四維約翰遜公司營(yíng)銷(xiāo)管理體系-閱讀頁(yè)
2025-07-02 17:17本頁(yè)面
【正文】 新增銷(xiāo)售代表 03名 20003000 跟單 江蘇辦經(jīng)理 建議 3000~4000 110 江蘇浙江，上海支持 江蘇辦銷(xiāo)售人員 2名 建議 1500~2500 江蘇辦銷(xiāo)售助理 1名 建議 1500~2000 23 銷(xiāo)售代表費(fèi)用控制 ?費(fèi)用嚴(yán)格控制在銷(xiāo)售額的 2%之內(nèi) ?超過(guò)部分金額的 50%從獎(jiǎng)金中扣除 ?節(jié)約部分金額的 50％作為獎(jiǎng)勵(lì) 24 其他人員的薪資及激勵(lì)辦法 ?其他人員工作較為穩(wěn)定，收入來(lái)源也應(yīng)相應(yīng)較穩(wěn)定，固定和浮動(dòng)薪資的比例較高 ?其中固定工資金額完全按照目前水平維持不變 ? *:大客戶(hù)維護(hù)的獎(jiǎng)金按照人行、北京振遠(yuǎn)和農(nóng)金系統(tǒng)的車(chē)輛銷(xiāo)售額的 %計(jì)提，發(fā)放原則與銷(xiāo)售代表的獎(jiǎng)金發(fā)放原則一致 ?其余人員的獎(jiǎng)金： – 由于孫顧問(wèn)對(duì)維護(hù)與發(fā)展高層政府關(guān)系十分重要，不可或缺，應(yīng)給予足夠的激勵(lì)。 序號(hào) 職位 人員 固定工資 浮動(dòng)工資 1 顧問(wèn) 孫寶儒 5000 見(jiàn)下頁(yè) 2 售前支持主管 畢金儀 總額： 當(dāng)季度所有銷(xiāo)售代表發(fā)放獎(jiǎng)金總額的 1/10 3 市場(chǎng) 李志聞 5000 4 售前技術(shù)支持 張貴平 4000 5 銷(xiāo)售助理 ？ 2000 6 大客戶(hù)維護(hù) 袁雅楠 4000 * 說(shuō)明 : 25 銷(xiāo)售顧問(wèn)孫寶儒的激勵(lì)方法 ?主要負(fù)責(zé)的區(qū)域： – 南寧、蘭州、西安、秦皇島、唐山 ?獎(jiǎng)勵(lì)方法： – 完成 100輛－ 150輛：按照 500元 /車(chē)獎(jiǎng)勵(lì) – 完成 150輛以上：按照 1000元 /車(chē)獎(jiǎng)勵(lì)（所有的車(chē)均以此金額計(jì)獎(jiǎng)） ?獎(jiǎng)金統(tǒng)一年底計(jì)提 ?費(fèi)用 – 嚴(yán)格控制在銷(xiāo)售額的 2%之內(nèi) – 超過(guò)部分金額的 50%從獎(jiǎng)金中扣除 ?注：協(xié)助孫顧問(wèn)的銷(xiāo)售代表視其貢獻(xiàn)提獎(jiǎng)，為銷(xiāo)售額的 %－ %，由銷(xiāo)售總監(jiān)考評(píng) 26 銷(xiāo)售總監(jiān)的收入計(jì)算原則 ?固定工資維持現(xiàn)狀不變： /月（稅前） ?由于今年銷(xiāo)售工作啟動(dòng)較晚， 2002年上半年應(yīng)完成全年指標(biāo)的 30%以上，下半年應(yīng)完成全年指標(biāo)的 70%以上，上、下半年的獎(jiǎng)金也按此比例計(jì)算 ? KPI考評(píng)每半年一次，上半年全獎(jiǎng)為全年獎(jiǎng)金的 30%，上半年獎(jiǎng)金根據(jù)上半年考評(píng)的 KPI分值確定，年終考核后，根據(jù)全年考評(píng)的 KPI分值發(fā)放其余的獎(jiǎng)金 ? KPI分值達(dá)到 3分開(kāi)始計(jì)獎(jiǎng)，達(dá)到 4分計(jì) 100% ?獎(jiǎng)金計(jì)算原則： – KPI分值達(dá)到 3分（銷(xiāo)售 360輛，其他指標(biāo)達(dá)到 3分標(biāo)準(zhǔn)），全年應(yīng)發(fā)獎(jiǎng)金額為 11萬(wàn) – KPI分值達(dá)到 4分（銷(xiāo)售 420輛，其他指標(biāo)達(dá)到 3分標(biāo)準(zhǔn)），全年應(yīng)發(fā)獎(jiǎng)金額為 20萬(wàn) – KPI分值達(dá)到 5分（銷(xiāo)售 500輛，其他指標(biāo)達(dá)到 3分標(biāo)準(zhǔn)），全年應(yīng)發(fā)獎(jiǎng)金額為 28萬(wàn) 27 銷(xiāo)售總監(jiān)的 KPI考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)（上半年僅考核銷(xiāo)售額，為全年的 30%） 序號(hào) 考評(píng)指標(biāo)（ KPI） 考評(píng)點(diǎn) 權(quán)重 1分 2分 3分 4分 5分 資料來(lái)源 1 