)的市場前景十分樂觀。 ※商品布局 樓層 商品種類 主要商品品牌 地下一層 沃爾瑪超市 Only、 w。旗艦客戶是美國的沃爾瑪超市，客流量非常大。屬于大型專業(yè)商場。人流多以流動人流為主（也因為鄰近火車站），檔次比較繁雜，但中下檔商品銷路較好，因經營品種太多，且屬于下沉式商場，地形復雜，令顧客有難辯方向之感，間接影響了主要的品牌銷售業(yè)績。 值得一提的是，南蘿宮在 勝利廣場業(yè)績很好，目前的進場條件是商場抽志 27%，但包含所有費用，除了來自游戲機的用電外。 百貨方面，大面積出租的僅于餐飲部份，月租金約每平方米 150250 元（營業(yè)面積），其它的有品牌的商戶多以聯(lián)營為主。不同的行業(yè)，倒扣的比例也有所不同，以大連商場為例，經營服飾 的倒扣率是 20%至 24%，而經營化妝品的，則有較高的 23%至 27%的倒扣率（詳見下表） 大連市主要商場招商條件一覽表 序 項目名稱 發(fā)展商 /投資商 地區(qū) 招商條件 1 大連商場 大連商場股份有限公司 中山 服裝： 2024%倒扣率化妝品： 2327%倒扣率 2 秋林女店 大連商場股份有限公司 中山 服裝： 2124%倒扣率化妝品： 2428%倒扣率 3 友誼商城 大連