【正文】 都是放在 產(chǎn)品本身來講 ，所以，不同的銷售人員說出來的話卻是一樣的，沒有自己的獨(dú)特想法。 在商場沒有永恒的朋友，也沒有永恒的敵人，只有永恒的利益， 熟悉房地產(chǎn)的人都知道 房地產(chǎn)之間的競爭異常激烈，但它們 之間是互通的， 對于客戶資料都是可以進(jìn)行私底下 買賣。 ，對促銷活動頻率理解有誤 路勁城最主要的目標(biāo)受眾是武進(jìn) 區(qū)的本地人口和外來人口，但從路勁城歷次做的促銷活動中不難看出他 多次促銷 活動的 對象是當(dāng)?shù)伛R杭鎮(zhèn)上的人和外來人口， 這與它定位的目標(biāo)受眾是有區(qū)別的，它縮小了自己的目標(biāo)市場。 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系畢業(yè)設(shè)計 (論文 ) 第 8 頁 每次促銷活動現(xiàn)場都人山人海，但是真正進(jìn)去看房的人卻少之又少，大多數(shù)人都是為了湊熱鬧，過來拿些禮品而已。 5 現(xiàn)有促銷方式問題的解決方案 ，把握市場動態(tài)與受眾 需求 市場調(diào)研在整個廣告戰(zhàn)略乃至產(chǎn)品或服務(wù)的整個營銷過程中 ,都扮演了至關(guān)重要的角色 。 我們可以把市場調(diào)研看作是對廣告創(chuàng)作進(jìn)行前期的廣告測試 ， 只有在 做了“測試” 后 才能 幫助創(chuàng)意者發(fā)現(xiàn)需要在廣告中的側(cè)重點，使我們能夠完全在簡短的廣告詞中或是有限的電 視廣告畫面上，把受眾需要的東西淋漓盡致的完全表現(xiàn)出來，可以這么 說 ， 市場調(diào)研 決定著廣告創(chuàng)意的定位 。 不同期間投入廣告自然目的也不一樣。 我們廣告是做給目標(biāo)受眾看的，他們看后的反應(yīng)才是中心。這樣 ，大量的宣傳就只針對了非目標(biāo)人群，對于達(dá)成最終的銷售目標(biāo) 毫無幫助。如果路勁城把自己所做的廣告稍加調(diào)整，在廣告制作前先對整個市場做充分的調(diào)研，確定自己的定位和目標(biāo)受眾，然后把這些目標(biāo)受眾的需求融入廣告中， 那么這樣呈現(xiàn)出來的廣告才能夠真正吸引它的目標(biāo)受眾中，最終獲得收益 。 路勁城的銷售分為渠道部的 渠道顧問和銷售部門的置業(yè)顧問這兩大塊。渠道部門既然是路勁城投入最多的部門，那么對待人員方面的培訓(xùn)就應(yīng)該重點培訓(xùn)。 路勁城的 置業(yè) 顧問在專業(yè)知識上是毋 庸置疑的，但是他們在待人接 物方面就明顯的比較薄弱。路勁在給置業(yè)顧問做培訓(xùn)時 應(yīng)該制定一個培訓(xùn)計劃表， 每個月輪流對部份置業(yè)顧問 進(jìn)行 外出集體 培訓(xùn)，培訓(xùn)期間 可以加入禮儀、消費(fèi)心理等這方面的培訓(xùn)，提高自己的整體素質(zhì)。所以，要想使銷售業(yè)績更上一層樓，銷售人員首先要做的 就是端正自己的態(tài)度，認(rèn)識自己的不足，通過不斷的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)提高自身 素養(yǎng)。 路勁城現(xiàn)有的人員推銷主要分 為電話營銷和柜臺推銷，但是它的側(cè)重點則是電話營銷，而柜臺推銷只有一個 mini 沙盤在又一城購物中心的里面，基本沒推銷人員一直在那里。其實對于上門推銷，銷售人員可以 不定期的 與消費(fèi)者約定時間然后 上門拜訪 ；在傳單發(fā)放這一塊，路勁城則需要投入更多的人力去執(zhí)行。 ，突出活動的新鮮感 促銷活動是一把“雙刃劍”， 企業(yè)開展促銷活動為的就是能夠?qū)崿F(xiàn)短期的目標(biāo)，運(yùn)用 得 好能夠為企業(yè)帶來豐厚的經(jīng)濟(jì)回報和增加企業(yè)的知名度，如果運(yùn)用 得不好，那么最終結(jié)果就是“勞民傷財”，投入很大的成本，最后的收益卻和沒舉辦活動時不相上下。在產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵時期 ，只有我們產(chǎn)品的促銷力度比別的競爭者 大，我們的產(chǎn)品才會被客戶最大程度地重視。 加大促銷力度，雖然能夠使主推產(chǎn) 品的銷售量增加，但也會因活動頻繁而沒有新鮮感，致使目標(biāo)受眾產(chǎn)生視覺疲勞， 所以我們在做促銷活動時一定要突出創(chuàng)新點 。 游戲促銷 的關(guān)鍵有三個：首先，游戲規(guī)則要簡單明了，容易參與，讓消費(fèi)者一學(xué)就會；其次，要盡量營造歡快、熱鬧的氣氛，并 有專門的促銷員進(jìn)行現(xiàn)場演示；再次，還要輔之以誘人的獎品作為鼓勵 。 