四維約翰遜公司營銷管理體系(編輯修改稿)
2024-07-22 17:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 0元 CEO 方詠梅 17 銷售管理職權(quán)范圍（續(xù)） 銷售合同執(zhí)行權(quán)限 合同評審權(quán)限 部門預(yù)算使用權(quán)限 ?在合同范圍內(nèi)的合同條款，由商務(wù)部負(fù)責(zé)監(jiān)督合同（訂單）執(zhí)行 ?訂單執(zhí)行負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)訂單執(zhí)行 ?由銷售總監(jiān)審批后，遞交 CEO審批 ?根據(jù)合同的重要性或復(fù)雜性，由 CEO決定是否再需通過評審會審批 ?其他部門的開支如需歸屬到銷售部門，需經(jīng)過銷售總監(jiān)批準(zhǔn) ?王總、方總、銷售支持部因協(xié)助銷售工作而使用的開支，也需經(jīng)過銷售總監(jiān)簽字方能列入銷售部門預(yù)算的費(fèi)用，否則將計(jì)入管理成本攤銷 18 目錄 182。 建立顧問式銷售模式 182。 銷售部組織模式 182。 銷售部激勵政策 182。 銷售部預(yù)算 182。 銷售定價(jià)政策與報(bào)價(jià)政策 182。 行動計(jì)劃 19 銷售部人員激勵原則 銷售工程師 ?高激勵 ?可衡量 ?銷售工程師按銷售額提成 ?人員按級別和貢獻(xiàn)提成 大客戶部 ?中度激勵 ?可衡量 ?較高薪 ?按表現(xiàn)給獎金 售前支持部 ?中度激勵 ?可衡量 ?高薪 ?按表現(xiàn)給獎金 行政人員 ?低度激勵 ?可衡量 ?按表現(xiàn)給獎金 考慮原則 具體激勵原則 銷售部人員 20 銷售代表的薪資及激勵辦法說明 ?為了提升銷售代表的積極性，建議提成獎金按季度發(fā)放 ?年度應(yīng)發(fā)獎金數(shù)額按照合同銷售額計(jì)算 ?銷售代表的提成獎金與計(jì)劃銷售量的完成情況相關(guān)，季度預(yù)發(fā)獎和當(dāng)年總結(jié)算的獎金額均按以下比例發(fā)放；季度定額的比例： 1:2:3:4，年終按全年業(yè)績發(fā)放 – 完成銷售量不足計(jì)劃銷售量的 40%，銷售代表不允許提成 – 完成銷售量占計(jì)劃銷售量的 40%~60%，銷售代表的提成比例為銷售總額的 % – 完成銷售量占計(jì)劃銷售量的 60%~100%，銷售代表的提成比例為銷售總額的 1% – 完成銷售量超過計(jì)劃銷售量的 100%，在按銷售總額 1%提成的基礎(chǔ)上，另發(fā)放超額獎： ? 超過 110輛：超出部分銷售額的 % ? 超過 1020輛：超出部分銷售額的 2% ? 超過 20輛以上：超出部分銷售額的 3% ?年底總銷售價(jià)格超出標(biāo)準(zhǔn)價(jià)總和（ Iveco： 30萬元 /車； Iveco非防彈： 25萬元 /車；五十鈴建議： 2728萬元 /車；金杯： 18萬元 /車；全順： /車） ），發(fā)放超出部分的 20%作為獎勵 ?獎金發(fā)放的原則為： – 為了降低公司風(fēng)險(xiǎn)，建議季度提成獎金根據(jù)銷售代表每季度的累計(jì)計(jì)劃完成量情況發(fā)放 – 實(shí)發(fā)獎金額按收付實(shí)現(xiàn)計(jì)算，收到回款占合同額的 70%，則發(fā)放 50%的獎金；收到全部回款之后，則發(fā)放剩下 50%的獎金 21 銷售的職級序列 單位： （稅前月薪）人民幣元 基本工資崗位工資工資 基本工資崗位工資工資 基本工資崗位工資工資 基本工資崗位工資工資S M 3 420 5580 6000 MM3 420 5580 6000 大客戶經(jīng)理 C M 3 420 5580 6000S M 2 420 5080 5500 MM2 420 5080 5500 C M 2 420 5080 5500S M 1 420 4580 5000 MM1 420 4580 5000 C M 1 420 4580 5000SS3 420 4580 5000 M S 3 420 4580 5000 大客戶主管 C S 3 420 4580 5000SS2 420 4080 4500 M S 2 420 4080 4500 C S 2 420 4080 4500SS1 420 3580 4000 M S 1 420 3580 4000 C S 1 420 3580 4000S S R 3 420 3580 4000 M R 3 420 3580 4000 大客戶支持人員 CR3 420 3580 4000 S A 3 420 2580 3000S S R 2 420 3330 3750 M R 2 420 3080 3500 CR2 420 3080 3500 S A 2 420 2080 2500S S R 1 420 3080 3500 M R 1 420 2580 3000 CR1 420 2580 3000 S A 1 420 1580 2000S R 4 420 2830 3250 A3 420 1580 2000S R 3 420 2580 3000 A2 420 1080 1500S R 2 420 2330 2750 A1 420 580 1000S R 1 420 2080 2500提升原則其他原則行政人員銷售人員 銷售支持人員職級4職級3職級2職級1高級銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理高級銷售代表銷售指標(biāo)完成情況工作年限個人能力所支持的單的完成情況客戶滿意度及部門內(nèi)部滿意度工作年限個人能力部門內(nèi)部滿意度工作年限個人能力薪資的每年的整體浮動，根據(jù)：宏觀經(jīng)濟(jì)情況通貨膨脹率公司整體的經(jīng)營業(yè)績銷售代表行政助理市場部經(jīng)理市場部主管市場支持人員高級行政助理22 銷售代表的薪資及激勵辦法 人員 固定工資 * 銷售指標(biāo) 負(fù)責(zé)區(qū)域 宋濤 4500 60 福建省、廣東省（深圳）、寧夏回族自治區(qū) 張謙 3500 50 云南、貴州、四川、西安市、焦作市 陳連周 3500 50 湖南省、湖北省、安徽省、江西省 黃邯川 3000 40 廣西、山東（不含青島）、浙江臺州 王華 3000 30 河北、山西 于忠祥 2500 35 黑龍江省、遼寧省、吉林省、蘭州市 褚惠 2000 20 天津市、陜西?。ú话ㄎ靼彩校? 侯廣洋 2000 20 農(nóng)金系統(tǒng)、銀行系統(tǒng)、內(nèi)蒙古自治區(qū)、河南?。ú话ń棺魇校? 新增銷售代表 03名 20003000 跟單 江蘇辦經(jīng)理 建議 3000~4000 110 江蘇浙江，上海支持 江蘇辦銷售人員 2名 建議 1500~2500 江蘇辦銷售助理 1名 建議 1500~2000 23 銷售代表費(fèi)用控制 ?費(fèi)用嚴(yán)格控制在銷售額的 2%之內(nèi) ?超過部分金額的 50
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