【正文】 節(jié)日、重要紀念日 特殊服務 醫(yī)患溝通講座，壓力管理培訓，演講技巧培訓 109 消化科促銷組合 關愛服務：學分，醫(yī)師法講座 親情服務 家庭保潔、電影大片，籃球比賽 醫(yī)學服務 協(xié)助發(fā)表文章、臨床試驗，學科最新進展講座，醫(yī)學論文寫作 禮品服務 手電筒 叩診錘 訂書器 心電圖量尺 日常服務 報紙、夜宵、早點，一次重要提醒 特殊節(jié)日 生日、節(jié)日、重要紀念日 特殊服務 醫(yī)院危機處理，醫(yī)患溝通講座，壓力管理培訓，演講技巧培訓 110 目標 區(qū)域 、醫(yī)院銷售計劃 一． 目標市場分析 1. 醫(yī)院市場分析 :確定 A、 B、 C級市場環(huán)境、產(chǎn)品潛力，確定完成目標最重要目標醫(yī)院，銷售回顧 2. 競爭對手分析：市場份額，銷售歷史，產(chǎn)品、公司、代表優(yōu)劣勢，銷售策略，醫(yī)生態(tài)度 3. 產(chǎn)品市場定位：公司總體策略下的主要適應癥、目標患者 4. 目標客戶確定：根據(jù)產(chǎn)品市場定位，選定目標科室、醫(yī)生，根據(jù)潛力計算確定重要目標科室、醫(yī)生 5. SWOT：確定目標科室、目標醫(yī)生排序 111 目標醫(yī)院銷售計劃 二、市場發(fā)展目標 1. 銷售目標 ? 數(shù)量、金額 ‐ 以往歷史 ‐ 公司既定的目標 2. 市場目標 ? 分解目標到科室、醫(yī)生 ? 分析同類銷售設定預期達到市場份額 112 目標醫(yī)院銷售計劃 三、市場發(fā)展策略 1. 產(chǎn)品發(fā)展策略 ? 根據(jù)公司整體產(chǎn)品發(fā)展策略 ? 提出目標醫(yī)院、醫(yī)生發(fā)展策略 ‐ 分步驟傳達產(chǎn)品信息 ‐ 醫(yī)生在分階段達到接受程度 競爭策略 ? 依據(jù)競爭對手分析選定競爭對手制定競爭策略 ‐ 從產(chǎn)品賣點、競爭優(yōu)劣勢、專業(yè)服務 推廣組合策略 ? 針對產(chǎn)品特點制定推廣組合策略 ‐ 面對面拜訪、科會、臨床試驗、衛(wèi)星會等 113 目標醫(yī)院銷售計劃 四、市場行動計劃 1. 目標客戶計劃 ‐ 對重要２０％醫(yī)生制定客服計劃 ‐ 從試用－保守－二線－守選 ２、銷售行動計劃（見后樣） ３、推廣預算 ４、評估執(zhí)行方法 ‐ 月計劃、周報、周會 ‐ 定期分析投入產(chǎn)出、了解市場份額、醫(yī)生態(tài)度變化 ‐ 根據(jù)情況提出可調(diào)整策略 114 銷售行動計劃 醫(yī)院 指標 １ ２．．． Ａ 科一 醫(yī)生Ａ 醫(yī)生Ａ 專業(yè)＋個性 醫(yī)生Ｂ 醫(yī)生Ａ 醫(yī)生Ｃ 醫(yī)生Ａ 科二 醫(yī)生Ａ 醫(yī)生Ａ 醫(yī)生Ｂ 醫(yī)生Ａ 醫(yī)生Ｃ 醫(yī)生Ａ 115 116 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 13:25:4513:25:4513:25Monday, February 27, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 2月 27日星期一 1時 25分 45秒 13:25:4527 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :25:4513:25Feb2327Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 下午 1時 25分 :25February 27, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 13:25:4513:25:4513:252/27/2023 1:25:45 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :25:4513:25:45February 27, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 1時 25分 45秒 下午 1時 25分 13:25: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 1時 25分 :25February 27, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 13:25:4513:25:4513:25Monday, February 27, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 1時 25分 45秒 下午 1時 25分 13:25: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 :25:4513:25:45February 27, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 27, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 27日星期一 下午 1時 25分 45秒 13:25: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 13:25:4513:25:4513:252/27/2023 1:25:45 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 產(chǎn)品分析 SWOT分析 39 優(yōu)勢 ? 公司 ? 產(chǎn)品 ? 代表 威脅 ? 政策法規(guī) ? 市場潛力 ? 競爭情況 ? 醫(yī)生觀念 機會 . ? 政策法規(guī) ? 市場潛力 ? 競爭情況 ? 醫(yī)生觀念 弱勢 ? 公司 ? 產(chǎn)品 ? 代表 極大化 極小化 如何做 SWOT分析 40 案例 :目標科室的選擇 SWOT分析 41 目標醫(yī)生的選擇和排序 42 微觀市場潛力分析 — 醫(yī)生 ? 醫(yī)生某藥品總處方量 平均每日接診病人數(shù)量 X工作日 x適應癥病人比例 (%)平均每病人的處方量 43 目標醫(yī)生級別劃分 醫(yī)生級別 病人數(shù)目 處方價值 /病人 支持度 A級 ＞ 50人次 ＞ 100元 /人 良好 B級 3050人次 ＞ 50元 /人 一般 C級 ＜ 30人次 ＜ 50元 /人 無興趣 44 醫(yī)生數(shù)目與分級 級別 骨科 門診 骨科 急診 骨科 病房 燒傷 病房 泌尿 門診 腫瘤 病房 外科 門診 A級 B級 C級 合計 注意：專家應列為 A級 45 項目介紹 我們在哪里？ 我們要去哪里？ 如何知道到 那里？ 我們?nèi)绾稳ィ? 醫(yī)院微觀市場銷售 — 設置目標 微觀市場分析 設置目標 制定策略 實施控制 46 ? Specific 具體的 ? Measurable 可測量的 ? Ambitious 有挑戰(zhàn)性 ? Realistic 可實現(xiàn)的 ? Timed 有時間性的 目的地 目標的設置： SMART原則 47 營銷目標設定 ? 財務目標 –銷售金額 –銷售數(shù)量 ? 市場營銷目標 –目標市場覆蓋率（醫(yī)院開戶） –市場占有率 – 以現(xiàn)實容量為基數(shù)計算 – 以潛力為基數(shù)計算 48 銷售目標（針對一家目標醫(yī)院） 案例 月份