【正文】 。 （四） 促銷策略方面的誤區(qū)及原因 主要表現(xiàn)為中標(biāo)企業(yè)促銷宣傳不力。政府擁有多種宣傳渠道，宣傳效果較好，但政府的大力宣傳使大部分的中標(biāo)企業(yè)產(chǎn)生了依賴性，為節(jié)省費(fèi)用不去主動(dòng)促銷，只在家里坐等 “現(xiàn)成 ”，結(jié)果降低了宣傳效果，導(dǎo)致促銷不力的結(jié)局。因此 ，家電企業(yè)必須立足于增強(qiáng)產(chǎn)品的基本功能，減少實(shí)用性不強(qiáng)的附加功能，以適合農(nóng)民的特殊需要。舉例來說，很多農(nóng)村消費(fèi)者并不喜歡簡(jiǎn)約外形的手機(jī)，喜歡擁有更多的裝飾；喜歡金屬外觀的產(chǎn)品，這不僅意味著高檔，也表示更耐用；農(nóng)村地區(qū)空曠，戴耳機(jī)聽音樂的人少，與其配個(gè)好的耳機(jī)，不如將手機(jī)喇叭做得悅耳、響亮；農(nóng)村地區(qū)對(duì)信號(hào)的要求高，藍(lán)牙等功能幾乎沒用。 家電企業(yè)應(yīng)當(dāng)注意當(dāng)?shù)剞r(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、消費(fèi)層次和消費(fèi)特征，結(jié)合本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和特色，推出真正符合當(dāng)?shù)剞r(nóng)民需求的產(chǎn)品，增強(qiáng)產(chǎn)品對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的適應(yīng)性。這是因?yàn)槲幕潭?、消費(fèi)心理和使用習(xí)慣等方面存在差異。 （二）定價(jià)策略 1．降低產(chǎn)品生產(chǎn)開發(fā)成本，控制產(chǎn)品價(jià)格 目前在農(nóng)村市場(chǎng)，農(nóng)村消費(fèi)以傳統(tǒng)節(jié)約型為主，受收入水平的影響，價(jià)格往往是農(nóng)民購買家電產(chǎn)品時(shí)最為敏感的因素。但同時(shí)也要注意應(yīng)用價(jià)格差異化策略。 農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度很高，零售價(jià)格提高一點(diǎn)，銷量馬上就會(huì)降低。農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)出率和回報(bào)率，并沒有想象的那么大。 2. 制定合理的價(jià)格策略 ,打擊操縱產(chǎn)品價(jià)格的行為 高達(dá) 13%的家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品購買補(bǔ)貼 ,迅速將若干知名品牌的終端零售價(jià)格 ,直降至與農(nóng)村市場(chǎng) “中小品牌 ”、 “區(qū)域品牌 ”、 “山寨品牌 ”相近的水平 ,讓農(nóng)民有了更多的選擇空間。但各家 1 【報(bào)告編碼】 13177 【出版機(jī)構(gòu)】 中研華泰研究院 【出版日期】 20xx 年 04 月 電企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到 :一方面 ,企業(yè)必須確保合理的利潤空間 ,因此定價(jià)過低勢(shì)必會(huì)影響企業(yè)的利益 ,另一方面 ,針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng) ,家電企業(yè)萬萬不可抱著做城市市場(chǎng)的思路 ,將低價(jià)作為家電下鄉(xiāng)的核心優(yōu)勢(shì)。 （三）渠道策略 1．大力拓展?fàn)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 根據(jù)商務(wù)部數(shù)據(jù) ,截至 20xx 年 4 月 ,全國家電下鄉(xiāng)銷售網(wǎng)點(diǎn)備案超過 萬個(gè) ,覆蓋所有縣鄉(xiāng)。不能方便購買 ,就意味著抑制消費(fèi)需求。在大中城市家電企業(yè)的銷售與推廣一般很大程度依賴于像 “國美 ”、 “蘇寧 ”這樣的家電連鎖企業(yè)。