【正文】 都是放在 產(chǎn)品本身來講 ，所以，不同的銷售人員說出來的話卻是一樣的，沒有自己的獨(dú)特想法。 在商場(chǎng)沒有永恒的朋友，也沒有永恒的敵人，只有永恒的利益， 熟悉房地產(chǎn)的人都知道 房地產(chǎn)之間的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，但它們 之間是互通的， 對(duì)于客戶資料都是可以進(jìn)行私底下 買賣。 ，對(duì)促銷活動(dòng)頻率理解有誤 路勁城最主要的目標(biāo)受眾是武進(jìn) 區(qū)的本地人口和外來人口，但從路勁城歷次做的促銷活動(dòng)中不難看出他 多次促銷 活動(dòng)的 對(duì)象是當(dāng)?shù)伛R杭鎮(zhèn)上的人和外來人口， 這與它定位的目標(biāo)受眾是有區(qū)別的，它縮小了自己的目標(biāo)市場(chǎng)。 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系畢業(yè)設(shè)計(jì) (論文 ) 第 8 頁 每次促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)都人山人海，但是真正進(jìn)去看房的人卻少之又少，大多數(shù)人都是為了湊熱鬧，過來拿些禮品而已。 5 現(xiàn)有促銷方式問題的解決方案 ，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與受眾 需求 市場(chǎng)調(diào)研在整個(gè)廣告戰(zhàn)略乃至產(chǎn)品或服務(wù)的整個(gè)營(yíng)銷過程中 ,都扮演了至關(guān)重要的角色 。 我們可以把市場(chǎng)調(diào)研看作是對(duì)廣告創(chuàng)作進(jìn)行前期的廣告測(cè)試 ， 只有在 做了“測(cè)試” 后 才能 幫助創(chuàng)意者發(fā)現(xiàn)需要在廣告中的側(cè)重點(diǎn)，使我們能夠完全在簡(jiǎn)短的廣告詞中或是有限的電 視廣告畫面上，把受眾需要的東西淋漓盡致的完全表現(xiàn)出來，可以這么 說 ， 市場(chǎng)調(diào)研 決定著廣告創(chuàng)意的定位 。 不同期間投入廣告自然目的也不一樣。 我們廣告是做給目標(biāo)受眾看的，他們看后的反應(yīng)才是中心。這樣 ，大量的宣傳就只針對(duì)了非目標(biāo)人群，對(duì)于達(dá)成最終的銷售目標(biāo) 毫無幫助。如果路勁城把自己所做的廣告稍加調(diào)整，在廣告制作前先對(duì)整個(gè)市場(chǎng)做充分的調(diào)研，確定自己的定位和目標(biāo)受眾，然后把這些目標(biāo)受眾的需求融入廣告中， 那么這樣呈現(xiàn)出來的廣告才能夠真正吸引它的目標(biāo)受眾中，最終獲得收益 。 路勁城的銷售分為渠道部的 渠道顧問和銷售部門的置業(yè)顧問這兩大塊。渠道部門既然是路勁城投入最多的部門，那么對(duì)待人員方面的培訓(xùn)就應(yīng)該重點(diǎn)培訓(xùn)。 路勁城的 置業(yè) 顧問在專業(yè)知識(shí)上是毋 庸置疑的，但是他們?cè)诖私?物方面就明顯的比較薄弱。路勁在給置業(yè)顧問做培訓(xùn)時(shí) 應(yīng)該制定一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃表， 每個(gè)月輪流對(duì)部份置業(yè)顧問 進(jìn)行 外出集體 培訓(xùn)，培訓(xùn)期間 可以加入禮儀、消費(fèi)心理等這方面的培訓(xùn)，提高自己的整體素質(zhì)。所以，要想使銷售業(yè)績(jī)更上一層樓，銷售人員首先要做的 就是端正自己的態(tài)度，認(rèn)識(shí)自己的不足，通過不斷的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)提高自身 素養(yǎng)。 