四維約翰遜公司營(yíng)銷(xiāo)管理體系-文庫(kù)吧
2025-05-13 17:17 本頁(yè)面
【正文】 料和方案支持 ?10+4（江蘇辦）人 銷(xiāo)售部組織模式 職責(zé) 銷(xiāo) 售 總 監(jiān) 售前支持部 銷(xiāo)售部 銷(xiāo)售任務(wù) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心支持團(tuán)隊(duì) 人數(shù) ?協(xié)助提供銷(xiāo)售資料和方案支持 ?維護(hù)政府和大客戶(hù)關(guān)系并協(xié)助銷(xiāo)售工程師向客戶(hù)提供管理輸出等解決方案實(shí)施 ?完成融資解決方案的開(kāi)發(fā)工作并負(fù)責(zé)協(xié)助銷(xiāo)售工程師向客戶(hù)提供方案實(shí)施 ?組織協(xié)調(diào)售前工作流程 ?組織完成市場(chǎng)推廣工作 ?客戶(hù)和銷(xiāo)售工程師的培訓(xùn) ?銷(xiāo)售部助理職能 – 銷(xiāo)售信息管理 – 合同文本管理 – 銷(xiāo)售部報(bào)銷(xiāo)管理 ?3+1(孫寶儒顧問(wèn)）人 ?420輛 售后服務(wù)部 ?制定售后工作規(guī)范和流程，并負(fù)責(zé)實(shí)施或監(jiān)督實(shí)施； ? 負(fù)責(zé)售后客戶(hù)跟蹤及客戶(hù)反饋信息收集、匯總 ? 負(fù)責(zé)售后客戶(hù)服務(wù) ?3人 11 顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程 參與人員 ? 銷(xiāo)售工程師 ? 售前支持部 售后 服務(wù) 簽定和 執(zhí)行合同 商務(wù) 談判 銷(xiāo)售 行動(dòng) 售前詳細(xì)方案 項(xiàng)目 分析 信息 收集 ? 售前支持部 ? 銷(xiāo)售工程師 ? 銷(xiāo)售工程師 ? 銷(xiāo)售工程師 ? 商務(wù)部 ? 售后服務(wù)部 負(fù)責(zé)人 形式 結(jié)果 ? 所有與客戶(hù)產(chǎn)生接觸的部門(mén)和個(gè)人 ? 售前和銷(xiāo)售支持人員 ? 售前支持部 ? 顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心支持團(tuán)隊(duì) ? 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 銷(xiāo)售工程師 ? 由顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心支持團(tuán)隊(duì) ? 公司內(nèi)部所有與售前立項(xiàng)方案相關(guān)的人 ? 商務(wù)部 ? 方總、陳總 ? 方總、陳總 ? 所有生產(chǎn)部門(mén) ? 財(cái)務(wù)部門(mén) ? 所有生產(chǎn)部門(mén) ? 電話(huà) ? 拜訪(fǎng) ? 顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心支持團(tuán)隊(duì)會(huì)議 ? 銷(xiāo)售部售支持會(huì)議 ? 由售前工程制定行動(dòng)計(jì)劃和預(yù)算 ? 由顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心支持團(tuán)隊(duì)審批售前立項(xiàng) ? 拜訪(fǎng) ? 關(guān)系攻關(guān) ? 市場(chǎng)活動(dòng) ? 技術(shù)研討 ? 商務(wù)談判 ? 商務(wù)部組織合同評(píng)審 ? 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)簽定合同 ? 商務(wù)部監(jiān)督合同執(zhí)行 ? 訂單執(zhí)行負(fù)責(zé)人執(zhí)行合同 ? 客戶(hù)信息管理表 ? 售前解決方案 ? 立項(xiàng)審批后的售前詳細(xì)解決方案 ? 客戶(hù)信息管理表 ? 匯報(bào) ? 合同草案 ? 合同及合同執(zhí)行計(jì)劃 ? 售后服務(wù)登記表 ? 遠(yuǎn)程服務(wù) ? 上門(mén)服務(wù) 12 由售前工程師主導(dǎo)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)全面參與的售前工作流程 在銷(xiāo)售工程師的配合下，售前支持人員組織并協(xié)調(diào)后臺(tái)和顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心支持團(tuán)隊(duì)的各種資源，完成已立項(xiàng)的售前支持項(xiàng)目 售前支持人員決定并組織顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心支持團(tuán)隊(duì)會(huì)議，確定解決方案 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)向售前支持部提出售前支持請(qǐng)求 售前支持人員將解決方案細(xì)化為行動(dòng)計(jì)劃和預(yù)算立項(xiàng)，然后交顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心支持團(tuán)隊(duì)批準(zhǔn)立項(xiàng)，立項(xiàng)書(shū)由售前支持部、銷(xiāo)售部和財(cái)務(wù)部各保存一份 13 顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心支持團(tuán)隊(duì)的組成和職責(zé) 人員組成 ?