四維約翰遜公司營銷管理體系-資料下載頁
2025-06-07 17:17本頁面
【導(dǎo)讀】本銷售體系文件是與方詠梅總經(jīng)理、陳宇明總監(jiān)討論的最終版本。較早的幾個版本：。顧問式銷售核心團隊：指由王總、陳宇明和方總組成的顧問式銷售支持團隊。以產(chǎn)品為中心的思想。對技術(shù)方案無選擇。價格所包含的增值方案沒有體現(xiàn)出來。銷售工程師孤軍奮戰(zhàn)（得不到內(nèi)部其它部門。沒有建立以客戶為中心的思路，部門間配合。缺少有力的市場和營銷策劃的配合。明確客戶定位，瞄準急劇膨脹的專業(yè)押運市。以全國重點城市標桿客戶為核心客戶，輻射。把為核心客戶定制的方案轉(zhuǎn)變成為標準產(chǎn)品。讓客戶參與解決方案的設(shè)計，通過模塊化設(shè)。明確各部門在售前階段的配合，并進入KPI. 品牌運作和建立行業(yè)標準的努力。邀請客戶人員、客戶的客戶、相關(guān)主管政府部門。目的是傳達“四維約翰遜的解決方案就是服務(wù)專業(yè)押運市場的標準，市場占有率和利潤。深圳—協(xié)助對外擴張，維護客戶關(guān)系，包。提供銷售資料和方。完成融資解決方案的開發(fā)工作并負責協(xié)助銷。制定售后工作規(guī)范
【正文】 ? 禮品費用（統(tǒng)一管理）： 150,000元 變動費用指的是：差旅 +招待 +禮品的費用 ?說明：本頁所列費用為根據(jù)現(xiàn)實情況計算得出 ?其中未列支售后服務(wù)部的費用 31 市場費用占銷售額的 3% ?市場費用預(yù)算： 11760萬 3%=352萬 ?控制人：方總、陳宇明 ?實施按照市場計劃執(zhí)行 ?市場費用包含： – 政府攻關(guān) – 市場推廣活動 – 銷售部請其它部門配合所產(chǎn)生的差旅和招待費用 – 市場推廣資料費用 – 廣告 – 市場調(diào)研 ?說明：本頁所列費用為暫估值，根據(jù)今年準備在市場投入較大的計劃得出 32 固定費用占銷售額的 % ?固定費用預(yù)算： 11760萬 %=176萬 ?固定費用包含： – 公司費用攤銷 – 銷售部人員工資 – 辦公費用 – 通訊費用 – 江蘇辦固定費用 ?說明：本頁所列費用為根據(jù)現(xiàn)實情況計算得出 ?其中未列支售后服務(wù)部的費用 33 銷售部人員的提成和獎金費用占銷售額的 1%* ?銷售部人員的提成和獎金費用預(yù)算： 11760萬 1%=117萬 ?銷售部人員的提成和獎金費用包含： – 銷售工程師的提成 – 銷售部其它人員的獎金 ?銷售部的詳細激勵體系見銷售部激勵制度 ?*未計超額獎金 34 目錄 182。 建立顧問式銷售模式 182。 銷售部組織模式 182。 銷售部激勵政策 182。 銷售部預(yù)算 182。 銷售定價政策與報價政策 182。 行動計劃 35 定價原則：樹立品牌，定位為高價產(chǎn)品 差異化戰(zhàn)略；為客戶提供多種增值服務(wù)的選擇 便于顧問式銷售 ?根據(jù)基本車型 – 報價 /成交價分別高于對手 10%~15% – 不同車型采取不同策略 ?按可選件 – 進口 /國產(chǎn)，單獨報價（菜單方式） – 安全方案，單獨報價（菜單方式） – 底盤標準 ?增值服務(wù)：單獨報價（菜單方式） – 考察 JOHNSON – 培訓(xùn) – 融資 36 價格折扣控制政策的核心是考慮營銷戰(zhàn)略的一致性和商務(wù)條款 ?根據(jù)批量 /車型 /交貨期 /時間段 */累積返利 ?付款方式 ?戰(zhàn)略意義（如北京振遠、深圳威豹會給優(yōu)惠政策） ?競爭形勢 ?配合市場活動 ?維護合同價格的高水平 考慮以下各種因素，進行不同程度的折扣或提價 37 回扣管理政策需要嚴格管理 ?