【正文】 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 營銷及管理體系咨詢 第三次報告 新華信管理咨詢公司 2023年 6月 22日 上海 1 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 目錄 第一部分：員工激勵方案 第二部分：消費群劃分及品牌推廣策略 第三部分：銷售管理 第四部分：附錄 2 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 銷售公司人員薪酬福利構(gòu)成 總經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 （首席） 業(yè)務(wù)代表 其他經(jīng)理 行政人員 $ 固定工資 $ 考核工資 月度提成 $ 年終獎金 $ 一般福利 $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 工 資 提 成 季度提成 $ 年終提成 $ $ 獎金 福利 $ 特殊福利 $ $ $ $ 省級經(jīng)理 $ $ $ $ $ $ 3 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 各職位員工象征性年收入及其構(gòu)成 職位固定工資考核工資大概年總工資獎金 / 工資比例大概年獎金象征性年收入總額營銷中心總經(jīng)理 137280 34320 171600 4/6 114400 286000副總經(jīng)理 59520 14880 74400 4/6 49600 124000銷售 / 市場經(jīng)理 42240 10560 52800 4/6 35200 88000培訓(xùn) / 財務(wù)經(jīng)理 37920 9480 47400 3 /7 20314 67714企劃 / 信息主管 33600 8400 42023 3 /7 18000 60000行政經(jīng)理 24960 6240 31200 3 /7 13371 44571其他專業(yè)職員 20640 5160 25800 3 /7 11057 36857一般行政職員 16320 4080 20400 3 /7 8743 29143職位固定工資考核工資大概年總工資獎金 / 工資比例大概年獎金象征性年收入總額大區(qū)經(jīng)理 34560 8640 43200 6 /4 64800 108000省級經(jīng)理 17280 4320 21600 7 /3 50400 72023首席業(yè)務(wù)代表 12672 3168 15840 7 /3 36960 52800業(yè)務(wù)代表 11520 2880 14400 7 /3 33600 480004 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 大區(qū)經(jīng)理銷售提成比例設(shè)計 ?前提 :總量控制 ?大區(qū)經(jīng)理提成百分比： 分季度提成和年度提成 ?按銷售額指標的 100%和大區(qū)經(jīng)理的象征性年獎金 /提成總額計算標準提成百分比 X ?X = 象征性年提成總額 / 銷售指標 * 100% ?每季度按季度完成額 * X/2 提取，年終按年完成額 * X/2 計提； ?如考慮地區(qū)差異，可在象征性年工資和 /或年獎金 /提成總額中乘以地區(qū)系數(shù) ?如考慮產(chǎn)品提成比例差異 ,可按上述參考百分比 X上下浮動 ,提成按各產(chǎn)品銷售額及各自提成比例計算 5 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 大區(qū)經(jīng)理銷售提成設(shè)計 季度指標完成 60%以上、年度指標完成 70%以上可分別獲季度和年度提成 季度完成率（ Y） 提成比例 年度完成率 (Y) 提成比例 Y ? 60% 0% Y ? 70% 0% 60% ? Y ? 75% X/2 * (110%) 70% ? Y ? 80% X/2 * (110%) 75% ? Y ? 85% X/2*（ 15%） 80% ? Y ? 90% X/2*（ 15%） 85% ? Y ? 100% X/2 90% ? Y ? 