【正文】 其它零售價(jià) 占本系列比例80％15％ 5％ 65％ 35％ 65％ 35％目標(biāo)價(jià)位 買贈(zèng)比例 2/13/1鮮奶乳酸菌酸奶56目錄三 太原銷售部1. 目標(biāo)2. 市場(chǎng)分析3. 產(chǎn)品與定價(jià)4. 渠道5. 廣告、公關(guān)、促銷 (詳見(jiàn)二）6. 組織7. 考評(píng)與薪酬8. 行動(dòng)計(jì)劃和預(yù)算57目前市內(nèi)主要廠商都以自己送貨和使用經(jīng)銷商相結(jié)合的方式；入戶很少零售渠道：?阿牛：全市估計(jì)有 400－ 500個(gè)零售點(diǎn)，其中 100個(gè)由三個(gè)大的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)送貨，其余的是自己送貨，使用經(jīng)銷商主要是在其自己拓展失敗的情況下，如公園路小學(xué)旁經(jīng)銷商是在阿牛拓展河西區(qū)不利情況下介入的，目前負(fù)責(zé) 40多個(gè)終端零售點(diǎn)的送貨，日銷量在 1噸左右。2. 所有估計(jì)來(lái)自于前期對(duì)外埠市場(chǎng)的調(diào)研。公司提供產(chǎn)品的數(shù)量能夠隨時(shí)滿足外埠市場(chǎng)銷售的需要。61外埠市場(chǎng)銷售策略綜述 年度營(yíng)銷目標(biāo)及其分解 地理市場(chǎng)選擇策略 各銷售區(qū)域的銷售目標(biāo)預(yù)測(cè) 總體產(chǎn)品策略 總體渠道策略 總體廣告 /促銷策略622023年度營(yíng)銷目標(biāo)及分解外埠銷售部 2023年總體營(yíng)銷目標(biāo)： 2164萬(wàn)元UHT2鮮奶? 銷售量： ? 銷售額： 袋裝酸奶? 銷售量： ? 銷售額： 8聯(lián)杯? 銷售量： ? 銷售額： 銷售費(fèi)用： 63外埠銷售部 5月－ 12月的行動(dòng)計(jì)劃與預(yù)算月份 銷量與銷售額預(yù)測(cè) 費(fèi)用UHT2鮮奶 袋裝酸奶 8聯(lián)杯 管理費(fèi)用（萬(wàn)元）銷售費(fèi)用（萬(wàn)元）合計(jì)（萬(wàn)元）銷量（噸） 銷售收入（ 萬(wàn)元） 銷量（ 噸） 銷售收入（萬(wàn)元） 銷量（噸） 銷售收入（萬(wàn)元）5月 6月 7月 8月 95 9月 10月 11月 384 12月 17 合計(jì) 3168 注：詳細(xì)資料請(qǐng)見(jiàn)附件中 (512月銷售計(jì)劃與預(yù)算 ) 64外埠銷售部 2023年銷售額及銷售費(fèi)用的月度分解65外埠銷售部 2023年銷售額與廣告 /促銷費(fèi)用的銷售區(qū)域分解66外埠市場(chǎng)銷售策略綜述 年度營(yíng)銷目標(biāo)及其分解 地理市場(chǎng)選擇策略 各銷售區(qū)域的銷售目標(biāo)預(yù)測(cè) 總體產(chǎn)品策略 總體渠道策略 總體廣告 /促銷策略67在山西省內(nèi)外埠市場(chǎng)中，大同、臨汾、長(zhǎng)治、陽(yáng)泉是市場(chǎng)培養(yǎng)的重點(diǎn)；在省外外埠市場(chǎng)中，河南、河北是戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)內(nèi)蒙陜西省河北省河南省山西省? 山西省周邊共有 4個(gè)省區(qū)，其中到內(nèi)蒙 運(yùn)輸距離長(zhǎng)，而且當(dāng)?shù)厝闃I(yè)十分發(fā)達(dá)，進(jìn)入困難； 陜西 省貧困地區(qū)較多，主要城市距離比較分散，只有西安有開(kāi)發(fā)的可能性； 河南、河北 兩省的主要城市距離太原交通比較方便，城市相對(duì)比較集中，相對(duì)運(yùn)輸方便，加之當(dāng)?shù)厝闃I(yè)市場(chǎng)容量大，雖然競(jìng)爭(zhēng)集中度比較大，但中檔奶市場(chǎng)空間大，是恒康外省市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。500－700km68中檔鮮奶、酸奶市場(chǎng)，在山西省內(nèi)，主要是培養(yǎng)型市場(chǎng)；在河北、河南，主要是競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)萌芽期 增長(zhǎng)期 成熟期 衰退期增長(zhǎng)率產(chǎn)品生命周期酸奶鮮奶 陽(yáng)泉 大同臨汾長(zhǎng)治河北鄭州 洛陽(yáng)? 河北、河南的中檔酸奶、鮮奶市場(chǎng)比山西本省外埠市場(chǎng)成熟，但同時(shí)市場(chǎng)集中度高，競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)激烈，應(yīng)采用競(jìng)爭(zhēng)策略進(jìn)入市場(chǎng)? 