【正文】 行動(dòng) 售前詳細(xì)方案 項(xiàng)目 分析 信息 收集 ? 售前支持部 ? 銷售工程師 ? 銷售工程師 ? 銷售工程師 ? 商務(wù)部 ? 售后服務(wù)部 負(fù)責(zé)人 形式 結(jié)果 ? 所有與客戶產(chǎn)生接觸的部門和個(gè)人 ? 售前和銷售支持人員 ? 售前支持部 ? 顧問式銷售核心支持團(tuán)隊(duì) ? 銷售團(tuán)隊(duì) ? 銷售工程師 ? 由顧問式銷售核心支持團(tuán)隊(duì) ? 公司內(nèi)部所有與售前立項(xiàng)方案相關(guān)的人 ? 商務(wù)部 ? 方總、陳總 ? 方總、陳總 ? 所有生產(chǎn)部門 ? 財(cái)務(wù)部門 ? 所有生產(chǎn)部門 ? 電話 ? 拜訪 ? 顧問式銷售核心支持團(tuán)隊(duì)會(huì)議 ? 銷售部售支持會(huì)議 ? 由售前工程制定行動(dòng)計(jì)劃和預(yù)算 ? 由顧問式銷售核心支持團(tuán)隊(duì)審批售前立項(xiàng) ? 拜訪 ? 關(guān)系攻關(guān) ? 市場(chǎng)活動(dòng) ? 技術(shù)研討 ? 商務(wù)談判 ? 商務(wù)部組織合同評(píng)審 ? 銷售團(tuán)隊(duì)簽定合同 ? 商務(wù)部監(jiān)督合同執(zhí)行 ? 訂單執(zhí)行負(fù)責(zé)人執(zhí)行合同 ? 客戶信息管理表 ? 售前解決方案 ? 立項(xiàng)審批后的售前詳細(xì)解決方案 ? 客戶信息管理表 ? 匯報(bào) ? 合同草案 ? 合同及合同執(zhí)行計(jì)劃 ? 售后服務(wù)登記表 ? 遠(yuǎn)程服務(wù) ? 上門服務(wù) 12 由售前工程師主導(dǎo)和銷售團(tuán)隊(duì)全面參與的售前工作流程 在銷售工程師的配合下，售前支持人員組織并協(xié)調(diào)后臺(tái)和顧問式銷售核心支持團(tuán)隊(duì)的各種資源，完成已立項(xiàng)的售前支持項(xiàng)目 售前支持人員決定并組織顧問式銷售核心支持團(tuán)隊(duì)會(huì)議，確定解決方案 銷售團(tuán)隊(duì)向售前支持部提出售前支持請(qǐng)求 售前支持人員將解決方案細(xì)化為行動(dòng)計(jì)劃和預(yù)算立項(xiàng)，然后交顧問式銷售核心支持團(tuán)隊(duì)批準(zhǔn)立項(xiàng)，立項(xiàng)書由售前支持部、銷售部和財(cái)務(wù)部各保存一份 13 顧問式銷售核心支持團(tuán)隊(duì)的組成和職責(zé) 人員組成 ?隊(duì)長：王總； 組員：陳宇明、方總 ?臨時(shí)組員：銷售工程師、技術(shù)人員、生產(chǎn)人員、售前支持人員、商務(wù)人員、各部門經(jīng)理、外部專家等 職責(zé) ?參加由售前支持部招集的顧問式銷售核心支持會(huì)議，提供針對(duì)性的售前解決方案 ?審批由售前支持部根據(jù)售前解決方案細(xì)化的工作計(jì)劃和預(yù)算立項(xiàng) ?聽取銷售工程師和售前支持部對(duì)項(xiàng)目和客戶進(jìn)展情況的匯報(bào) 開會(huì)時(shí)間 ?三個(gè)月一次：聽取銷售工程師和售前支持部對(duì)所有項(xiàng)目進(jìn)展的匯報(bào) ?每月一次：顧問式銷售核心支持會(huì)議，提供售前解決方案 ?緊急情況下，不定期：顧問式銷售核心支持會(huì)議，提供針對(duì)性的售前解決方案 14 客戶信息管理表 客戶信息登記表 客戶分類號(hào)： 客戶名稱 客戶地址 負(fù)責(zé)人名稱電話 聯(lián)系人名稱電話 總運(yùn)鈔車擁有量 時(shí)間 /數(shù)量 時(shí)間 /數(shù)量 時(shí)間 /數(shù)量 時(shí)間 /數(shù)量 時(shí)間 /數(shù)量 各種品牌和車型比例 客戶股東情況 客戶總經(jīng)理背景 客戶采購的決策過程和權(quán)力分配 客戶的關(guān)鍵需求 客戶采購計(jì)劃 