上半年度部門(mén)銷(xiāo)售計(jì)劃的完成 銷(xiāo)售額 * 100% 完成合同額小于18,900,000元（約 63輛） 完成25,200,000元合同額（約 84輛） 完成 30,600,000元合同額（約 102輛） 完成37,800,000元合同額（約126輛） 完成45,000,000元合同額（約 150輛） 財(cái)務(wù)部 *按每輛車(chē)合同額為 30萬(wàn)計(jì) 28 銷(xiāo)售總監(jiān)的 KPI考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)（下半年） 序號(hào) 考評(píng)指標(biāo)（ KPI） 考評(píng)點(diǎn) 權(quán)重 1分 2分 3分 4分 5分 資料來(lái)源 1 全年部門(mén)銷(xiāo)售計(jì)劃的完成 銷(xiāo)售數(shù)量 銷(xiāo)售額 50% 完成合同額小于 63,000,000元（約 210輛） 完成合同額84,000,000元（約 280輛） 完成合同額 102,000,000元（約 340輛） 完成合同額126,000,000元（約 420輛） 完成合同額15,000,000元（約 500輛） 財(cái)務(wù)部 2 資金占用 情況 資金占用銷(xiāo)售收 入比例 20% 14%以上 12%14% 10%12% 5%10% 5%以下 財(cái)務(wù) 部 3 年度部門(mén)費(fèi)用的控制 與計(jì)劃預(yù)算相比 10% 超過(guò) 10%以上 超過(guò) 5%10% 超過(guò) 2%5% 177。 建立顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式 182。 銷(xiāo)售部激勵(lì)政策 182。 銷(xiāo)售定價(jià)政策與報(bào)價(jià)政策 182。 建立顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式 182。 銷(xiāo)售部激勵(lì)政策 182。 銷(xiāo)售定價(jià)政策與報(bào)價(jià)政策 182。廠(chǎng)家提供的標(biāo)準(zhǔn)底盤(pán)，未經(jīng)改進(jìn) 不含顯示器、報(bào)警器和天窗 不提供送貨服務(wù) 注：標(biāo)準(zhǔn)方式： 預(yù)付 30%，貨到付款 90%95%，售后服務(wù)保證金 5%－ 10% 定價(jià)原則： 客戶(hù)有可選項(xiàng) 40 核心客戶(hù)的報(bào)價(jià)策略 IEVCO 五十鈴 售后服務(wù) 備注 報(bào)價(jià) 成交價(jià) 報(bào)價(jià) 成交價(jià) 上海 青島 昆明 20~40輛 40輛以上 單位：萬(wàn)元人民幣 ?可否考慮將昆明發(fā)展為核心客戶(hù)？ 41 目錄 182。 銷(xiāo)售部組織模式 182。 銷(xiāo)售部預(yù)算 182。 行動(dòng)計(jì)劃 42 本銷(xiāo)售方案的實(shí)施計(jì)劃 行動(dòng)計(jì)劃 開(kāi)始時(shí)間 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)人 備注 開(kāi)顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心支持會(huì)議并制定出五個(gè)案例的解決方案 320 325 張貴平、王總 已經(jīng)完成 將五個(gè)解決方案變成實(shí)施計(jì)劃和項(xiàng)目預(yù)算的立項(xiàng)，并批準(zhǔn)，交財(cái)務(wù)部執(zhí)行 326 330 張貴平、顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心團(tuán)隊(duì) 討論并批準(zhǔn)本銷(xiāo)售管理方案 326 330 林忠、王總、方總、陳總 需要與銷(xiāo)售人員進(jìn)行溝通，并盡快招人 正式公布銷(xiāo)售激勵(lì)方案 41 41 陳宇明 陳宇明向銷(xiāo)售銷(xiāo)售部和售前支持部公布激勵(lì)政策 確定全體人員具體激勵(lì)方案和報(bào)價(jià)體系 42 42 方總、陳宇明 正式實(shí)施本銷(xiāo)售方案中的組織、流程、激勵(lì)和預(yù)算 43 方總、王總、陳總 將新的銷(xiāo)售部組織結(jié)構(gòu)、工作流程向公司其它部門(mén)宣布 44 44 方總 由方總對(duì)所有部門(mén)經(jīng)理進(jìn)行解說(shuō)
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