四維約翰遜公司營銷管理體系-文庫吧在線文庫
【正文】 – 進(jìn)口 /國產(chǎn)，單獨(dú)報(bào)價(jià)（菜單方式） – 安全方案，單獨(dú)報(bào)價(jià)（菜單方式） – 底盤標(biāo)準(zhǔn) ?增值服務(wù)：單獨(dú)報(bào)價(jià)（菜單方式） – 考察 JOHNSON – 培訓(xùn) – 融資 36 價(jià)格折扣控制政策的核心是考慮營銷戰(zhàn)略的一致性和商務(wù)條款 ?根據(jù)批量 /車型 /交貨期 /時(shí)間段 */累積返利 ?付款方式 ?戰(zhàn)略意義（如北京振遠(yuǎn)、深圳威豹會(huì)給優(yōu)惠政策） ?競爭形勢 ?配合市場活動(dòng) ?維護(hù)合同價(jià)格的高水平 考慮以下各種因素，進(jìn)行不同程度的折扣或提價(jià) 37 回扣管理政策需要嚴(yán)格管理 ?公司嚴(yán)令禁止銷售工程師與客戶方分傭 ?建議通過一個(gè)第三方的銷售中介公司走帳 ?如需回扣，則折扣將不給或少給，即，將回扣金額涵括入定價(jià)中 ?回扣必須在簽訂合同之前由銷售總監(jiān)或 CEO簽字認(rèn)可 ?回扣必須在收到 90%以上回款之后才予支付 ?回扣應(yīng)根據(jù)金額大小分級支付：達(dá)到一定數(shù)額以上的必須由銷售總監(jiān)或 CEO執(zhí)行 * *參見第 26頁，回扣審批與支付權(quán)限說明 38 報(bào)價(jià) /定價(jià)策略 銷售量 IVECO(O1型 ) 五十鈴 交貨期 付款式 報(bào)價(jià) 成交價(jià) 報(bào)價(jià) 成交價(jià) 1~4輛 5~10輛 11~20輛 20~40輛 40輛以上 ? 表中所列均為標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)：供貨期 2個(gè)月，預(yù)付款 30%，貨到付完 90~95%，押一年期的售后保證金 5~10%； ? 個(gè)性化報(bào)價(jià)：以上述報(bào)價(jià)為基礎(chǔ)，具體客戶應(yīng)按折扣政策中所列的各種因素進(jìn)行調(diào)整 ? 表中所列數(shù)字需根據(jù)競爭對手情況和價(jià)格剛性做調(diào)整 單位：萬元人民幣 39 報(bào)價(jià)單示意 報(bào)價(jià)成交價(jià)－低 成交價(jià)－高 成交價(jià)－低 成交價(jià)－高1 4 輛5 1 0 輛1 0 2 0 輛2 0 4 0 輛40 輛以上可選件國產(chǎn)鋼板顯示器天窗報(bào)警器增值服務(wù)管理模式融資服務(wù)出國考察交貨期（加急） 1 個(gè)月的交貨期付款方式條件優(yōu)于標(biāo)準(zhǔn)方式 *條件劣于標(biāo)準(zhǔn)方式運(yùn)輸方式提供送貨服務(wù)O2 型 每車加收 2 萬元5 萬元 / 人優(yōu)惠 2% － 3%總價(jià)增加 5% － 10%每車加收 5000 元到 1 萬元送貨費(fèi)加收貨款的 10%降價(jià) 4000 元 / 車增加 5000 元 / 車增加 5000 元 / 車增加 5000 元 / 車增加 10 萬元 / 訂單增加總價(jià)的 20% （為銀行貸款多付）I v e c o O 1 型標(biāo)準(zhǔn)配置 * 五十鈴標(biāo)準(zhǔn)配置注：標(biāo)準(zhǔn)配置： 高于競爭對手 10%到 15% 銷售定價(jià)政策與報(bào)價(jià)政策 182。交貨期 2個(gè)月 銷售部預(yù)算 182。 銷售部組織模式 182。 銷售部激勵(lì)政策 182。 建立顧問式銷售模式 182。四維 約翰遜公司營銷管理體系 1 版本說明 ?本銷售體系文件是與方詠梅總經(jīng)理、陳宇明總監(jiān)討論的最終版本 ?