【正文】 免卻租戶 /住戶交付各種繁雜費用的麻煩。 ? 自我認同 ? 化整為零 ? 利益對比法 ? 煽情法 ? 建立危機法 ? 善于部署 第七章 招商技巧 ? 談判技巧：如何要求成交 ? 多次成交 ? 逐點成交法 ? 試探成交 ? 以客為先 ? 雙方面談 ? 談判中的異議 ? 產(chǎn)生異議的原因： ? 客人面對決定時，感到不安，希望延遲作出決定； ? 客人未能充分了解自己的情況或對你推薦的物業(yè)是否合適自己抱有疑問，表示客人充分表現(xiàn)自己。 ? 通過招商廣告，招商宣傳活動或參加房產(chǎn)展銷會得知樓盤信息，前來招商部的顧客。 ? 在本樓盤附近居住或經(jīng)過樓盤現(xiàn)場的顧客。 第七章 招商技巧 ? 二）、判斷意向客戶的方法 ? 意向客戶到現(xiàn)場來時都帶有較強的目的性，一般會直接找招商人員詢問或要求參觀，仔細觀看展板、資料和沙盤。 ? 年齡一般在 25歲以上，有配偶或家人相伴，尤其是全家出動前來看房的客戶，意向尤為強烈。 第七章 招商技巧 ? 三）、樓盤及招商情況的介紹 ? 介紹的程序一般為：在接待中心禮貌接客 呈上樓盤資料 參觀模型（洽談桌入座） 瀏覽展板 介紹鋪位分割 參觀樣板間 再次洽談，帶領顧客參觀和講解，調動顧客聽覺、視覺上對各種信息的接受通道，引起顧客了解樓盤的強烈興趣。如顧客表現(xiàn)出對地段不是很滿意，招商人員應說明交通的便利性和地理位置的優(yōu)越性及其它優(yōu)點。 ? 在招商的同時，顧客可能會進行反復思考，權衡，在這過程中他們往往會產(chǎn)生異議，猶豫不決。 第七章 招商技巧 ? 四）、客異議說明技巧 ? 異議指顧客在購房過程中對樓盤的質量、功能、價格等產(chǎn)生的各種懷疑、否定或反對意見，積極正確的態(tài)度對待顧客提出的異議，應認識到顧客的異議是顧客在購房過程中的自然反應，它既是房屋成交的一種障礙，又是顧客對樓盤感興趣的一種表現(xiàn)，是成交的前奏或信號 第七章 招商技巧 ? 售樓人員應誠懇歡迎顧客提出的異議。售樓人員應該認真平靜地傾聽顧客提出的異議，為說服顧客創(chuàng)造良好的氛圍。從顧客的立場對待顧客提出的異議，還應分析顧客產(chǎn)生異議的原因，其中原因可以是樓盤或營銷方式上確實存在問題，可能是顧客道聽途說，受到某種觀念影響，也可能是顧客一時心境不好。 第七章 招商技巧 ? 化解顧客異議的語言技巧 ? 招商人員說服顧客，化解顧客的異議要善于運用語言技巧，先是尊重了顧客的意見，避免顧客產(chǎn)生抵觸情緒，隨后又說出了自己的觀點，換種角度來說明問題。 ? B、樓盤的報價一般有“一口價”和“松口價”兩種?！八煽趦r”指招商人員報價尚有還價的余地，所報的價位高于內(nèi)部控制的價格。但要注意價退讓幅度不能太大，否則會給顧客造成原先亂開價的感覺。 第七章 招商技巧 ? 還價動機 ? A、有的是對樓盤的價值把握不準，害怕吃虧，期望通過還價來增加保險因素。 ? C、有的是習慣性壓價，買房時總希望便宜再便宜。周邊樓盤價格，樓盤獨特的品質。要求的價格接近甚至突破內(nèi)部控制的最低的價格，招商人員就應盡量堅持自己的價格，在這種情況下，售樓人員應衡量得失，必要時適當作些讓步（付款方式以及時間）。 第七章 招商技巧 ? 交易促成 ? 交易促成的技能猶如足球運動員臨球功夫，成敗得失，在此一役。 ? 善于捕成交信號 ? A、語言信號，討價還價之后，反復詢問大大小小的問題，惟恐自己疏忽大意或上當受騙。 ? C、行為信號，頻繁看房子和問問題多達三五次。招商人員在最后成交關口要保持不急不躁，自信從容的心態(tài)。 第七章 招商技巧 ? 租后聯(lián)絡 ? A、與顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，增加雙方之間的信任和感情。 ? C、實際情況與原先廣告宣傳等會有一定的出入，這時需要憑借招商人員和顧客之間良好的關系來進行溝通乃至協(xié)商解決遺憾問題的辦法。 ? D、定工作成績 ? E、診斷疑難問題。 第七章 招商技巧 ? 五）、顧客類型比較 ? 智穩(wěn)健型： ? 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭說服，對于疑點必詳細詢問。 ? 感情沖動型 ? 特征：天性激動是易受外界慫勇與刺激，很快就能作決定。 第七章 招商技巧 ? 默寡斷型 ? 特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，外表肅靜。 ? 柔寡斷型 ? A、特征：猶豫不決，反復不斷怯于作決定。 ? B、對策：推銷員須態(tài)度堅決而自信，來取得顧客依賴，并幫助他下決定。 ? B、對策：推銷員須能先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。從下訂金到簽約須“快刀斬亂麻”，免得夜長夢多。 ? B、對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找對方的“弱點”。 ? B、對策：盡力以現(xiàn)代觀點不配合其風水觀，提醒其勿受一些“歪七八理”的風水說迷惑，強調人的價值。 ? B對策：提出信而有力的業(yè)績、品質、保證。 ? 