【正文】 常州日?qǐng)?bào)， 20xx 年 2 月 21 日 2 3 4 5 6 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系畢業(yè)設(shè)計(jì) (論文 ) 第 3 頁(yè) 去 276 多套房子，在后期的整個(gè)銷售過(guò)程中，它的成交量較之前兩個(gè)樓盤有很大的差距 。消費(fèi)者這些顯性和隱性問(wèn)題的出現(xiàn)一步步地阻礙了路勁城最終的銷售目標(biāo)， 而如何克服這些已經(jīng)既定的問(wèn)題，成為了路勁城今后銷量 目標(biāo)迅速提升 的一大關(guān)鍵。 周邊 開(kāi)發(fā) 商逐漸增多，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈 ； 來(lái)自同類型競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn) 不斷上升 ， 房子的替代 性也越來(lái)越大 ； 路勁城最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是新城的香溢瀾橋和春天里這兩個(gè)樓盤。 “ 項(xiàng)目周圍道路四通八達(dá)，開(kāi)車至市中心只需十分鐘 ，到火車站汽車站 15分鐘左右。 湖塘雖是全區(qū)政治、經(jīng)濟(jì)和文化中心，但是湖塘的總?cè)丝谥徽颊麄€(gè)武進(jìn)區(qū)的 25%，所以，如果只注重在湖塘片區(qū)投入印刷類 廣告和電子類廣告，那么 這對(duì)于路勁城整個(gè)項(xiàng)目信息的傳播是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 側(cè)重點(diǎn)單一 房地產(chǎn)事業(yè)的發(fā)展 從改革開(kāi)放到現(xiàn)在已經(jīng)有一段時(shí)間了，以前房地產(chǎn)事業(yè)采用的銷售方式是“坐銷”，即等客戶上門來(lái)買房子，完全不需要任何的宣傳手段和人員推銷，但是，隨著國(guó)家政策的變更以及整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，使得房地產(chǎn)行業(yè)不得不 主動(dòng)出擊，靠各種營(yíng)銷手段來(lái)促進(jìn)其銷售量。 但是“ 水可載舟，亦可覆舟 ”，如果促銷活動(dòng)過(guò)于頻繁 而且沒(méi)有任何新意那么就會(huì)造成消費(fèi)者的一種視覺(jué)疲勞， 多數(shù)消費(fèi)者就會(huì)報(bào)有只想通過(guò)促銷活動(dòng)來(lái)拿點(diǎn)禮品而不是真正想要去了解房子 的信息。 路勁城的促銷活動(dòng)很難讓人看出它真正的目標(biāo)受眾是誰(shuí)，活動(dòng)形式 上整體體現(xiàn)出來(lái)的是一個(gè)亂字。 4 產(chǎn)生問(wèn)題的原因分析 ，盲目的制作廣告 現(xiàn)在的 整個(gè) 市場(chǎng) 營(yíng)銷環(huán)境已經(jīng)屬于“買方市場(chǎng)”，簡(jiǎn)單來(lái)講即消費(fèi)者需要什么我們就生產(chǎn)什么。在樓盤銷售的不同階段，市場(chǎng)調(diào)研的重點(diǎn)也不盡相同。 的培訓(xùn)沒(méi)有針對(duì)性 一位銷售人員曾講過(guò)一句這樣的話：“ 寧可錯(cuò)過(guò) 100 萬(wàn)的銷售機(jī)會(huì)，也不要錯(cuò)過(guò)一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員 ”。 這兩種不同的銷售方式公司在進(jìn)行分部門培訓(xùn)時(shí)卻采用的是相同的方式， 針對(duì)性的培訓(xùn) 很少。但是盡管如此，路勁城與其他的開(kāi)發(fā)商 在合作 的基礎(chǔ)上更多的是一份競(jìng)爭(zhēng)，路勁城做到主管級(jí)別以上的經(jīng)理對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的 了解更多的是那些顯而易見(jiàn)的問(wèn)題，而沒(méi)有能夠真正了解它的核心問(wèn)題，而對(duì)于兩家企業(yè)之間是否有采取合作意識(shí)那就更是屈指可數(shù)了。