在山西省內(nèi)外埠市場(chǎng)，中檔鮮奶酸奶市場(chǎng)基本屬于空白，應(yīng)相應(yīng)采用培育策略進(jìn)入市場(chǎng)69外埠市場(chǎng)分三批進(jìn)入，山西省內(nèi)外埠市場(chǎng)采用全面進(jìn)入策略，河南、河北市場(chǎng)采用重點(diǎn)突破，逐步拓展策略第一批進(jìn)入市場(chǎng)5月 1日－ 5月 6日第二批進(jìn)入市場(chǎng)5月 7日－ 5月 31日第三批進(jìn)入市場(chǎng)6月 1日－年底山西省5月 1日?大同、臨汾、陽(yáng)泉5月 6日? 長(zhǎng)治5月 20日－ 5月 31日? 運(yùn)城、晉城6月中旬? 侯馬河南省5月 1日? 洛陽(yáng)5月 17日? 鄭州6月－ 7月? 安陽(yáng)、新鄉(xiāng)、焦作河北省70外埠市場(chǎng)銷售策略綜述 年度營(yíng)銷目標(biāo)及其分解 地理市場(chǎng)選擇策略 各銷售區(qū)域的銷售目標(biāo)預(yù)測(cè) 總體產(chǎn)品策略 總體渠道策略 總體廣告 /促銷策略71各銷售區(qū)域的銷售目標(biāo)預(yù)測(cè) 銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品河南 河北 臨汾 大同 長(zhǎng)治 陽(yáng)泉 總計(jì)復(fù)合膜鮮奶（噸） 752 1104 600 700 650 160 3966復(fù)合膜酸奶（噸） 1468 1224 150 83 126 31208聯(lián)杯（噸） 15 17 14 銷售額合計(jì)（萬(wàn)元） 697 254 251 2164注 ：河南共有 5個(gè)城市分別為：鄭州、洛陽(yáng)、焦作、安陽(yáng)、新鄉(xiāng) 河北共有 6個(gè)城市分別為：石家莊、邯鄲、滄州、邢臺(tái)、衡水、任丘72外埠市場(chǎng)銷售策略綜述 年度營(yíng)銷目標(biāo)及其分解 地理市場(chǎng)選擇策略 各銷售區(qū)域的銷售目標(biāo)預(yù)測(cè) 總體產(chǎn)品策略 總體渠道策略 總體廣告 /促銷策略73總體產(chǎn)品策略－各區(qū)域市場(chǎng)根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者情況、季節(jié)性、競(jìng)爭(zhēng)性因素分別選擇恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合（山西） 項(xiàng)目城市市場(chǎng)規(guī)模主要品牌 恒康牛奶名稱 銷量 預(yù)計(jì)銷量 市場(chǎng)份額目標(biāo) 定價(jià)大同袋鮮 云城 /金健 袋酸 御寶 /蒙源 8聯(lián)杯 1元陽(yáng)泉袋鮮 晉源 /牛王 % 1元袋酸 君樂(lè)寶 % 1元8聯(lián)杯 1元臨汾袋鮮 6t 回歸 /堯源 袋酸 君樂(lè)寶 /京華 8聯(lián)杯 1元長(zhǎng)治袋鮮 鳴源 /牧野 2/1 % 1元袋酸 君樂(lè)寶 /通達(dá) 1/ % 1元8聯(lián)杯 1元注：臨汾銷售處的銷售區(qū)域包含臨汾、運(yùn)城、侯馬； 長(zhǎng)治銷售處的銷售區(qū)域包含長(zhǎng)治、晉城； 74總體產(chǎn)品策略－各區(qū)域市場(chǎng)根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者情況、季節(jié)性、競(jìng)爭(zhēng)性因素分別選擇恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合（河南） 項(xiàng)目城市 市場(chǎng)規(guī)模主要品牌 恒康牛奶名稱 銷量 預(yù)計(jì)銷量 市場(chǎng)份額目標(biāo) 定價(jià)鄭州 袋鮮 50 花花牛 25 % 1元袋酸 110 花花牛 50 % 1元8聯(lián)杯 1元洛陽(yáng) 袋鮮7 巨爾 % 1元袋酸 巨爾 % 1元8聯(lián)杯 1元注：安陽(yáng)、焦作、新鄉(xiāng)的市場(chǎng)有待進(jìn)行新的調(diào)研；75總體產(chǎn)品策略－各區(qū)域市場(chǎng)根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者情況、季節(jié)性、競(jìng)爭(zhēng)性因素分別選擇恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合（河北） 項(xiàng)目城市 市場(chǎng)規(guī)模主要品牌 恒康牛奶名稱 銷量 預(yù)計(jì)銷 量 市場(chǎng)份額目 標(biāo) 定價(jià)石家莊袋鮮 三鹿 /世達(dá) 28/19 % 1元袋酸 君樂(lè)寶 % 1元8聯(lián)杯 1元邯鄲 袋鮮 滏陽(yáng) /大洋 6/ % 1元袋酸 滏陽(yáng) /大洋 % 1元8聯(lián)杯 1元76順應(yīng)市場(chǎng)需求，公司