醫(yī)院市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)與精細(xì)化管理-在線(xiàn)瀏覽
2025-03-12 20:52本頁(yè)面
【正文】 3 成功 態(tài)度 知識(shí) 技能 成功 = (知識(shí) +技能 )*態(tài)度 4 本次培訓(xùn)的核心： 交流微觀(guān)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方法，掌握微觀(guān)市場(chǎng)銷(xiāo)售所需要的關(guān)鍵 技能 ！ 微觀(guān)市場(chǎng)銷(xiāo)售法 成功 態(tài)度 技能 知識(shí) 5 成功醫(yī)院開(kāi)發(fā)與管理的新方法 醫(yī)院微觀(guān)市場(chǎng)銷(xiāo)售法 6 案例基本狀況： ? A代表區(qū)域內(nèi)有目標(biāo)醫(yī)院 5家，目標(biāo)醫(yī)生 20個(gè) ? 銷(xiāo)售產(chǎn)品為“巴曲亭” ? A代表 2023年的指標(biāo)為 100萬(wàn)人民幣 請(qǐng)您制定可操作性 2023年度銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃 案例 :分組討論 3040分鐘 ,以小組為單位進(jìn)行總結(jié) 7 理想的銷(xiāo)售方法 ? 情感需求 ? 物質(zhì)文明 ? 專(zhuān)業(yè)需求 ? 精神文明 推 拉 8 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 不知道 銷(xiāo)售 經(jīng)常使用 使用 評(píng)價(jià) 試用 感興趣 知道 銷(xiāo)售產(chǎn)生的過(guò)程 9 醫(yī)生用藥發(fā)展階梯 銷(xiāo) 售 規(guī)范使用期 保守 試用 興趣 知道 首選 二線(xiàn) 試用期 穩(wěn)定使用期 競(jìng)爭(zhēng)超越期 延伸使用期 10 藥品因素 HR 因素 影響醫(yī)生處方的主要因素 11 藥品 定位 HR定位 影響醫(yī)生處方發(fā)展階段的關(guān)鍵因素 首選 二線(xiàn) 保守 首選 二線(xiàn) 保守 12 影響醫(yī)生處方選擇的因素 ? 醫(yī)生嘗試用藥的原因 （首次用藥） ? 醫(yī)生反復(fù)使用藥物的原因 （更多使用） – 首選用藥 – 二線(xiàn)用藥 – 保守用藥 13 醫(yī)院微觀(guān)市場(chǎng)銷(xiāo)售法的定義 通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并在不同的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品定位，并制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略，推廣組合策略和戰(zhàn)術(shù)，以達(dá)成銷(xiāo)售指標(biāo)。 14 微觀(guān)市場(chǎng)銷(xiāo)售法的實(shí)質(zhì) 80%? 20%! 15 第二單元 微觀(guān)市場(chǎng)銷(xiāo)售法的操作步驟 16 項(xiàng)目介紹 項(xiàng)目方案 我們?cè)谀睦铮? 我們要去哪里？ 如何知道到 那里？ 我們?nèi)绾稳ィ? 醫(yī)院微觀(guān)市場(chǎng)銷(xiāo)售 — 微觀(guān)市場(chǎng)分析 微觀(guān)市場(chǎng)分析 設(shè)置目標(biāo) 制定策略 實(shí)施控制 17 醫(yī)院微觀(guān)市場(chǎng)分析 ? 市場(chǎng)現(xiàn)狀 ? 市場(chǎng)細(xì)分 ? 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 18 市場(chǎng)現(xiàn)狀 ? 醫(yī)院級(jí)別 (不同醫(yī)院） ? 床位數(shù)目 ? 科室構(gòu)成 ? 醫(yī)生數(shù)目 ? 藥品銷(xiāo)售狀況 ? 相關(guān)科室門(mén)診量 ? 患者報(bào)銷(xiāo)狀況 ? 公司產(chǎn)品現(xiàn)狀 ? 競(jìng)爭(zhēng)狀況 ?? 19 醫(yī)院微觀(guān)市場(chǎng)分析 ? 市場(chǎng)現(xiàn)狀 ? 市場(chǎng)細(xì)分 ? 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 20 市場(chǎng) /需求 Market/Needs: 市場(chǎng)細(xì)分 Segmentation: 市場(chǎng)與市場(chǎng)細(xì)分？ 21 市場(chǎng)細(xì)分的目的 ? 發(fā)現(xiàn)你要攻擊的市場(chǎng) ? 也許不能一步找到最終選擇的市場(chǎng) ,但可以明顯縮小尋找范圍 22 細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)鍵 ?細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn) –與需求密切相關(guān) 23 案例 1買(mǎi)肉 買(mǎi)豬肉 細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 需求 ? 