【正文】 對主管店長對倉庫內(nèi)的清場商品清理后簽字 店長對賣場內(nèi)存留的清場商品清理后簽字 主管店長對倉庫內(nèi)的清場商品清理后簽字 理貨員將清場商品全部退入退貨區(qū) 驗(yàn)收員、保管員按退貨流程履行驗(yàn)貨出庫手續(xù)經(jīng)店長，經(jīng)理簽字后將清場商品的退場單及審批表交給財(cái)務(wù) 財(cái)務(wù)科從賬款或質(zhì)保金中扣出貨款 清場單返到微機(jī)室做供應(yīng)商合同清場處理供應(yīng)商退場申請單 日期： 年 月 日供應(yīng)商全部廠編供應(yīng)商名稱及曾用名供應(yīng)商商品品種供應(yīng)商合作時(shí)間年 月 日至 年 月 日退場原因：供應(yīng)商公司章： 鐵東店庫存數(shù)民祥店庫存數(shù)經(jīng)手人簽字瀏園店庫存數(shù)經(jīng)手人簽字供應(yīng)商帳面余款經(jīng)手人簽字供應(yīng)商應(yīng)結(jié)貨款經(jīng)手人簽字供應(yīng)商庫存處理意見：各部門領(lǐng)導(dǎo)意見總經(jīng)理采購中心經(jīng)理財(cái)務(wù)部主任店長備注13）商品進(jìn)價(jià)上調(diào)流程開 始調(diào)進(jìn)價(jià)申請單供應(yīng)商市場調(diào)研報(bào)告采購員審批意見采購經(jīng)理變價(jià)申請單審核營運(yùn)部執(zhí)行調(diào)價(jià)技術(shù)部商品部更換價(jià)簽理貨員審核財(cái)務(wù)部變價(jià)申請單商品進(jìn)價(jià)上調(diào)流業(yè)務(wù)程圖說明l 供應(yīng)商提出調(diào)進(jìn)價(jià)申請單；l 采購員做好市場調(diào)研工作，并形成市場調(diào)研報(bào)告；l 采購中心經(jīng)理審核市場調(diào)研報(bào)告；l 營運(yùn)部審核調(diào)進(jìn)售價(jià)報(bào)告l 財(cái)務(wù)部跟蹤對庫存商品處理； l 信息部執(zhí)行進(jìn)售價(jià)的修改；開 始調(diào)進(jìn)價(jià)申請單供應(yīng)商供應(yīng)商談判采購員審批意見采購經(jīng)理變價(jià)申請單審核營運(yùn)部執(zhí)行調(diào)價(jià)技術(shù)部商品部更換價(jià)簽理貨員變價(jià)申請單市調(diào)價(jià)格高門店、采購14）商品進(jìn)價(jià)下調(diào)業(yè)務(wù)流程商品進(jìn)價(jià)下調(diào)流業(yè)務(wù)程圖說明l 供應(yīng)商提出調(diào)進(jìn)價(jià)申請單或門店、采購市調(diào)發(fā)現(xiàn)價(jià)格高；l 采購員與供應(yīng)商談判；l 采購部經(jīng)理審核；l 營運(yùn)部審核調(diào)進(jìn)售價(jià)報(bào)告l 信息部執(zhí)行進(jìn)售價(jià)的修改；第三章 商品組織原則為確保采購工作的成功，除了保有價(jià)格的競爭力外，最重要的便是商品的組織，正確的商品組織必須以客戶群的需要來決定。大分類的主要標(biāo)準(zhǔn)是生產(chǎn)來源、方式、處理保存方式等商品特征，如畜產(chǎn)、水產(chǎn)、果菜、日配加工食品、一般食品、日用雜貨、 日用百貨、家用電器等。如“日用百貨”大分類中、“鞋”中分類 下，可進(jìn)一步細(xì)分出“皮鞋”、“人造革鞋”、“布鞋”、“塑料鞋”等小分類。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購人員最好先分析成本或價(jià)格。l 時(shí)間的因素。l 盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。l 輕諾寡信。l 其他相關(guān)證書2） 檢驗(yàn)方法采購人員應(yīng)盡量向供應(yīng)商取得以上的資料，以昝未來的交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的：l 市場上商品的等級l 品牌l 商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)l 物理或化學(xué)的規(guī)格l 性能的規(guī)格l 工程圖l 樣品（賣方或買方）l 以上的組合l 采購人員在談判時(shí)應(yīng)首先與供應(yīng)商對商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。6） 折扣（讓利）l 折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。