神經(jīng)過敏型 ? A、特征：容易往壞處想，任何事都會“刺激”他。 第七章 招商技巧 ? 斤斤計較型 ? A、心思細密，“大小通吃”，善于比較。 ? 1借故拖延型 ? A、特征：個性遲疑，借詞拖延，推三推四。高法解決，免受“拖累”。 ? 對方一問底價，就以為是成交信號，自動惠于折扣，降價后，還征詢對方是否滿意，實在笨到極點。 ? 沒有明查細考，就認定對方必然會買，真是一廂情愿！這種自以為是，自我陶醉的心態(tài)，才是最基本的最常犯的錯誤； 第七章 招商技巧 ? 客戶問什么，才答什么，這種一問一答，最容易使自己陷于被劣勢。天下沒有十全十美的商品，能以誠相待，自動點破輕微的小暇疵，反而能取得買方的信賴。應該設法婉轉破解，你可以不同意，但絕不可以忽視對方的觀點。其次，購買與否，因人而異，個人想法不同，行事準則各異，有人第一次來，也會購買，有人來了十幾次，你說破嘴，但還是不滿意。 ? 未獲得明確的答復，就讓客戶離去。通過交流從對方的回答中，你才清楚自己下一步應該怎樣做，主動權才掌握在手里。 第七章 招商技巧 ? 自然逼定法：在客戶達到逼定條件之后，告知他可以辦手續(xù)了。 ? 同事間配合：創(chuàng)造現(xiàn)場氛圍，同事可以假裝打電話給客戶，間接刺激談判業(yè)務員客戶購買。 ? 推同一套房 ? 喊銷控，刺激客戶購買欲。 ? 樹立危機意識：在客戶交定時應注意談話藝術，盡可能少說話，當你認為客戶提出問題純屬瑣碎的問題時，就承認和接受它，但不要花大力氣對待，避免語言失誤導致?lián)p失。 第七章 招商技巧 ? 客戶在猶豫不決時，如果能抓住客戶心理，適當?shù)囊龑呛苡斜匾?，避免客戶猶豫不決而損失。 ? 簽定認購書需注意避免多次簽錯導致客戶損失。 第七章 招商技巧 ? 八）、客戶落定的信號 ? 動作、語言、神態(tài)等特征顯現(xiàn)類： ? 沉思、焦慮、找煙抽； ? 客戶兩人對視，相互交流眼神； ? 兩人在桌子下面拉衣角，踢對方的腳等小動作； ? 因緊張造成的口吃、臉紅等現(xiàn)象； ? 重復性語言，相互詢問；“定還是不定”； ? 重復性動作，起來坐下又起來又坐下； ? 拿出手機等物品，卻不使用； 第七章 招商技巧 ? 給自己倒水； ? 手指不停的敲打桌子； ? 用手觸摸自己身體的不同部位，如鼻子、耳朵等； ? “煙灰缸真好看，能送給我嗎？”等要求贈送物品的話語； ? 正常租房自然舉動類 ? 拿出其它項目的戶型圖作對比； ? 詢問交定后的事宜； ? 詢問定金如何交納 第八章 招商各類表格及文書的應用 ? 《 XX項目》商鋪認租須知 ? XXX(項目 )商鋪認租書 ? XX(項目 )商鋪租賃合同 ? 客戶檔案登記表 ? 招商情況周報表 ? 招商情況月報表 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 05:00:0505:00:0505:003/22/2023 5:00:05 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 05:00:0505:00:0505:00Wednesday, March 22, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時 0分 5秒 05:00: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 22日星期三 5時 0分 5秒 05:00:0522 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 22, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :00:0505:00Mar2322Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :00:0505:00:05March 22, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 5時 0分 :00March 22, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 5時 0分 5秒 上午 5時 0分 05:00: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 05:00:0505:00:0505:003/22/2023 5:00:05 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 05:00:0505:00:0505:00Wednesday, March 22, 2023 1知人者智，自知者明。 :00:0505:00:05March 22, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 5時 0分 :00March 22, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 5時 0分 5秒 上午 5時 0分 05:00: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