醫(yī)院市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)與精細(xì)化管理-閱讀頁(yè)
2025-02-18 20:52本頁(yè)面
【正文】 真摯時(shí)刻 77 客戶服務(wù) ? 個(gè)性化的服務(wù) ? 個(gè)體化的服務(wù) 78 項(xiàng)目介紹 我們?cè)谀睦铮? 我們要去哪里？ 如何知道到 那里？ 我們?nèi)绾稳ィ? 醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售 — 實(shí)施與控制 微觀市場(chǎng)分析 設(shè)置目標(biāo) 制定策略 實(shí)施控制 79 ? 時(shí)間管理 ? 客戶管理 ? 產(chǎn)品管理 ? 數(shù)據(jù)管理 行動(dòng)計(jì)劃 POA 80 POA：時(shí)間管理 鎖碎而忙碌的工作 一些郵件 一些電話 消磨時(shí)間 娛樂(lè)活動(dòng) 臨時(shí)插入的事，一些電話 一些郵件、報(bào)告 一些會(huì)議 直接而緊迫的問(wèn)題 受歡迎的活動(dòng) 不重要 IV. III. 預(yù)防 學(xué)習(xí) 建立關(guān)系 新的機(jī)會(huì) 計(jì)劃、改造 活動(dòng) 危機(jī) 緊迫的問(wèn)題 限期逼近的項(xiàng)目 重 要 81 POA時(shí)間管理 制定月拜訪計(jì)劃表 ? 確定當(dāng)月工作天數(shù) ? 確定當(dāng)月對(duì)不同級(jí)別醫(yī)院的拜訪天數(shù) ? 確定拜訪總次數(shù) ? 根據(jù)拜訪天數(shù)確認(rèn)對(duì)各醫(yī)院的拜訪次數(shù) 82 POA時(shí)間管理 級(jí)別 門診量 醫(yī)生數(shù) 拜訪天數(shù) AAA 3,000 ~300 810 AA 1,5002,999 ~100 46 A 1,0001,499 ~60 34 B 500999 ~40 23 C 500 ~20 12 83 POA時(shí)間管理 制定 日拜訪計(jì)劃 ? 計(jì)劃拜訪哪幾家醫(yī)院 ? ? 計(jì)劃拜訪多少醫(yī)生 ? ? 計(jì)劃拜訪哪些醫(yī)生 ? ? 何時(shí)？何地 ? ? 上次拜訪的情況如何 ? ? 本次 拜訪目的？ ? 拜訪前準(zhǔn)備？ 84 不同級(jí)別醫(yī)生拜訪頻率 醫(yī)生級(jí)別 病人數(shù)目 處方價(jià)值 /病人 支持度 拜訪頻率 A級(jí) ＞ 50人次 ＞ 100元 /人 良好 34次 /月 B級(jí) 3050人次 ＞ 50元 /人 一般 2次 /月 C級(jí) ＜ 30人次 ＜ 50元 /人 無(wú)興趣 1次 /月 85 目標(biāo)醫(yī)生客戶服務(wù)檔案 醫(yī)生 性別 年齡 職務(wù) 性格 學(xué)術(shù) 愛(ài)好 家庭 醫(yī)生甲 女 56 科副主任 內(nèi)向 尚可 種花 不和 醫(yī)生乙 男 59 科主任 外向 要強(qiáng) 美容 手術(shù) 一般 醫(yī)生丙 男 40 科副主任 直爽 學(xué)科帶頭 旅游 融洽 醫(yī)生丁 女 44 主治門診 內(nèi)向 長(zhǎng)期門診 編織 和睦 86 ?時(shí)間管理 ?客戶管理 ?產(chǎn)品管理 ?數(shù)據(jù)管理 行動(dòng)計(jì)劃 POA 87 目標(biāo)醫(yī)生客戶服務(wù)計(jì)劃 醫(yī)生 拜訪頻率 面對(duì)面拜訪 電話禮品拜訪 特殊投資 醫(yī)生甲 2次 /周 1次 /月 Bats 1次 /月 家訪 醫(yī)生乙 2次 /周 1次 /月 電話 2 次 /周 贈(zèng)送美 容雜志 醫(yī)生丙 3次 /周 2次 /月 Bats 1次 /2月 保齡球 卡丁車 醫(yī)生丁 3次 /周 1次 /月 Bats 2次 /2月 家訪 孩子 88 ?時(shí)間管理 ?客戶管理 ?產(chǎn)品管理 ?數(shù)據(jù)管理 行動(dòng)計(jì)劃 POA 89 POA產(chǎn)品管理 銷售計(jì)劃 ? 幻燈演講 (主要產(chǎn)品 ) – 每月 4次，每次 1020醫(yī)生（時(shí)間 /地點(diǎn) /內(nèi)容 /費(fèi)用） ? 醫(yī)院研討會(huì) – 每月 1次 /每 2月 1次，每次 50100醫(yī)生 ? 市場(chǎng)部組織相關(guān)活動(dòng) – 巡回演講，區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議 90 POA產(chǎn)品管理 專業(yè)拜訪次序 ? 