【正文】 贊助。l 購(gòu)物車廣告板的廣告贊助。l 端架的廣告贊助。由于快訊的印刷及郵寄成本很高，依國(guó)外量販店之經(jīng)驗(yàn)，約80%之成本系由供應(yīng)商來(lái)支付，采購(gòu)人員應(yīng)要求供應(yīng)商贊助此種費(fèi)用，許多省每年商業(yè)廣告費(fèi)高達(dá)40億人民幣，供應(yīng)商通常都愿意由其廣告預(yù)算中撥出一部分作為超市的廣告贊助。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是指一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額，供應(yīng)商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，這是家電業(yè)及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過(guò)某一范圍時(shí)所給的折扣。此種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)超市之利潤(rùn)提升有益。13）采購(gòu)談判本身是很復(fù)雜的，因?yàn)檎勁袑?duì)象、供應(yīng)商規(guī)模、談判項(xiàng)目都不同，但采購(gòu)人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服。1異議處理在采購(gòu)談判中，采購(gòu)人員要面對(duì)的都是一些業(yè)務(wù)高手，他們已經(jīng)在流通業(yè)工作很久，也與許多其他公司的采購(gòu)人員作過(guò)無(wú)數(shù)次談判，故難免會(huì)提出許多難以處理的問(wèn)題（即“異議”） ，令新任的采購(gòu)人員不知所措。”采購(gòu)人員不妨以各種方式問(wèn)出他的需求，再以最有效的方式說(shuō)明滿足他的需求。典型錯(cuò)誤的異議例如：“你們價(jià)格賣得這么低，我如何對(duì)原有的客戶交待？”這種問(wèn)題就是不了解超市的經(jīng)營(yíng)形態(tài)及作業(yè)方式，故必須很有耐心對(duì)供應(yīng)商說(shuō)明，并滿足他的需求。采購(gòu)人員如果無(wú)法當(dāng)場(chǎng)辨明假的異議時(shí)，不應(yīng)去處理這種異議，而應(yīng)將異議記錄下來(lái)，留待下次談判處理，讓自己獲得足夠的時(shí)間去查驗(yàn)、思考并研究處理的方法?！睂?duì)方的意思是要求更高的價(jià)格，如果采購(gòu)人員對(duì)生產(chǎn)成本或同類商品的供應(yīng)價(jià)格很了解，不妨舉證，如果不了解，不妨以退為進(jìn)，留待下回再協(xié)商，同時(shí)自己獲得充分的時(shí)間去研究。l 我們?nèi)绻蛢r(jià)賣給你們，對(duì)原有的經(jīng)銷商或客戶無(wú)法交待。l 這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低的，不可能再低了，這已經(jīng)接近成本了。l 我們沒有廣告預(yù)算可以贊助你們的快訊。l 我們給誰(shuí)的價(jià)格都一樣。l 我們從來(lái)不做促銷活動(dòng)，或我們不對(duì)連鎖店。l 我們沒有送貨的服務(wù)，我們的客戶都是自己來(lái)拉貨的。l 我們不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個(gè)要加5元。第六章 銷售價(jià)格制定 商品的價(jià)值與價(jià)格l 商品的價(jià)值是指該商品本身所具有的知名度、功能、質(zhì)量、材料、設(shè)計(jì)、花色、流行性、新奇性、獨(dú)特性、售后服務(wù)保證、及購(gòu)買的便利性等價(jià)值的總和。簡(jiǎn)言之，如果商品具有的價(jià)值被客戶認(rèn)為物超所值時(shí)，則必然會(huì)被買走，反之則必然賣不出去，甚至降價(jià)也無(wú)濟(jì)于事。 