路勁城希望通過(guò)多次展開(kāi)促銷活動(dòng)不斷的 預(yù)熱市場(chǎng)，從而提升自己的銷售業(yè)績(jī)，它的出發(fā)點(diǎn)是正確的，但是它沒(méi)有對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做足調(diào)查，致使促銷活動(dòng)開(kāi)展 的越多，人們過(guò)來(lái)湊熱鬧的次數(shù)也越多，而業(yè)績(jī)量的提升速度卻沒(méi)有預(yù)期 的那么順利。 受眾 廣告投放的 目的是在于宣傳自身的產(chǎn)品和服務(wù)，讓更多的消費(fèi)者知道產(chǎn)品和服務(wù)的特色，從而給直接或間接消費(fèi)者傳達(dá)一 種企業(yè)信息，并最終獲得收益。 廣告界有句名言：“我知道我的廣告費(fèi)至 少浪費(fèi)了一半以上，但我不知道浪費(fèi)在哪里？”事實(shí)上，大多數(shù)的廣告 浪費(fèi)就出現(xiàn)在廣告宣傳的目標(biāo)受眾僅占總受眾的小部 份。 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系畢業(yè)設(shè)計(jì) (論文 ) 第 9 頁(yè) 銷售是企業(yè)最重要的工作之一，而銷售人員是則是企業(yè)的生命線，每個(gè)公 司都需要把自己的產(chǎn) 品推銷出去，這樣才可能獲得更多 的 市場(chǎng)和生存空間， 所以一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)弱決定了企業(yè)的未來(lái)發(fā)展 。請(qǐng)專 業(yè) 人 士對(duì)渠道顧問(wèn)進(jìn)行 每 兩個(gè)月一次 的 培訓(xùn) ，再請(qǐng)路勁城不同高層主管進(jìn)行每月一次的樓盤信息培訓(xùn) ， 專業(yè)人士所做的 培訓(xùn)內(nèi)容 的 重 點(diǎn)應(yīng)該是有關(guān) 專業(yè)知識(shí)的普及，其次是對(duì)電話營(yíng)銷 知識(shí) 方面的培訓(xùn)；而 渠道部經(jīng)理在日常工作或休息時(shí)間進(jìn)行 mini sales 來(lái)調(diào)動(dòng) 渠道顧問(wèn)工作的積極性，同時(shí)通過(guò)這個(gè) mini sales 還可以對(duì)底下的員工有一個(gè)很好的了解，以便今后工作中的需要。銷售人員銷售的不僅是產(chǎn)品本身，更是銷售自己， 消費(fèi)者只有在相信銷售人員的基礎(chǔ)上才會(huì)進(jìn)一步的想要了解你推銷的產(chǎn)品。路勁城采用的其他人員推銷 方式 也有上門推銷和發(fā)傳單， 這兩塊的人員推銷力度在開(kāi)盤期間執(zhí)行力度較大，而到后期基本就沒(méi)有了。 因此如何正確有效的進(jìn)行促銷就成為營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè) 重要方面。 比如 在即將到來(lái)的新年，路勁城可以 以 新奇的新年活動(dòng) 為 主題，豐富的新 年游戲組合來(lái)提高顧客進(jìn)一步了解樓盤的興趣，這是其它促銷方式難以達(dá)到的效果。 而如果真正有參與 過(guò)網(wǎng)上買房的人 就會(huì)發(fā)現(xiàn)，拍賣過(guò)程看似透明實(shí)則“暗潮洶涌”，最終的定價(jià)很可能比市場(chǎng)價(jià)還高 。 ，突出自身活動(dòng)的特點(diǎn) 《孫子兵法》中有一經(jīng)典名言：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系畢業(yè)設(shè)計(jì) (論文 ) 第 11 頁(yè) 一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。 在旗鼓相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前，只有不斷地提高自己企業(yè)的效率與質(zhì)量才能戰(zhàn)勝對(duì)手，取其之長(zhǎng)充已實(shí)力；在比自己弱的對(duì)手面前，自己就是過(guò)來(lái)人，思考一路過(guò) 來(lái)靠的是什么取勝；在比自己強(qiáng)的對(duì)手面前，汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。要想讓自己的產(chǎn)品為更多的廣大消費(fèi)者所熟知， 除了靠自身營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的推銷，還可以通過(guò)與當(dāng)?shù)刂?