重量 :1斤 \5斤 \10斤 \更多 ? 肥瘦 :精瘦肉 \五花肉 \純肥肉 24 案例 2選擇男友 /女友 年齡 學(xué)歷 收入 身高 相貌 其他 25 醫(yī)院市場(chǎng)細(xì)分 醫(yī)院名稱(chēng) 醫(yī)院級(jí)別 床位 日門(mén)診量 月購(gòu)進(jìn)額 該類(lèi)藥占總銷(xiāo)售 額 (%) 醫(yī)院甲 A級(jí) 500張 1500人次 500萬(wàn) 醫(yī)院乙 B級(jí) 200~500張 500~1500 100~500萬(wàn) 醫(yī)院丙 C級(jí) 200張 500 100萬(wàn) 圖表：區(qū)域醫(yī)院市場(chǎng)細(xì)分 26 微觀(guān)市場(chǎng)潛力分析 — 醫(yī)院 ? 數(shù)量：按醫(yī)院的門(mén)診量、床位數(shù)計(jì)算患者的總數(shù) ? 金額：按月購(gòu)進(jìn)額計(jì)算該目標(biāo)醫(yī)院市場(chǎng)總值 27 醫(yī)院市場(chǎng)細(xì)分 醫(yī)院名稱(chēng) 醫(yī)院級(jí)別 床位 日門(mén)診量 月購(gòu)進(jìn)額 該類(lèi)藥占總銷(xiāo)售額 (%) 醫(yī)院甲 A級(jí) 500張 1500人次 500萬(wàn) 醫(yī)院乙 B級(jí) 200~500張 500~1500 100~500萬(wàn) 醫(yī)院丙 C級(jí) 200張 500 100萬(wàn) 圖表：區(qū)域醫(yī)院市場(chǎng)細(xì)分 28 科室細(xì)分 適應(yīng)癥患者數(shù)量 ? 科室總患者數(shù)量 *適應(yīng)癥患者比例 (%) 每病人平均單次處方量 29 案例演練 各科室潛力計(jì)算 ?計(jì)算各科室潛力 ?按照潛力大小排序 ?計(jì)算總潛力 30 醫(yī)院微觀(guān)市場(chǎng)分析 ? 市場(chǎng)現(xiàn)狀 ? 市場(chǎng)細(xì)分 ? 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 31 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ? 外部因素分析 ? 內(nèi)部因素分析 ? SWOT分析 32 ? 市場(chǎng)潛力的大小 ? 政策法規(guī)：是否醫(yī)保 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 醫(yī)生的觀(guān)念 外部關(guān)鍵因素 33 競(jìng)爭(zhēng)分析 — 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇 我的產(chǎn)品 替代品 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)度 ? 對(duì)競(jìng)品的重視程度 ? 銷(xiāo)售科室、目標(biāo)醫(yī)生、銷(xiāo)售狀況及增長(zhǎng)趨勢(shì) ? 競(jìng)品的優(yōu)缺點(diǎn) ? 是否醫(yī)保 ? 主要推廣策略和方式 ? 哪些產(chǎn)品會(huì)再進(jìn)入 ? 該競(jìng)品所屬公司在該醫(yī)院、科室目前地位 ? 該競(jìng)品目標(biāo) ? 推廣方式和花費(fèi) ? 醫(yī)生 /病人對(duì)于治療的哪些需求可能被替代 ? 哪些替代品會(huì)產(chǎn)生威脅 34 競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)代表分析 ? 對(duì)手資源 /形象 ? 主要推廣方式 ? 競(jìng)品優(yōu)缺點(diǎn) ? 價(jià)格差異 ? 醫(yī)生評(píng)價(jià) ? 患者評(píng)價(jià) ? 是否醫(yī)保 ? 工作態(tài)度 /技能 ? 現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò) ? 醫(yī)生支持度 35 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ? 外部因素分析 ? 內(nèi)部因素分析 ? SWOT分析 36 藥品因素 HR 因素 內(nèi)部因素分析 公司因素 37 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ? 外部因素分析 ? 內(nèi)部因素分析 ? SWOT分析 38 Strengths Weaknesses Opportunities Threats SWOT是一種把各種相關(guān)因素結(jié)合分析來(lái)鑒別商業(yè)機(jī)會(huì) 和制定策略、戰(zhàn)術(shù)的一種方法。 75 卓越的服務(wù)須知 客戶(hù)的感受 客戶(hù)的期望 達(dá)成卓越服務(wù)之道 76 ? 客戶(hù)的真實(shí)感受相當(dāng)于或高于他們所期望獲得的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生 ——
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