【正文】 40第七章 人事管理 41銷售部人員招聘及聘用制度獎懲制度 41銷售人員考核辦法 42第三部分：管理流程第四部分：表格管理第五部分：員工行為指南第六部分：附件第一部分 崗位責任體系營銷部經理職責一、行政隸屬上級主管：****總經理直屬下級：執(zhí)行經理區(qū)域主管財務部市場部儲運部二、主要職責一） 以不斷提高整體運行效率為核心任務 二） 以不斷提高有效出貨為基本保障 負責整理分銷網絡渠道（1） 指揮部屬對北京各市場責任區(qū)域進行實地調查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。負責分解目標業(yè)績指標（1） 根據(jù)北京市場的競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，以及過去三年（24個月）的實際銷售業(yè)績（或銷售修正指數(shù)），決定北京市場的目標銷售任務。（2） 必須依據(jù)反饋的管理用“日報表”或“周報表”，對各級下屬進行嚴格考核。 配合終端減少環(huán)節(jié)存貨風險，加強市場信息的匯總反饋。****北京營銷部區(qū)域主管職責一、 行政隸屬上級主管：銷售部經理直屬下級：客戶經理二、主要職責整理分銷網絡渠道（1） 指揮下屬對所轄市場責任區(qū)域進行實地調查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。（3） 必須把人力資源配置在產生成果的方向上，與成果不直接相關的專業(yè)職能人員要降低到最低限度。（2） 每個客戶經理要在計劃的約束下，進一步督促下屬理貨員，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質量，不斷地為經銷商做貢獻。對于負責區(qū)域內的合作客戶（分銷商、終端）建立檔案并不斷完善，上交公司統(tǒng)一管理。1定期對下屬員工指導培訓。為合同的簽字提供決策依據(jù)?？刂七\營費用，就是要控制費用成本的主要驅動因素。 依據(jù)稅法規(guī)定，處理公司各項稅務事宜，力求正確無誤，避免遭受無謂損失。（4）與金融機構保持良好的關系。 負責對市場推廣方案具體策劃、實施。 研析倉庫空間、設備、人力與商品銷售形態(tài)，擬定完善之商品質量管理辦法與作業(yè)程序。 對所負責的分銷商定期拜訪、了解客戶的需求與困難并依能力制訂解決幫助方案，批準后認真完成達到服務于客戶的目的，建立良好的客情關系。二）作好工作準備：整理個人儀表；準備工作所需的樣品、名片、計算器、筆記本、報價單等；帶好終端所需的廣告宣傳品等資料；各類需填表格，承諾給客戶的支持禮品。五）在對已開發(fā)終端維護同時，對于未開發(fā)市場有目標調查，制訂開發(fā)新終端的計劃，為業(yè)務拓展做準備。 負責公司郵件的收取、分發(fā)工作。負責銷售公司員工的勞保福利購買及制服的發(fā)放。1公司財務、勞保品、獎品、促銷品、文件、合同書的處理與保管。品德素質。 調查方案總體企劃。11 撰寫和提交調查報告。（1）同類產品、商品的供應渠道和來源；（2）商品的供應總量及預測；（3）主要銷售市場和范圍變化。調查人員直接到調查現(xiàn)場觀察。選擇一兩個營銷因素，在某些環(huán)境條件下進行小規(guī)模的營銷試驗，并對經果分析，確定后可用于大規(guī)模推廣，例如：（1）改變商品品種；（2）改變商品包裝；（3）改變商品價格；（4）改變商品陳列方式。（2）市場試銷法根據(jù)個別典型地區(qū)試銷結果，推算總的銷售趨勢。