l 購物車廣告板的廣告贊助。典型錯(cuò)誤的異議例如：“你們價(jià)格賣得這么低，我如何對原有的客戶交待？”這種問題就是不了解超市的經(jīng)營形態(tài)及作業(yè)方式，故必須很有耐心對供應(yīng)商說明，并滿足他的需求。l 我們沒有送貨的服務(wù)，我們的客戶都是自己來拉貨的。商品的生命周期包括：“引進(jìn)期”、“成長期”、“成熟期”、“飽和期”及“衰退期”五個(gè)階段。l 吊旗或其他：一定主題的賣場吊旗若懸掛足夠的數(shù)量時(shí)，可引起顧客的重視。 理想庫存理想庫存是能夠支持高銷售的最低庫存量，何謂最低庫存量，就是沒有滯銷或多余的庫存，一切庫存都會(huì)在預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)的周轉(zhuǎn)天數(shù)內(nèi)銷售完畢。 滯銷品影響資金積壓及貨架利用，采購必須適時(shí)處理滯銷品，尤其新商品，如果不及時(shí)處理，越久越難處理，最后可能淪為垃圾。中檔以上產(chǎn)品的顧客群較小，個(gè)性要求高，開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)大，通常不考慮。l 實(shí)際購物者：這些聰明的購物者對他們所要購買的商品從事研究，而尋求最佳購買。所以我們必需給每一商品編一號碼，我們稱這號碼是商品身份證號。因此新品的考核指標(biāo)有：l 每月（季）引進(jìn)新商品的比率（與現(xiàn)有商品比較）l 新品轉(zhuǎn)為正常銷售的比率5） 商品淘汰指標(biāo)因銷售不佳或廠商停止生產(chǎn)的商品都可以稱為滯銷品，對滯銷品需及時(shí)加以淘汰，為暢銷商品騰出空間。l 當(dāng)供應(yīng)商拒絕供應(yīng)其知名的商品時(shí)（如不二價(jià)商品）。如果我們不能找出解決方法，我們應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷用以下兩方式處理：l 削價(jià)l 特別展示不要擔(dān)心削價(jià)太多，應(yīng)積極處理并從中學(xué)習(xí)。只有當(dāng)全體員工都把促進(jìn)商場的銷售作為自己的首要任務(wù)時(shí)，店內(nèi)的促銷氣氛才能得以真正體現(xiàn)。 通常的促銷政策如下：l 快訊（DM）：定期制作，直接寄達(dá)有效客戶的地址，或在店內(nèi)發(fā)放，每次約有200至300種的促銷商品或新產(chǎn)品，其印刷成本大多由供應(yīng)商贊助。此種市場占有率的商品價(jià)格自然比分散狀態(tài)更有彈性，超市的采購人員應(yīng)多加利用大量采購的優(yōu)勢，取得更好的價(jià)格，創(chuàng)造合理的利潤。l 我們給誰的價(jià)格都一樣。1異議處理在采購談判中，采購人員要面對的都是一些業(yè)務(wù)高手，他們已經(jīng)在流通業(yè)工作很久，也與許多其他公司的采購人員作過無數(shù)次談判，故難免會(huì)提出許多難以處理的問題（即“異議”） ，令新任的采購人員不知所措。在政策上，通常超市會(huì)在促銷活動(dòng)之前一兩周停止正常訂單的動(dòng)作，而刻意多訂購促銷特價(jià)的商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價(jià)格。l 在談判之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價(jià)格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。l 生產(chǎn)許可證。l 脾氣暴燥。l 策略交換的需要：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在超市與供應(yīng)商的短期與長期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長久的關(guān)系。l 在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。如“畜產(chǎn)”大分類中、“豬肉”中分類下，可進(jìn)一步細(xì)分出“排骨”、 “里肌肉”等小分類。第四章 商品的分類對品種繁多的商品進(jìn)行分類，是超市科學(xué)化、規(guī)范化管理的需要；它有利于將商品分門別類進(jìn)行采購、配送、銷售、庫存、核算,提高管理效率和經(jīng)濟(jì)效益； 商品分類一般采用綜合分類標(biāo)準(zhǔn)，將所有商品劃分成大分類、中分類、小分類和單品四個(gè)層次，目的是為了便于管理，提高管理效率。l 注：，采購確認(rèn)價(jià)格。l 認(rèn)真驗(yàn)收商品數(shù)量，對整件商品開箱驗(yàn)貨，散件細(xì)查，散貨過秤核斤。