【正文】 預(yù)付 30%，貨到付款 90%95%，售后服務(wù)保證金 5%－ 10% 定價(jià)原則： 銷售部激勵(lì)政策 182。 銷售部組織模式 182。 行動(dòng)計(jì)劃 4 四維約翰遜目前的銷售體系無法支撐戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn) 原來的銷售模式 需采取的措施 ?客戶群體定位選擇有問題 ?客戶滿意度低 ?以產(chǎn)品為中心的思想 ?對型號無選擇 ?對技術(shù)方案無選擇 ?安全標(biāo)準(zhǔn)無選擇 ?性價(jià)比低 ?價(jià)格所包含的增值方案沒有體現(xiàn)出來 ?銷售工程師孤軍奮戰(zhàn)（得不到內(nèi)部其它部門支持），業(yè)績差，人員流動(dòng)大，費(fèi)用比例高 ?沒有建立以客戶為中心的思路，部門間配合協(xié)作不暢 ?缺少有力的市場和營銷策劃的配合 ?明確客戶定位，瞄準(zhǔn)急劇膨脹的專業(yè)押運(yùn)市場 ?以全國重點(diǎn)城市標(biāo)桿客戶為核心客戶，輻射重點(diǎn)地區(qū) ?把為核心客戶定制的方案轉(zhuǎn)變成為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，向其它重點(diǎn)客戶推廣 ?讓客戶參與解決方案的設(shè)計(jì)，通過模塊化設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)靈活定價(jià)，并充分揭示為客戶的增值 ?通過增值服務(wù)也可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化 ?顧問式團(tuán)隊(duì)銷售 ?明確各部門在售前階段的配合，并進(jìn)入 KPI考評 ?品牌運(yùn)作和建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的努力 顧問式銷售模式 5 四維約翰遜的顧問式銷售模式應(yīng)充分體現(xiàn)公司整體資源在客戶端的整合支持 公司高層 研發(fā)部 生產(chǎn)部門 財(cái)務(wù)部 商務(wù)部 后臺支撐 售前支持部 顧問式銷售核心支持團(tuán)隊(duì) 銷售團(tuán)隊(duì) 商務(wù)部合同評審和合同執(zhí)行小組 售后服務(wù)部 客戶 組織和協(xié)調(diào)各部門執(zhí)行售前支持計(jì)劃 給后臺部門下定單，并隨時(shí)獲取定單執(zhí)行信息與客戶溝通 6 顧問式銷售將通過模塊化的解決方案滿足客戶需求 整個(gè)公司將由傳統(tǒng)的制造商轉(zhuǎn)型為系統(tǒng)供應(yīng)商 — “ 銷售 ” 以客戶為中心，做 定制化 （ Dell模式） — “ 供應(yīng) ” 以模塊為中心，采取包括自造、外購、外協(xié)、系統(tǒng)集成等各種方式，為客戶提供一系列產(chǎn)品+服務(wù)的模塊 銷售 （前臺） 供應(yīng) （后臺） 客戶 以客戶為中心 銷售定制化 以模塊為中心 供應(yīng)模塊化 這種模式難以模仿，將使四維 約翰遜成為行業(yè)中無可替代的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)締造者 評價(jià) 說明 專業(yè)運(yùn)鈔車 融資、貸款 管理模式 獲得指揮中心的GPS系統(tǒng)頻道 售后服務(wù) 商業(yè)計(jì)劃 四維解決方案模塊 7 – 一系列運(yùn)鈔車和安全產(chǎn)品市場推廣活動(dòng) ?五大核心客戶和重點(diǎn)客戶所在地區(qū) ?邀請客戶人員、客戶的客戶、相關(guān)主管政府部門 ?目的是傳達(dá) “ 四維約翰遜的解決方案就是服務(wù)專業(yè)押運(yùn)市場的標(biāo)準(zhǔn)，我們和專業(yè)押運(yùn)公司 /行業(yè)共同成長。 2% 節(jié)約＝ 25%以上 財(cái)務(wù) 部 4 市場開拓 媒體軟廣告 10% 達(dá)到較好的宣傳作用 CEO打分 推廣會(huì) 10次 重要關(guān)系開拓 ?