四維約翰遜公司營銷管理體系-wenkub
2023-06-14 17:17:58 本頁面
【正文】 水平維持不變 ? *:大客戶維護的獎金按照人行、北京振遠和農(nóng)金系統(tǒng)的車輛銷售額的 %計提，發(fā)放原則與銷售代表的獎金發(fā)放原則一致 ?其余人員的獎金： – 由于孫顧問對維護與發(fā)展高層政府關(guān)系十分重要，不可或缺，應(yīng)給予足夠的激勵。 銷售部組織模式 182。 銷售部預(yù)算 182。 ” – 影響政府、公安政策，依賴政府支持 ?財政部金融貿(mào)易司 ?公安部 三局 /處 ?人民銀行金融保衛(wèi)局 ?建設(shè)銀行 – 與行業(yè)協(xié)會、客戶、供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系 – 以客戶需求為核心的產(chǎn)品解決方案 ?上海保安公司 ?深圳威豹 ?中保協(xié) ?怡和 securicor ?底盤生產(chǎn)廠家 ?聯(lián)合投資 ?辦班 ?利益共同 ?替代投資 ?輸出管理 ?出國 ?建立標準 ?為政府服務(wù) 顧問式銷售將通過一系列的市場推廣和公關(guān)活動建立服務(wù)專業(yè)押運市場的技術(shù)標準和品牌 8 目錄 182。 銷售部激勵政策 182。四維 約翰遜公司營銷管理體系 1 版本說明 ?本銷售體系文件是與方詠梅總經(jīng)理、陳宇明總監(jiān)討論的最終版本 ?較早的幾個版本： – 2月底版本：遠卓的陳弢項目經(jīng)理、徐捷顧問和四維約翰遜的陳宇明總監(jiān)一起完成；完成了對銷售部的年度計劃，并在 3月 1日的溝通會中提出了顧問式銷售的銷售模式建議 – 3月 9日版本：對銷售體系的初步診斷 – 3月 14日版本：對銷售體系、銷售模式和銷售人員的激勵的初步建議 ——并在 3月 16日的匯報會中與王總討論 – 3月 28日版本：對銷售激勵做了新的建議 – 4月 2日版本：在提交的中期報告中銷售體系建議 – 4月 8日版本：為銷售部門制定了 4月 8日到 5月 15 日的工作計劃 – 4月 16日版本：確定最終的銷售人員的激勵方案 – 4月 23日版本：最終版本，并協(xié)助陳宇明總監(jiān)與銷售人員簽訂了目標責任書 2 術(shù)語解釋 ?銷售工程師 ： 指銷售部的銷售人員 ?售前支持人員 ： 指售前支持部（見銷售部組織圖）內(nèi)的工作人員 ?顧問式銷售核心團隊 ：指由王總、陳宇明和方總組成的顧問式銷售支持團隊 3 目錄 182。 銷售部預(yù)算 182。 建立顧問式銷售模式 182。 銷售定價政策與報價政策 182。 銷售部激勵政策 182。他的最高浮動工資金額應(yīng)當高于其他人員，見下頁 – 建議發(fā)放頻率為每季度一次，所有支持人員的獎金總額為當季度所有銷售代表發(fā)放獎金總額的 1/10；具體的分配由銷售總監(jiān)根據(jù)其崗位、貢獻和業(yè)績表現(xiàn)確定 – 售前支持人員的獎勵將從公司總體銷售費用預(yù)算中的市場費用中列支。 銷售部組織模式 182。 行動計劃 30 變動費用的預(yù)算占銷售額的 2% ? 銷售額的計算： ? 每輛車的銷售額計算：合同額 傭金（中介費） ? 銷售額目標為： 420 28=11760萬 ? 差旅 +招待 +禮品 =11760 2%=235萬，其中 ? 江蘇辦的差旅 +招待 +禮品費用： 320,000元 ? 除去江蘇辦的部門銷售工程師（共 8人） ? 出差的差旅和招待費用： 1,334,400元 – 銷售工程師一年中出差的時間預(yù)計為半年 – 銷售工程師每天的費用為： 200（住宿） +60（補貼） +50（交通） +150（招待） =460元 – 銷售工程師每半月的出差費用： 460 15+3,000（往返機票） +4,000（請客娛樂） =13,900元 – 銷售工程師（ 8人）的出差費用： 13,900 12 8=1,334,400元 ? 在北京的招待費用： 550,000元 ? 禮品費用（統(tǒng)一管理）： 150,000元 變動費用指的是：差旅 +招待 +禮品的費用 ?說明：本頁所列費用為根據(jù)現(xiàn)實情況計算得出 ?其中未列支售后服務(wù)部的費用 31 市場費用占銷售額的 3% ?市場費用預(yù)算： 11760萬 3%=352萬 ?控制人：方總、陳宇明 ?實施按照市場計劃執(zhí)行 ?市場費用包含： – 政府攻關(guān) – 市場推廣活動 – 銷售部請其它部門配合所產(chǎn)生的差旅和招待費用 – 市場推廣資料費用 – 廣告 – 市場調(diào)研 ?說明：本頁所列費用為暫估值，根據(jù)今年準備在市場投入較大的計劃得出 32 固定費用占銷售額的 % ?固定費用預(yù)算： 11760萬 %=176萬 ?固定費用包含： – 公司費用攤銷 – 銷售部人員工資 – 辦公費用 – 通訊費用 – 江蘇辦固定費用 ?說明：本頁所列費用為根據(jù)現(xiàn)實情況計算得出 ?其中未列支售后服務(wù)部的費用 33 銷售部人員的提成和獎金費用占銷售額的 1%* ?銷售部人員的提成和獎金費用預(yù)算： 11760萬 1%=117萬 ?銷售部人員的提成和獎金費用包含： – 銷售工程師的提成 – 銷售部其它人員的獎金 ?銷售部的詳細激勵體系見銷售部激勵制度 ?*未計超額獎金 34 目錄 182。 銷售部預(yù)算 182。進口防彈板 交貨期 2個月 建立顧問式銷售模式 182。 銷售定價政策與報價政策 182。 銷售部激勵政策 182。高于競爭對手 10%到 15% 不提供增值服務(wù) 行動計劃 35 定價原則：樹立品牌，定位為高價產(chǎn)品 差異化戰(zhàn)略；為客戶提供多種增值服務(wù)的選擇 便于顧問式銷售 ?根據(jù)基本車型 – 報價 /成交價分別高于對手 10%~15% – 不同車型采取不同策略 ?按可選件 – 進口 /國產(chǎn)，單獨報價（菜單方式） – 安全方案，單獨報價（菜單方式） – 底盤標準 ?增值服務(wù)：單獨報價（菜單方式） – 考察 JOHNSON – 培訓(xùn) – 融資 36 價格折扣控制政策的核心是考慮營銷戰(zhàn)略的一致性和商務(wù)條款 ?根據(jù)批量 /車型 /交貨期 /時間段 */累積返利 ?付款方式 ?戰(zhàn)略意義（如北京振遠、深圳威豹會給優(yōu)惠政策） ?競爭形勢 ?配合市場活動 ?維護合同價格的高水平 考慮以下各種因素，進行不同程度的折扣或提價 37 回扣管理政策需要嚴格管理 ?公司嚴令禁止銷售工程師與客戶方分傭 ?建議通過一個第三方的銷售中介公司走帳 ?
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