100% X/2 100% ? Y(超額部分 ) X/2 * (1+10%) 100% ? Y X/2 * (1+10%) 6 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 購房購車總支出預(yù)算 職位 貸款額 支出總額 / 人預(yù)計享受人數(shù) 利息總額 房款總額銷售公司總經(jīng)理900,000 1,080,000 1180,000 900,000營銷中心總經(jīng)理600,000 720,000 1120,000 600,000副總 400,000 508,000 1 108,000 400,000大區(qū) / 省級經(jīng)理300,000 420,000 101,200,000 3,000,000（首席）業(yè)務(wù)代表300,000 420,000 404,800,000 12,000,000其他經(jīng)理 300,000 420,000 3 360,000 900,000其他行政人員200,000 298,000 8784,000 1,600,000小計 7,552,000 19,400,00026,952,000息款總計7 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 新天葡萄酒業(yè)有限公司職務(wù)說明和薪酬考核書職務(wù)名稱 ： 營銷中心總經(jīng)理 所屬部門 ： 銷售公司直屬上級 ： 銷售公司總經(jīng)理 直接管理人數(shù) ：實發(fā)固定工資 （ 80% ）月工資總額浮動工資 （ 20% ）全年獎勵基數(shù)總額 如按指標完成任務(wù)的象征性提成和獎金總額為工作職責 ：1 ． 銷售公司中長期三年滾動戰(zhàn)略規(guī)劃的制定、執(zhí)行和修正2 ． 根據(jù)市場變化和競爭狀況及時制定和調(diào)整公司銷售政策3 ． 帶領(lǐng)大區(qū)經(jīng)理建立和健全國市場營銷渠道，定期拜訪重點客戶，經(jīng)常診斷和管理維護營銷網(wǎng)絡(luò)的健康4 ． 組織編制公司年、季、月度銷售計劃并分解指標到各大區(qū)，督促各大區(qū)經(jīng)理完成銷售指標5 ． 組織編制銷售費用預(yù)算，按地區(qū)、類別分解費用預(yù)算，監(jiān)督并確保銷售費用?？顚Ｓ?，使銷售費用使用到位和有效使用6 ． 不斷完善和提高銷售流程效率，保證供銷鏈的高效運作7 ． 協(xié)助制訂客戶信用政策，嚴格控制和管理應(yīng)收帳款比例8 ． 根據(jù)實際情況完善和及時修訂公司管理制度和辦法并確保貫徹執(zhí)行9 ． 有目的地培養(yǎng)銷售管理隊伍，防止銷售管理人員斷層10 ． 銷售管理人員和行政管理人員的招聘、培訓(xùn)、考核和指導(dǎo)職業(yè)生涯11 ． 就重大問題與其他部門的工作協(xié)調(diào)12 ． 完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。定量目標 ：1 ． 全年銷售額指標： 其中上半年： 下半年：2 ． 主要產(chǎn)品銷售額指標，干紅： 干白：3 ． 全年銷售費用總額： 各項費用構(gòu)成：4 ． 全年應(yīng)收帳款比例不超出：考核項目 ：定量業(yè)績項目：1 ． 全年完成銷售額比例： 其中上半年： 下半年：2 ． 主要產(chǎn)品完成銷售額比例，干酒： 甜酒：3 ． 全年實際銷售費用超支： 各項費用構(gòu)成超支情況：4 ． 全年應(yīng)收帳款比例超出：職責履行項目考核項目 ：定量業(yè)績項目：1 ． 全年完成銷售額比例： 其中上半年： 下半年：2 ． 主要產(chǎn)品完成銷售額比例，干酒： 甜酒：3 ． 全年實際銷售費用超支： 各項費用構(gòu)成超支情況：4 ． 全年應(yīng)收帳款比例超出：職責履行項目5 ． 能根據(jù)市場狀況有效制訂正確可行的公司發(fā)展戰(zhàn)略6 ． 一旦經(jīng)公司管理層通過年度戰(zhàn)略，能有力貫徹和執(zhí)行7 ． 密切監(jiān)控銷售戰(zhàn)略的執(zhí)行，能評估和分析全國銷售業(yè)績并制定有效對策8 ． 全國經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有效，重點零售終端鋪貨率達到 8 5% 以上9 ． 能定期拜訪全國的重點大客戶，并與之保持良好的客戶關(guān)系10 ． 市場靈敏度高，能根據(jù)所貨信息靈活調(diào)整經(jīng)銷商和銷售政策11 ． 能較準確地預(yù)測公司銷售增長，并較公平合理地分解指