【正文】 建的游樂工程打造出具有地方特色，又飽含文化內(nèi)涵的“姜子牙系列”酒。這與文王傳播的“自家釀造”文化交相輝映，所以在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，文王公司可以進(jìn)行多方面，更深層次地研究和策劃。這很顯然是復(fù)制了“國窖1573”。因而，文王應(yīng)該革除這種產(chǎn)品開發(fā)的模式，堅(jiān)持“自家釀造”產(chǎn)品理念，用心在產(chǎn)品質(zhì)量上下足功夫，好產(chǎn)品才是硬道理。 文王貢酒價格策略分析 根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇合理的定價策略 文王貢酒目前的產(chǎn)品包括了高、中、低檔的系列，價格覆蓋十元至三百元。建議文王公司堅(jiān)持以下原則：緩慢撇脂定價策略 在推出新的具有優(yōu)勢的產(chǎn)品，目標(biāo)在于此產(chǎn)品短期占有市場而獲利時。已經(jīng)愿意出高價去購買，文王貢酒在臨泉縣乃至阜陽市及其周邊縣市已經(jīng)沒有很大的競爭威脅，文王貢酒在這些地方，享用很大的地緣優(yōu)勢?？焖贊B透定價策略 這種策略可以使得企業(yè)獲得最快的市場滲透率和較高的市場占有率。企業(yè)雖然在短期內(nèi)的利潤有限，但是可以快速占領(lǐng)市場，從而獲得長期利潤。緩慢滲透定價策略 這一定價策略適合于低檔白酒在為消費(fèi)者所熟知的情況下，且市場容量又很大時運(yùn)用，如10元左右的低檔文王酒在阜陽范圍內(nèi)的農(nóng)村市場運(yùn)作時可以使用。 堅(jiān)持在質(zhì)量的基礎(chǔ)上實(shí)施定價 好的質(zhì)量是制定何等價格的基礎(chǔ)，價格反映價值。加上某些品牌的惡意文化酒炒作，更使得高檔化、文化性強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)白酒形象受挫甚至陷入尷尬的境地。而且文王貢酒一直以來堅(jiān)持“人品打造酒品”的經(jīng)營原則。因而文王應(yīng)繼續(xù)堅(jiān)持這樣 的質(zhì)量要求，用產(chǎn)品的質(zhì)量來實(shí)現(xiàn)價格的制定。也是制定價格的正確途徑。在“不做品牌就等死”的市場形勢下，文王貢酒可以在高端酒上下點(diǎn)功夫，以優(yōu)質(zhì)的高端白酒樹立文王貢酒的形象，以適應(yīng)文王貢酒走出省外，走向全國的經(jīng)營戰(zhàn)略的要求。 文王貢酒渠道策略分析 激烈競爭下的白酒渠道弊端 在日益激烈的白酒市場競爭下，所有的白酒企業(yè)為了獲得相應(yīng)的市場份額，已經(jīng)都都投入了很大精力在渠道的經(jīng)營上，“渠道為王”的經(jīng)營理念為企業(yè)所接受。到幾乎所有做終端的白酒企業(yè)都紛紛效仿使得“開瓶費(fèi)”、“好處費(fèi)”不斷提高而成為一種不良現(xiàn)狀；緊接著非理性的白酒企業(yè)干脆高價“買斷促銷權(quán)”，將生意好的終端酒店或商超整體包下；隨之而來的是“終端進(jìn)店（場）費(fèi)”導(dǎo)致終端門檻越來越高，白酒市場競爭秩序更加惡化；終端零售渠道不規(guī)范導(dǎo)致結(jié)帳難、呆帳多、跑單頻繁讓企業(yè)防不勝防；營銷費(fèi)用越來越高、分銷成本不斷上升，白酒企業(yè)盈利能力不斷降低。整個白酒渠道的整頓，需要各白酒企業(yè)共同努力。因而，在注重渠道營銷的同時，文王貢酒應(yīng)該把主要精力放在產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新、品牌文化的傳播、打造產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度等市場操作上，這樣才是符合公司長遠(yuǎn)發(fā)展要求的。究其創(chuàng)造近半數(shù)以上利潤的臨泉市場，就有九大代理商負(fù)責(zé)區(qū)域市場的開發(fā)和運(yùn)作。在各市場所實(shí)施的渠道策略是以產(chǎn)品質(zhì)量和價位為先導(dǎo)開發(fā)和占領(lǐng)渠道，如正一品鐵盒文王貢在30多元的渠道成功開發(fā)并占據(jù)牢固位置等；以此支撐著相繼進(jìn)入其他各價位的白酒。