【正文】 2023年實現(xiàn)銷售收入 14億 ,其中成品酒 11億 , 原酒 3億 年均增長率 ?原酒產(chǎn)量 : 91% ?原酒銷量 : 118% ?成品酒銷量 : 72% 14 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 主輔結(jié)合，四個傾斜，四個統(tǒng)一，齊頭并進 ? 明確山東、河北、廣東、福建、四川、上海、浙江、北京和廣西 7省 2市是重點開拓市場 ? 實施重點市場戰(zhàn)略 ,進行?四個傾斜?，即人力資源、銷售費用、策劃支持、激勵政策 ? 縮短營銷渠道，實施更接近市場的營銷策略，撤大區(qū)，成立由營銷總部直接領(lǐng)導的 7省 2市辦事處，對本地市場進行更深入細致的參與和指導 ? 針對非重點市場 ,依賴一級分銷商 ,發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò) ? 以上海為中心，營銷總部統(tǒng)一制定?大賣場?進入戰(zhàn)略，做到?四個統(tǒng)一?，統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一信用、統(tǒng)一返利、統(tǒng)一促銷 ? 為擴大品牌知名度 ,營銷總部統(tǒng)籌考慮進入特殊的零售渠道 ,即有選擇性的進入國際機場、航空公司和五星級酒店 ? 綜合考慮市場競爭狀況及新天的現(xiàn)實情形，建議新天未來二年內(nèi)廣告費、促銷活動、促銷品、促銷人員工資和進場費之和應(yīng)占銷售收入的 35％－ 40％ ? 在銷售費用一定的情況下，終端促銷活動比廣告更易于銷售量的提升，因此新天應(yīng)該加大促銷活動的投入 重點市場為主非重點市場為輔；同時重視餐場和大賣場 15 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 新天的目標消費群 ? 中國中高檔葡萄酒消費者可以分成 5大類目標消費群 ? 家庭型 : 3049歲 。 ? 不主張采用拉動策略，容易迷失作用點，無法控制營銷效果。 ? 產(chǎn)品品位和產(chǎn)品的精神享受是他們的訴求點。 20 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 針對保健型人群，采用獨特的社區(qū)傳媒拉動消費 人群特征 市場策略 拉動策略 ? 老年消費群體，思想相對保守，關(guān)注產(chǎn)品注釋，必須理性說服。 發(fā)放地點； 發(fā)放方式 老年大學（老年人中的意見領(lǐng)袖）、晨煉場所、居委會、社區(qū)管理處。 ? 培養(yǎng)該消費人群的葡萄酒習慣性消費是該目標市場的長久戰(zhàn)略。 團購 團購的主要決定因素是產(chǎn)品品牌的知名度和日常溝通所建立起來的感情基礎(chǔ)。其他本日特別事項 （客戶情報，競爭對手動向，客戶意見，質(zhì)量問題等）客戶 目的 備注次日計劃經(jīng)理批示及指導注：1，本表用于對業(yè)務(wù)員每日工作的計劃和實際情況進行管理。 ?銷售管理部設(shè)立，完善健全銷售管理制度 ?經(jīng)銷商管理 ,進行骨干銷售人員輪訓 ?穩(wěn)妥改革大區(qū)體制 ,在重點銷售區(qū)域 ,弱化大區(qū)的銷售職能 。 人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導員工。 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導人來說，一次也就夠了。 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。? 13:3913:39::39 你不能衡量它，就不能管理它。 :39:0313:39:03January 21, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 13:39:0313:39:0313:39Saturday, January 21, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :39:0313:39Jan2321Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 21日星期六 1時 39分 3秒 13:39:0321 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , January 21, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 13:39:0313:39:0313:391/21/2023 1:39:03 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :39:0313:39Jan2321Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 13: 南懷瑾說：?心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 沒有商品這樣的東西。 :39:0313:39 員工培訓是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 溝通再溝通。 再實踐。 13:39:0313: 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。分銷商負責人簽名：區(qū)域經(jīng)理簽名：30 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 建立潛在客戶 (分銷商和終端 )名錄檔案 (詳見附件 ) 潛在客戶檔案 分銷商省 / 市： 填報人： 檔案號：客戶名稱 接洽人 職位地址 電話 傳真客戶概況企業(yè)性質(zhì) 成立時間 信用情況( 初步了解）業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)現(xiàn)狀經(jīng)營酒類品種業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域主要客戶渠道在當?shù)赝瑯I(yè)的地位業(yè)務(wù)概況與競爭廠家的關(guān)系已拜訪次數(shù)最近一次拜訪日期對新天的了解及態(tài)度合作意向拜訪情況合作要求建議 采 取的對 策 和行動備注31 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 經(jīng)銷商扶持方案 (詳見附件 ) 銷售支持 服務(wù)支持 宣傳支持 ?訂貨 ?發(fā)貨 ?最低訂貨量 ?訂單的變更 ?樣品支持 ?付款支持 ?運輸支持 ?鋪貨支持 ?進場費支持 ?信用支持 ?產(chǎn)品更換 ?銷售培訓支持 ?促銷活動支持 ?業(yè)務(wù)員支持 ?投訴支持 ?形象宣傳支持 ?市場合作基金 32 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 新天對經(jīng)銷商進行定期考核辦法 (詳見附件 ) 進貨額 銷貨額 市場維護 網(wǎng)絡(luò)開發(fā) 考核項目 所占權(quán)重 35% 35% 20% 20% 考核期限 每季 每季 每年 每年 33 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 銷售管理之銷售預算 :年度預算 ,季度預算 ,每個業(yè)務(wù)員預算 方法 1: 將費用細分到每一項 ,累加總合得出 . 含辦公室房租、員工工資 ,招待費、差旅費、辦公費（電話話費、辦公用品等）、進店費 ,促銷員費、銷售傭金等費用。消費群劃分及品牌推廣策略全案 3。 22 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 公務(wù)型消費者是團購的主要目標人群 人群特征 市場策略 此類消費人群在工作環(huán)境下的消費行為與商務(wù)型相似，在日常的葡萄酒消費行為上與家庭型相似，因此不設(shè)定對該目標市場中常規(guī)的營銷方式。 ? 購買動因主要是口味好、品位高，追求獨特的飲酒氣氛和浪漫情懷。 ? 只采用拉動策略，其推動策略由針對家庭型消費者的推動策略函蓋。 ? 在飛機上的雜志里做新天高檔葡萄酒廣告，在商務(wù)人員心中樹立高檔酒形象。 ? 價格敏感度低 , 是最看中品牌的人群。 ? 飲酒行為與尋求天倫之樂相結(jié)合。各臺階獎金比例如下：完成率 （ Y ） 獎金基數(shù)比例Y ? 60% 0%60% ? Y ? 65% 60%65% ? Y ? 70% 65%70% ? Y ? 75% 70%75% ? Y ? 80% 75%80% ? Y ? 85% 85%85% ? Y ? 90% 90%90% ? Y 100%考核方法及程序（一） 8 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 考核安排 ：1. 對總經(jīng)理的考核為年終考核。全年銷售指標完成率 ≥ 6 0% 可發(fā)獎金 5 0% 以上，完成率低于 60 % 的，取消當年獎金，并由公司管理層討論下年度任免決定。 16 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 5大目標消費群行為特征 娛樂型 公務(wù)型 商務(wù)型 家庭型 保健型 人群特征 飲酒行為 認知程度 品牌意識 購買決定因素 飲用場所 飲用動因 媒體 促銷 ?30歲以下青年人