l 采購助理通過電話或傳真方式向供應(yīng)商發(fā)出特價(jià)商品首張訂單。并將《新品進(jìn)店建議單》登記，存檔備案。為提高經(jīng)營效率，縮短流通環(huán)節(jié)，在條件允許的情況下應(yīng)把直接生產(chǎn)廠商作為優(yōu)先考慮的合作伙伴。第二章 采購部職能及人員采購部門相對與營運(yùn)部門而言，是負(fù)責(zé)商品的采購工作。l 商品管理業(yè)務(wù)l 暢銷品及滯銷品的發(fā)現(xiàn)；l 滯銷品的清理；l 庫存的掌握；l 商品的店間調(diào)貨；l 商品配置表的制作與管理；l 壞品退貨監(jiān)督；l 商品鮮度的監(jiān)督；l 賣場陳列指導(dǎo)。信息部將《審批單》存檔備案。l 采購助理將訂單轉(zhuǎn)給門店收貨部，并做訂單登記。l 收貨員、理貨員、供應(yīng)商三方按驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)逐一驗(yàn)收，收貨員在采購訂單上手工標(biāo)注實(shí)收數(shù)量，確認(rèn)無誤后，收貨員、理貨員，供應(yīng)商三方在采購訂單上簽字，收貨員將采購訂單交至錄入員處。l 第五部 核對商品的生產(chǎn)日期、保質(zhì)期。 質(zhì)量l 質(zhì)量良好的商品是買賣的基礎(chǔ)，質(zhì)量必須是物有所值，絕對不可采購不良率高的商品，絕對不允許因滿足低價(jià)位的要求而直接采購低質(zhì)量的商品。如日配品這個(gè)大分類下，可分出牛奶、豆制品、冰品、冷凍食品等中分類。 第五章 供應(yīng)商與談判 談判的定義l “談判”，或有些人稱這為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購工作最吸引人的部分之一。l 不切實(shí)際的交貨期將危害供應(yīng)商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會(huì)使供應(yīng)商價(jià)格提高。l 談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。l 以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。l 貪得無厭。l 外包裝若不夠堅(jiān)固，倉儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。至于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商分批送貨，減少庫存的壓力。12）進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)l 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。較常見的異議l 如果采購人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利地化解。當(dāng)客戶認(rèn)知的商品價(jià)值大于商品的價(jià)格，而他也需要此商品，在他的經(jīng)濟(jì)能力許可之下，此商品即可能成交。我們必須要有新商品，否則會(huì)變得很無趣。l 其他促銷：商場上各種促銷活動(dòng)隨時(shí)在進(jìn)行，創(chuàng)新而可行的促銷活動(dòng)應(yīng)多加利用。特別訂單是一次性的大單，采購決定進(jìn)貨以后，如有不測，很快取消，所以采購必須慎重考慮，以免成為滯銷庫存。l 事先參考去年同期銷售分析對于各分類銷售有所了解，有利于本期的計(jì)劃。營業(yè)外收入包括以下內(nèi)容：4） 新品入場費(fèi)5） 端架費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷區(qū)域費(fèi)6） 店慶費(fèi)7） 節(jié)日促銷費(fèi)8） 快訊DM費(fèi)9） 廣告位收入10）銷售折讓11）結(jié)算折讓 輔助考核指標(biāo)1） 促銷商品達(dá)成率指標(biāo)商品促銷除了選擇好商品和價(jià)格以外，促銷前的計(jì)劃要包括所選促銷商品計(jì)劃銷售的數(shù)量，促銷期內(nèi)促銷商品銷售數(shù)量與計(jì)劃銷售數(shù)量的比較就稱為促銷商品的達(dá)成率。l 頂尖商品購物者：此一類別的購物者，特別重視產(chǎn)品的名氣及品質(zhì)。l 安全購物者：與其研究如何購買，這些購物者寧愿尋找放心的熟悉產(chǎn)品。2） 庫存商品周轉(zhuǎn)率指標(biāo)商品的庫存管理，一般的情況是用商品庫存天數(shù)來管理。