但是隨市場伴隨而來的產(chǎn)品低利潤、竄貨等依然給整個渠道帶來了不安的因素。同時加強(qiáng)貨物監(jiān)督，減少和制止竄貨，來實(shí)現(xiàn)文王貢酒價位在渠道的完整和區(qū)域代理商的利益。（在阜陽和臨泉鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場可以適當(dāng)調(diào)整，因?yàn)槲耐蹙圃谶@些鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上已被廣泛接受）。文王可以實(shí)施分別對待的方法實(shí)施具體操作?？梢圆扇影宓辏ㄙu場）工程：即公司利用自己的資源打造文王貢酒專營合作店（賣場）。以此來建立文王貢酒的形象店面（賣場）。 對于散客戶，可以在淡季實(shí)施代銷，以求旺季有銷量的方法去占據(jù)柜臺。要做到這一點(diǎn)，文王公司要找準(zhǔn)在低中高檔的典型明星級別的產(chǎn)品。 開發(fā)多種渠道，講求渠道個性化 渠道的競爭不得不讓白酒企業(yè)享用更多更具創(chuàng)新的渠道，多種渠道的開發(fā)是必然的，很多需求是要求跨越代理商和經(jīng)銷商的，以求節(jié)約成本，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的真正受益。 建議：文王貢酒公司可以專門設(shè)立事業(yè)部，尋求各種渠道的建設(shè)，如：婚慶公司、婚姻登記處、各企事業(yè)單位。創(chuàng)新的渠道模式足以讓產(chǎn)品形象鮮活飽滿[1] 衣龍海 張?jiān)９酒咸丫茽I銷策略研究 20040406。廣告投放在中央電視臺、安徽電視臺、阜陽電視臺、臨泉電視臺等，與多家報(bào)紙合作：《新安晚報(bào)》、《華糖商情》、《糖酒快訊》、《中國食品報(bào)》等；戶外廣告：阜陽火車站大幅廣告牌、S102省道與其他路段的重要交叉口的大型廣告牌、臨泉縣城內(nèi)各路兩旁的文王大紅燈籠廣告、各主要酒店和商超的海報(bào)包裝宣傳等；車體廣告主要是公司和代理商和經(jīng)銷商的物流車體廣告、各縣市的公交車體廣告等。 2007年9月大型慈善晚會走進(jìn)定遠(yuǎn)縣。 2007年12月冠名 “文王貢”杯第二屆全國大學(xué)生廣告藝術(shù)大賽安徽分賽區(qū)頒獎典禮。 2007年11月文王愛心在迎仙。 從總體來看文王貢酒在安徽市場的促銷策略還是成功的，因而在文王貢酒促銷方面還是要繼續(xù)保持，在原有基礎(chǔ)上以及成本允許的條件下開創(chuàng)開展更多樣式、更切實(shí)有效的促 銷活動，以此宣傳文王貢酒，傳播文王“自家釀造”的文化。 品牌文化策略分析文王貢酒一直以來就很注重品牌文化的塑造和提煉，根據(jù)目前安徽白酒市場競爭現(xiàn)狀分析，省內(nèi)已經(jīng)有不少的知名品牌，還有幾個全國知名品牌。目前，文王貢酒的品牌文化的定位已經(jīng)完成，如果進(jìn)行新的品牌文王定位是一件很有風(fēng)險的大手筆，也會對之前的努力造成傷害。這種策略更加適合文王貢酒品牌文化發(fā)展的要求。 本文的主要工作在于在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上對產(chǎn)品創(chuàng)新的分析和討論，在產(chǎn)品的價格策略中堅(jiān)持以產(chǎn)品質(zhì)量為中心的理念，在渠道的經(jīng)營中尋求渠道的多樣性和人性化，以此作為突出產(chǎn)品性格、品牌宣傳獨(dú)特的手段，在品牌文化的分析中，一改全力“加壓式“的品牌策略，采取以產(chǎn)品和價格為核心的”滲透式“品牌策略，這既遵守實(shí)事求是的原則，也是符合文王貢酒目前的營銷現(xiàn)狀的；另外，結(jié)合文中的建議，文王貢酒可以在營銷組合的各方面適以改進(jìn)和突破。 致 謝 在完成畢業(yè)論文的這段時間里，我得到了老師同學(xué)的大力支持和幫助，首先，我要感謝我的導(dǎo)師——趙文清老師，他一直給予我積極的指導(dǎo)，從論文選題、到論文的構(gòu)思和撰寫，趙文清老師均傾注了極大的精力和耐心。我還要感謝我的同學(xué)李輝，他在文王公司工作，為我的論文撰寫提供了及時的資料，使得我的論文得以順利完成。 