因此 ,一方面各家電制造商需要進(jìn)一步和家電連鎖商加強(qiáng)合作 ,依托家電連 鎖商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。另外一方面 ,各家電制造商可以自建和擴(kuò)建銷售網(wǎng)點(diǎn) ,以此來增加營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量。血脈通，則活力增。家電企業(yè)要有效拓展農(nóng)村市場(chǎng)，就必須建立有效的銷售渠道。二三級(jí)城市門店是輻射三四級(jí) 2 截至 20xx 年底數(shù)據(jù) 城鎮(zhèn)市場(chǎng)的最佳途徑，農(nóng)民多在三四級(jí)城鎮(zhèn)市場(chǎng)購買家電。 企業(yè)也可采用直銷形式，通過收集購買意向，集中定向送貨上門。這樣既節(jié)省了農(nóng)民進(jìn)城購買的路途費(fèi)用，對(duì)家電企業(yè)而言，又具有較強(qiáng)的針對(duì)性。供銷社長期服務(wù)于農(nóng)村市場(chǎng)，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，網(wǎng)點(diǎn)多，分布廣，形成了獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，把產(chǎn)品通過供銷社分銷到農(nóng)民手中，企業(yè)只要配合銷售并在一定集中區(qū)設(shè)立維修站進(jìn)行售后服務(wù)即可。 （四）促銷策略 農(nóng)村消費(fèi)者大都有這樣的消費(fèi)心理特征：要面子，圖好看；能省錢，圖實(shí)惠；有質(zhì)量保障，圖安全。針對(duì)這種消費(fèi)心理，可以開展有針對(duì)性的推廣策略。農(nóng)村消費(fèi)者注重實(shí)際功用，華麗卻無功用意義的廣告語言，不僅不能幫助銷售，反倒讓顧客一頭霧水。 “點(diǎn) ”即在人流量大的交通路口和集市繁華地帶進(jìn)行簡(jiǎn)易的廣告宣傳； “面 ”即可以借助縣鎮(zhèn)電視臺(tái)、廣播等載體，進(jìn)行大范圍的廣告宣傳，同時(shí)輔以當(dāng)?shù)靥厣膹V告宣傳。 第三，農(nóng)村消費(fèi)者重視實(shí)惠，所以一定要重視經(jīng)常性的促銷，在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，若能配以一些精致實(shí)用的小禮品、小飾品，能有效避免顧客在價(jià)格上糾纏，并給顧客以極大的心理滿足感。比如在一些省份城市開展 “大篷車 ”直銷活動(dòng)。促銷宣傳應(yīng)由各級(jí)政府、中標(biāo)生產(chǎn)企業(yè)和中標(biāo)流通企業(yè)聯(lián)合進(jìn)行。 四、 完善和推廣家電下鄉(xiāng)應(yīng)注意的問題 （ 一 ） 進(jìn)一步完善 政策措施 1. 政府、企業(yè)、社會(huì)多方聯(lián)合監(jiān)督管理，規(guī)范商家行為 首先，要建立 “家電下鄉(xiāng) ”投訴服務(wù)體系，設(shè)立投訴電話，對(duì)有關(guān)商家進(jìn)行監(jiān)督，保證農(nóng)民在購買 “家電下鄉(xiāng) ”產(chǎn)品時(shí)能夠維護(hù)自身利益。最后，政府有 關(guān)部門要定期對(duì)其產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行抽查，防止企業(yè)借機(jī)把落后、淘汰產(chǎn)品推向農(nóng)村，損害農(nóng)民利益。建議有三條：一是擴(kuò)大家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品范圍，增加品種和型號(hào)，將農(nóng)民常用的大家電、小家電更多的納入補(bǔ)貼范圍；二是將 “家電下鄉(xiāng) ”擴(kuò)大到 “機(jī)電下鄉(xiāng) ”，將農(nóng)民更需要的農(nóng)用車輛、農(nóng)用工程機(jī)械和加工機(jī)械等生產(chǎn)性產(chǎn)品也納入補(bǔ)貼范圍，可使農(nóng)民得到更多的實(shí)惠，對(duì)經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)作用會(huì)更大；三是不應(yīng)繼續(xù)提高某些高端產(chǎn)品的最高限價(jià)，富裕的農(nóng)民群體不應(yīng)享有更高的補(bǔ)貼額，補(bǔ)貼的效果也不會(huì)太大。