不同市場(chǎng)占有率的商品的價(jià)格策略l 一般而言，市場(chǎng)占有率分為五個(gè)階段，而這五個(gè)階段的價(jià)格策略應(yīng)有所不同：l 74%以上的市場(chǎng)占有率：此階段為獨(dú)占狀態(tài)，在訂價(jià)上應(yīng)絕對(duì)采薄利多銷的策略，以求加速商品回轉(zhuǎn)，產(chǎn)生利潤(rùn)。l 26% 42%市場(chǎng)占有率：此階段為分散狀態(tài)，通常在市場(chǎng)上有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，供應(yīng)商愿以較優(yōu)惠的價(jià)格或其他獎(jiǎng)勵(lì)方式或零售商交易，單位利潤(rùn)較可確保。此種市場(chǎng)占有率的商品價(jià)格自然比分散狀態(tài)更有彈性，超市的采購(gòu)人員應(yīng)多加利用大量采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，取得更好的價(jià)格，創(chuàng)造合理的利潤(rùn)。雖然如此，我們也應(yīng)利用其弱點(diǎn)，在折扣、廣告或促銷費(fèi)及配銷費(fèi)用上，多花一點(diǎn)時(shí)間與供應(yīng)商談判，求取最好的價(jià)格。商品的生命周期包括：“引進(jìn)期”、“成長(zhǎng)期”、“成熟期”、“飽和期”及“衰退期”五個(gè)階段。茲將這五個(gè)階段的特征以下圖表示：特征項(xiàng)目引進(jìn)期成長(zhǎng)期成熟期飽和期衰退期整體需要量逐漸成長(zhǎng)急速成長(zhǎng)成長(zhǎng)率減少停止成長(zhǎng)減退競(jìng)爭(zhēng)品牌少出現(xiàn)各種品牌變少減少急速減少利潤(rùn)赤字提高逐漸至達(dá)頂點(diǎn)下降最低時(shí)會(huì)出現(xiàn)赤字景氣好壞無(wú)關(guān)幾乎沒有影響影響漸大影響大因惡化而帶來(lái)決定性的打擊其他項(xiàng)目稍有供過(guò)于求現(xiàn)象轉(zhuǎn)業(yè)、倒閉企業(yè)出現(xiàn)轉(zhuǎn)業(yè)層出不窮生產(chǎn)成本非常高急速下降已達(dá)最低限度不現(xiàn)降低不再降低技術(shù)改良不斷嘗試改良附帶部分幾乎沒有沒有余地幾乎沒能生產(chǎn)設(shè)備規(guī)模小規(guī)模大因生產(chǎn)效率不良著手整頓廢棄、轉(zhuǎn)換運(yùn)轉(zhuǎn)度百分之百充分運(yùn)轉(zhuǎn)超越巔峰降低其他項(xiàng)目出現(xiàn)各種商品流通管道有限擴(kuò)大整理縮短縮短,整理庫(kù)存量不足庫(kù)存量枯竭,訂單源源不斷增加已達(dá)最大限度降低退貨有時(shí)有付款順利開始增加增加急速增加利潤(rùn)大合理開始減少減少?zèng)]有支票長(zhǎng)期化出現(xiàn)空頭支票其他項(xiàng)目銷售活動(dòng)旺盛銷售店有意減少庫(kù)存量消費(fèi)者消費(fèi)者階層都市的個(gè)別階層都市的高所有階層普及于地方都市的中所得階層鄉(xiāng)下的低所得階層最低所得階層或極少數(shù)的鄉(xiāng)下人士知名度低急速上升百分之百流行不流行落伍價(jià)格非常高降低紊亂大廉售大致安定其他項(xiàng)目認(rèn)同度低，不具價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者的作用認(rèn)同度提高，具有價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者作用熱烈歡迎品牌熱衷更換品牌以新產(chǎn)品交替頻繁其他廣告教育指導(dǎo)，首次激發(fā)需要強(qiáng)調(diào)品牌，市場(chǎng)占有率提升，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈以銷售金額為目標(biāo)，特殊企劃活動(dòng)減少?gòu)V告量以促進(jìn)利潤(rùn)的銷售為手段促銷效果極低 價(jià)格的靈活確定l 嘗試在公司價(jià)格政策之下，找出最理想的價(jià)格定位點(diǎn)，在各個(gè)商品群組中選出一些商品來(lái)探索訂價(jià)（所謂“玩”訂價(jià)）。 