最后，感謝所有關(guān)心支持我們畢業(yè)設(shè)計(jì)的老師和同學(xué)們，你們的關(guān)心和支持為我們能順利完成畢業(yè)設(shè)計(jì)增加了信心和力量。 Technology 2007年 02期[2] 張國豪、張丞 對中國白酒市場的剖析 釀酒科技 2007年10月[3] 瑪麗安伍德 營銷計(jì)劃手冊[M] 上海人民出版社 2003年 10月第一版[4] 吳健安 市場營銷學(xué)[M] 北京： 高等教育出版社 2004盡我所知，除文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，不包含其他人或組織已經(jīng)發(fā)表或公布過的研究成果，也不包含我為獲得 及其它教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或?qū)W歷而使用過的材料。作 者 簽 名：　　 　 　　日　 期：　　 　 　　 指導(dǎo)教師簽名：　　 　 　　 日　　期：　　 　 　　 使用授權(quán)說明本人完全了解 大學(xué)關(guān)于收集、保存、使用畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的規(guī)定，即：按照學(xué)校要求提交畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的印刷本和電子版本；學(xué)校有權(quán)保存畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的印刷本和電子版，并提供目錄檢索與閱覽服務(wù)；學(xué)?？梢圆捎糜坝?、縮印、數(shù)字化或其它復(fù)制手段保存論文；在不以贏利為目的前提下，學(xué)校可以公布論文的部分或全部內(nèi)容。除了文中特別加以標(biāo)注引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫的成果作品。本人完全意識到本聲明的法律后果由本人承擔(dān)。本人授權(quán)　　 　 　大學(xué)可以將本學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。作者簽名： 日期： 年 月 日導(dǎo)師簽名： 日期： 年 月 日致 謝時間飛逝，大學(xué)的學(xué)習(xí)生活很快就要過去，在這四年的學(xué)習(xí)生活中，收獲了很多，而這些成績的取得是和一直關(guān)心幫助我的人分不開的。本次畢業(yè)設(shè)計(jì)大概持續(xù)了半年，現(xiàn)在終于到結(jié)尾了。經(jīng)過這次畢業(yè)設(shè)計(jì)，我的能力有了很大的提高，比如操作能力、分析問題的能力、合作精神、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)等方方面面都有很大的進(jìn)步。沒有他們的幫助，我將無法順利完成這次設(shè)計(jì)。郭謙功老師淵博的知識、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和誨人不倦的態(tài)度給我留下了深刻的印象。再次對周巍老師表示衷心的感謝。另外，我還要感謝大學(xué)四年和我一起走過的同學(xué)朋友對我的關(guān)心與支持，與他們一起學(xué)習(xí)、生活，讓我在大學(xué)期間生活的很充實(shí)，給我留下了很多難忘的回憶。致 謝四年的大學(xué)生活就快走入尾聲，我們的校園生活就要劃上句號，心中是無盡的難舍與眷戀。回首四年，取得了些許成績，生活中有快樂也有艱辛。學(xué)友情深，情同兄妹。在我的十幾年求學(xué)歷程里，離不開父母的鼓勵和支持，是他們辛勤的勞作，無私的付出，為我創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)條件，我才能順利完成完成學(xué)業(yè)，感激他們一直以來對我的撫養(yǎng)與培育。是他們在我畢業(yè)的最后關(guān)頭給了我們巨大的幫助與鼓勵，給了我很多解決問題的思路，在此表示衷心的感激。他無論在理論上還是在實(shí)踐中，都給與我很大的幫助，使我得到不少的提高這對于我以后的工作和學(xué)習(xí)都有一種巨大的幫助，感謝他耐心的輔導(dǎo)。共 20 頁 第 23 頁