四維約翰遜公司營銷管理體系-免費閱讀
【正文】 銷售部組織模式 182。不含顯示器、報警器和天窗 建立顧問式銷售模式 182。 序號 職位 人員 固定工資 浮動工資 1 顧問 孫寶儒 5000 見下頁 2 售前支持主管 畢金儀 總額： 當季度所有銷售代表發(fā)放獎金總額的 1/10 3 市場 李志聞 5000 4 售前技術(shù)支持 張貴平 4000 5 銷售助理 ？ 2000 6 大客戶維護 袁雅楠 4000 * 說明 : 25 銷售顧問孫寶儒的激勵方法 ?主要負責的區(qū)域： – 南寧、蘭州、西安、秦皇島、唐山 ?獎勵方法： – 完成 100輛－ 150輛：按照 500元 /車獎勵 – 完成 150輛以上：按照 1000元 /車獎勵（所有的車均以此金額計獎） ?獎金統(tǒng)一年底計提 ?費用 – 嚴格控制在銷售額的 2%之內(nèi) – 超過部分金額的 50%從獎金中扣除 ?注：協(xié)助孫顧問的銷售代表視其貢獻提獎，為銷售額的 %－ %，由銷售總監(jiān)考評 26 銷售總監(jiān)的收入計算原則 ?固定工資維持現(xiàn)狀不變： /月（稅前） ?由于今年銷售工作啟動較晚， 2002年上半年應完成全年指標的 30%以上，下半年應完成全年指標的 70%以上，上、下半年的獎金也按此比例計算 ? KPI考評每半年一次，上半年全獎為全年獎金的 30%，上半年獎金根據(jù)上半年考評的 KPI分值確定，年終考核后，根據(jù)全年考評的 KPI分值發(fā)放其余的獎金 ? KPI分值達到 3分開始計獎，達到 4分計 100% ?獎金計算原則： – KPI分值達到 3分（銷售 360輛，其他指標達到 3分標準），全年應發(fā)獎金額為 11萬 – KPI分值達到 4分（銷售 420輛，其他指標達到 3分標準），全年應發(fā)獎金額為 20萬 – KPI分值達到 5分（銷售 500輛，其他指標達到 3分標準），全年應發(fā)獎金額為 28萬 27 銷售總監(jiān)的 KPI考評標準（上半年僅考核銷售額，為全年的 30%） 序號 考評指標（ KPI） 考評點 權(quán)重 1分 2分 3分 4分 5分 資料來源 1 上半年度部門銷售計劃的完成 銷售額 * 100% 完成合同額小于18,900,000元（約 63輛） 完成25,200,000元合同額（約 84輛） 完成 30,600,000元合同額（約 102輛） 完成37,800,000元合同額（約126輛） 完成45,000,000元合同額（約 150輛） 財務部 *按每輛車合同額為 30萬計 28 銷售總監(jiān)的 KPI考評標準（下半年） 序號 考評指標（ KPI） 考評點 權(quán)重 1分 2分 3分 4分 5分 資料來源 1 全年部門銷售計劃的完成 銷售數(shù)量 銷售額 50% 完成合同額小于 63,000,000元（約 210輛） 完成合同額84,000,000元（約 280輛） 完成合同額 102,000,000元（約 340輛） 完成合同額126,000,000元（約 420輛） 完成合同額15,000,000元（約 500輛） 財務部 2 資金占用 情況 資金占用銷售收 入比例 20% 14%以上 12%14% 10%12% 5%10% 5%以下 財務 部 3 年度部門費用的控制 與計劃預算相比 10% 超過 10%以上 超過 5%10% 超過 2%5% 177。 行動計劃 9 顧問式銷售以客戶為中心，核心客戶、重點客戶和一般客戶的需求和對銷售組織的要求各不相同 客 戶 類 型 對四維的價值 客 戶 需 求 銷 售 策 略 對銷售組織的要求 ?核心客戶 – 上海 – 深圳 – 青島 – 北京 – 人行 – *農(nóng)金（由大客戶支持部門管理） ?重點客戶 – 省會城市 – 直轄市 – 經(jīng)濟發(fā)達地區(qū) ?一般客戶 ?幫助四維 約翰遜確立四維專業(yè)運鈔車在專業(yè)押運市場中的行業(yè)標準 ?市場占有率和利潤 ?利潤 ?上海 —協(xié)助對外擴張，成為行業(yè)領(lǐng)先者 ?深圳 —協(xié)助對外擴張，成為行業(yè)領(lǐng)先者 ?青島 —協(xié)助對外擴張，成為行業(yè)領(lǐng)先者 ?北京 —協(xié)助對外擴張，成為行業(yè)領(lǐng)先者 ?人行 —共同確立行業(yè)標準 ?為客戶提供盈利模式 – 提升管理水平和盈利模式 – 提供 GPS系統(tǒng) – 需融資服務 ?提供長期、全面的服務 ?建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 ?為客戶提供多方面的定制售前解決方案 ?專業(yè)的客戶服務團隊 ?對復雜售前解決方案的制定團隊 ?專業(yè)的銷售攻關(guān)團隊 ?銷售團隊的順便操作 ?成本最小化 ?同重點客戶 10 ?了解客戶信息 ?維護客戶關(guān)系，包括大客戶的維護 ?完成銷售任務 ?提供銷售資料和方案支持 ?10+4（江蘇辦）人 銷售部組織模式 職責 銷 售 總 監(jiān) 售前支持部 銷售部 銷售任務 顧問式銷售核心支持團隊 人數(shù) ?協(xié)助提供銷售資料和方案支持 ?維護政府和大客戶關(guān)系并協(xié)助銷售工程師向客戶提供管理輸出等解決方案實施 ?完成融資解決方案的開發(fā)工作并負責協(xié)助銷售工程師向客戶提供方案實施 ?組織協(xié)調(diào)售前工作流程 ?組織完成市場推廣工作 ?客戶和銷售工程師的培訓 ?銷售部助理職能 – 銷售信息管理 – 合同文本管理 – 銷售部報銷管理 ?3+1(孫寶儒顧問）人 ?420輛 售后服務部 ?制定售后工作規(guī)范和流程，并負責實施或監(jiān)督實施； ? 負責售后客戶跟蹤及客戶反饋信息收集、匯總 ? 負責售后客戶服務 ?3人 11 顧問式銷售流程 參與人員 ? 銷售工程師 ? 售前支持部 售后 服務 簽定和 執(zhí)行合同 商務 談判 銷售
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