年 /計(jì)劃 年 /計(jì)劃 年 /計(jì)劃 年 /計(jì)劃 年 /計(jì)劃 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 對(duì)手 /情況 對(duì)手 /情況 對(duì)手 /情況 對(duì)手 /情況 對(duì)手 /情況 進(jìn)展情況 時(shí)間 /進(jìn)展情況 時(shí)間 /進(jìn)展情況 時(shí)間 /進(jìn)展情況 時(shí)間 /進(jìn)展情況 時(shí)間 /進(jìn)展情況 可能的解決方法 時(shí)間 /方法 時(shí)間 /方法 時(shí)間 /方法 時(shí)間 /方法 時(shí)間 /方法 客戶周邊的幅射能力 售前立項(xiàng)號(hào) 15 客戶信息管理表的使用方法 保存和監(jiān)督完成負(fù)責(zé)人 ?銷售助理 使用時(shí)間 ?對(duì)于新客戶，當(dāng)確定為潛在客戶時(shí)，應(yīng)由銷售工程師馬上填寫該表 ?每兩周，應(yīng)由銷售工程師和售前支持部更新和補(bǔ)充該表的內(nèi)容 填寫人 ?銷售工程師 ?銷售助理 16 銷售管理職權(quán)范圍 折扣分級(jí)權(quán)限 預(yù)算范圍內(nèi)的報(bào)銷審批權(quán)限 回扣審批與支付權(quán)限 部門人事權(quán)限 ?部門人員出差需銷售總監(jiān)事前審批 ?招待費(fèi)用的分級(jí)審批 ?銷售總監(jiān)，在部門或團(tuán)隊(duì)編制內(nèi)，有招人、解聘、確定職位、調(diào)整職位等的人事權(quán)力 ?部門人員的薪資調(diào)整由銷售總監(jiān)與 CEO共同決定 ?回扣金額必須在合同簽訂前審批 – 回扣金額＜ 5,000元 /單臺(tái)車 銷售總監(jiān) 陳宇明 – 回扣金額＞ 5,000元 /單臺(tái)車 CEO 方詠梅 ?回扣費(fèi)用的分級(jí)支付 – 回扣費(fèi)用必須在回款額已達(dá)到或超過 90%以后支付 – 金額 ≤ 20,000元 由銷售工程師自行支付 – 金額＞ 20,000元 銷售總監(jiān)或 CEO出面支付 ?一級(jí) 銷售工程師 ?二級(jí) 銷售總監(jiān) 陳宇明 ?三級(jí) CEO 方詠梅 – 招待費(fèi)用為小于 10,000元 銷售總監(jiān) 陳宇明 – 招待費(fèi)用超過 10,000元 CEO 方詠梅 17 銷售管理職權(quán)范圍（續(xù)） 銷售合同執(zhí)行權(quán)限 合同評(píng)審權(quán)限 部門預(yù)算使用權(quán)限 ?在合同范圍內(nèi)的合同條款，由商務(wù)部負(fù)責(zé)監(jiān)督合同（訂單）執(zhí)行 ?訂單執(zhí)行負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)訂單執(zhí)行 ?由銷售總監(jiān)審批后，遞交 CEO審批 ?根據(jù)合同的重要性或復(fù)雜性，由 CEO決定是否再需通過評(píng)審會(huì)審批 ?其他部門的開支如需歸屬到銷售部門，需經(jīng)過銷售總監(jiān)批準(zhǔn) ?王總、方總、銷售支持部因協(xié)助銷售工作而使用的開支，也需經(jīng)過銷售總監(jiān)簽字方能列入銷售部門預(yù)算的費(fèi)用，否則將計(jì)入管理成本攤銷 18 目錄 182。 銷售定價(jià)政策與報(bào)價(jià)政策 182。 銷售部組織模式 182。 銷售部激勵(lì)政策 182。 銷售定價(jià)政策與報(bào)價(jià)政策 182。 銷售部預(yù)算 182。 行動(dòng)計(jì)劃 35 定價(jià)原則：樹立品牌，定位為高價(jià)產(chǎn)品 差異化戰(zhàn)略；為客戶提供多種增值服務(wù)的選擇 便于顧問式銷售 ?根據(jù)基本車型 – 報(bào)價(jià) /成交價(jià)分別高于對(duì)手 10%~15% – 不同車型采取不同策略 ?按可選件