13-促銷策略與管理講義-閱讀頁
2025-01-24 03:43本頁面
【正文】 網(wǎng)上瀏覽：通過姓名和位置確認潛在顧客召開 / 參加商業(yè)展銷會：召開或參加直接面向潛在顧客的商業(yè)展銷會挖掘策略：讓初級銷售人員設(shè)定潛在顧客，由高級銷售人員與之聯(lián)系銷售專題討論會：潛在顧客以組為單位學習關(guān)于銷售產(chǎn)品的主題內(nèi)容1 ． 外 部 來源2 ． 內(nèi) 部 來源3 ． 親 身 接觸4 ． 其 他 方面 進行推銷 ? 通常有兩方面的活動：一是要做好推銷前的準備工作；二是與顧客見面 ， 達成交易 。 根據(jù)國外的一項研究 ， 顧客再次購買率提高 5% ? 推銷人員也可以通過售后的追蹤和評價 ， 了解顧客的信用度 ， 從中挑選出關(guān)鍵顧客 ， 即購買額在企業(yè)全部銷售額中占相當大的百分比 。 促銷組合 第六節(jié) 促銷組合與整合營銷傳播 制訂促銷組合策略應(yīng)考慮的因素 ? 產(chǎn)品類型 ? “推式”與“拉式”策略 ? 購買者準備階段（溝通目標） ? 產(chǎn)品生命周期階段 ? 公司的市場地位 ? 目標市場特征 廣告 營業(yè)推廣 人員推銷 公共關(guān)系 人員推銷 營業(yè)推廣 廣告 公共關(guān)系 消費品 產(chǎn)業(yè)用品 相對重要性 相對重要性 制造商 中間商 最終用戶 營銷活動 需求 需求 推 式 策 略 拉 式 策 略 制造商 中間商 最終用戶 營銷活動 需求 需求 促銷手段在消費過程中的使用效果比較 認知 興趣 評價 試用 采用公共關(guān)系 A A B B D廣告 A A C D D人員推銷 E E A A A營業(yè)推廣 B B B A A說明： A ：成效顯著 B ：令人滿意 C ：成效一般 D ：成效不佳 E ：單獨使用時成本太高 促銷手段在促銷功能上的比較 目標促銷手段知名度試用 重復(fù)購買忠誠度品牌轉(zhuǎn)換增加購買量建立形象廣 告 + +公 關(guān) + +人員推銷 + +營業(yè)推廣 + + + + 說明： “ + ” 表示影響力強 “ ”表示影響力弱 促銷成本效應(yīng) 介紹 成長 成熟 衰退 銷售促進 廣告與公關(guān) 人員推銷 不同產(chǎn)品壽命周期階段溝通手段的效果 不同產(chǎn)品生命周期 促銷方式 產(chǎn)品生命周期 促銷目標 主要促銷方式 投入期 認識了解產(chǎn)品 廣告、適當?shù)娜藛T推銷 成長期 增進興趣與偏好 廣告、公共關(guān)系 成熟期 創(chuàng)造和保持競爭優(yōu)勢 ， 保持和擴大市場 廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣 衰退期 促成信任，提醒購買 營業(yè)推廣為主，輔以廣告等 它是一種市場營銷溝通計劃的觀念。 整合營銷 傳播 忠告 1） 企業(yè)在采用促銷策略時避免走向兩個極端 :一是由于考慮不周或尚未深諳促銷理論的真諦 ， 造成大筆投入付之東流 ， 于是因噎廢食 ， “ 臟水和孩子一起潑 ” ；二是不擇手段 ， 蒙騙受眾； 2） 在承認促銷策略往往具有立竿見影的特性的同時 ， 必須保持清醒的頭腦：即它不是市場成功的靈丹妙藥 。 市場營銷學策略 (案例 ) 北京亞運會，各國運動健兒為爭奪金牌而奮力拼搏，精明的國外商人之間也展開了一場激烈的商戰(zhàn)。s巧克力糖的美國馬氏公司異軍突起，以國際上流行的企業(yè)識別系統(tǒng)為中心，以公關(guān)為重要手段，開展了一系列“氣勢洶洶”的促銷活動，成為本屆亞運會影響最大的公司。 為了改變在中國默默無聞的局面 ， 開拓中國市場 ，公司決定利用第十一屆亞運會在北京召開的機會 ， 開展一場卓有成效的公關(guān)活動 。 在亞運會期間 ， 馬氏公司在賽場 、 賓館和街道上投放 500多個 市場營銷學策略 黃色底色有 mm39。 與此同時 ， 他們還在全國各地進行有獎銷售 。 他們還免費向各國運動員和記者提供 mm39。在公共場所 ， 只穿 mm39。s武裝的公關(guān)小姐 ， 整天忙著向公眾發(fā)放巧克力 ， 宣傳 mm39。 市場營銷學策略 馬氏公司在進行公關(guān)活動的同時 ， 廣告宣傳也不遜色 。 在電視里 ， 那 “ 只溶在口 ， 不溶在手 ” 的廣告詞是多么動聽 ， 多么誘人 ！ 馬氏公司的產(chǎn)品標志是黃色底 ， 英文巧克力色字 mm‘s 。 問：企業(yè)如何適應(yīng)新的市場環(huán)境 ， 如何宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品 ？ 馬氏公司在北京做mm39。 , January 30, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :49:1313:49Jan2330Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 :49:1313:49:13January 30, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 下午 1時 49分 :49January 30, 2023 1行動出成果，工作出財富。 下午 1時 49分 13秒 下午 1時 49分 13:49: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 13:49:1313:49:1313:491/30/2023 1:49:13 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 13:49:1313:49:1313:49Monday, January 30, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 30日星期一 下午 1時 49分 13秒 13:49: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 30日星期一 1時 49分 13秒 13:49:1330 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 30, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :49:1313:49Jan2330Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 30日星期一 下午 1時 49分 13秒 13:49: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 30日星期一 1時 49分 13秒 13:49:1330 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1