四維約翰遜公司營(yíng)銷管理體系(已修改)
2025-06-27 17:17 本頁(yè)面
【正文】 四維 約翰遜公司營(yíng)銷管理體系 1 版本說(shuō)明 ?本銷售體系文件是與方詠梅總經(jīng)理、陳宇明總監(jiān)討論的最終版本 ?較早的幾個(gè)版本： – 2月底版本：遠(yuǎn)卓的陳弢項(xiàng)目經(jīng)理、徐捷顧問(wèn)和四維約翰遜的陳宇明總監(jiān)一起完成；完成了對(duì)銷售部的年度計(jì)劃，并在 3月 1日的溝通會(huì)中提出了顧問(wèn)式銷售的銷售模式建議 – 3月 9日版本：對(duì)銷售體系的初步診斷 – 3月 14日版本：對(duì)銷售體系、銷售模式和銷售人員的激勵(lì)的初步建議 ——并在 3月 16日的匯報(bào)會(huì)中與王總討論 – 3月 28日版本：對(duì)銷售激勵(lì)做了新的建議 – 4月 2日版本：在提交的中期報(bào)告中銷售體系建議 – 4月 8日版本：為銷售部門(mén)制定了 4月 8日到 5月 15 日的工作計(jì)劃 – 4月 16日版本：確定最終的銷售人員的激勵(lì)方案 – 4月 23日版本：最終版本，并協(xié)助陳宇明總監(jiān)與銷售人員簽訂了目標(biāo)責(zé)任書(shū) 2 術(shù)語(yǔ)解釋 ?銷售工程師 ： 指銷售部的銷售人員 ?售前支持人員 ： 指售前支持部（見(jiàn)銷售部組織圖）內(nèi)的工作人員 ?顧問(wèn)式銷售核心團(tuán)隊(duì) ：指由王總、陳宇明和方總組成的顧問(wèn)式銷售支持團(tuán)隊(duì) 3 目錄 182。 建立顧問(wèn)式銷售模式 182。 銷售部組織模式 182。 銷售部激勵(lì)政策 182。 銷售部預(yù)算 182。 銷售定價(jià)政策與報(bào)價(jià)政策 182。 行動(dòng)計(jì)劃 4 四維約翰遜目前的銷售體系無(wú)法支撐戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn) 原來(lái)的銷售模式 需采取的措施 ?客戶群體定位選擇有問(wèn)題 ?客戶滿意度低 ?以產(chǎn)品為中心的思想 ?對(duì)型號(hào)無(wú)選擇 ?對(duì)技術(shù)方案無(wú)選擇 ?安全標(biāo)準(zhǔn)無(wú)選擇 ?性價(jià)比低 ?價(jià)格所包含的增值方案沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái) ?銷售工程師孤軍奮戰(zhàn)（得不到內(nèi)部其它部門(mén)支持），業(yè)績(jī)差，人員流動(dòng)大，費(fèi)用比例高 ?沒(méi)有建立以客戶為中心的思路，部門(mén)間配合協(xié)作不暢 ?缺少有力的市場(chǎng)和營(yíng)銷策劃的配合 ?明確客戶定位，瞄準(zhǔn)急劇膨脹的專業(yè)押運(yùn)市場(chǎng) ?以全國(guó)重點(diǎn)城市標(biāo)桿客戶為核心客戶，輻射重點(diǎn)地區(qū) ?把為核心客戶定制的方案轉(zhuǎn)變成為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，向其它重點(diǎn)客戶推廣 ?讓客戶參與解決方案的設(shè)計(jì)，通過(guò)模塊化設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)靈活定價(jià)，并充分揭示為客戶的增值 ?通過(guò)增值服務(wù)也可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化 ?顧問(wèn)式團(tuán)隊(duì)銷售 ?明確各部門(mén)在售前階段的配合，并進(jìn)入 KPI考評(píng) ?品牌運(yùn)作和建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的努力 顧問(wèn)式銷售模式 5 四維約翰遜的顧問(wèn)式銷售模式應(yīng)充分體現(xiàn)公司整體資源在客戶端的整合支持 公司高層 研發(fā)部 生產(chǎn)部門(mén) 財(cái)務(wù)部 商務(wù)部 后臺(tái)支撐 售前支持部 顧問(wèn)式銷售核心支持團(tuán)隊(duì) 銷售團(tuán)隊(duì) 商務(wù)部合同評(píng)審和合同執(zhí)行小組 售后服務(wù)部 客戶 組織和協(xié)調(diào)各部門(mén)執(zhí)行售前支持計(jì)劃 給后臺(tái)部門(mén)下定單，并隨時(shí)獲取定單執(zhí)行信息與客戶溝通 6 顧問(wèn)式銷售將通過(guò)模塊化的解決方案滿足客戶需求 整個(gè)公司將由傳統(tǒng)的制造商轉(zhuǎn)型為系統(tǒng)供應(yīng)商 — “ 銷售 ” 以客戶為中心，做 定制化 （ Dell模式） — “ 供應(yīng) ” 