【正文】 成 季度提成 $ 年終提成 $ $ 獎(jiǎng)金 福利 $ 特殊福利 $ $ $ $ 省級(jí)經(jīng)理 $ $ $ $ $ $ 3 ? 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 各職位員工象征性年收入及其構(gòu)成 職位固定工資考核工資大概年總工資獎(jiǎng)金 / 工資比例大概年獎(jiǎng)金象征性年收入總額營(yíng)銷中心總經(jīng)理 137280 34320 171600 4/6 114400 286000副總經(jīng)理 59520 14880 74400 4/6 49600 124000銷售 / 市場(chǎng)經(jīng)理 42240 10560 52800 4/6 35200 88000培訓(xùn) / 財(cái)務(wù)經(jīng)理 37920 9480 47400 3 /7 20314 67714企劃 / 信息主管 33600 8400 42023 3 /7 18000 60000行政經(jīng)理 24960 6240 31200 3 /7 13371 44571其他專業(yè)職員 20640 5160 25800 3 /7 11057 36857一般行政職員 16320 4080 20400 3 /7 8743 29143職位固定工資考核工資大概年總工資獎(jiǎng)金 / 工資比例大概年獎(jiǎng)金象征性年收入總額大區(qū)經(jīng)理 34560 8640 43200 6 /4 64800 108000省級(jí)經(jīng)理 17280 4320 21600 7 /3 50400 72023首席業(yè)務(wù)代表 12672 3168 15840 7 /3 36960 52800業(yè)務(wù)代表 11520 2880 14400 7 /3 33600 480004 ? 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 大區(qū)經(jīng)理銷售提成比例設(shè)計(jì) ?前提 :總量控制 ?大區(qū)經(jīng)理提成百分比： 分季度提成和年度提成 ?按銷售額指標(biāo)的 100%和大區(qū)經(jīng)理的象征性年獎(jiǎng)金 /提成總額計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)提成百分比 X ?X = 象征性年提成總額 / 銷售指標(biāo) * 100% ?每季度按季度完成額 * X/2 提取，年終按年完成額 * X/2 計(jì)提； ?如考慮地區(qū)差異，可在象征性年工資和 /或年獎(jiǎng)金 /提成總額中乘以地區(qū)系數(shù) ?如考慮產(chǎn)品提成比例差異 ,可按上述參考百分比 X上下浮動(dòng) ,提成按各產(chǎn)品銷售額及各自提成比例計(jì)算 5 ? 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 大區(qū)經(jīng)理銷售提成設(shè)計(jì) 季度指標(biāo)完成 60%以上、年度指標(biāo)完成 70%以上可分別獲季度和年度提成 季度完成率（ Y） 提成比例 年度完成率 (Y) 提成比例 Y ? 60% 0% Y ? 70% 0% 60% ? Y ? 75% X/2 * (110%) 70% ? Y ? 80% X/2 * (110%) 75% ? Y ? 85% X/2*（ 15%） 80% ? Y ? 90% X/2*（ 15%） 85% ? Y ? 100% X/2 90% ? Y ? 100% X/2 100% ? Y(超額部分 ) X/2 * (1+10%) 100% ? Y X/2 * (1+10%) 6 ? 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 購(gòu)房購(gòu)車總支出預(yù)算 職位 貸款額 支出總額 / 人預(yù)計(jì)享受人數(shù) 利息總額 房款總額銷售公司總經(jīng)理900,000 1,080,000 1180,000 900,000營(yíng)銷中心總經(jīng)理600,000 720,000 1120,000 600,000副總 400,000 508,000 1 108,000 400,000大區(qū) / 省級(jí)經(jīng)理300,000 420,000 101,200,000 3,000,000（首席）業(yè)務(wù)代表300,000 420,000 404,800,000 12,000,000其他經(jīng)理 300,000 420,000 3 360,000 900,000其他行政人員200,000 298,000 8784,000 1,600,000小計(jì) 7,552,000 19,400,00026,952,000息款總計(jì)7 ? 