路勁城現(xiàn)有的人員推銷主要分 為電話營(yíng)銷和柜臺(tái)推銷，但是它的側(cè)重點(diǎn)則是電話營(yíng)銷，而柜臺(tái)推銷只有一個(gè) mini 沙盤在又一城購(gòu)物中心的里面，基本沒推銷人員一直在那里。其實(shí)對(duì)于上門推銷，銷售人員可以 不定期的 與消費(fèi)者約定時(shí)間然后 上門拜訪 ；在傳單發(fā)放這一塊，路勁城則需要投入更多的人力去執(zhí)行。 ，突出活動(dòng)的新鮮感 促銷活動(dòng)是一把“雙刃劍”， 企業(yè)開展促銷活動(dòng)為的就是能夠?qū)崿F(xiàn)短期的目標(biāo)，運(yùn)用 得 好能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來豐厚的經(jīng)濟(jì)回報(bào)和增加企業(yè)的知名度，如果運(yùn)用 得不好，那么最終結(jié)果就是“勞民傷財(cái)”，投入很大的成本，最后的收益卻和沒舉辦活動(dòng)時(shí)不相上下。在產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵時(shí)期 ，只有我們產(chǎn)品的促銷力度比別的競(jìng)爭(zhēng)者 大，我們的產(chǎn)品才會(huì)被客戶最大程度地重視。 加大促銷力度，雖然能夠使主推產(chǎn) 品的銷售量增加，但也會(huì)因活動(dòng)頻繁而沒有新鮮感，致使目標(biāo)受眾產(chǎn)生視覺疲勞， 所以我們?cè)谧龃黉N活動(dòng)時(shí)一定要突出創(chuàng)新點(diǎn) 。 游戲促銷 的關(guān)鍵有三個(gè)：首先，游戲規(guī)則要簡(jiǎn)單明了，容易參與，讓消費(fèi)者一學(xué)就會(huì)；其次，要盡量營(yíng)造歡快、熱鬧的氣氛，并 有專門的促銷員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示；再次，還要輔之以誘人的獎(jiǎng)品作為鼓勵(lì) 。 通過網(wǎng)上競(jìng)拍購(gòu)房，一方面 可以利用網(wǎng)絡(luò)資源增加 對(duì)房源感興趣的人群基數(shù)，也就是“造了勢(shì)”，另一方面，開發(fā)商 也可以試 圖通過網(wǎng)上競(jìng)價(jià)來試探購(gòu)房者 的 心理價(jià)位。 當(dāng)然，路勁城也可以采用 自購(gòu)房簽約 之后， 付完 30%的首付以后 可辦理 20年期的銀行還貸手續(xù)，而自還貸起始日到項(xiàng)目交房前的月供，將由路勁城 代為支付。 按照該路勁城現(xiàn)在的 成交均價(jià) 6500 元 /平方米計(jì)算，一套 100 平方米的三室一廳 ，總價(jià)為 65 萬元， 20 年貸款的月供大概為 3405 元，而如果由路勁城 支付 20 個(gè)月，相當(dāng)于項(xiàng)目?jī)?yōu)惠 620xx 元?！?把這句話拿到現(xiàn)在來講， 也就是說， 只有真正的了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自身 才能使企業(yè)立于不敗之地。同樣的道理拿到房地產(chǎn)行業(yè)來講也是一樣的，路勁城與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間不僅有競(jìng)爭(zhēng)，更要有合作?？傊?，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 是用來提醒自己不斷進(jìn)步的。 一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)展開的前提是市場(chǎng)調(diào)研，并根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研確定自己產(chǎn)品的定位以及目標(biāo)受眾。這種宣傳方式的傳播速度及為快速，時(shí)間的有效性及強(qiáng)，而且不會(huì)浪費(fèi)合作企業(yè)的資金，對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)本身來講成本極低，能夠產(chǎn)生“共生現(xiàn)象”，對(duì)兩種商品的銷售有相互促進(jìn)的作用。