通過網(wǎng)上競拍購房，一方面 可以利用網(wǎng)絡(luò)資源增加 對房源感興趣的人群基數(shù)，也就是“造了勢”，另一方面，開發(fā)商 也可以試 圖通過網(wǎng)上競價來試探購房者 的 心理價位。 當(dāng)然，路勁城也可以采用 自購房簽約 之后， 付完 30%的首付以后 可辦理 20年期的銀行還貸手續(xù)，而自還貸起始日到項目交房前的月供，將由路勁城 代為支付。 按照該路勁城現(xiàn)在的 成交均價 6500 元 /平方米計算，一套 100 平方米的三室一廳 ，總價為 65 萬元， 20 年貸款的月供大概為 3405 元，而如果由路勁城 支付 20 個月，相當(dāng)于項目優(yōu)惠 620xx 元?！?把這句話拿到現(xiàn)在來講， 也就是說， 只有真正的了解了競爭對手和自身 才能使企業(yè)立于不敗之地。同樣的道理拿到房地產(chǎn)行業(yè)來講也是一樣的，路勁城與競爭對手之間不僅有競爭，更要有合作?？傊偁帉κ?是用來提醒自己不斷進(jìn)步的。 一個營銷活動展開的前提是市場調(diào)研，并根據(jù)市場調(diào)研確定自己產(chǎn)品的定位以及目標(biāo)受眾。這種宣傳方式的傳播速度及為快速，時間的有效性及強(qiáng)，而且不會浪費(fèi)合作企業(yè)的資金，對于房地產(chǎn)企業(yè)本身來講成本極低，能夠產(chǎn)生“共生現(xiàn)象”，對兩種商品的銷售有相互促進(jìn)的作用。許多銷售人員都會犯“營銷近視癥”的錯誤，即只看到自己產(chǎn)品的好，而看不到整個市場的需求在變化。路勁城在促銷活動時更多的是局限在自己能看到的范圍內(nèi)，而對于周邊整個大環(huán)境的變化卻不敏感，導(dǎo)致所做的促銷活動沒有過多的亮點，即使 模仿到了競爭對手好的促銷方式也做不 出自己的特色來。根據(jù)整個市場的變化 與需求 不斷調(diào)整自己的方案 ，能夠為路勁城交出一份完美的答卷。促銷作為營銷活動中的一部分，那就更加需要市場調(diào)研以后的資料作為決策的依據(jù)。這就要求 營銷者 通過創(chuàng)造性的市場調(diào)研，滿足多元化的信息需求，使企業(yè)準(zhǔn)確地、及時地把握信息并制定相應(yīng)的營銷策略 。此次對路勁城的分析主要是從廣告、人員推銷或營業(yè)推廣這三個大方面來寫，希望通過此次對路勁城促銷策略的分析能夠給路勁城的營銷人員在今后的促銷活動中有所借鑒，從而提高路勁城的銷售業(yè) 績 8 參考文獻(xiàn) [1]劉鵬承等 .房地產(chǎn)市場營銷 [M].北京 .人民交通出版社 , [2]闕亞冠 .中國房地產(chǎn)現(xiàn)狀 [J].科學(xué)之友， 20xx，（ 3） ： 9294 [3]趙彬 .房地產(chǎn)市場營銷 [M].武漢 .武漢理工大學(xué)出版社， 20xx11 [4] 林文宇 .淺談促銷的重要性 [N].華夏酒報， 20xx916 [5]晏璧 .廣告投放講策略 [J].經(jīng)濟(jì)與管理， 20xx，（ 9）： 8081 [6]陶應(yīng)虎 .廣告理論與策劃 [M].北京 .清華大學(xué)出版社， [7]商學(xué)淑等 .房地產(chǎn)廣告中存在的問題及應(yīng)對策略 [J].20xx,(03):7476 [8] 王國 勝 .常州統(tǒng)計信息網(wǎng)的 [EB/OL] [9] 周燕 .搜房網(wǎng)的 [EB/OL] 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系畢業(yè)設(shè)計 (論文 ) 第 13 頁 [10] 凃賢平 等 .365 地產(chǎn)家居網(wǎng)的 [EB/OL] ml 致謝辭 經(jīng)過半個月時間的 搜集素材，反復(fù)查閱各種書本，我的論文終于有了一個基本的形，雖然論文當(dāng)中還有一些不足之處，但是，這畢竟是自己第一次通過自己的努力完成的一篇文章。 感謝我的畢業(yè)指導(dǎo)老師徐建華老師和束惠萍老師對我論文的耐心指導(dǎo)。 論文指導(dǎo)老師 因我個人原因麻煩到了束老師。 忠心的在些說聲，老師，您辛苦了，謝謝！ 當(dāng)然，我還要感謝我的論文指導(dǎo)老師徐建華老師，正是她 對我論文中細(xì)節(jié)的關(guān)注才讓我的論文能夠更加細(xì)水長流，是她一直以來對我的 熱誠鼓勵 讓我有了一種更想向上的努力 。 最后，再次感謝我的大學(xué)，感謝三年來所有給予我?guī)椭睦蠋熀屯瑢W(xué)們，謝謝你們！