較早的幾個(gè)版本： – 2月底版本：遠(yuǎn)卓的陳弢項(xiàng)目經(jīng)理、徐捷顧問和四維約翰遜的陳宇明總監(jiān)一起完成；完成了對銷售部的年度計(jì)劃，并在 3月 1日的溝通會(huì)中提出了顧問式銷售的銷售模式建議 – 3月 9日版本：對銷售體系的初步診斷 – 3月 14日版本：對銷售體系、銷售模式和銷售人員的激勵(lì)的初步建議 ——并在 3月 16日的匯報(bào)會(huì)中與王總討論 – 3月 28日版本：對銷售激勵(lì)做了新的建議 – 4月 2日版本：在提交的中期報(bào)告中銷售體系建議 – 4月 8日版本：為銷售部門制定了 4月 8日到 5月 15 日的工作計(jì)劃 – 4月 16日版本：確定最終的銷售人員的激勵(lì)方案 – 4月 23日版本：最終版本，并協(xié)助陳宇明總監(jiān)與銷售人員簽訂了目標(biāo)責(zé)任書 2 術(shù)語解釋 ?銷售工程師 ： 指銷售部的銷售人員 ?售前支持人員 ： 指售前支持部（見銷售部組織圖）內(nèi)的工作人員 ?顧問式銷售核心團(tuán)隊(duì) ：指由王總、陳宇明和方總組成的顧問式銷售支持團(tuán)隊(duì) 3 目錄 182。 ” – 影響政府、公安政策，依賴政府支持 ?財(cái)政部金融貿(mào)易司 ?公安部 三局 /處 ?人民銀行金融保衛(wèi)局 ?建設(shè)銀行 – 與行業(yè)協(xié)會(huì)、客戶、供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系 – 以客戶需求為核心的產(chǎn)品解決方案 ?上海保安公司 ?深圳威豹 ?中保協(xié) ?怡和 securicor ?底盤生產(chǎn)廠家 ?聯(lián)合投資 ?辦班 ?利益共同 ?替代投資 ?輸出管理 ?出國 ?建立標(biāo)準(zhǔn) ?為政府服務(wù) 顧問式銷售將通過一系列的市場推廣和公關(guān)活動(dòng)建立服務(wù)專業(yè)押運(yùn)市場的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和品牌 8 目錄 182。 銷售部組織模式 182。 建立顧問式銷售模式 182。 銷售部激勵(lì)政策 182。不提供送貨服務(wù) 注：標(biāo)準(zhǔn)方式： 銷售部預(yù)算 182?？蛻粲锌蛇x項(xiàng) 40 核心客戶的報(bào)價(jià)策略 IEVCO 五十鈴 售后服務(wù) 備注 報(bào)價(jià) 成交價(jià) 報(bào)價(jià) 成交價(jià) 上海 青島 昆明 20~40輛 40輛以上 單位：萬元人民幣 ?可否考慮將昆明發(fā)展為核心客戶？ 41 目錄 182。廠家提供的標(biāo)準(zhǔn)底盤，未經(jīng)改進(jìn) 銷售定價(jià)政策與報(bào)價(jià)政策 182。 行動(dòng)計(jì)劃 19 銷售部人員激勵(lì)原則 銷售工程師 ?高激勵(lì) ?可衡量 ?銷售工程師按銷售額提成 ?人員按級別和貢獻(xiàn)提成 大客戶部 ?中度激勵(lì) ?可衡量 ?較高薪 ?按表現(xiàn)給獎(jiǎng)金 售前支持部 ?中度激勵(lì) ?可衡量 ?高薪 ?按表現(xiàn)給獎(jiǎng)金 行政人員 ?低度激勵(lì) ?可衡量 ?按表現(xiàn)給獎(jiǎng)金 考慮原則 具體激勵(lì)原則 銷售部人員 20 銷售代表的薪資及激勵(lì)辦法說明 ?為了提升銷售代表的積極性，建議提成獎(jiǎng)金按季度發(fā)放 ?年度應(yīng)發(fā)獎(jiǎng)金數(shù)額按照合同銷售額計(jì)算 ?銷售代表的提成獎(jiǎng)金與計(jì)劃銷售量的完成情況相關(guān)，季度預(yù)發(fā)獎(jiǎng)和當(dāng)年總結(jié)算的獎(jiǎng)金額均按以下比例發(fā)放；季度定額的比例： 1:2:3:4，年終按全年業(yè)績發(fā)放 – 完成銷售量不足計(jì)劃銷售量的 40%，銷售代表不允許提成
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