促銷定價(jià)l 店內(nèi)促銷是來(lái)激起顧客的興奮感。展示或試吃新商品，提供特別價(jià)格，了解顧客的想法（低價(jià)）以增加業(yè)績(jī)。第七章 商品陳列 商品陳列目的l 高的銷售額，高的商品周轉(zhuǎn)率及資金周轉(zhuǎn)率l 有美感、商業(yè)感，刺激顧客購(gòu)物l 方便顧客拿取、判斷l(xiāng) 補(bǔ)貨方便l 具有平價(jià)量販商場(chǎng)的概念和形象 商品陳列的基本原則l 以銷售決定陳列空間l 商品日銷量預(yù)計(jì)銷售天數(shù)（訂貨周期/天）商品空間尺寸=所占用空間。我們必須要有新商品，否則會(huì)變得很無(wú)趣，展示或試吃新商品，提供特別價(jià)格，吸引顧客的注意，進(jìn)而思考或研究商品對(duì)他的利益，轉(zhuǎn)而采購(gòu)該項(xiàng)商品以增加業(yè)績(jī)。 通常的促銷政策如下：l 快訊（DM）：定期制作，直接寄達(dá)有效客戶的地址，或在店內(nèi)發(fā)放，每次約有200至300種的促銷商品或新產(chǎn)品，其印刷成本大多由供應(yīng)商贊助。l 端架促銷：各走道兩端的前端貨架，較為明顯，配合適當(dāng)?shù)臉?biāo)示及陳列，通常較容易引起顧客的注意。l 吊旗或其他：一定主題的賣場(chǎng)吊旗若懸掛足夠的數(shù)量時(shí)，可引起顧客的重視。食品、女性內(nèi)衣、化妝品、或新產(chǎn)品等商品，通常需要此種促銷的方式來(lái)銷售。l 抽獎(jiǎng)活動(dòng)：各式各樣的抽獎(jiǎng)活動(dòng)通常會(huì)產(chǎn)生很有效的促銷效果，供應(yīng)商也都樂意由促銷預(yù)算中提供獎(jiǎng)品贊助。 促銷的概念1） 促銷目的：l 提高營(yíng)業(yè)額l 提高來(lái)客數(shù)l 提高客單價(jià)l 提高公司知名度2） 促銷手段：l 增加新產(chǎn)品 l 足夠吸引人的促銷價(jià)格l 限購(gòu)l 商品陳列的藝術(shù)，使其富于吸引力l 贈(zèng)品l 摸獎(jiǎng)l 試吃l 友情卡3） 促銷類型A、 按時(shí)間：l 長(zhǎng)期性的促銷活動(dòng)例：在本店一次購(gòu)物200元以上，即免費(fèi)發(fā)一張會(huì)員卡l 短期性促銷活動(dòng)例：中秋節(jié)光臨本店的前10名顧客，免費(fèi)贈(zèng)送手提袋1個(gè)B、 按主題：l 開幕促銷活動(dòng)l 周年促銷活動(dòng)l 競(jìng)爭(zhēng)性促銷活動(dòng)l 例行性促銷活動(dòng)（配合法定、民俗假日）C、 按形式：l 快訊促銷：周期的、連續(xù)的、統(tǒng)一的l 店內(nèi)促銷：各店自行決定的4） 快訊促銷的要素快訊期間的價(jià)格更動(dòng)l 價(jià)格降低：促銷價(jià)格低于正常價(jià)格l 價(jià)格不變：促銷價(jià)格與正常價(jià)格一樣l 價(jià)格升高：促銷結(jié)束后，促銷價(jià)格回升到正常價(jià)格要素：l 檢查促銷品項(xiàng)價(jià)格同快訊是否一致l 檢查促銷第一天，促銷品項(xiàng)是否更換成紅色的快訊價(jià)簽l 促銷價(jià)格由總部采購(gòu)部決定并錄入電腦 促銷的到貨確認(rèn)l 促銷前一天下午四點(diǎn)之前，按單核實(shí)促銷品的到貨情況l 發(fā)現(xiàn)沒有到貨，要及時(shí)同采購(gòu)聯(lián)系l 促銷當(dāng)天確實(shí)某促銷品項(xiàng)缺貨，通知企劃部出道歉啟示 促銷品的缺貨處理l 采購(gòu)下訂單補(bǔ)貨并及時(shí)催貨，原則上促銷品在促銷期內(nèi)不得有缺貨現(xiàn)象。 促銷品的管理l 促銷品的碼放：按促銷品項(xiàng)預(yù)先做陳列計(jì)劃，再根據(jù)到貨情況進(jìn)行修正。