四維約翰遜公司營銷管理體系(完整版)
【正文】 – 完成銷售量占計劃銷售量的 40%~60%，銷售代表的提成比例為銷售總額的 % – 完成銷售量占計劃銷售量的 60%~100%，銷售代表的提成比例為銷售總額的 1% – 完成銷售量超過計劃銷售量的 100%，在按銷售總額 1%提成的基礎(chǔ)上，另發(fā)放超額獎： ? 超過 110輛：超出部分銷售額的 % ? 超過 1020輛：超出部分銷售額的 2% ? 超過 20輛以上：超出部分銷售額的 3% ?年底總銷售價格超出標(biāo)準(zhǔn)價總和（ Iveco： 30萬元 /車； Iveco非防彈： 25萬元 /車；五十鈴建議： 2728萬元 /車；金杯： 18萬元 /車；全順： /車） ），發(fā)放超出部分的 20%作為獎勵 ?獎金發(fā)放的原則為： – 為了降低公司風(fēng)險，建議季度提成獎金根據(jù)銷售代表每季度的累計計劃完成量情況發(fā)放 – 實(shí)發(fā)獎金額按收付實(shí)現(xiàn)計算，收到回款占合同額的 70%，則發(fā)放 50%的獎金；收到全部回款之后，則發(fā)放剩下 50%的獎金 21 銷售的職級序列 單位： （稅前月薪）人民幣元 基本工資崗位工資工資 基本工資崗位工資工資 基本工資崗位工資工資 基本工資崗位工資工資S M 3 420 5580 6000 MM3 420 5580 6000 大客戶經(jīng)理 C M 3 420 5580 6000S M 2 420 5080 5500 MM2 420 5080 5500 C M 2 420 5080 5500S M 1 420 4580 5000 MM1 420 4580 5000 C M 1 420 4580 5000SS3 420 4580 5000 M S 3 420 4580 5000 大客戶主管 C S 3 420 4580 5000SS2 420 4080 4500 M S 2 420 4080 4500 C S 2 420 4080 4500SS1 420 3580 4000 M S 1 420 3580 4000 C S 1 420 3580 4000S S R 3 420 3580 4000 M R 3 420 3580 4000 大客戶支持人員 CR3 420 3580 4000 S A 3 420 2580 3000S S R 2 420 3330 3750 M R 2 420 3080 3500 CR2 420 3080 3500 S A 2 420 2080 2500S S R 1 420 3080 3500 M R 1 420 2580 3000 CR1 420 2580 3000 S A 1 420 1580 2000S R 4 420 2830 3250 A3 420 1580 2000S R 3 420 2580 3000 A2 420 1080 1500S R 2 420 2330 2750 A1 420 580 1000S R 1 420 2080 2500提升原則其他原則行政人員銷售人員 銷售支持人員職級4職級3職級2職級1高級銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理高級銷售代表銷售指標(biāo)完成情況工作年限個人能力所支持的單的完成情況客戶滿意度及部門內(nèi)部滿意度工作年限個人能力部門內(nèi)部滿意度工作年限個人能力薪資的每年的整體浮動，根據(jù)：宏觀經(jīng)濟(jì)情況通貨膨脹率公司整體的經(jīng)營業(yè)績銷售代表行政助理市場部經(jīng)理市場部主管市場支持人員高級行政助理22 銷售代表的薪資及激勵辦法 人員 固定工資 * 銷售指標(biāo) 負(fù)責(zé)區(qū)域 宋濤 4500 60 福建省、廣東?。ㄉ钲冢?、寧夏回族自治區(qū) 張謙 3500 50 云南、貴州、四川、西安市、焦作市 陳連周 3500 50 湖南省、湖北省、安徽省、江西省 黃邯川 3000 40 廣西、山東（不含青島）、浙江臺州 王華 3000 30 河北、山西 于忠祥 2500 35 黑龍江省、遼寧省、吉林省、蘭州市 褚惠 2000 20 天津市、陜西?。ú话ㄎ靼彩校? 侯廣洋 2000 20 農(nóng)金系統(tǒng)、銀行系統(tǒng)、內(nèi)蒙古自治區(qū)、河南省（不包括焦作市） 新增銷售代表 03名 20003000 跟單 江蘇辦經(jīng)理 建議 3000~4000 110 江蘇浙江，上海支持 江蘇辦銷售人員 2名 建議 1500~2500 江蘇辦銷售助理 1名 建議 1500~2000 23 銷售代表費(fèi)用控制 ?費(fèi)用嚴(yán)格控制在銷售額的 2%之內(nèi) ?超過部分金額的 50%從獎金中扣除 ?節(jié)約部分金額的 50％作為獎勵 24 其他人員的薪資及激勵辦法 ?其他人員工作較為穩(wěn)定，收入來源也應(yīng)相應(yīng)較穩(wěn)定，固定和浮動薪資的比例較高 ?其中固定工資金額完全按照目前水平維持不變 ? *:大客戶維護(hù)的獎金按照人行、北京振遠(yuǎn)和農(nóng)金系統(tǒng)的車輛銷售額的 %計提，發(fā)放原則與銷售代表的獎金發(fā)放原則一致 ?其余人員的獎金： – 由于孫顧問對維護(hù)與發(fā)展高層政府關(guān)系十分重要，不可或缺，應(yīng)給予足夠的激勵。 銷售部預(yù)算 182。 銷售部激勵政策 182。 銷售部預(yù)算 182。 銷售定價政策與報價政策 182。他的最高浮動工資金額應(yīng)當(dāng)高于其他人員，見下頁 – 建議發(fā)放頻率為每季度一次，所有支持人員的獎金總額為當(dāng)季度所有銷售代表發(fā)放獎金總額的 1/10；具體的分配由銷售總監(jiān)根據(jù)其崗位、貢獻(xiàn)和業(yè)績表現(xiàn)確定 – 售前支持人員的獎勵將從公司總體銷售費(fèi)用預(yù)算中的市場費(fèi)用中列支。 行動計劃 30 變動費(fèi)用的預(yù)算占銷售額的 2% ? 銷售額的計算： ? 每輛車的銷售額計算：合同額 傭金（中介費(fèi)） ? 銷售額目標(biāo)為： 420 28=11760萬 ? 差旅 +招待 +禮品 =11760 2%=235萬，其中 ? 江蘇辦的差旅 +招待 +禮品費(fèi)用： 320,000元 ? 除去江蘇辦的部門銷售工程師（共 8人） ? 出差的差旅和招待費(fèi)用： 1,334,400元 – 銷售工程師一年中出差的時間預(yù)計為半年 – 銷售工程師每天的費(fèi)用為： 200（住宿） +60（補(bǔ)貼） +50（交通） +150（招待） =460元 – 銷售工程師每半月的出差費(fèi)用： 460 15+3,000（往返機(jī)票） +4,000（請客娛樂） =13,900元 – 銷售工程師（ 8人）的出差費(fèi)用： 13,900 12 8=1,334,400元
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1