許多銷售人員都會(huì)犯“營(yíng)銷近視癥”的錯(cuò)誤，即只看到自己產(chǎn)品的好，而看不到整個(gè)市場(chǎng)的需求在變化。路勁城在促銷活動(dòng)時(shí)更多的是局限在自己能看到的范圍內(nèi)，而對(duì)于周邊整個(gè)大環(huán)境的變化卻不敏感，導(dǎo)致所做的促銷活動(dòng)沒有過多的亮點(diǎn)，即使 模仿到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的促銷方式也做不 出自己的特色來。根據(jù)整個(gè)市場(chǎng)的變化 與需求 不斷調(diào)整自己的方案 ，能夠?yàn)槁穭懦墙怀鲆环萃昝赖拇鹁?。促銷作為營(yíng)銷活動(dòng)中的一部分，那就更加需要市場(chǎng)調(diào)研以后的資料作為決策的依據(jù)。這就要求 營(yíng)銷者 通過創(chuàng)造性的市場(chǎng)調(diào)研，滿足多元化的信息需求，使企業(yè)準(zhǔn)確地、及時(shí)地把握信息并制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略 。此次對(duì)路勁城的分析主要是從廣告、人員推銷或營(yíng)業(yè)推廣這三個(gè)大方面來寫，希望通過此次對(duì)路勁城促銷策略的分析能夠給路勁城的營(yíng)銷人員在今后的促銷活動(dòng)中有所借鑒，從而提高路勁城的銷售業(yè) 績(jī) 8 參考文獻(xiàn) [1]劉鵬承等 .房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷 [M].北京 .人民交通出版社 , [2]闕亞冠 .中國(guó)房地產(chǎn)現(xiàn)狀 [J].科學(xué)之友， 20xx，（ 3） ： 9294 [3]趙彬 .房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷 [M].武漢 .武漢理工大學(xué)出版社， 20xx11 [4] 林文宇 .淺談促銷的重要性 [N].華夏酒報(bào)， 20xx916 [5]晏璧 .廣告投放講策略 [J].經(jīng)濟(jì)與管理， 20xx，（ 9）： 8081 [6]陶應(yīng)虎 .廣告理論與策劃 [M].北京 .清華大學(xué)出版社， [7]商學(xué)淑等 .房地產(chǎn)廣告中存在的問題及應(yīng)對(duì)策略 [J].20xx,(03):7476 [8] 王國(guó) 勝 .常州統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)的 [EB/OL] [9] 周燕 .搜房網(wǎng)的 [EB/OL] 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系畢業(yè)設(shè)計(jì) (論文 ) 第 13 頁 [10] 凃賢平 等 .365 地產(chǎn)家居網(wǎng)的 [EB/OL] ml 致謝辭 經(jīng)過半個(gè)月時(shí)間的 搜集素材，反復(fù)查閱各種書本，我的論文終于有了一個(gè)基本的形，雖然論文當(dāng)中還有一些不足之處，但是，這畢竟是自己第一次通過自己的努力完成的一篇文章。 感謝我的畢業(yè)指導(dǎo)老師徐建華老師和束惠萍老師對(duì)我論文的耐心指導(dǎo)。 論文指導(dǎo)老師 因我個(gè)人原因麻煩到了束老師。 忠心的在些說聲，老師，您辛苦了，謝謝！ 當(dāng)然，我還要感謝我的論文指導(dǎo)老師徐建華老師，正是她 對(duì)我論文中細(xì)節(jié)的關(guān)注才讓我的論文能夠更加細(xì)水長(zhǎng)流，是她一直以來對(duì)我的 熱誠(chéng)鼓勵(lì) 讓我有了一種更想向上的努力 。 最后，再次感謝我的大學(xué)，感謝三年來所有給予我?guī)椭睦蠋熀屯瑢W(xué)們，謝謝你們！