l 促銷品的搭配：在堆頭和端架促銷品，可選擇搭配一些其他商品 例如：相關(guān)性商品：賣圣誕樹，搭配陳列圣誕品l 同一消費(fèi)群體：賣兒童食品，搭配陳列兒童玩具l 促銷品的補(bǔ)貨理貨：補(bǔ)貨及時(shí)，隨時(shí)保持豐滿、整齊、價(jià)格標(biāo)示明顯；銷量大的商品優(yōu)先做堆頭；端架促銷品的庫(kù)存區(qū)盡量與其陳列位置相近 店內(nèi)促銷的要素1） 何時(shí)做店內(nèi)促銷l 一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)、部門經(jīng)理和一位稱職的員工，應(yīng)當(dāng)善于隨時(shí)隨地的把每一個(gè)機(jī)會(huì)都變?yōu)榇黉N活動(dòng)。只有當(dāng)全體員工都把促進(jìn)商場(chǎng)的銷售作為自己的首要任務(wù)時(shí)，店內(nèi)的促銷氣氛才能得以真正體現(xiàn)。l 節(jié)假日（法定、傳統(tǒng)等）l 地區(qū)性大型活動(dòng)（旅游節(jié)、運(yùn)動(dòng)會(huì)）l 天氣/季節(jié)（夏季炎熱）l 銷售淡季l 庫(kù)存積壓l 新品上架2） 店內(nèi)促銷的價(jià)格更動(dòng)l 由店長(zhǎng)同采購(gòu)部經(jīng)理商討，確定執(zhí)行店內(nèi)改價(jià)程序l 店內(nèi)促銷品項(xiàng)的臨時(shí)改價(jià)須由店長(zhǎng)及采購(gòu)部批準(zhǔn)3） 店內(nèi)促銷的手段：營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛，吸引、刺激消費(fèi)者購(gòu)物l 店內(nèi)廣播/背景音樂l 吸引人的POP廣告牌l 員工正確對(duì)待顧客詢問(wèn)，誠(chéng)懇向顧客推薦商品。 理想庫(kù)存理想庫(kù)存是能夠支持高銷售的最低庫(kù)存量，何謂最低庫(kù)存量，就是沒有滯銷或多余的庫(kù)存，一切庫(kù)存都會(huì)在預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)的周轉(zhuǎn)天數(shù)內(nèi)銷售完畢。l 與營(yíng)運(yùn)主管研究庫(kù)存卡之訂貨狀況是否合理l 月底盤點(diǎn)前發(fā)現(xiàn)過(guò)多庫(kù)存應(yīng)與營(yíng)運(yùn)主管研究退貨動(dòng)作大幅降低庫(kù)存。l 采購(gòu)人員應(yīng)該了解是否因售價(jià)過(guò)高造成滯銷而庫(kù)存過(guò)高l 采購(gòu)人員在下特別訂單（廠商的一次性商品）時(shí)，除價(jià)格便宜外，還要注意：商品品質(zhì)、保質(zhì)期是否臨近（或已過(guò)期）、式樣是否過(guò)時(shí)、售后服務(wù)狀況、市面上是否有同樣商品出售，而售價(jià)比我們更低。第十章 毛利控制 理想狀況：l 毛利率剛好達(dá)成預(yù)估的毛利率l 業(yè)績(jī)銷售增加越多越好 如果毛利率太低可能的原因l 促銷品項(xiàng)太多l(xiāng) 正常商品售價(jià)太低l 價(jià)格錯(cuò)誤造成無(wú)形損失l 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比價(jià)無(wú)形拉低毛利 采購(gòu)應(yīng)對(duì)方法：l 先找出毛利率太低的原因l 如果促銷品項(xiàng)太多，促銷結(jié)束后應(yīng)減少促銷品項(xiàng)，拉抬毛利率l 在正常銷售的商品中尋找次要商品、非競(jìng)爭(zhēng)性商品進(jìn)行拉價(jià)，主要競(jìng)爭(zhēng)商品仍不動(dòng)l 如價(jià)格錯(cuò)誤（輸入電腦錯(cuò)誤或打錯(cuò)標(biāo)簽）則立即修正，并追究責(zé)任。l 尋求廠商支援 采購(gòu)必須控制毛利率在規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)左右l 毛利率太高，售價(jià)太高，影響公司形象，顧客會(huì)抗議；毛利率太低，則減少收益。l 絕不可為了毛利而影響整個(gè)業(yè)績(jī)，如果只追求毛利即使毛利高于預(yù)算很多，但我們的顧客也在不斷的流失中，因?yàn)槲覀兊氖蹆r(jià)過(guò)高，最后會(huì)導(dǎo)致很多潛在的顧客流失。