補(bǔ)貼的基數(shù)價(jià)格應(yīng)是當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)價(jià)格，而不是中標(biāo)價(jià)格或企業(yè)自主調(diào)整的價(jià)格。如果補(bǔ)貼能帶來實(shí)實(shí)在在的利益，農(nóng)民就不會(huì)輕易把戶口簿、身份證等借給別人用，就算暫時(shí)不需要也可等以后再買，這可在一定程度上減少騙補(bǔ)。另 外，全國統(tǒng)一補(bǔ)貼 13%欠妥，東、中、西部農(nóng)民收入差距較大，各地區(qū)貧富也不一樣，同樣的補(bǔ)貼率對(duì)各地經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)作用是不一樣的，不應(yīng)一概而論。財(cái)政補(bǔ)貼申領(lǐng)手續(xù)繁鎖是影響農(nóng)村居民購買 “家電下鄉(xiāng) ”產(chǎn)品積極性的重要因素之一，因此，進(jìn)一步簡(jiǎn)化手續(xù)迫在眉睫。 3. 加大農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入力度 農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施的改善有利于刺激農(nóng)村電力和家用電器的消費(fèi) ,促進(jìn)“家電下鄉(xiāng) ”活動(dòng)的進(jìn)一步開展。在公路方面 ,繼續(xù)抓好農(nóng)村公路的規(guī)劃、建設(shè)和管護(hù)加快 欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)村公路建設(shè)步伐 ,避免非法集資、強(qiáng)行攤派等現(xiàn)象的發(fā)生。有條件的農(nóng)村要加快自來水網(wǎng)建設(shè) ,實(shí)現(xiàn)農(nóng)村飲用水自動(dòng)化和安全化 ,促進(jìn)洗衣機(jī)、熱水器等耐用消費(fèi)品進(jìn)入農(nóng)村家庭，保障 “家電下鄉(xiāng) ”售后服務(wù)活動(dòng)的順利開展。所以 ,家電下鄉(xiāng)要真正下到鄉(xiāng)里，要使農(nóng)民朋友更加明了家電下鄉(xiāng)是怎么回 事 ,了解家電下鄉(xiāng)都有哪些中標(biāo)的商品 ,了解領(lǐng)取補(bǔ)貼款的具體步驟和程序 ,相信家電下鄉(xiāng)會(huì)保證質(zhì)量和保證服務(wù)。 ”所以賣給農(nóng)民的家電不能是那種趕潮流的產(chǎn)品，而應(yīng)該是各方面都成熟的產(chǎn)品，尤其是價(jià)格，應(yīng)該實(shí)在、穩(wěn)定。根據(jù)資料顯示，農(nóng)村消費(fèi)者和城市消費(fèi)者的消費(fèi)心理是有區(qū)別的。來自河北的農(nóng)民工小柳說，這些在城里很時(shí)髦的功能，在農(nóng)村一點(diǎn)都不實(shí)用，而且也用不著。 （ 三 ）售后服務(wù)不能少 同城市相比，農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)家電的售后服務(wù)水平要求并不高，一般都是停留在最基本的服務(wù)需求層面，也就是說，當(dāng)家電出了故障的時(shí)候有人給修理。他說，他們鎮(zhèn)上沒有一家家電企業(yè)專設(shè)的服務(wù)部，從事家電維修的都是個(gè)體戶，維修人員也大都是自己外出學(xué)習(xí)一段時(shí)間，然后開始在摸索中修理，很多人連電路圖都看不懂。然而，農(nóng)民買一臺(tái)家電不容易，輕易是不肯淘汰的，因此需要修理的次數(shù)也肯定比城里多。實(shí)際上，許多企業(yè)也正是這樣做的，將農(nóng)村市場(chǎng)當(dāng) 成了城市淘 汰產(chǎn)品的收容站，不僅嚴(yán)重?fù)p害了農(nóng)村消費(fèi)者的利益，而且也嚴(yán)重阻礙了我國家電業(yè)開拓農(nóng)村市場(chǎng)的步伐。