【正文】 場轉(zhuǎn)變，消費者可選擇的余地增大。重慶欣潤房地產(chǎn)開發(fā)有限公司和“安特?鴻程酈景”均為重慶房地產(chǎn)市場的新軍，因此，強(qiáng)化企業(yè)的CI設(shè)計更顯重要。CI對企業(yè)內(nèi)部而言，是運用視覺設(shè)計與行為展現(xiàn)，將企業(yè)的經(jīng)營觀念和特點視覺化、規(guī)范化，并在此基礎(chǔ)上實施有效的管理，對外則是企業(yè)的形象戰(zhàn)略，使企業(yè)經(jīng)營觀念形成一個鮮明的概念，然后經(jīng)具體的展現(xiàn)提升為企業(yè)在市場競爭中的識別系統(tǒng)。包括:①理念識別（Mind②行為識別（Behavior③視覺識別（Visual建筑是骨骼，文化是精神，閱讀是文化領(lǐng)地亙古不變的主題。我方認(rèn)為僅僅靠樓盤的區(qū)域優(yōu)勢的吸引是不夠的，結(jié)合本地塊的特點，充分利用本項目地理位置優(yōu)越，周邊名盤繁多，倡導(dǎo)“新世紀(jì)、新生活”。該思想為本案主題推廣脈絡(luò)，有別于當(dāng)?shù)仄渌麡潜P，給客戶留下與眾不同的樓盤印象！1項目的主題設(shè)計：品質(zhì)生活健康從容1項目施工現(xiàn)場的管理及形象維護(hù)項目的形象一方面可通過各類媒體進(jìn)行宣傳推廣，另一方面施工現(xiàn)場的管理以及周邊環(huán)境的整治也對項目整體形象起到持續(xù)宣傳的作用。周邊環(huán)境整治：本項目周邊建筑多數(shù)為知名建筑物，在一定程度上影響了本項目的營銷主題的塑造。建議整體模型的尺寸為3米4米，展示項目建筑主體和周邊環(huán)境，特別是必須展示本小區(qū)內(nèi)的人文景觀，充分展示“健康、綠色”的概念。建議現(xiàn)場售樓部的室內(nèi)設(shè)計以明亮、寬敞的風(fēng)格為主，配合有文化品位的家具擺設(shè)，結(jié)合主體建筑風(fēng)格，體現(xiàn)本項目的風(fēng)格主題：現(xiàn)代、明快、清新、簡約。樣板房：根據(jù)不同營銷階段的劃分，銷售戶型布局的不同，面對不同的目標(biāo)客源，建議本項目設(shè)置兩種不同類型的樣板房（實用型及豪華型）?，F(xiàn)場銷售路線的流程為：售樓部主入口——客戶接待區(qū)——樓盤模型區(qū)——“綠色建材”展示區(qū)——樣板房——客戶接待區(qū)售樓部的主入口是客戶接觸本項目的第一環(huán)節(jié)，觀感必須氣派、穩(wěn)重，體現(xiàn)開發(fā)商自身的實力、經(jīng)營作風(fēng)及對客戶重視的服務(wù)理念。樓盤模型區(qū)應(yīng)保持全方位的觀摩角度，而制作新穎、材質(zhì)新潮的模型往往能提升客戶的購買興趣。價格策略1項目的總控制均價由前面詳盡的市場調(diào)研，可得出結(jié)論：項目附近的樓盤，高層均價為1680本公司沒有獲得發(fā)展商提供的成本資料和數(shù)據(jù)，但根據(jù)重慶市同類型項目開發(fā)成本分析，本項目的成本估計在1200元/平方米至于1300元/平方米范圍。2科學(xué)劃分項目銷售期根據(jù)市場供求現(xiàn)狀，銷售期由4個階段構(gòu)成：預(yù)熱期（新聞造勢）——加溫期（內(nèi)部認(rèn)購）——沸騰期（準(zhǔn)現(xiàn)樓促銷）——恒溫期（現(xiàn)樓發(fā)售）。樓層以單元朝向好壞和景觀的優(yōu)劣為基本定價準(zhǔn)則，朝向以南北為佳。低層周圍景觀較差，能看到整個小區(qū)景色為佳。平面布局合理，室內(nèi)使用率高，無黑廚、黑廁、黑房為佳。5不同市場條件下價格調(diào)整策略與手段以低價吸引目標(biāo)市場，加快銷售速度，凝聚小區(qū)人氣，使“安特?鴻程酈景”聞名重慶，繼而為建造品牌屋苑開拓道路。含蓄的宣傳方式與目標(biāo)消費群的品位相吻合。吸引各種客層的興趣，達(dá)到口碑的效益。開發(fā)商在發(fā)展的過程中要充分以市場為導(dǎo)向，由于本項目體量龐大，應(yīng)根據(jù)市場及時調(diào)整戰(zhàn)略，公司總體戰(zhàn)略，市場營銷戰(zhàn)略等。超前的目光，品牌的締造。開發(fā)商良好的商業(yè)信譽是品質(zhì)的保證。專業(yè)的市場推廣思路和銷售管理是“安特?鴻程酈景”的一大特色。3促銷策略1銷售階段的推出量與控制原則內(nèi)部認(rèn)購期的銷售控制原則是盡早、盡快地完成銷售目標(biāo)，緩解這部分單元對整體銷售進(jìn)度的影響。2銷售階段市場反應(yīng)及其對策通過定時、定量、定階段對銷售情況進(jìn)行分析，判斷市場反應(yīng)，及時做出相應(yīng)措施進(jìn)行調(diào)整?！