如果我們不能找出解決方法，我們應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷用以下兩方式處理：l 削價(jià)l 特別展示不要擔(dān)心削價(jià)太多，應(yīng)積極處理并從中學(xué)習(xí)。具體方法如下： 根據(jù)采購(gòu)合同（該批新商品未結(jié)帳前可退貨），所以采購(gòu)在引進(jìn)新品時(shí)必須隨時(shí)注意銷售狀況，結(jié)帳前，如發(fā)現(xiàn)滯銷應(yīng)快速退貨。 滯銷品影響資金積壓及貨架利用，采購(gòu)必須適時(shí)處理滯銷品，尤其新商品，如果不及時(shí)處理，越久越難處理，最后可能淪為垃圾。第十二章 銷售分析 采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)對(duì)當(dāng)期銷售進(jìn)行比較分析。 與上月相比l 是否下降，如果下降是否季節(jié)性商品已近尾聲或其它原因l 是否上升，如果上升是否是季節(jié)性商品正當(dāng)其時(shí)。 與去年相比l 去年銷售大于本期，是否去年有著促銷活動(dòng)，今年是否可以參照。 SPENCER 而言。l 利潤(rùn)較好的商品（如南北貨或成衣）。l 當(dāng)供應(yīng)商拒絕供應(yīng)其知名的商品時(shí)（如不二價(jià)商品）。l 該項(xiàng)商品的質(zhì)量，不容易受客戶的抱怨，或該項(xiàng)商品所須要售后服務(wù)的機(jī)會(huì)比較少時(shí)（如錄像帶）。中檔以上產(chǎn)品的顧客群較小，個(gè)性要求高，開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)大，通常不考慮。 主要考核指標(biāo)1） 銷售額指標(biāo)銷售額指標(biāo)對(duì)于采購(gòu)是第一重要的指標(biāo)，銷售額反映著一個(gè)超市的經(jīng)營(yíng)水平。3） 營(yíng)業(yè)外收入指標(biāo)營(yíng)業(yè)外收入（也叫做通道費(fèi)用），通常可以與毛利額指標(biāo)統(tǒng)一考核。促銷商品的達(dá)成率越接近“1”，促銷計(jì)劃完成的越出色。不同類別商品的合理庫(kù)存天數(shù)是不同，減少商品庫(kù)存量就是減少商品庫(kù)房的占用和加快商品資金的流轉(zhuǎn)。4） 新品引進(jìn)指標(biāo)未在賣場(chǎng)銷售過(guò)的商品，但在市場(chǎng)上已經(jīng)流通的可以稱為新商品，新商品的出現(xiàn)是為了滿足消費(fèi)者日益發(fā)展多樣性的需求。因此新品的考核指標(biāo)有：l 每月（季）引進(jìn)新商品的比率（與現(xiàn)有商品比較）l 新品轉(zhuǎn)為正常銷售的比率5） 商品淘汰指標(biāo)因銷售不佳或廠商停止生產(chǎn)的商品都可以稱為滯銷品，對(duì)滯銷品需及時(shí)加以淘汰，為暢銷商品騰出空間。因此，定價(jià)在策略擬定上十分重要。l 實(shí)際購(gòu)物者：這些聰明的購(gòu)物者對(duì)他們所要購(gòu)買的商品從事研究，而尋求最佳購(gòu)買。l 時(shí)髦購(gòu)物者：這種潮流性的購(gòu)買者喜歡在具有最新商品的商店購(gòu)買。l 價(jià)值購(gòu)物者：具有成本意識(shí)、重視傳統(tǒng)特質(zhì)的這些購(gòu)物者，認(rèn)為最好的產(chǎn)品就是那些經(jīng)得起考驗(yàn)的產(chǎn)品，如果沒有能力購(gòu)買最好的產(chǎn)品，他們會(huì)到中價(jià)位百貨公司購(gòu)買。他們傾向于到最高級(jí)的商店購(gòu)物。通常他們會(huì)在為人熟知的商店購(gòu)買。他們喜歡購(gòu)買具有設(shè)計(jì)師商標(biāo)的產(chǎn)品。所以我們必需給每一商品編一號(hào)碼，我們稱這號(hào)碼是商品身份證號(hào)。EAN又有13位碼和8位碼，其含義如下：EAN 13 國(guó)家碼 廠商碼 產(chǎn)品編碼 校驗(yàn)碼EAN 8 國(guó)家碼 廠商碼 校驗(yàn)碼店內(nèi)碼以“2”字開頭，有普通店內(nèi)碼和生鮮的稱重碼———— 結(jié)束 ————