為了在大限來臨之前清空庫存的不符合規(guī)定的低能效產(chǎn)品，一些企業(yè)紛紛將目光從監(jiān)管相對(duì)嚴(yán)格的中心城市轉(zhuǎn)向監(jiān)管松弛的農(nóng)村市場(chǎng)，而且一些沒有能力生產(chǎn)符合規(guī)定的能效比的小空調(diào)企業(yè)也將農(nóng)村市場(chǎng)當(dāng)成了棲身地，企圖避開能效標(biāo)準(zhǔn)門檻，使得農(nóng)村消費(fèi)者的利益深受侵害。另一方面，不同地區(qū)、不同時(shí)期的農(nóng)村市場(chǎng)情況也會(huì)截然不同。從而根據(jù)具體市場(chǎng)情況，因地制宜、因時(shí)制宜的制定行之有效的家電營銷策略，保證企業(yè)在家電下鄉(xiāng)中立于不敗之地。家電生產(chǎn)企業(yè)既要明確這其中的機(jī) 遇，又必須發(fā)現(xiàn)其中潛在的挑戰(zhàn)。家電企業(yè)必須要注意上面提到的各種問題，重視并解決它們，只有這樣才能讓家電企業(yè)抓住機(jī)遇，在家電下鄉(xiāng)這一大環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。 隨著城鄉(xiāng)市場(chǎng)格局的改變，農(nóng)村家電市場(chǎng)日益崛起， 城市家電市場(chǎng) 已趨于 飽和，競(jìng)爭(zhēng)日益慘烈 。在這樣的背景下，財(cái)政部、商務(wù)部決定實(shí)施家電下鄉(xiāng)，按產(chǎn)品銷售價(jià)格對(duì)農(nóng)民予以補(bǔ)貼。不過，在家電企業(yè)積極投身于下鄉(xiāng)運(yùn)動(dòng)的同時(shí)，營 銷中也必須要注意一些問題，否則就可能既失去利潤又失去農(nóng)村市場(chǎng)。最后，以此為根據(jù)，從宏觀和微觀兩個(gè)層面提出了針對(duì)這一背景的農(nóng)村家電市場(chǎng)營銷策略，以此來促進(jìn)“家電下鄉(xiāng)”。最后，以此 為根據(jù)，從宏觀和微觀兩個(gè)層面提出了針對(duì)這一背景的農(nóng)村家電市場(chǎng)營銷策略，以此來促進(jìn)“家電下鄉(xiāng)”。 開 題 報(bào) 告 專業(yè)名稱： 市場(chǎng)營銷 班 級(jí)： 2 班 學(xué)生姓名： 張艷斌 指導(dǎo)教師： 李 曼 論文題目： 農(nóng)村家電市場(chǎng)營銷策略分析 完成開題報(bào)告時(shí)間： 20xx 年 3 月 20 日 一、 題目 農(nóng)村家電市場(chǎng)營銷策略分析 二、選題依據(jù)及理論、現(xiàn)實(shí)意義 家電下鄉(xiāng)政策是深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀、積極擴(kuò)大內(nèi)需的重要舉措，是財(cái)政和貿(mào)易政策的創(chuàng)新突破。家電下鄉(xiāng)政策的主要內(nèi)容是，順應(yīng)農(nóng)民消費(fèi)升級(jí)的新趨勢(shì)，運(yùn)用財(cái)政、貿(mào)易政策，引導(dǎo)和組織工商聯(lián)手，開發(fā)、生產(chǎn)適合農(nóng)村消費(fèi)特點(diǎn)、性能可靠、質(zhì)量保證、物美價(jià)廉的家電產(chǎn)品，并提供滿足農(nóng)民需求的流通和售后服務(wù)；對(duì)農(nóng)民購買納入補(bǔ)貼范圍的家電產(chǎn)品給予一定比例的財(cái)政補(bǔ)貼，以激活農(nóng)民購買能力，擴(kuò)大農(nóng)村消費(fèi)，促進(jìn)內(nèi)需和外需協(xié)調(diào)發(fā)展。在農(nóng)村普及彩電、冰箱、洗衣機(jī)和手機(jī)，不僅可以豐富農(nóng)民精神文化生活，還能幫助農(nóng)民了解國家政策，獲取更多市場(chǎng)信息，學(xué)習(xí)生產(chǎn)技術(shù)，促進(jìn)農(nóng)民增收。 三、 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 家電下鄉(xiāng)自 20xx 年 12 月實(shí)施到如今已經(jīng)過近 6 個(gè)年頭，農(nóng)村家電 市 場(chǎng)究竟應(yīng)該采取何種營銷策略引起了人們極大的關(guān)注。