主要產(chǎn)品 A B C ? 次要產(chǎn)品 E F G 91 ? 時(shí)間管理 ? 客戶管理 ? 產(chǎn)品管理 ? 數(shù)據(jù)管理 行動(dòng)計(jì)劃 POA 92 POA數(shù)據(jù)管理 ? 醫(yī)藥代表的工作職責(zé)之一 ? 企業(yè)制定市場(chǎng)策略依據(jù) ? 數(shù)據(jù)管理重點(diǎn)：每日更新銷售記錄 93 POA數(shù)據(jù)管理 記錄和報(bào)告 ? 每日更新銷售記錄 ? 及時(shí)上交工作報(bào)告 ? 促銷活動(dòng)后匯報(bào)有關(guān)情況 ? 提供競(jìng)爭(zhēng)者活動(dòng)資料 94 POA數(shù)據(jù)管理 數(shù)據(jù)分析 ,得出信息 銷售 ? 醫(yī)院銷售情況 (合數(shù)及金額 ) ? 醫(yī)院分產(chǎn)品銷售情況 (合數(shù)及金額 ) 滲透 ? 分產(chǎn)品的專業(yè)拜訪次數(shù) ? 日平均拜訪次數(shù) /競(jìng)爭(zhēng)者情況 ? 日拜訪醫(yī)生數(shù) (與原計(jì)劃比較 ) ? 實(shí)際拜訪頻率 (與原計(jì)劃比較 ) 95 POA數(shù)據(jù)管理 銷售計(jì)劃 ? 根據(jù)數(shù)據(jù)分析的信息做出銷售計(jì)劃 96 第三單元 醫(yī)院精細(xì)化操作與管理平臺(tái)的建立 97 營(yíng)銷模式是一個(gè)有機(jī)的整體 ,他的內(nèi)核包含 兩大部分 :策略與支持策略落地的操作系統(tǒng)，缺一不可 策略 實(shí)現(xiàn)策略的組織 \操作 與管理系統(tǒng) 清晰連續(xù)的操作鏈 ?產(chǎn)品組合 :賣什么 ? ?產(chǎn)品賣點(diǎn) :說(shuō)什么 ? ?推廣方式 :何種方式說(shuō) ? 與之對(duì)應(yīng)的管理鏈 對(duì)應(yīng)的組織模式 管理信息化 98 系統(tǒng)化的操作系統(tǒng) :1清晰連續(xù)的操作鏈 。 , February 27, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :25:4513:25Feb2327Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 :25:4513:25:45February 27, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 下午 1時(shí) 25分 :25February 27, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 下午 1時(shí) 25分 45秒 下午 1時(shí) 25分 13:25: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 13:25:4513:25:4513:252/27/2023 1:25:45 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 13:25:4513:25:4513:25Monday, February 27, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 27日星期一 下午 1時(shí) 25分 45秒 13:25: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 27日星期一 1時(shí) 25分 45秒 13:25:4527 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 27, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :25:4513:25Feb2327Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 27日星期一 下午 1時(shí) 25分 45秒 13:25: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 27日星期一 1時(shí) 25分 45秒 13:25:4527 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息
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