根據(jù)過去若干年的歷史統(tǒng)計數(shù)據(jù)，通過數(shù)學公式運算，來預測未來狀態(tài)。首先篩選出影響預測因素的主要原因，再確定原因與結果的數(shù)量關系模型，在預測原因基礎上得到結果的預測值。第六條：公司執(zhí)行經理負責市場調研人員的篩選、培訓，并對其工作業(yè)績進行考核。為了實現(xiàn)本企業(yè)的經營目標和達到預期的工作效果，每年必須明確制定企業(yè)的經營決策、綱領和企業(yè)發(fā)展的方針計劃。第七條 部門分頭組織可行性分析論證，形成各部門目標計劃。第十三條 各銷售片區(qū)目標執(zhí)行一般有區(qū)域主管、部門目標項目、現(xiàn)狀、目標值、采取措施、檢查手段、評價、總結等項。每月 號前制訂下月計劃，總結本月計劃實施情況，并由執(zhí)行經理檢查批示。第二十四條 根據(jù)目標值實現(xiàn)的情況，對每條目標值給予評價并考核，明確落實責任部門或責任人。注：各負責人負責的市場發(fā)生惡意沖貨，低價銷售和嚴重違反公司的有關政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰50—500元工資獎金。 考核扣罰：公司對各區(qū)的日常工作按月進行考評，責任人為各區(qū)目標責任人，對工作質量不合格的每項扣罰相應責任人當月工資獎金30元，依次類推，累計扣罰。充分挖掘及合理利用公司的一切人力、物力、財力，不斷改善公司的各項指標，以取得最佳的經濟效果。第七條 統(tǒng)計工作是公司的一項基礎工作，是監(jiān)督檢查營銷計劃執(zhí)行情況的重要工具，應準確、及時、全面反饋營銷計劃執(zhí)行情況，禁止弄虛作假。第二條 年度綜合營銷計劃的制定采取統(tǒng)一領導、分工負責、綜合平衡的方法進行編制，即由營銷計劃主管負責領導，各業(yè)務歸口科室按“管什么業(yè)務，就編制什么營銷計劃”的原則，根據(jù)規(guī)定的營銷計劃表式，負責編制各專業(yè)營銷計劃，營銷計劃管理科負責擬定編制營銷計劃的總進度，組織綜合平衡于年前一個月上報和下達工作。第二條 營銷計劃指標應按平均先進水平來確定，一般應高于上期實際達到的水平，并經過努力才能實現(xiàn)。第六條 必須在當年11月底正式下達次年的工廠年度經營綜合營銷計劃。第二條 檢查營銷計劃執(zhí)行情況，應充分利用統(tǒng)計報表、會計報表、業(yè)務報表等資料。4． 每天命題及內容不能重復。時間為一天。七、曠工：員工不請假不上班者為曠工。二、休假日：1． 每周日為休息日。五、勞動保護：按公司規(guī)定執(zhí)行。九、公司鼓勵全體員工在各項工作中的創(chuàng)新思路和行為，鼓勵員工多提全理的建議和意見，對各位員工提出的建議記錄在案，一經采納，視其對公司的效益及工作效率的貢獻，給予相應的獎勵，對積極提出建議者給予相應季度獎和年度獎。計劃、總結由部門主管審核，并就其質量給予一定分檔考核，將考核結果轉交人事部，作為績效考核的一項依據(jù)，與個人獎懲相聯(lián)系。十六、公司各部門間須全力配合協(xié)作，以營銷工作為中心展開工作，全力為營銷部門服務。二十一、公司全體員工須嚴格執(zhí)行此制度。三． 不得向他人泄露公司的市場策劃方案及秘密。乘座飛機的須經總經理審查同意，乘坐出租車經總經理單項審批方可報銷。第十條：員工外出參加會議，會議期間的伙食補助費、住宿費按會議通知規(guī)定辦理。第十六條：因公學習、考察等出差取得的技術經濟資料，須交存公司檔案室，經檔案員接受簽字后，財務部予以報銷。三、管理規(guī)定：住宿員工應遵守下列各項規(guī)定：服從宿舍管理員管理、派遣和督導。