以模塊為中心，采取包括自造、外購(gòu)、外協(xié)、系統(tǒng)集成等各種方式，為客戶提供一系列產(chǎn)品+服務(wù)的模塊 銷售 （前臺(tái)） 供應(yīng) （后臺(tái)） 客戶 以客戶為中心 銷售定制化 以模塊為中心 供應(yīng)模塊化 這種模式難以模仿，將使四維 約翰遜成為行業(yè)中無(wú)可替代的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)締造者 評(píng)價(jià) 說(shuō)明 專業(yè)運(yùn)鈔車 融資、貸款 管理模式 獲得指揮中心的GPS系統(tǒng)頻道 售后服務(wù) 商業(yè)計(jì)劃 四維解決方案模塊 7 – 一系列運(yùn)鈔車和安全產(chǎn)品市場(chǎng)推廣活動(dòng) ?五大核心客戶和重點(diǎn)客戶所在地區(qū) ?邀請(qǐng)客戶人員、客戶的客戶、相關(guān)主管政府部門(mén) ?目的是傳達(dá) “ 四維約翰遜的解決方案就是服務(wù)專業(yè)押運(yùn)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，我們和專業(yè)押運(yùn)公司 /行業(yè)共同成長(zhǎng)。 ” – 影響政府、公安政策，依賴政府支持 ?財(cái)政部金融貿(mào)易司 ?公安部 三局 /處 ?人民銀行金融保衛(wèi)局 ?建設(shè)銀行 – 與行業(yè)協(xié)會(huì)、客戶、供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系 – 以客戶需求為核心的產(chǎn)品解決方案 ?上海保安公司 ?深圳威豹 ?中保協(xié) ?怡和 securicor ?底盤(pán)生產(chǎn)廠家 ?聯(lián)合投資 ?辦班 ?利益共同 ?替代投資 ?輸出管理 ?出國(guó) ?建立標(biāo)準(zhǔn) ?為政府服務(wù) 顧問(wèn)式銷售將通過(guò)一系列的市場(chǎng)推廣和公關(guān)活動(dòng)建立服務(wù)專業(yè)押運(yùn)市場(chǎng)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和品牌 8 目錄 182。 建立顧問(wèn)式銷售模式 182。 銷售部組織模式 182。 銷售部激勵(lì)政策 182。 銷售部預(yù)算 182。 銷售定價(jià)政策與報(bào)價(jià)政策 182。 行動(dòng)計(jì)劃 9 顧問(wèn)式銷售以客戶為中心，核心客戶、重點(diǎn)客戶和一般客戶的需求和對(duì)銷售組織的要求各不相同 客 戶 類 型 對(duì)四維的價(jià)值 客 戶 需 求 銷 售 策 略 對(duì)銷售組織的要求 ?核心客戶 – 上海 – 深圳 – 青島 – 北京 – 人行 – *農(nóng)金（由大客戶支持部門(mén)管理） ?重點(diǎn)客戶 – 省會(huì)城市 – 直轄市 – 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū) ?一般客戶 ?幫助四維 約翰遜確立四維專業(yè)運(yùn)鈔車在專業(yè)押運(yùn)市場(chǎng)中的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ?市場(chǎng)占有率和利潤(rùn) ?利潤(rùn) ?上海 —協(xié)助對(duì)外擴(kuò)張，成為行業(yè)領(lǐng)先者 ?深圳 —協(xié)助對(duì)外擴(kuò)張，成為行業(yè)領(lǐng)先者 ?青島 —協(xié)助對(duì)外擴(kuò)張，成為行業(yè)領(lǐng)先者 ?北京 —協(xié)助對(duì)外擴(kuò)張，成為行業(yè)領(lǐng)先者 ?人行 —共同確立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ?為客戶提供盈利模式 – 提升管理水平和盈利模式 – 提供 GPS系統(tǒng) – 需融資服務(wù) ?提供長(zhǎng)期、全面的服務(wù) ?建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 ?為客戶提供多方面的定制售前解決方案 ?專業(yè)的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì) ?對(duì)復(fù)雜售前解決方案的制定團(tuán)隊(duì) ?專業(yè)的銷售攻關(guān)團(tuán)隊(duì) ?銷售團(tuán)隊(duì)的順便操作 ?成本最小化 ?同重點(diǎn)客戶 10 ?了解客戶信息 ?維護(hù)客戶關(guān)系，包括大客戶的維護(hù) ?完成銷售任務(wù) ?提供銷售資
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1