中保協(xié) ?人行 ?公安部 ?保險(xiǎn)公司 原有關(guān)系下滑未開拓新關(guān)系 原有關(guān)系下滑 略有開拓 一般維持 公安部人行關(guān)系良好 推動(dòng)公司與公安部、人行高層建立關(guān)系 5 部門管理 與組織 人員管理、發(fā)展與培訓(xùn)情況 高管團(tuán)隊(duì)的配合與支持情況 10% ?累計(jì)培養(yǎng)出 3個(gè)銷售經(jīng)理和 2個(gè)能力強(qiáng)、可獨(dú)當(dāng)一面的業(yè)務(wù)員 ?有效利用其他部門資源，并積極有效地配合與支持其他部門 CEO打分 29 目錄 182。不提供增值服務(wù) 建立顧問式銷售模式 182。 行動(dòng)計(jì)劃 30 變動(dòng)費(fèi)用的預(yù)算占銷售額的 2% ? 銷售額的計(jì)算： ? 每輛車的銷售額計(jì)算：合同額 傭金（中介費(fèi)） ? 銷售額目標(biāo)為： 420 28=11760萬 ? 差旅 +招待 +禮品 =11760 2%=235萬，其中 ? 江蘇辦的差旅 +招待 +禮品費(fèi)用： 320,000元 ? 除去江蘇辦的部門銷售工程師（共 8人） ? 出差的差旅和招待費(fèi)用： 1,334,400元 – 銷售工程師一年中出差的時(shí)間預(yù)計(jì)為半年 – 銷售工程師每天的費(fèi)用為： 200（住宿） +60（補(bǔ)貼） +50（交通） +150（招待） =460元 – 銷售工程師每半月的出差費(fèi)用： 460 15+3,000（往返機(jī)票） +4,000（請客娛樂） =13,900元 – 銷售工程師（ 8人）的出差費(fèi)用： 13,900 12 8=1,334,400元 ? 在北京的招待費(fèi)用： 550,000元 ? 禮品費(fèi)用（統(tǒng)一管理）： 150,000元 變動(dòng)費(fèi)用指的是：差旅 +招待 +禮品的費(fèi)用 ?說明：本頁所列費(fèi)用為根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況計(jì)算得出 ?其中未列支售后服務(wù)部的費(fèi)用 31 市場費(fèi)用占銷售額的 3% ?市場費(fèi)用預(yù)算： 11760萬 3%=352萬 ?控制人：方總、陳宇明 ?實(shí)施按照市場計(jì)劃執(zhí)行 ?市場費(fèi)用包含： – 政府攻關(guān) – 市場推廣活動(dòng) – 銷售部請其它部門配合所產(chǎn)生的差旅和招待費(fèi)用 – 市場推廣資料費(fèi)用 – 廣告 – 市場調(diào)研 ?說明：本頁所列費(fèi)用為暫估值，根據(jù)今年準(zhǔn)備在市場投入較大的計(jì)劃得出 32 固定費(fèi)用占銷售額的 % ?固定費(fèi)用預(yù)算： 11760萬 %=176萬 ?固定費(fèi)用包含： – 公司費(fèi)用攤銷 – 銷售部人員工資 – 辦公費(fèi)用 – 通訊費(fèi)用 – 江蘇辦固定費(fèi)用 ?說明：本頁所列費(fèi)用為根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況計(jì)算得出 ?其中未列支售后服務(wù)部的費(fèi)用 33 銷售部人員的提成和獎(jiǎng)金費(fèi)用占銷售額的 1%* ?銷售部人員的提成和獎(jiǎng)金費(fèi)用預(yù)算： 11760萬 1%=117萬 ?銷售部人員的提成和獎(jiǎng)金費(fèi)用包含： – 銷售工程師的提成 – 銷售部其它人員的獎(jiǎng)金 ?銷售部的詳細(xì)激勵(lì)體系見銷售部激勵(lì)制度 ?*未計(jì)超額獎(jiǎng)金 34 目錄 182。 銷售定價(jià)政策與報(bào)價(jià)政策 182。 銷售部激勵(lì)政策 182。 行動(dòng)計(jì)劃 19 銷售部人員激勵(lì)原則 銷售工程師 ?高激勵(lì) ?可衡量 ?銷售工程師按銷售額提成 ?人員按級別和貢獻(xiàn)提成 大客戶部 ?中度激勵(lì) ?可衡