舍內不得留外人住宿。行政綜合部應隨時派員檢查宿舍內務。違反本管理辦法者。單位（部門）辦公用電話話費按定額標準執(zhí)行，由公司行政綜合部統(tǒng)一交費，統(tǒng)一管理，按季計算，節(jié)約留存，超支由本部門負責人工資獎金中扣除。品牌效應可產生巨大的附加效益，穩(wěn)固產品的市場地位。品牌維護的工作：產品質量上乘而穩(wěn)定，來源于先進的技術完善的設備、優(yōu)質豐富的原料，人員思想意識統(tǒng)一而前瞻，健全的全員質量管理制度，并且不斷有適銷對路新品上市。四、品牌管理制度第一條 公司總經理全面負責品牌規(guī)劃、管理工作。第九條 公司對員工積極提出的每一條品牌策劃建議給予150元的獎勵，并加3分。本產品不同于其它產品的品質，具有獨特的內含及飲用價值。建立價格反饋系統(tǒng)。第七條 公司員工須全力支持和執(zhí)行已批準的策劃活動。經營理念、企業(yè)文化現(xiàn)代先進完備，結合實際，有嚴格的貫徹執(zhí)行計劃，從上至下全員重視，理念與企業(yè)行為一致。三年，隨著****分公司在全國各地的市場開拓，****成為全國知名品牌，成為全國最大最強的果蔬汁品牌，并逐步走向國際市場，第一年，品牌投入占公司總銷售額的 ％第二年，品牌投入占公司總銷售額的 ％第三年，品牌投入占公司總銷售額的 ％品牌投入包括：廣告、促銷、策劃、產品研發(fā)和設備，服務設備和人力、貫徹CI、公關人力、公益、人員培訓、信息收集分析等方面的投入。四、移動電話費、住宅電話費、傳呼費用憑個人交費單據(jù)依照上述標準到行政綜合部登記審核后，交財務部主管審批報銷。單位（部門）辦公用電話，由公司行政綜合部統(tǒng)一規(guī)劃，報公司總經理審批后，統(tǒng)一配置、管理，并根據(jù)需要安裝北京線路。留宿外人者。被帳、衣物均須于起床后，整理就緒，不得隨意放置。舍內不準劇烈活動、喧嘩或使用器具造成噪音等擾亂他人及附近安寧行為。宿舍管理員遇到違反宿舍管理規(guī)則者，留宿親友者，宿舍內有不法行為或外來災害時，有權及時勸阻警告，無效時須及時通知公司經理或行政綜合部報請?zhí)幚?。第十四條：財務部根據(jù)本規(guī)定嚴格審核，如有報銷不當，不但報銷人要負有虛報冒領的責任，經辦會計人員也要承擔審核不嚴密的責任。第八條：新疆派出和特聘人員，按每年二次探親安排，一次往返飛機票報銷，一次往返火車票報銷。由本人（特殊情況下可以委托他人代辦）填寫借款單，經總經理批準，財務部按差旅費包干標準審核借款金額，辦理借款事宜。銷售公司保密制度一． 必須遵守國家有關的保密法規(guī)和安全制度。事務完畢后，須在兩天內向部門經理提交相應依據(jù)，之后給予相應核銷。出差完畢后，須在三天之內提交出差總結，客觀反映各項問題并作出相應分析。員工對所需的辦公用品須,向行政部提出申請。各級員工必須明確各自的權責范圍，可對職責外的事務提出合理建議，不可肆意干涉。4． 銷售公司每月根據(jù)銷售業(yè)績，及考核情況分別評定辦公室人員，內勤，業(yè)務人員及管理人員獎金。九、考勤記錄： 考勤記錄由銷售公司財務辦公室指派專人負責，實際情況嚴格登記，認真打卡，作為發(fā)放工資的依據(jù)。五、事假：員工因私請假，以書面報告申請，一天內由部門領導批準，兩天（含兩天）以上由部門領導審核，報人事部門備案。五、公司經理定時不定時的召開區(qū)域經理以上的管理人員會議，根據(jù)情況及需要，隨時組織召開，由經理擬定內容，前臺人員負責通知叁會人員，對重大事宜須專題討論研究。2． 