四維約翰遜公司營銷管理體系-預(yù)覽頁
【正文】 或團隊編制內(nèi)，有招人、解聘、確定職位、調(diào)整職位等的人事權(quán)力 ?部門人員的薪資調(diào)整由銷售總監(jiān)與 CEO共同決定 ?回扣金額必須在合同簽訂前審批 – 回扣金額＜ 5,000元 /單臺車 銷售總監(jiān) 陳宇明 – 回扣金額＞ 5,000元 /單臺車 CEO 方詠梅 ?回扣費用的分級支付 – 回扣費用必須在回款額已達到或超過 90%以后支付 – 金額 ≤ 20,000元 由銷售工程師自行支付 – 金額＞ 20,000元 銷售總監(jiān)或 CEO出面支付 ?一級 銷售工程師 ?二級 銷售總監(jiān) 陳宇明 ?三級 CEO 方詠梅 – 招待費用為小于 10,000元 銷售總監(jiān) 陳宇明 – 招待費用超過 10,000元 CEO 方詠梅 17 銷售管理職權(quán)范圍（續(xù)） 銷售合同執(zhí)行權(quán)限 合同評審權(quán)限 部門預(yù)算使用權(quán)限 ?在合同范圍內(nèi)的合同條款，由商務(wù)部負責監(jiān)督合同（訂單）執(zhí)行 ?訂單執(zhí)行負責人負責訂單執(zhí)行 ?由銷售總監(jiān)審批后，遞交 CEO審批 ?根據(jù)合同的重要性或復(fù)雜性，由 CEO決定是否再需通過評審會審批 ?其他部門的開支如需歸屬到銷售部門，需經(jīng)過銷售總監(jiān)批準 ?王總、方總、銷售支持部因協(xié)助銷售工作而使用的開支，也需經(jīng)過銷售總監(jiān)簽字方能列入銷售部門預(yù)算的費用，否則將計入管理成本攤銷 18 目錄 182。 銷售部預(yù)算 182。 序號 職位 人員 固定工資 浮動工資 1 顧問 孫寶儒 5000 見下頁 2 售前支持主管 畢金儀 總額： 當季度所有銷售代表發(fā)放獎金總額的 1/10 3 市場 李志聞 5000 4 售前技術(shù)支持 張貴平 4000 5 銷售助理 ？ 2000 6 大客戶維護 袁雅楠 4000 * 說明 : 25 銷售顧問孫寶儒的激勵方法 ?主要負責的區(qū)域： – 南寧、蘭州、西安、秦皇島、唐山 ?獎勵方法： – 完成 100輛－ 150輛：按照 500元 /車獎勵 – 完成 150輛以上：按照 1000元 /車獎勵（所有的車均以此金額計獎） ?獎金統(tǒng)一年底計提 ?費用 – 嚴格控制在銷售額的 2%之內(nèi) – 超過部分金額的 50%從獎金中扣除 ?注：協(xié)助孫顧問的銷售代表視其貢獻提獎，為銷售額的 %－ %，由銷售總監(jiān)考評 26 銷售總監(jiān)的收入計算原則 ?固定工資維持現(xiàn)狀不變： /月（稅前） ?由于今年銷售工作啟動較晚， 2002年上半年應(yīng)完成全年指標的 30%以上，下半年應(yīng)完成全年指標的 70%以上，上、下半年的獎金也按此比例計算 ? KPI考評每半年一次，上半年全獎為全年獎金的 30%，上半年獎金根據(jù)上半年考評的 KPI分值確定，年終考核后，根據(jù)全年考評的 KPI分值發(fā)放其余的獎金 ? KPI分值達到 3分開始計獎，達到 4分計 100% ?獎金計算原則： – KPI分值達到 3分（銷售 360輛，其他指標達到 3分標準），全年應(yīng)發(fā)獎金額為 11萬 – KPI分值達到 4分（銷售 420輛，其他指標達到 3分標準），全年應(yīng)發(fā)獎金額為 20萬 – KPI分值達到 5分（銷售 500輛，其他指標達到 3分標準），全年應(yīng)發(fā)獎金額為 28萬 27 銷售總監(jiān)的 KPI考評標準（上半年僅考核銷售額，為全年的 30%） 序號 考評指標（ KPI） 考評點 權(quán)重 1分 2分 3分 4分 5分 資料來源 1 上半年度部門銷售計劃的完成 銷售額 * 100% 完成合同額小于18,900,000元（約 63輛） 完成25,200,000元合同額（約 84輛） 完成 30,600,000元合同額（約 102輛） 完成37,800,000元合同額（約126輛） 完成45,000,000元合同額（約 150輛） 財務(wù)部 *按每輛車合同額為 30萬計 28 銷售總監(jiān)的 KPI考評標準（下半年） 序號 考評指標（ KPI） 考評點 權(quán)重 1分 2分 3分 4分 5分 資料來源 1 全年部門銷售計劃的完成 銷售數(shù)量 銷售額 50% 完成合同額小于 63,000,000元（約 210輛） 完成合同額84,000,000元（約 280輛） 完成合同額 102,000,000元（約 340輛） 完成合同額126,000,000元（約 420輛） 完成合同額15,000,000元（約 500輛） 財務(wù)部 2 資金占用 情況 資金占用銷售收 入比例 20% 14%以上 12%14% 10%12% 5%10% 5%以下 財務(wù) 部 3 年度部門費用的控制 與計劃預(yù)算相比 10% 超過 10%以上 超過 5%10% 超過 2%5% 177。 銷售部激勵政策 182。 建立顧問式銷售模式 182。 銷售定價政策與報價政策 182。不含顯示器、報警器和天窗 預(yù)付 30%，貨到付款 90%95%，售后服務(wù)保證金 5%－ 10% 定價原則： 銷售部組織模式 182。 行動計劃 42 本銷售方案的實施計劃 行動計劃 開始時間 完成時間 負責人 備注 開顧問式銷售核心支持會議并制定出五個案例的解決方案 320 325 張貴平、王總 已經(jīng)完成 將五個解決方案變成實施計劃和項目預(yù)算的立項，并批準，交財務(wù)部執(zhí)行 326 330 張貴平、顧問式銷售核心團隊 討論并批準本銷售管理方案 326 330 林忠、王總、方總、陳總 需要與銷售人員進行溝通，并盡快招人 正式公布銷售激勵方案 41 41 陳宇明 陳宇明向銷售銷售部和售前支持部公布激勵政策 確定全體人員具體激勵方案和報價體系 42 42 方總、陳宇明 正式實施本銷售方案中的組織、流程、激勵和預(yù)算 43 方總、王總、陳總 將新的銷售部組織結(jié)構(gòu)、工作流程向公司其它部門宣布 44 44 方總 由方總對所有部門經(jīng)理進行解說
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