【正文】 應(yīng)陸續(xù)推出新的產(chǎn)品 月份產(chǎn)品 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月鮮奶 純鮮奶花色奶高檔奶酸奶 袋裝奶8聯(lián)杯花色奶5月 1日6月底11月－ 12月5月 15日5月 1日6月底77外埠市場(chǎng)銷售策略綜述 年度營(yíng)銷目標(biāo)及其分解 地理市場(chǎng)選擇策略 各銷售區(qū)域的銷售目標(biāo)預(yù)測(cè) 總體產(chǎn)品策略 總體渠道策略 總體廣告 /促銷策略78初期進(jìn)入外埠市場(chǎng)將采用區(qū)域經(jīng)銷商＋輔助深度分銷的渠道策略區(qū)域經(jīng)銷商 輔助深度分銷? 優(yōu)點(diǎn)－利用經(jīng)銷商現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)、人員、設(shè)備資源迅速鋪貨；－利用經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的了解找到市場(chǎng)的切入點(diǎn)；－節(jié)約初期市場(chǎng)投入；? 缺點(diǎn)－經(jīng)銷商控制網(wǎng)絡(luò)資源，企業(yè)拓展市場(chǎng)受到牽制；－經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況，直接影響廠家的效益? 優(yōu)點(diǎn)－協(xié)助經(jīng)銷商更加充分的完善廠家產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；－收集經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)信息，為進(jìn)一步拓展市場(chǎng)或經(jīng)銷商更換事件作準(zhǔn)備；－監(jiān)督經(jīng)銷商的銷售行為，防止串貨、隨意降價(jià)，損壞廠家品牌等行為；－及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，加強(qiáng)廠家對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的敏感度協(xié)助與監(jiān)督節(jié)約前期市場(chǎng)投入，保證后期市場(chǎng)發(fā)展79經(jīng)銷商選擇戰(zhàn)略－明確的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)與客觀的潛力、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)? 業(yè)績(jī)表現(xiàn)的評(píng)估配送能力網(wǎng)絡(luò)狀況資金能力倉儲(chǔ)管理專業(yè)能力? 潛力的判斷敬業(yè)精神學(xué)習(xí)能力信譽(yù)度現(xiàn)實(shí)業(yè)績(jī)表現(xiàn)潛力高低好壞AB CD? 經(jīng)銷商的優(yōu)先選擇順序 ：－ ABCD? 經(jīng)銷商的選擇要求：只能從 A/B/C/D類經(jīng)銷商中選擇恒康外埠市場(chǎng)經(jīng)銷商嚴(yán)格遵循優(yōu)先選擇順序注重經(jīng)銷商發(fā)展?jié)摿ψⅲ涸敿?xì)資料請(qǐng)見附錄中（恒康外埠市場(chǎng)經(jīng)銷商評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)） 80外埠市場(chǎng)銷售策略綜述 年度營(yíng)銷目標(biāo)及其分解 地理市場(chǎng)選擇策略 各銷售區(qū)域的銷售目標(biāo)預(yù)測(cè) 總體產(chǎn)品策略 總體渠道策略 總體廣告 /促銷策略81廣告促銷策略－遵循基本原則，因地制宜的制定廣告 /促銷的具體方案基本原則? 廣告 /促銷費(fèi)用 +辦公費(fèi)用約占銷售收入的 10％，其中省內(nèi) %，省外 10％? 采取以促銷為主，廣告為輔的總體策略? 按月、按地區(qū)申報(bào)方案，執(zhí)行方案? 廣告 /促銷必須與經(jīng)銷商共同策劃，共擔(dān)費(fèi)用。 5－ 6月： 7－ 9月： 10－ 12月＝ 5： 3： 1， 10％機(jī)動(dòng)? 電視廣告以地方臺(tái)為主?