晨訓的目的主要是提高員工及業(yè)務人員的自信心鼓舞斗志，鍛煉員工的講解口才，使員工每時每刻都保持良好的心情，專心致志的做好自己的業(yè)務工作。調整營銷計劃指標一律以書面批復為準，在未接書面批復以前，一律按原營銷計劃考核。分解指標必須和總指標保持平衡和銜接，分解指標執(zhí)行情況按規(guī)定路線進行反饋。營銷計劃指標就是公司在營銷計劃期內在生產經營活動方面應該達到的目標和水平。三、年度綜合營銷計劃第一條 年度綜合營銷計劃是公司全體員工在營銷計劃年度內的行動綱領，又是安排季度、月度和周營銷計劃的重要依據(jù)。第五條 公司營銷計劃必須認真進行綜合平衡，堅持“積極平衡，留有余地”的原則，不留缺口，不“打埋伏”。營銷計劃管理工作制度一、總則第一條 營銷計劃管理工作的任務：在科學預測的基礎上，為公司的發(fā)展方向、發(fā)展規(guī)模和發(fā)展速度提供依據(jù)，制定公司的長遠規(guī)劃，并通過近期營銷計劃組織實施。（3）按質、按量、按時完成公司布置的各項臨時性工作。在此基礎上采取累進制提取獎金，即各區(qū)某月累計回款達到相應月份目標累計回款進度時，按達標當月回款額以15‰計提銷售回款獎，此獎金當月計提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)） 銷售目標完成獎：各區(qū)完成全年各品類銷售目標，就可全額得到相應的銷售回款目標完成獎，當各區(qū)超額完成目標任務時，可按超額部分以3‰的比例提取超額獎金。診斷根據(jù)目標執(zhí)行圖逐項、逐條檢查進度和效果。五、目標的實施第十七條 為確保公司目標的實現(xiàn)，公司每年將組織兩次“分階段PDCA循環(huán)”，“分階段PDCA循環(huán)計劃”由總經理會同有關部門根據(jù)公司年度目標安排的進度和總經理的指令制訂。第十二條 各部門主管目標的展開，要根據(jù)公司目標展開的內容和自己分管工作的重點，列出目標值和執(zhí)行措施。三、目標編制的程序第五條 在每年初，由公司各區(qū)域主管、計劃主管、市場主管提出下年度公司目標設想，經經理會集體討論，形成公司目標指導思想，并由總經理下達指令。第十二條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執(zhí)行。并負責日常國家和地區(qū)的相關法律、法規(guī)和政策動態(tài)及主要競爭對手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報告形式呈交總經理。（4）曲線方法包括運用產品壽命周期曲線、S曲線、拋物線模式，求出有關參數(shù)后，得出預測值。（4）綜合加權法將公司營銷、管理人員或經理、科技人員等各自的預測結果加權平均作為預測結果。優(yōu)點：比較準。對購買行為留下的事后痕跡分析。（1）個人訪問；（2）小組訪問；（3）電話訪問；（4）郵寄訪問。（1）購買力總量及其影響因素；（2）消費投向、支出結構及其影響因素；（3）消費人口及分布結構分析；（4）消費者購買動機、心理和行為。 設計問卷、調查表。第三節(jié) 市場調研的程序和方法 一、市場調研的程序。同時依據(jù)一定的設計，邏輯的推理，進行系統(tǒng)的整理和分析。1涉外事件及公共關系處理。理貨員、促銷員、業(yè)務人員的招募。十）每個助推理貨員要明確“規(guī)范的一天工作”，必須懂得自己基本職責是： 理貨； 環(huán)境布置； 促銷； 訂貨補貨； 信息溝通與反饋； 經營指導； 管理咨詢； 清潔服務。四）與客戶負責人、主管主動溝通、交談、建立良好客情關系，為業(yè)務拓展打基礎。理貨員職責：一、行政隸屬上級主管：