某公司營銷管理體系咨詢概述-閱讀頁
2025-03-14 13:00本頁面
【正文】 超市 1% 1% 1% 3% 海爾的分銷體系以零售為主，其中大商場、專賣店和家電個體經(jīng)營者是零售體系中的主力。河南 新鄉(xiāng) 2023年 營銷管理體系咨詢 營銷網(wǎng)絡(luò)建議 今日議程 新飛銷售渠道建議 –競爭對手渠道概覽 –上海分公司銷售渠道建議 –浙江分公司銷售渠道建議 競爭對手銷售渠道概覽 海爾 格力 伊萊克斯 渠道模式 直供零售終端為主 批發(fā)為主 兼有零售、批發(fā) 前提條件 ?產(chǎn)品線長，有規(guī)模效益 ?公司有資金實(shí)力 ?市場控制力度強(qiáng) ?空調(diào)產(chǎn)品對資金的特殊需求 ?兼有零售、批發(fā) 優(yōu)點(diǎn) ?渠道控制力度強(qiáng) ?信息反饋及時 ?品牌宣傳力度強(qiáng) ?銷售成本低 ?資金利用率高 ?因地制宜 ,靈活的采取不同的策略 ?銷售成本相對低 缺點(diǎn) ?銷售成本高 ,需要大量的人力管理終端 ?市場控制力度難 ?對零售終端的控制難 ?信息反饋難 ?兼有零售、批發(fā) 海爾分銷結(jié)構(gòu)的變化 變化 原因 ?公司組織結(jié)構(gòu)變化，各地營銷中心整合為工貿(mào)公司 19841997 1997 ?逐步建立零售為主的銷售渠道； ?同時也自然形成了一些銷售大戶 ?開始在二三級城市建設(shè)專賣店 ?海爾的品牌意識和服務(wù)觀念 ?海爾沒有刻意依靠扶植大戶，但在發(fā)展階段依靠大戶迅速鋪貨 ?在二三級及以下地區(qū)建立自己的零售終端網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)品牌忠誠度 ?充分利用資源，提高效率，工貿(mào)公司分擔(dān)集團(tuán)營銷成本 ?靈活操作，及時反應(yīng)市場變換 19981999 ?抑制大戶 ?1998年海爾銷售額的急劇增長價格出現(xiàn)混亂，抑制大戶以控制價格 ?同時保護(hù)專賣店的發(fā)展，并以專賣店的網(wǎng)絡(luò)取代大戶的網(wǎng)絡(luò) 2023 海爾的分銷結(jié)構(gòu)一直圍繞直接的零售終端，并加強(qiáng)對零售終端的控制而變化。 海爾銷售渠道的特點(diǎn) 渠道層級 渠道層級短，以零售為主的銷售渠道，直接零售的銷售額額約占總銷售額的 70％； 渠道成員 ?以依靠大商場為零售的主要渠道，通過大商場零售額約占總銷售額的 %； ?通過專賣店控制二三級地區(qū)的零售，同時建立品牌知名度和品牌忠誠度； ?限制大戶的銷售區(qū)域，抑制大戶的發(fā)展； 與經(jīng)銷商的關(guān)系 ?以品牌知名度及銷售現(xiàn)場建設(shè)推動及拉動需求，并未注意保護(hù)經(jīng)銷商的利益； 價格控制 ?根據(jù)市場需求制定零售價格 ,倒推出各層級的有限利潤空間 ,防止串貨和低價傾銷 ,年終返利成為經(jīng)銷商利潤的主要來源 ,便于廠家控制 . 信息反饋 ?通過大量的促銷員及電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)及時收集反饋信息。 格力分銷模式的第一步變遷 格力 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 區(qū)域銷售公司 格力 一級經(jīng)銷商 終端 終端 終端 終端 ? 成立區(qū)域銷售公司前，由于各一級經(jīng)銷商內(nèi)耗，格力為了保持他們的經(jīng)營熱情，通常在年底提供“模糊返利”確保他們盈利，但這種政策不可能經(jīng)常使用。其中，批發(fā)業(yè)務(wù)占 80%，零售業(yè)務(wù)占 20%。如表中數(shù)字有作假現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)后假一罰十（按作假量 10倍從銷售獎勵中扣除） 銷售預(yù)測 ? 每月一次按新飛提供的統(tǒng)一格式填寫并上交《銷售預(yù)測表》 市場調(diào)查 ? 每月兩次按新飛提供的統(tǒng)一格式填寫并上交《市場調(diào)查表》 要貨計劃 ? 每周一次，準(zhǔn)確率達(dá)到 70% 實(shí)施保障 ? 1%的反饋折扣 浙江市場建議匯總 主抓能產(chǎn)生利潤的三四級市場 不限于一縣一點(diǎn)，搶占強(qiáng)勢終端 深度參與終端建設(shè)，直接把銷售政策貫徹給零售商 轉(zhuǎn)變以往對代理商和零售商單純考核銷售量，強(qiáng)調(diào)銷售質(zhì)量 充分發(fā)揮促銷員作用，提高單位網(wǎng)點(diǎn)效率 強(qiáng)化業(yè)務(wù)員的過程管理，規(guī)范終端的銷售工作 堅決打擊竄貨亂價行為 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 23:04:3623:04:3623:043/21/2023 11:04:36 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 23:04:3623:04:3623:04Tuesday, March 21, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 21日星期二 下午 11時 4分 36秒 23:04: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 21日星期二 11時 4分 36秒 23:04:3621 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 21, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :04:3623:04Mar2321Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :04:3623:04:36March 21, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 11時 4分 :04March 21, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 11時 4分 36秒 下午 11時 4分 23:04: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 23:04:3623:04:3623:043/21/2023 11:04:36 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 23:04:3623:04:3623:04Tuesday, March 21, 2023 1知人者智，自知者明。 :04:3623:04:36March 21, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 11時 4分 :04March 21, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 11時 4分 36秒 下午 11時 4分 23:04: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴
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