目前國內(nèi)對(duì)農(nóng)村家電營銷策略的研究尚不成熟，不同地區(qū)間所適用的營銷策略也截然不同，所以到目前為止還沒能研究出一條廣泛適用于我國廣大農(nóng)村家電市場(chǎng)的營銷思路。財(cái)政補(bǔ)貼可以有效地增加市場(chǎng)需求，在支農(nóng)惠農(nóng)的同時(shí)，擴(kuò)大農(nóng)村家電市場(chǎng)。 四、 研究方法與研究重點(diǎn) (創(chuàng)新點(diǎn) ) 該課題主要通過對(duì)家電下鄉(xiāng)中的誤區(qū)和營銷策略進(jìn)行研究，目的在于通過分析當(dāng)前的家電下鄉(xiāng)中的營銷策略，使得家電下鄉(xiāng)能夠適應(yīng)新的形勢(shì)和要求， 擴(kuò)大內(nèi)需、降低家電企業(yè)出口依賴程度、開拓農(nóng)村市場(chǎng)、提高農(nóng)民生活水平、實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)統(tǒng)籌和諧發(fā)展 。 該課題主要研究： 農(nóng)村家電市場(chǎng)營銷對(duì) 策。 2．仍有標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的錯(cuò)誤。 20xx417 1. 題目與內(nèi)容有些不符，建議把題目做略微修改 2. 字?jǐn)?shù)太多，內(nèi)容沒能很好的反映主題。 3. 沒有細(xì)化分析當(dāng)前農(nóng)村家電市場(chǎng)營銷策略的誤區(qū)及原因。 20xx418 1. 3 部分和 5 部分合并，統(tǒng)稱為搞好農(nóng)村家電市場(chǎng)營銷的對(duì)策； 2. 把“擴(kuò)展?fàn)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)”一節(jié)歸到渠道建設(shè)內(nèi)容里面去。 成績(jī)分為優(yōu)秀、良好、中等、及格和不及格五檔。 河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)本科畢業(yè)論文答辯小組評(píng)分表 院系專業(yè) 工商管理學(xué)院市場(chǎng)營銷專業(yè) 班級(jí) 08 級(jí) 2 班 姓名 張艷斌 論 文 題目 評(píng)價(jià)項(xiàng)目 農(nóng)村家電市場(chǎng)營銷策略分析 等次 分值 A B C D 選題質(zhì)量 （ 20） 1 選題符合專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo) 6 2 題目難易適宜度 4 3 體現(xiàn)綜合訓(xùn)練基本要求 4 4 理論意義或?qū)嶋H價(jià)值 6 能力水平 （ 30） 5 文獻(xiàn)資 料利用能力 6 6 專業(yè)知識(shí)綜合運(yùn)用知識(shí)能力 8 7 研究方案的設(shè)計(jì)能力 6 8 研究方法和手段的運(yùn)用能力 5 9 外文應(yīng)用能力 5 成果質(zhì)量 （ 30） 10 文題相符、結(jié)構(gòu)合理 6 11 寫作水平 6 12 寫作規(guī)范 5 13 篇幅 5 14 成果的理論或?qū)嶋H價(jià)值 8 特色與創(chuàng)新 （ 20） 15 獨(dú)到的見解和創(chuàng)新 20 合 計(jì) 答辯小組 評(píng)語 成績(jī)?cè)u(píng)定： 答辯小組負(fù)責(zé)人簽字： 時(shí)間： 年 月 日 院長 （系主任） 意見 簽字： 時(shí)間： 年 月 日 注： A、 B、 C、 D 的權(quán)重分別是 、 、 0。其標(biāo)準(zhǔn)分別為： 優(yōu)秀 ≥ 90， 80≤良好＜ 90， 70≤中等＜ 80， 60≤及格＜ 70，不及格＜ 60。盡我所知，除文中已經(jīng)特別注明引用的內(nèi)容和致謝的地方外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果。本人完全意識(shí)到本聲明的法律結(jié)果由本人承