公司嚴令禁止銷售工程師與客戶方分傭 ?建議通過一個第三方的銷售中介公司走帳 ?如需回扣，則折扣將不給或少給，即，將回扣金額涵括入定價中 ?回扣必須在簽訂合同之前由銷售總監(jiān)或 CEO簽字認可 ?回扣必須在收到 90%以上回款之后才予支付 ?回扣應(yīng)根據(jù)金額大小分級支付：達到一定數(shù)額以上的必須由銷售總監(jiān)或 CEO執(zhí)行 * *參見第 26頁，回扣審批與支付權(quán)限說明 38 報價 /定價策略 銷售量 IVECO(O1型 ) 五十鈴 交貨期 付款式 報價 成交價 報價 成交價 1~4輛 5~10輛 11~20輛 20~40輛 40輛以上 ? 表中所列均為標準報價：供貨期 2個月，預(yù)付款 30%，貨到付完 90~95%，押一年期的售后保證金 5~10%； ? 個性化報價：以上述報價為基礎(chǔ)，具體客戶應(yīng)按折扣政策中所列的各種因素進行調(diào)整 ? 表中所列數(shù)字需根據(jù)競爭對手情況和價格剛性做調(diào)整 單位：萬元人民幣 39 報價單示意 報價成交價－低 成交價－高 成交價－低 成交價－高1 4 輛5 1 0 輛1 0 2 0 輛2 0 4 0 輛40 輛以上可選件國產(chǎn)鋼板顯示器天窗報警器增值服務(wù)管理模式融資服務(wù)出國考察交貨期（加急） 1 個月的交貨期付款方式條件優(yōu)于標準方式 *條件劣于標準方式運輸方式提供送貨服務(wù)O2 型 每車加收 2 萬元5 萬元 / 人優(yōu)惠 2% － 3%總價增加 5% － 10%每車加收 5000 元到 1 萬元送貨費加收貨款的 10%降價 4000 元 / 車增加 5000 元 / 車增加 5000 元 / 車增加 5000 元 / 車增加 10 萬元 / 訂單增加總價的 20% （為銀行貸款多付）I v e c o O 1 型標準配置 * 五十鈴標準配置注：標準配置： 廠家提供的標準底盤，未經(jīng)改進 進口防彈板 不含顯示器、報警器和天窗 不提供增值服務(wù) 不提供送貨服務(wù) 注：標準方式： 交貨期 2個月 預(yù)付 30%，貨到付款 90%95%，售后服務(wù)保證金 5%－ 10% 定價原則： 高于競爭對手 10%到 15% 客戶有可選項 40 核心客戶的報價策略 IEVCO 五十鈴 售后服務(wù) 備注 報價 成交價 報價 成交價 上海 青島 昆明 20~40輛 40輛以上 單位：萬元人民幣 ?可否考慮將昆明發(fā)展為核心客戶？ 41 目錄 182。 建立顧問式銷售模式 182。 銷售部組織模式 182。 銷售部激勵政策 182。 銷售部預(yù)算 182。 銷售定價政策與報價政策 182。 行動計劃 42 本銷售方案的實施計劃 行動計劃 開始時間 完成時間 負責人 備注 開顧問式銷售核心支持會議并制定出五個案例的解決方案 320 325 張貴平、王總 已經(jīng)完成 將五個解決方案變成實施計劃和項目預(yù)算的立項，并批準，交財務(wù)部執(zhí)行 326 330 張貴平、顧問式銷售核心團隊 討論并批準本銷售管理方案 326 330 林忠、王總、方總、陳總 需要與銷售人員進行溝通，并盡快招人 正式公布銷售激勵方案 41 41 陳宇明 陳宇明向銷售銷售部和售前支持部公布激勵政策 確定全體人員具體激勵方案和報價體系 42 42 方總、陳宇明 正式實施本銷售方案中的組織、流程、激勵和預(yù)算 43 方總、王總、陳總 將新的銷售部組織結(jié)構(gòu)、工作流程向公司其它部門宣布 44 44 方總 由方總對所有部門經(jīng)理進行解說
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