第十三章 自有品牌開發(fā)自有品牌在先進(jìn)國家的流通系統(tǒng)已占有相當(dāng)大的比例，以英國百貨營業(yè)額占第一名的MARKS amp。l 如因與競爭對手比價(jià)而造成毛利下降，則采購應(yīng)針對幾項(xiàng)市場主力商品售價(jià)與競爭對手拉大價(jià)差，而非主力商品則拉高毛利，不予理會(huì)以免浪費(fèi)毛利。供貨來不及時(shí)，可把端架及堆頭少量貨物補(bǔ)到貨架上，待有貨時(shí)，再重做促銷端架或堆頭。在入口處展示吸引人的促銷商品，可以促使顧客一進(jìn)門就買，在收銀機(jī)臺(tái)前的特價(jià)品也具有相同的功用。 決定價(jià)格的方法一般決定價(jià)格的方法有下列數(shù)種：l 以部門的采購成本加成的方式?jīng)Q定價(jià)格l 以市場價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)的方式?jīng)Q定價(jià)格l 以拍賣的方式?jīng)Q定價(jià)格l 以固定費(fèi)用的回收計(jì)算方式?jīng)Q定價(jià)格l 以尾數(shù)的方式?jīng)Q定價(jià)格l 以誘餌價(jià)格的方式?jīng)Q定價(jià)格l 以均一售價(jià)的方式?jīng)Q定價(jià)格l 超市商品售價(jià)的訂定應(yīng)以第（1），（2），及（6）種方式為原則彈性應(yīng)用，其中（2）是最重要之方法，市場價(jià)格更應(yīng)以批發(fā)市場為主。l 你們的售價(jià)太低，會(huì)影響其他商場的銷售意愿。l 采購人員開業(yè)要求供應(yīng)商在實(shí)現(xiàn)一定采購量后給予進(jìn)貨金額1~10%的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（以月、季、或年度計(jì)算），供應(yīng)商因業(yè)績之需要完全有可能提供此種獎(jiǎng)勵(lì)。交貨時(shí)應(yīng)配合事項(xiàng)l 超大型的貨倉式自選商場，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將使超市的收貨作業(yè)陷于癱瘓。l 設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購人員應(yīng)指導(dǎo)供應(yīng)商在這方面改善，以利彼此的銷售。為提高市場占有率之供應(yīng)商，供貨意愿較高。l 不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。l 只與有權(quán)決定的人談判：超市的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。 供應(yīng)商的表現(xiàn)l 表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會(huì)影響到賣場的業(yè)績及利潤，并造成顧客的不滿。成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計(jì)劃、檢討、及分析達(dá)成互相接受的協(xié)議或折中方案。如畜產(chǎn)品這個(gè)大分類下，可細(xì)分出熟肉制品的中分類，包括咸肉、囂肉、火腿、香腸等。l 超市是面對大眾消費(fèi)者，其商品應(yīng)以中低檔為主。l 注：核對生產(chǎn)日期的時(shí)候，是否有雙日期和改日期的現(xiàn)象，如發(fā)現(xiàn)，正批貨拒收。注：l 如供應(yīng)商因特殊情況不能當(dāng)時(shí)取走單據(jù)，收貨部正常履行手續(xù)，將簽字齊全的單據(jù)登記留存，待供應(yīng)商取走。4） 特價(jià)商品訂貨流程：l 采購助理核實(shí)庫存量及日均銷量，由采購確定特價(jià)商品補(bǔ)貨數(shù)量。然后逐品填寫《新品進(jìn)店建議單》，并按部門匯總填報(bào)《新品進(jìn)店審批單》，連同新品的質(zhì)檢報(bào)告單、市調(diào)反饋單、其他店的進(jìn)貨憑證，一并提交商品委員會(huì)討論。3） 情報(bào)收集l 店內(nèi)銷售情報(bào)收集；l 顧客情報(bào)收集；l 競爭店的情報(bào)收集。采購工作是零售業(yè)中最具有挑戰(zhàn)的工作，采購者們往往也是企業(yè)中最具有沖勁、活力及創(chuàng)新精神的團(tuán)隊(duì)。通常的競爭方案有如下類型：l 正面價(jià)格競爭，強(qiáng)化市場占有率l 商品錯(cuò)位競爭，打造個(gè)性賣場l 促銷方法競爭，突出經(jīng)營形象l 品項(xiàng)、價(jià)格帶競爭，廣泛滿足消費(fèi)需求。財(cái)務(wù)部核對三單的一致性后，