廣告 /促銷費(fèi)用的比例為：廣告：促銷＝ 4： 682外埠銷售部的組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程 外埠銷售部的組織結(jié)構(gòu)與定崗定編 外埠銷售部的考評(píng) /薪酬體系 外埠銷售部的主要業(yè)務(wù)流程83恒康公司外埠銷售部組織結(jié)構(gòu)圖總經(jīng)理總經(jīng)理助理山西市場(chǎng)部 河南市場(chǎng)部 河北市場(chǎng)部大同銷售處辦公室臨汾銷售處 長(zhǎng)治銷售處 陽泉銷售處 鄭州同銷售處 洛陽銷售處 新鄉(xiāng)銷售處 安陽銷售處 石家莊銷售處 邯鄲銷售處 邢臺(tái)銷售處 衡水銷售處焦作銷售處 滄州銷售處84外埠銷售部的定崗定編總經(jīng)理總經(jīng)理助理山西市場(chǎng)部經(jīng)理 河南市場(chǎng)部經(jīng)理 河北市場(chǎng)部經(jīng)理大同銷售處辦公室臨汾銷售處 長(zhǎng)治銷售處 陽泉銷售處 鄭州同銷售處 洛陽銷售處 新鄉(xiāng)銷售處 安陽銷售處 石家莊銷售處 滄州銷售處 邯鄲銷售處 邢臺(tái)銷售處焦作銷售處外埠調(diào)度1人統(tǒng)計(jì)文秘內(nèi)勤兼出納司機(jī)1人1人1人1人1人1人司機(jī)內(nèi)勤兼出納1人1人1人*總經(jīng)理代管 司機(jī)內(nèi)勤兼出納1人1人1人主管 業(yè)務(wù) 主管 業(yè)務(wù) 主管 業(yè)務(wù) 主管 業(yè)務(wù) 主管 業(yè)務(wù) 主管 業(yè)務(wù)主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人合計(jì)：崗位： 10個(gè)編制： 34人衡水銷售處主管1人85外埠銷售部的組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程 外埠銷售部的組織結(jié)構(gòu)與定崗定編 外埠銷售部的考評(píng) /薪酬體系 外埠銷售部的主要業(yè)務(wù)流程86外埠銷售所有人員的薪酬分為基本工資、月度獎(jiǎng)金和年度獎(jiǎng)金三個(gè)部分?月度、年度獎(jiǎng)金：? 根據(jù) 目標(biāo)年收入、回款額 和考核成績(jī)?基本工資 ：? 根據(jù)職級(jí)序列和薪級(jí)序列40%50%45%55%銷售經(jīng)理和銷售代表 銷售人員薪酬結(jié)構(gòu) 標(biāo)準(zhǔn)年收入 =月基本工資 ?12 + 月度獎(jiǎng)金 + 年度獎(jiǎng)金 15%5% ?月度、年度獎(jiǎng)金： 根據(jù) 目標(biāo)年收入、平均業(yè)績(jī)和考核成績(jī)?基本工資 ： 根據(jù)職級(jí)序列和薪級(jí)序列50%75%22%40%銷售內(nèi)勤、文秘等 行政人員薪酬結(jié)構(gòu) 10%3%87外埠銷售所有人員的薪酬確定薪酬結(jié)構(gòu) ? 年初：確定各人的目標(biāo)年收入、各區(qū)域的銷售額目標(biāo)40%50%45%55%15%5%基本工資：根據(jù)各人的職級(jí)和薪級(jí)確定月度獎(jiǎng)金 =當(dāng)月實(shí)際銷售回款 ╳提成系數(shù) ╳ 80% ╳考核得分年度獎(jiǎng)金 =當(dāng)年實(shí)際銷售回款 ╳提成系數(shù) ╳ 20% ╳考核得分說明：? 提成系數(shù) = （目標(biāo)年收入 （基本工資 +費(fèi)用） ╳ 12 )/年目標(biāo)銷售額? 各級(jí)銷售經(jīng)理和銷售代表在完成其目標(biāo)銷售額 50% 以上時(shí)方可領(lǐng)取獎(jiǎng)金。89外埠銷售所有人員的薪酬明細(xì)舉例 1：長(zhǎng)治主管（ 2023年）? 期初確定： 目標(biāo)年收入： 23333元（ 512月） 目標(biāo)銷售額： 240萬（ 512月） 薪級(jí)： S14 月基本工資： 1200元 費(fèi)用： 200元 如達(dá)到目標(biāo)，獎(jiǎng)金占收入的 52% 8月目標(biāo)銷售額： 30萬（舉例） 提成系數(shù) =（ 23333（ 1200+200） ╳8）/240=? 實(shí)際完成： 8月回款： 28萬，考核得分： 8月獎(jiǎng)金 =28 ╳ ╳ ╳80%=1019元 年底回款總計(jì)： 230萬，考核得分： 年度獎(jiǎng) =230 ╳ ╳ ╳20%=2209元舉例 2：河南銷售內(nèi)勤（ 2023年）? 期初確定： 目標(biāo)年收入： 6000元（ 512月） 河南目標(biāo)銷售額： 708萬（ 512月） 薪級(jí)： C33 月基本工資： 600元 費(fèi)用： 0元 如達(dá)到目標(biāo)，獎(jiǎng)金占收入的 20% 8月河南目標(biāo)銷售額： 90萬（舉例） 提成系數(shù) =（ 6000（ 600+0） ╳8） /708=? 實(shí)際完成： 8月河南回款： 43萬，考核得分： 8月獎(jiǎng)金：回款未達(dá)到目標(biāo)的 50%，無獎(jiǎng)金 年底河南回款總計(jì)： 590萬，考核得分： 年度獎(jiǎng) =590 ╳ ╳ ╳20%=140元附：所有人員明細(xì)見《外埠人員薪酬結(jié)