業(yè)進(jìn)行合作，尋找與房地產(chǎn)有相同消費(fèi)群體的知名企業(yè)的商品進(jìn)行有效 宣傳 ，由于人們對(duì)另外一種商品信息的關(guān)注，自然而然就會(huì)關(guān)注到另一種產(chǎn)品，這樣能 使 兩種商品的銷售相互促進(jìn) 。促銷亦是如此。 ，時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉動(dòng) 市場(chǎng)調(diào)研是一切營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ) ，它是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷策略的四大支柱，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)就是市場(chǎng)調(diào)研為出發(fā)點(diǎn)，這充分說(shuō)明了市場(chǎng)調(diào)研的重要性。 7 結(jié)語(yǔ) 前期在常州路勁城實(shí)習(xí)一個(gè)半月，對(duì)于路勁城整個(gè)一個(gè)運(yùn)行模式有一定的解。沒(méi)有你們對(duì)我 論文 的耐心指導(dǎo) ，也決對(duì)不會(huì)有今天讓大家都滿意的成果。 謝謝您，徐老師！ 我的論文在撰寫過(guò)程中因?yàn)樽约弘娔X問(wèn)題重新了兩遍，通過(guò)這件事情，我更加體會(huì)到了 做任何事情都要有良好的心態(tài)，要一絲不茍， 注重細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗， 要用認(rèn)真的態(tài)度對(duì)待事情，學(xué)會(huì)利用所學(xué)的知識(shí)，要做到學(xué)以致用。由于我的知識(shí)面和經(jīng)驗(yàn)都還 不足 ，因此束老師在我寫論文期間 給予了我很多的指導(dǎo)和幫助。其中付出的心血也只有自己知道。 隨著房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇 、消費(fèi)者行為的 多變，使得市場(chǎng)調(diào)研的重 要性更加突出；同時(shí)，因?yàn)檫@些問(wèn)題的出現(xiàn) ，也使得人們對(duì)信息的需求不斷膨脹，而 此時(shí) 僅僅通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)有可能使企業(yè)隨波逐流，提供與其它企業(yè)相同的產(chǎn)品和服務(wù)。所以針對(duì)這些問(wèn)題，希望路勁城的營(yíng)銷人員在今后經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系畢業(yè)設(shè)計(jì) (論文 ) 第 12 頁(yè) 的促銷活動(dòng)中能夠避免類似情況的出現(xiàn)，突出自己活動(dòng)的特色。 6 未來(lái)的發(fā)展期望 任何事情都有兩面性， 促銷也是如此，促銷活動(dòng) 做的成功與否直接能從它的銷售業(yè)績(jī)這一塊體現(xiàn)出來(lái)。 通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的精髓 之 處，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的 部份與自己的理念融合，凝聚 出具有本企業(yè)特色的促銷活動(dòng) ，同時(shí)，對(duì)于自己的不足也要 及時(shí)的 修整， 并 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持長(zhǎng)久的戰(zhàn)略合作關(guān)系。 “三人行，必 有我?guī)熝伞?，這三個(gè)人即是合作關(guān) 系，又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系。 路勁城 交 房時(shí)間大概是 20xx 年 6 月份 ，這意味著購(gòu)房者可以少繳 18 個(gè)月左右的房貸。 年后 為繼續(xù)沖擊銷量 ，路勁城還可以從價(jià)格方 面來(lái)做促銷： 拿出 10 套房子，制定網(wǎng)絡(luò) 零元起拍 的銷售模式 ，以 “路勁城 定價(jià)權(quán)交給購(gòu)房者 ” 為口號(hào)實(shí)行全程網(wǎng)