【正文】 標(biāo)到各大區(qū)12 ． 靈活而嚴(yán)格地控制著應(yīng)收帳款，年銷售回款達(dá)到 95 以上13 ． 公司銷售費(fèi)用使用到位，帳目明晰，未出現(xiàn)嚴(yán)重的費(fèi)用浪費(fèi)或流失的現(xiàn)象 （ 10 萬以上）14 ． 銷售管理隊(duì)伍基本穩(wěn)定合格，不存在銷售管理隊(duì)伍嚴(yán)重?cái)鄬拥默F(xiàn)象15 ． 公司管理運(yùn)作正常，未出現(xiàn)管理和組織混亂的現(xiàn)象16 ． 公司管理規(guī)章制度完善且符合實(shí)際，重要業(yè)務(wù)工作不存在無章可依的現(xiàn)象17 ． 能有效指導(dǎo)下屬人員工作，既是領(lǐng)導(dǎo)，又能起到教練的作用18 ． 與公司其他部門和單位工作協(xié)調(diào)，未因重大沖突而影響公司運(yùn)行和銷售業(yè)績19 ． 具有良好的人員管理能力和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，未因此引起員工較大的不滿而影響士氣20 ． 能積極而高效地完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)考核程序 ：1 ． 對(duì)營銷中心總經(jīng)理的考核分兩部分，年終獎(jiǎng)金根據(jù)定量業(yè)績考核結(jié)果發(fā)放， 20 % 浮動(dòng)工資根據(jù)職責(zé)履行項(xiàng)目考核結(jié)果發(fā)放。年終獎(jiǎng)金考核2 ． 年終獎(jiǎng)金考核是對(duì)全年工作所產(chǎn)生的業(yè)績結(jié)果的考核，檢查是否達(dá)到了年初規(guī)定的定量財(cái)務(wù)業(yè)績目標(biāo)。全年銷售指標(biāo)完成率 ≥ 6 0% 可發(fā)獎(jiǎng)金 5 0% 以上，完成率低于 60 % 的，取消當(dāng)年獎(jiǎng)金，并由公司管理層討論下年度任免決定。各臺(tái)階獎(jiǎng)金比例如下：完成率 （ Y ） 獎(jiǎng)金基數(shù)比例Y ? 60% 0%60% ? Y ? 65% 60%65% ? Y ? 70% 65%70% ? Y ? 75% 70%75% ? Y ? 80% 75%80% ? Y ? 85% 85%85% ? Y ? 90% 90%90% ? Y 100%考核方法及程序（一） 8 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 考核安排 ：1. 對(duì)總經(jīng)理的考核為年終考核。2. 定量業(yè)績考核由銷售部、財(cái)務(wù)部提供數(shù)據(jù)，職責(zé)履行考核由上級(jí)主管執(zhí)行，其中 14 18 項(xiàng)目可委托人力資源部門征求相關(guān)部門和個(gè)人的意見決定總體績效水平績效評(píng)估人評(píng)價(jià)：用文字描述被評(píng)估人在業(yè)績、工作職責(zé)履行和個(gè)人能力三方面的總體表現(xiàn)并提出改進(jìn)意見。晉升、降級(jí)意見 :有關(guān)人員簽字被評(píng)估人： ____ ____ ____ ____ ____ ____ ____ ____ ____ 日期 __ _ _ _____ ____ ___ ( 我已經(jīng)仔細(xì)閱讀了績效評(píng)估表的全部內(nèi)容并表示認(rèn)可 )評(píng)估人： ____ ____ ____ ____ ____ ____ ____ ____ ____ 日期 __ _ _ _____ ____ ___人力資源經(jīng)理： ___ ____ ____ ____ ____ ____ ____ ____ 日期 __ _ _ _____ ____ ___銷售公司總經(jīng)理： __ ____ ____ ____ ____ ____ ____ ____ 日期 __ _ _ _____ ____ ___考核方法及程序（二） 9 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 營 銷 中 心 總 經(jīng) 理 副 總 經(jīng) 理 大 區(qū) 經(jīng) 理 銷 售 / 市 場 經(jīng) 理 省 級(jí) 經(jīng) 理 培 訓(xùn) / 財(cái) 務(wù) 經(jīng) 理 企 劃 / 信 息 主 管 首 席 業(yè) 務(wù) 代 表 業(yè) 務(wù) 代 表 行 政 經(jīng) 理 其 他 專 業(yè) 職 員 一 般 行 政 職 員 營銷中心各級(jí)人員薪酬構(gòu)成和比較 年獎(jiǎng)金 考核工資 固定工資 05000010000015000020230025000030000035000010 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 新天銷售公司是銷售型企業(yè) ,業(yè)務(wù)人員工資預(yù)算必然占大部分 0100200300400500600700高層管理 業(yè)務(wù) 行政管理萬元 11 