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 新天葡萄酒業(yè)有限公司職務(wù)說(shuō)明和薪酬考核書職務(wù)名稱 ： 營(yíng)銷中心總經(jīng)理 所屬部門 ： 銷售公司直屬上級(jí) ： 銷售公司總經(jīng)理 直接管理人數(shù) ：實(shí)發(fā)固定工資 （ 80% ）月工資總額浮動(dòng)工資 （ 20% ）全年獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)總額 如按指標(biāo)完成任務(wù)的象征性提成和獎(jiǎng)金總額為工作職責(zé) ：1 ． 銷售公司中長(zhǎng)期三年滾動(dòng)戰(zhàn)略規(guī)劃的制定、執(zhí)行和修正2 ． 根據(jù)市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)狀況及時(shí)制定和調(diào)整公司銷售政策3 ． 帶領(lǐng)大區(qū)經(jīng)理建立和健全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，定期拜訪重點(diǎn)客戶，經(jīng)常診斷和管理維護(hù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的健康4 ． 組織編制公司年、季、月度銷售計(jì)劃并分解指標(biāo)到各大區(qū)，督促各大區(qū)經(jīng)理完成銷售指標(biāo)5 ． 組織編制銷售費(fèi)用預(yù)算，按地區(qū)、類別分解費(fèi)用預(yù)算，監(jiān)督并確保銷售費(fèi)用專款專用，使銷售費(fèi)用使用到位和有效使用6 ． 不斷完善和提高銷售流程效率，保證供銷鏈的高效運(yùn)作7 ． 協(xié)助制訂客戶信用政策，嚴(yán)格控制和管理應(yīng)收帳款比例8 ． 根據(jù)實(shí)際情況完善和及時(shí)修訂公司管理制度和辦法并確保貫徹執(zhí)行9 ． 有目的地培養(yǎng)銷售管理隊(duì)伍，防止銷售管理人員斷層10 ． 銷售管理人員和行政管理人員的招聘、培訓(xùn)、考核和指導(dǎo)職業(yè)生涯11 ． 就重大問(wèn)題與其他部門的工作協(xié)調(diào)12 ． 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。各臺(tái)階獎(jiǎng)金比例如下：完成率 （ Y ） 獎(jiǎng)金基數(shù)比例Y ? 60% 0%60% ? Y ? 65% 60%65% ? Y ? 70% 65%70% ? Y ? 75% 70%75% ? Y ? 80% 75%80% ? Y ? 85% 85%85% ? Y ? 90% 90%90% ? Y 100%考核方法及程序（一） 8 ? 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 考核安排 ：1. 對(duì)總經(jīng)理的考核為年終考核。 外企職員、專業(yè)人士和私營(yíng)企業(yè)主，收入高 ? 保健型 : 50歲以上；以離退休人員為主，中低收入 ? 娛樂(lè)型 : 18－ 29歲的年輕人；中等收入 ? 公務(wù)型 : 30－ 49歲；政府公務(wù)人員，中等收入 ? 5大目標(biāo)消費(fèi)群存在共性和個(gè)性 ? 共性：葡萄酒認(rèn)知度、購(gòu)買決定因素、媒體、促銷方式 ? 個(gè)性：飲用行為、品牌意識(shí)、飲用場(chǎng)所和飲用動(dòng)因 ? 商務(wù)型消費(fèi)人群是相對(duì)的重度消費(fèi)群，是營(yíng)銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)。 ? 飲酒行為與尋求天倫之樂(lè)相結(jié)合。 ? 超市內(nèi)的降價(jià)促銷 買一送一，打折等。 ? 價(jià)格敏感度低 , 是最看中品牌的人群。 ? 作為社會(huì)中成功者的象征，他們是來(lái)自家庭和單位的意見(jiàn)領(lǐng)袖。 ? 在飛機(jī)上的雜志里做新天高檔葡萄酒廣告，在商務(wù)人員心中樹(shù)立高檔酒形象。 ? 飲用葡萄酒的動(dòng)因多基于葡萄酒的保健功能。 ? 只采用拉動(dòng)策略，其推動(dòng)策略由針對(duì)家庭型消費(fèi)者的推動(dòng)策略函蓋。 刺激方式： 宣傳小冊(cè)子中附有葡萄酒知識(shí)的問(wèn)卷，返回問(wèn)卷參加抽獎(jiǎng)，刺 激他們閱讀信息，有參與感，加強(qiáng)品牌印象。 ? 購(gòu)買動(dòng)因主要是口味好、品位高，追求獨(dú)特的飲酒氣氛和浪漫情懷。 ? 促銷小姐，傳遞新天葡萄酒品位高雅，口味獨(dú)特的產(chǎn)品信息。 22 ? 營(yíng)銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國(guó)際葡萄酒業(yè)有限公司 公務(wù)型消費(fèi)者是團(tuán)購(gòu)的主要目標(biāo)人群 人群特征 市場(chǎng)策略 此類消費(fèi)人群在工作環(huán)境下的消費(fèi)行為與商務(wù)型相似，在日常的葡萄酒消費(fèi)行為上與家庭型相似，因此不設(shè)定對(duì)該目標(biāo)市場(chǎng)中常規(guī)的營(yíng)銷方式。我們的原則就是積累感情資