【正文】 升至 3500元 /月 – 王華原是按市場經理職位招聘的，原固定工資水平相對偏高，而浮動部分較少，考慮到銷售工程師工資構成浮動部分較大，將其固定工資拉低至 3000元 /月 – 其余人維持現(xiàn)有固定工資水平不變 ?**季度預發(fā)獎金 =累計回款額 銷售工程師提成比例 (R) 內部提成比例 (r)－累計季度預發(fā)獎 ? 全年應發(fā)收入 =月固定工資 12＋銷售額 銷售工程師提成比例 內部提成比例＋超額獎 ?問題：不同的銷售工程師有不同的指標，如何從工資和提出激勵體現(xiàn)出來？是否應當給指標較高的工程師較多的固定工資？ 人員 固定工資 * 銷售指標 （待定） 全年收入水平 ** 宋濤 4000 張謙 3500 陳連周 3500 黃邯川 3000 王華 3000 于忠祥 2500 楚慧 2000 侯廣洋 2000 江蘇辦經理 建議 3000~4000 江蘇辦銷售人員 2名 建議 1500~2500 江蘇辦銷售助理 1名 建議 1500~2000 22 ? 其他人員的薪資及激勵辦法 ?其他人員工作較為穩(wěn)定，收入來源也應相應較穩(wěn)定，固定和浮動薪資的比例較高 ?其中固定工資金額完全按照目前水平維持不變 ?*:大客戶維護的獎金按照北京中遠和農金系統(tǒng)的車輛銷售額的 %計提，發(fā)放原則與銷售工程師的獎金發(fā)放原則一致 ?其余人員的獎金： – 由于孫顧問對維護與發(fā)展高層政府關系十分重要，不可或缺，應給予足夠的激勵。 銷售部組織模式 182。 行動計劃 29 ? 變動費用的預算占銷售額的 2% ? 銷售額的計算： ? 每輛車的銷售額計算：合同額 傭金（中介費） ? 銷售額目標為： 420 28=11760萬 ? 差旅 +招待 +禮品 =11760 2%=235萬，其中 ? 江蘇辦的差旅 +招待 +禮品費用： 320,000元 ? 除去江蘇辦的部門銷售工程師（共 8人） ? 出差的差旅和招待費用： 1,334,400元 – 銷售工程師一年中出差的時間預計為半年 – 銷售工程師每天的費用為： 200（住宿） +60（補貼） +50（交通） +150（招待） =460元 – 銷售工程師每半月的出差費用： 460 15+3,000（往返機票） +4,000（請客娛樂） =13,900元 – 銷售工程師（ 8人）的出差費用： 13,900 12 8=1,334,400元 ? 在北京的招待費用： 550,000元 ? 禮品費用（統(tǒng)一管理）： 150,000元 變動費用指的是：差旅 +招待 +禮品的費用 ?說明：本頁所列費用為根據現(xiàn)實情況計算得出 ?其中未列支售后服務部的費用 30 ? 市場費用占銷售額的 3% ?市場費用預算： 11760萬 3%=352萬 ?控制人：方總、陳宇明 ?實施按照市場計劃執(zhí)行 ?市場費用包含： – 政府攻關 – 市場推廣活動 – 銷售部請其它部門配合所產生的差旅和招待費用 – 市場推廣資料費用 – 廣告 – 市場調研 ?說明：本頁所列費用為暫估值，根據今年準備在市場投入較大的計劃得出 31 ? 固定費用占銷售額的 % ?固定費用預算： 11760萬 %=176萬 ?固定費用包含： – 公司費用攤銷 – 銷售部人員工資 – 辦公費用 – 通訊費用 – 江蘇辦固定費用 ?說明：本頁所列費用為根據現(xiàn)實情況計算得出 ?其中未列支售后服務部的費用 32 ? 銷售部人員的提成和獎金費用占銷售額的 1% ?銷售部人員的提成和獎金費用預算： 11760萬 1%=117萬 ?銷售部人員的提成和獎金費用包含： – 銷售工程師的提成 – 銷售部其它人員的獎金 ?銷售部的詳細激勵體系見銷售部激勵制度 33 ? 目錄 182。 銷售部預算 182。進口防彈板 交貨期 2個月 建立顧問式銷售模式 182。 銷售定價政策與報價政策 182。 銷售部激勵政策 182。高于競爭對手 10%到 15% 不提供增值服務 行動計劃 34 ? 定價原則：樹立品牌，定位為高價產品 差異化戰(zhàn)略；為客戶提供多種增值服務的選擇 便于顧問式銷售 ?根據基本車型 – 報價 /成交價分別高于對手 10%~15% – 不同車型采取不同策略 ?按可選件 – 進口 /國產，單獨報價（菜單方式） – 安全方案，單獨報價（菜單方式） – 底盤標準 ?增值服務：單獨報價（菜單方式） – 考察 JOHNSON – 培訓 – 融資 35 ? 價格折扣控制政策的核心是考慮營銷戰(zhàn)略的一致性和商務條款 ?根據批量 /車型 /交貨期 /時間段 */累積返利 ?付款方式 ?戰(zhàn)略意義（如北京振遠、深圳威豹會給優(yōu)惠政策） ?競爭形勢 ?配合市場活動 ?維護合同價格的高水平 考慮以下各種因素，進行不同程度的折扣或提價 36 ? 回扣管理政策需要嚴格管理 ?公司嚴令禁止銷售工程師與客戶方分傭 ?建議通過一個第三方的銷售中介公司走帳 ?如需回扣，則折扣將不給或少給，即，將回扣金額涵括入定價中 ?回扣必須在簽訂合同之前由銷售總監(jiān)或 CEO簽字認可 ?回扣必須在收到 90%以上回款之后才予支付 ?回扣應根據金額大小分級支付：達到一定數額以上的必須由銷售總監(jiān)或 CEO執(zhí)行 * *參見第 26頁，回扣審批與支付權限說明 37 ? 報價 /定價策略 銷售量 IVECO(O1型 ) 五十鈴 交貨期 付款式 報價 成交價 報價 成交價 1~4輛 5~10輛 11~20輛 20~40輛 40輛以上 ? 表中所列均為標準報價：供貨期 2個月，預付款 30%，貨到付完 90~95%，押一年期的售后保證金 5~10%； ? 個性化報價：以上述報價為基礎，具體客戶應按折扣政策中所列的各種因素進行調整 ? 表中所列數字需根據競爭對手情況和價格剛性做調整 單位：萬元人民幣 38 ? 報價單示意 報價成交價－低 成交價－高 成交價－低 成交價－高1 4 輛5 1 0 輛1 0 2 0 輛2 0 4 0 輛40 輛以上可選件國產鋼板顯示器天窗報警器增