岸俊敝脯F(xiàn)場記錄的內(nèi)容必須以數(shù)據(jù)為支持，提供可量化的分析指標(biāo)。3促銷手段的選擇及應(yīng)用的創(chuàng)新促銷手段具有多樣性和靈活性，必須根據(jù)不同項目、不同營銷策略，恰當(dāng)?shù)剡x用促銷手段。車身廣告是本項目重點采用的促銷手段。其中售樓人員專業(yè)服務(wù)素質(zhì)的高低，能否準(zhǔn)確地傳播項目優(yōu)勢賣點，能否有效地促進(jìn)成交等等將直接影響到成交的成功與否，因此，售樓人員的要求和相對專業(yè)是必不可少的。4付款方式的設(shè)計與導(dǎo)向策略（略）5項目公眾美譽度控制手段及公關(guān)活動計劃本項目除進(jìn)行常規(guī)媒體宣傳外，還應(yīng)根據(jù)不同銷售階段、執(zhí)行不同營銷策略的需要，組織專項促銷活動，以期達(dá)到提升本項目的社會認(rèn)知度、企業(yè)認(rèn)知度及產(chǎn)品認(rèn)知度。該報投放信息的有效率高，在消費者中已形成最大的信息接收媒體。此外，限于軟性廣告的不可重復(fù)，根據(jù)不同需求，還可考慮其他房地產(chǎn)專業(yè)報紙媒體?！吨貞c晨報》《重慶經(jīng)濟(jì)報》合計投放比例25%25%車身廣告的投入成本偏低，是較為適合本項目的推廣手段。同時它也是地區(qū)電視臺收費最高的，但是考慮到本項目的區(qū)域性，建議選擇以當(dāng)?shù)仉娨暸_作宣傳廣告為主。DM單批量制作，成本較低，適合促銷期高強(qiáng)度的宣傳攻勢。對各類廣告推廣形成的監(jiān)控，可通過現(xiàn)場銷售的客戶信息收集、處理和反饋，分析各類廣告形式的有效性，及時作出調(diào)整策略。3銷售物料的設(shè)計銷售物料的設(shè)計應(yīng)充分體現(xiàn)整體營銷理念，是項目推出市場后的有效宣傳工具。樓書是將項目較為抽象的理念具體化，通過平面設(shè)計向客戶展示。DM單、價目表、戶型模型、付款方式等資料是為客戶提供樓盤的具體信息，在設(shè)計方面應(yīng)注重清晰、無誤，通俗易懂，對一些文字的承諾必須慎重表達(dá)，避免發(fā)生糾紛。4媒體選擇、媒體組合、媒體投放的策略媒體的選擇應(yīng)根據(jù)項目的市場定位，針對目標(biāo)客戶的特點而確定；不同的推廣時期的銷售目標(biāo)不同，媒體選擇的側(cè)重點也不同。內(nèi)部認(rèn)購期以DM單為主，報紙、車身廣告為輔，目的在于通過大量的、針對性極強(qiáng)的派發(fā)單張手段，向市場釋放樓盤信息，塑造產(chǎn)品形象。為銷售經(jīng)驗豐富的房地產(chǎn)專業(yè)人才。設(shè)項目銷售主管1人。設(shè)項目策劃主管1人，策劃人員2人。設(shè)項目售后服務(wù)主管1人，后臺服務(wù)1人。2銷售人員的配備及培訓(xùn)指導(dǎo)現(xiàn)場售樓部設(shè)長期銷售人員4人，促銷期增至8人，項目重點推廣期適當(dāng)增加。男性：五官端莊，大學(xué)?？飘厴I(yè)以上，具有良好的服務(wù)意識，高度的工作責(zé)任心和團(tuán)隊協(xié)作精神，有三年以上售樓經(jīng)驗。61開發(fā)銷售時機(jī)目前重慶房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展正處于上升趨勢，一個毋庸置疑的事實是，重慶房價在一路走高。來自官方的數(shù)據(jù)顯示，2002年秋季房交會上，重慶主城區(qū)期房成交均價2432元、現(xiàn)房成交價為2130元。本項目應(yīng)抓緊時機(jī)盡快開發(fā)、盡快銷售，以爭取最佳的開發(fā)效益。以鮮明的主題、真實的服務(wù)吸引買家。3項目物業(yè)管理本項目屬單體樓，很有必要強(qiáng)化項目的物業(yè)管理和服務(wù)，引入優(yōu)秀、知名的物業(yè)管理公司，提高項目檔次、增強(qiáng)客戶購買信心、促進(jìn)銷售?？紤]潛在客戶的需求和偏好，以及實施的可能性，建議項目采用清新、明快、簡約的現(xiàn)代建筑風(fēng)格5銷售節(jié)奏推盤節(jié)奏為新聞造勢、內(nèi)部認(rèn)購、準(zhǔn)現(xiàn)樓銷售及現(xiàn)樓發(fā)售四個階段。有必要適當(dāng)增加項目CI設(shè)計和實施費用。8售樓部及樣板房選址鑒于本項目的戶型和景觀特點，建議售樓部和樣板房的設(shè)置為：售樓部設(shè)在會所內(nèi)；樣板房設(shè)于別墅、躍層及多層。9銷售指導(dǎo)思想本項目占地面積為6080萬平方米，總建筑面積近35398萬平方米，總體上屬小型項目，在銷售過程中應(yīng)考慮“短、平、快”，以利于資金快速回籠進(jìn)入下一組團(tuán)的開發(fā)。31 / 31