隊(duì)長(zhǎng)：王總； 組員：陳宇明、方總 ?臨時(shí)組員：銷(xiāo)售工程師、技術(shù)人員、生產(chǎn)人員、售前支持人員、商務(wù)人員、各部門(mén)經(jīng)理、外部專(zhuān)家等 職責(zé) ?參加由售前支持部招集的顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心支持會(huì)議，提供針對(duì)性的售前解決方案 ?審批由售前支持部根據(jù)售前解決方案細(xì)化的工作計(jì)劃和預(yù)算立項(xiàng) ?聽(tīng)取銷(xiāo)售工程師和售前支持部對(duì)項(xiàng)目和客戶(hù)進(jìn)展情況的匯報(bào) 開(kāi)會(huì)時(shí)間 ?三個(gè)月一次：聽(tīng)取銷(xiāo)售工程師和售前支持部對(duì)所有項(xiàng)目進(jìn)展的匯報(bào) ?每月一次：顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心支持會(huì)議，提供售前解決方案 ?緊急情況下，不定期：顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心支持會(huì)議，提供針對(duì)性的售前解決方案 14 客戶(hù)信息管理表 客戶(hù)信息登記表 客戶(hù)分類(lèi)號(hào)： 客戶(hù)名稱(chēng) 客戶(hù)地址 負(fù)責(zé)人名稱(chēng)電話(huà) 聯(lián)系人名稱(chēng)電話(huà) 總運(yùn)鈔車(chē)擁有量 時(shí)間 /數(shù)量 時(shí)間 /數(shù)量 時(shí)間 /數(shù)量 時(shí)間 /數(shù)量 時(shí)間 /數(shù)量 各種品牌和車(chē)型比例 客戶(hù)股東情況 客戶(hù)總經(jīng)理背景 客戶(hù)采購(gòu)的決策過(guò)程和權(quán)力分配 客戶(hù)的關(guān)鍵需求 客戶(hù)采購(gòu)計(jì)劃 年 /計(jì)劃 年 /計(jì)劃 年 /計(jì)劃 年 /計(jì)劃 年 /計(jì)劃 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 對(duì)手 /情況 對(duì)手 /情況 對(duì)手 /情況 對(duì)手 /情況 對(duì)手 /情況 進(jìn)展情況 時(shí)間 /進(jìn)展情況 時(shí)間 /進(jìn)展情況 時(shí)間 /進(jìn)展情況 時(shí)間 /進(jìn)展情況 時(shí)間 /進(jìn)展情況 可能的解決方法 時(shí)間 /方法 時(shí)間 /方法 時(shí)間 /方法 時(shí)間 /方法 時(shí)間 /方法 客戶(hù)周邊的幅射能力 售前立項(xiàng)號(hào) 15 客戶(hù)信息管理表的使用方法 保存和監(jiān)督完成負(fù)責(zé)人 ?銷(xiāo)售助理 使用時(shí)間 ?對(duì)于新客戶(hù)，當(dāng)確定為潛在客戶(hù)時(shí)，應(yīng)由銷(xiāo)售工程師馬上填寫(xiě)該表 ?每?jī)芍埽瑧?yīng)由銷(xiāo)售工程師和售前支持部更新和補(bǔ)充該表的內(nèi)容 填寫(xiě)人 ?銷(xiāo)售工程師 ?銷(xiāo)售助理 16 銷(xiāo)售管理職權(quán)范圍 折扣分級(jí)權(quán)限 預(yù)算范圍內(nèi)的報(bào)銷(xiāo)審批權(quán)限 回扣審批與支付權(quán)限 部門(mén)人事權(quán)限 ?部門(mén)人員出差需銷(xiāo)售總監(jiān)事前審批 ?招待費(fèi)用的分級(jí)審批 ?銷(xiāo)售總監(jiān)，在部門(mén)或團(tuán)隊(duì)編制內(nèi)，有招人、解聘、確定職位、調(diào)整職位等的人事權(quán)力 ?部門(mén)人員的薪資調(diào)整由銷(xiāo)售總監(jiān)與 CEO共同決定 ?回扣金額必須在合同簽訂前審批 – 回扣金額＜ 5,000元 /單臺(tái)車(chē) 銷(xiāo)售總監(jiān) 陳宇明 – 回扣金額＞ 5,000元 /單臺(tái)車(chē) CEO 方詠梅 ?回扣費(fèi)用的分級(jí)支付 – 回扣費(fèi)用必須在回款額已達(dá)到或超過(guò) 90%以后支付 – 金額 ≤ 20,000元 由銷(xiāo)售工程師自行支付 – 金額＞ 20,000元 銷(xiāo)售總監(jiān)或 CEO出面支付 ?一級(jí) 銷(xiāo)售工程師 ?二級(jí) 銷(xiāo)售總監(jiān) 陳宇明 ?三級(jí) CEO 方詠梅 – 招待費(fèi)用為小于 10,000元 銷(xiāo)售總監(jiān) 陳宇明 – 招待費(fèi)用超過(guò) 10,00
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