【正文】 預付 30%，貨到付款 90%95%，售后服務保證金 5%－ 10% 定價原則： 銷售部激勵政策 182。 銷售部組織模式 182。 行動計劃 4 四維約翰遜目前的銷售體系無法支撐戰(zhàn)略的實現(xiàn) 原來的銷售模式 需采取的措施 ?客戶群體定位選擇有問題 ?客戶滿意度低 ?以產品為中心的思想 ?對型號無選擇 ?對技術方案無選擇 ?安全標準無選擇 ?性價比低 ?價格所包含的增值方案沒有體現(xiàn)出來 ?銷售工程師孤軍奮戰(zhàn)（得不到內部其它部門支持），業(yè)績差，人員流動大，費用比例高 ?沒有建立以客戶為中心的思路，部門間配合協(xié)作不暢 ?缺少有力的市場和營銷策劃的配合 ?明確客戶定位，瞄準急劇膨脹的專業(yè)押運市場 ?以全國重點城市標桿客戶為核心客戶，輻射重點地區(qū) ?把為核心客戶定制的方案轉變成為標準產品，向其它重點客戶推廣 ?讓客戶參與解決方案的設計，通過模塊化設計，實現(xiàn)靈活定價，并充分揭示為客戶的增值 ?通過增值服務也可以實現(xiàn)產品差異化 ?顧問式團隊銷售 ?明確各部門在售前階段的配合，并進入 KPI考評 ?品牌運作和建立行業(yè)標準的努力 顧問式銷售模式 5 四維約翰遜的顧問式銷售模式應充分體現(xiàn)公司整體資源在客戶端的整合支持 公司高層 研發(fā)部 生產部門 財務部 商務部 后臺支撐 售前支持部 顧問式銷售核心支持團隊 銷售團隊 商務部合同評審和合同執(zhí)行小組 售后服務部 客戶 組織和協(xié)調各部門執(zhí)行售前支持計劃 給后臺部門下定單，并隨時獲取定單執(zhí)行信息與客戶溝通 6 顧問式銷售將通過模塊化的解決方案滿足客戶需求 整個公司將由傳統(tǒng)的制造商轉型為系統(tǒng)供應商 — “ 銷售 ” 以客戶為中心，做 定制化 （ Dell模式） — “ 供應 ” 以模塊為中心，采取包括自造、外購、外協(xié)、系統(tǒng)集成等各種方式，為客戶提供一系列產品+服務的模塊 銷售 （前臺） 供應 （后臺） 客戶 以客戶為中心 銷售定制化 以模塊為中心 供應模塊化 這種模式難以模仿，將使四維 約翰遜成為行業(yè)中無可替代的行業(yè)標準締造者 評價 說明 專業(yè)運鈔車 融資、貸款 管理模式 獲得指揮中心的GPS系統(tǒng)頻道 售后服務 商業(yè)計劃 四維解決方案模塊 7 – 一系列運鈔車和安全產品市場推廣活動 ?五大核心客戶和重點客戶所在地區(qū) ?邀請客戶人員、客戶的客戶、相關主管政府部門 ?目的是傳達 “ 四維約翰遜的解決方案就是服務專業(yè)押運市場的標準，我們和專業(yè)押運公司 /行業(yè)共同成長。 2% 節(jié)約＝ 25%以上 財務 部 4 市場開拓 媒體軟廣告 10% 達到較好的宣傳作用 CEO打分 推廣會 10次 重要關系開拓 ?中保協(xié) ?人行 ?公安部 ?保險公司 原有關系下滑未開拓新關系 原有關系下滑 略有開拓 一般維持 公安部人行關系良好 推動公司與公安部、人行高層建立關系 5 部門管理 與組織 人員管理、發(fā)展與培訓情況 高管團隊的配合與支持情況 10% ?累計培養(yǎng)出 3個銷售經理和 2個能力強、可獨當一面的業(yè)務員 ?有效利用其他部門資源，并積極有效地配合與支持其他部門 CEO打分 29 目錄 182。不提供增值服務 建立顧問式銷售模式 182。 行動計劃 30 變動費用的預算占銷售額的 2% ? 銷售額的計算： ? 每輛車的銷售額計算：合同額 傭金（中介費） ? 銷售額目標為： 420 28=11760萬 ? 差旅 +招待 +禮品 =11760 2%=235萬，其中 ? 江蘇辦的差旅 +招待 +禮品費用： 320,000元 ? 除去江蘇辦的部門銷售工程師（共 8人） ? 出差的差旅和招待費用： 1,334,400元 – 銷售工程師一年中出差的時間預計為半年 – 銷售工程師每天的費用為： 200（住宿） +60（補貼） +50（交通） +150（招待） =460元 – 銷售工程師每半月的出差費用： 460 15+3,000（往返機票） +4,000（請客娛樂） =13,900元 – 銷售工程師（ 8人）的出差費用： 13,900 12 8=1,334,400元 ? 在北京的招待費用： 550,000元 ? 禮品費用（統(tǒng)一管理）： 150,000元 變動費用指的是：差旅 +招待 +禮品的費用 ?說明：本頁所列費用為根據現(xiàn)實情況計算得出 ?其中未列支售后服務部的費用 31 市場費用占銷售額的 3% ?市場費用預算： 11760萬 3%=352萬 ?控制人：方總、陳宇明 ?實施按照市場計劃執(zhí)行 ?市場費用包含： – 政府攻關 – 市場推廣活動 – 銷售部請其它部門配合所產生的差旅和招待費用 – 市場推廣資料費用 – 廣告 – 市場調研 ?說明：本頁所列費用為暫估值，根據今年準備在市場投入較大的計劃得出 32 固定費用占銷售額的 % ?固定費用預算： 11760萬 %=176萬 ?固定費用包含： – 公司費用攤銷 – 銷售部人員工資 – 辦公費用 – 通訊費用 – 江蘇辦固定費用 ?說明：本頁所列費用為根據現(xiàn)實情況計算得出 ?其中未列支售后服務部的費用 33 銷售部人員的提成和獎金費用占銷售額的 1%* ?銷售部人員的提成和獎金費用預算： 11760萬 1%=117萬 ?銷售部人員的提成和獎金費用包含： – 銷售工程師的提成 – 銷售部其它人員的獎金 ?銷售部的詳細激勵體系見銷售部激勵制度 ?*未計超額獎金 34 目錄 182。 銷售定價政策與報價政策 182。 銷售部激勵政策 182。 行動計劃 19 銷售部人員激勵原則 銷售工程師 ?高激勵 ?可衡量 ?銷售工程師按銷售額提成 ?人員按級別和貢獻提成 大客戶部 ?中度激勵 ?可衡