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 購房貸款還貸各主要年份的大致支出狀況 萬元 為達(dá)到購房還貸福利的激勵(lì)作用 ,大部分支出都在第 8年之后 010020030040050060070080090010002 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15房款利息第 X年 12 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 目錄 第一部分：員工激勵(lì)方案 第二部分：消費(fèi)群劃分及品牌推廣策略 第三部分：銷售管理 第四部分：附錄 13 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 年產(chǎn)銷量：噸 0 10000 20230 30000 40000 50000 60000 70000 80000 90000 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 成 品 酒 原酒 成品酒 +原酒總銷量 原酒銷量 成品酒銷量 同時(shí)銷售原酒和成品酒可以有效降低風(fēng)險(xiǎn)：對(duì)原酒銷售的壓力降低，對(duì)成品酒實(shí)施品牌策略銷售的壓力也會(huì)降低 到 2023年實(shí)現(xiàn)銷售收入 14億 ,其中成品酒 11億 , 原酒 3億 年均增長率 ?原酒產(chǎn)量 : 91% ?原酒銷量 : 118% ?成品酒銷量 : 72% 14 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 主輔結(jié)合，四個(gè)傾斜，四個(gè)統(tǒng)一，齊頭并進(jìn) ? 明確山東、河北、廣東、福建、四川、上海、浙江、北京和廣西 7省 2市是重點(diǎn)開拓市場 ? 實(shí)施重點(diǎn)市場戰(zhàn)略 ,進(jìn)行?四個(gè)傾斜?，即人力資源、銷售費(fèi)用、策劃支持、激勵(lì)政策 ? 縮短營銷渠道，實(shí)施更接近市場的營銷策略，撤大區(qū)，成立由營銷總部直接領(lǐng)導(dǎo)的 7省 2市辦事處，對(duì)本地市場進(jìn)行更深入細(xì)致的參與和指導(dǎo) ? 針對(duì)非重點(diǎn)市場 ,依賴一級(jí)分銷商 ,發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò) ? 以上海為中心，營銷總部統(tǒng)一制定?大賣場?進(jìn)入戰(zhàn)略，做到?四個(gè)統(tǒng)一?，統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一信用、統(tǒng)一返利、統(tǒng)一促銷 ? 為擴(kuò)大品牌知名度 ,營銷總部統(tǒng)籌考慮進(jìn)入特殊的零售渠道 ,即有選擇性的進(jìn)入國際機(jī)場、航空公司和五星級(jí)酒店 ? 綜合考慮市場競爭狀況及新天的現(xiàn)實(shí)情形，建議新天未來二年內(nèi)廣告費(fèi)、促銷活動(dòng)、促銷品、促銷人員工資和進(jìn)場費(fèi)之和應(yīng)占銷售收入的 35％－ 40％ ? 在銷售費(fèi)用一定的情況下，終端促銷活動(dòng)比廣告更易于銷售量的提升，因此新天應(yīng)該加大促銷活動(dòng)的投入 重點(diǎn)市場為主非重點(diǎn)市場為輔；同時(shí)重視餐場和大賣場 15 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 新天的目標(biāo)消費(fèi)群 ? 中國中高檔葡萄酒消費(fèi)者可以分成 5大類目標(biāo)消費(fèi)群 ? 家庭型 : 3049歲 。 國企職工，中低收入 ? 商務(wù)型 : 3049歲 。 外企職員、專業(yè)人士和私營企業(yè)主，收入高 ? 保健型 : 50歲以上；以離退休人員為主，中低收入 ? 娛樂型 : 18－ 29歲的年輕人；中等收入 ? 公務(wù)型 : 30－ 49歲；政府公務(wù)人員，中等收入 ? 5大目標(biāo)消費(fèi)群存在共性和個(gè)性 ? 共性：葡萄酒認(rèn)知度、購買決定因素、媒體、促銷方式 ? 個(gè)性：飲用行為、品牌意識(shí)、飲用場所和飲用動(dòng)因 ? 商務(wù)型消費(fèi)人群是相對(duì)的重度消費(fèi)群，是營銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)目標(biāo)市場。 ? 娛樂型消費(fèi)人群是具有發(fā)展?jié)摿Φ哪繕?biāo)市場。 ? 保健型消費(fèi)人群是相對(duì)較為成熟和穩(wěn)定的目標(biāo)市場。 16 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 5大目標(biāo)消費(fèi)群行為特征 娛樂型 公務(wù)型 商務(wù)型 家庭型 保健型 人群特征 飲酒行為 認(rèn)知程度 品牌意識(shí) 購買決定因素 飲用場所 飲用動(dòng)因 媒體