【正文】 90。? 行政人員的年目標銷售額、實際銷售回款額、考核得分等同其所在區(qū)域銷售經(jīng)理的數(shù)額88外埠銷售人員的考核得分確定舉 例說明：? 各級經(jīng)理、主管定期對下一級銷售人員的工作完成情況進行全面考核，用上列考核表確定銷售人員的考核得分（ 01分）。恒康：經(jīng)銷商＝ 7： 3主要要求? 廣告主要采用公交廣告、站牌廣告、銷點廣告等形式? 廣告的投放分為三個周期。? 在山西省內(nèi)外埠市場中， 忻州、朔州 地區(qū)市場容量小，且是古城乳業(yè)的基地，不宜過早進入； 長治、臨汾、大同、陽泉 市場中尚無復合膜奶出現(xiàn)，市場需要培養(yǎng)，屬于前期的培養(yǎng)重點。4. 外埠市場部獲得的所有價格均為到岸價格，而不是出廠價格，即將外埠的運輸成本記入生產(chǎn)成本而非銷售費用。3. 假設(shè)公司所生產(chǎn)產(chǎn)品的口味、質(zhì)量能滿足消費者需要。?乳品廠：全市有 500家以上的零售點?好營養(yǎng)：在全市有 70－ 80個自身供貨的經(jīng)銷商，部分經(jīng)銷商再分別向其它零售攤點供貨，全市擁有 500個以上的零售商入戶渠道：?天一入戶量最大，約 7000－ 8000戶58以入戶和零售專賣達到網(wǎng)絡(luò)數(shù)量和質(zhì)量第一入戶渠道類型 恒康目標 主要競爭者?訂戶數(shù)：?入戶率：－ A類：－ B類：?天一： 7000戶標桿公司?佳寶： 20萬瓶戶?光明： 60萬瓶戶零售 共 600家－兼賣：－專賣：?阿牛： 500多家－兼賣，其中 100家 /3家二批?佳寶： 1000多家?光明：賣場 共 195家－ A類：－ B類：59目錄四、外埠銷售部? 外埠市場銷售策略綜述? 外埠市場各城市的市場分析與銷售策略? 外埠銷售部的組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程? 外埠市場銷售的行動計劃與預(yù)算60說明本文檔的制作以以下假設(shè)為前提：1. 外埠市場年銷售目標 2023萬元。?通過全年的促銷活動和公關(guān)活動保證恒康乳品的曝光率 ,酸奶、鮮奶成為首選品牌。?各種宣傳活動和資料的 “牛小寶 ”定義為恒康乳品的吉祥物。30報紙廣告 —— 各個擊破（四）小星星袋裝酸奶系列：好喝保腸胃?支持點：乳酸 “活 ”菌含量高，在夏天食欲不振的情況下，改善腸胃消化功能。山西恒康科技股份有限公司機密大賭一把，高速增長2023年度營銷戰(zhàn)略和計劃預(yù)算，及新產(chǎn)品上市計劃1目錄一、策略綜述二、品牌建設(shè) —— 廣告宣傳三、太原銷售部四、外埠銷售部五、附件2一 策略綜述1. 市場分析2. 目標3. 產(chǎn)品與定價4. 品牌－廣告宣傳策略5. 渠道6. 地理市場7. 組織8. 行動計劃9. 預(yù)算目錄3營銷目標短期目標：? 2023年銷售額達到￥ 5000萬， 12月底太原市場占有率達到 50％? 2023年成為 “ 消費者理想的品牌之一 ”長期目標：? 2023年穩(wěn)固山西市場占有率第一品牌（市場占有率 60％）? 2023年成為 “ 消費者理想的第一品牌 ”4策略綜述1. 目標： 8個月 —— 確保月度現(xiàn)金流（公司的安全），為明年打基礎(chǔ)2. 太原： 是唯一的 A類市場，年底前必須在鮮奶和酸奶市場獲得 50%/￥ 3000萬的份額? 大賭一把策略： ￥ 、酸奶、乳酸菌飲料，增加花色品種；長期 2送 3送 1或 4送 1促銷；質(zhì)量監(jiān)督局 /防疫站用行政手段清理劣質(zhì)奶；品牌定位是貼近顧客 /科技領(lǐng)先；廣告宣傳力度太原第一；入戶和特約經(jīng)銷店數(shù)量和質(zhì)量成為第一。3. 外埠： 謹慎選擇適合現(xiàn)有產(chǎn)品線的城市，精心挑選區(qū)域代理商，以降低資金投入 —— 風險? 策略：為每個城市量身定做營銷方案? 在省內(nèi)外 B級城市爭取成為市場占有率第 2品牌? 在石家莊和鄭州以 滲透策略 爭取份額進入前 4位；4. 學生奶： 通過 “ 為學生度身定做 ” 同時報審批和開發(fā)兩項工作同步執(zhí)行，爭取在 8月上市，并力爭獲得 50%潛在市場份額5策略綜述： 通過增加地理市場和增加產(chǎn)品線達到￥ 5000萬銷售額目標太原 省內(nèi)外埠鄭州省外開封 石家莊 ……大同 晉城 陽泉 ……入戶 零售 賣場高檔（屋脊包）中低檔（UHT） 鮮奶 酸奶 鮮奶 酸奶塑杯 原味 /花色酸奶學生奶合計合計 ￥ 5000萬 乳酸菌6競爭戰(zhàn)略： 恒康乳業(yè)需要建立網(wǎng)絡(luò)、品牌和產(chǎn)品三大競爭優(yōu)勢恒康伊利三鹿阿牛乳品廠成本 網(wǎng)絡(luò) 品牌質(zhì)量 服務(wù)產(chǎn)品品種眾和好營養(yǎng) 5 2 4 5 4 5 5 1 5 2 5 3 5 2 4 2 4 2 4 4 2 3 3 4 4 3 2 3 2 4 4 3 3 3 3 4 3 3 2 3 3 4 7渠道戰(zhàn)略： 控制終端，直接面對消費者：建立恒康專屬網(wǎng)絡(luò)超市 /零售 —— 專賣 /入戶區(qū)域市場重要性年度2023 2023 2023C級（二類地級城市、縣級城市）B級（一類地級城市）A級（太原）二級批發(fā)區(qū)域代理＋協(xié)助深度分銷零售兼賣超市入戶零售專賣8目錄二 品牌建設(shè) —— 廣告宣傳? 營銷目標? 消費者與競爭者分析? 廣告宣傳的任務(wù)? 廣告宣傳的戰(zhàn)略? 廣告宣傳的戰(zhàn)術(shù)? 媒體策略 ? 行動計劃和預(yù)算? 附件：廣告和活動方案9營銷目標短期目標：? 2023年銷售額達到￥ 5000萬；? 12月底太原市場占有率達到 50％，銷售額￥ 3000萬?