【正文】 促銷活動例：中秋節(jié)光臨本店的前10名顧客，免費贈送手提袋1個B、 按主題：l 開幕促銷活動l 周年促銷活動l 競爭性促銷活動l 例行性促銷活動（配合法定、民俗假日）C、 按形式：l 快訊促銷：周期的、連續(xù)的、統(tǒng)一的l 店內(nèi)促銷：各店自行決定的4） 快訊促銷的要素快訊期間的價格更動l 價格降低：促銷價格低于正常價格l 價格不變：促銷價格與正常價格一樣l 價格升高：促銷結(jié)束后，促銷價格回升到正常價格要素：l 檢查促銷品項價格同快訊是否一致l 檢查促銷第一天，促銷品項是否更換成紅色的快訊價簽l 促銷價格由總部采購部決定并錄入電腦 促銷的到貨確認l 促銷前一天下午四點之前，按單核實促銷品的到貨情況l 發(fā)現(xiàn)沒有到貨，要及時同采購聯(lián)系l 促銷當天確實某促銷品項缺貨，通知企劃部出道歉啟示 促銷品的缺貨處理l 采購下訂單補貨并及時催貨，原則上促銷品在促銷期內(nèi)不得有缺貨現(xiàn)象。供貨來不及時，可把端架及堆頭少量貨物補到貨架上，待有貨時，再重做促銷端架或堆頭。 促銷品的管理l 促銷品的碼放：按促銷品項預先做陳列計劃，再根據(jù)到貨情況進行修正。 l 端架和堆頭碼放（參照第七章商品陳列）貨架促銷品的陳列同正常商品陳列一樣，但須隨時保持豐滿、充足。l 促銷品的搭配：在堆頭和端架促銷品，可選擇搭配一些其他商品 例如：相關性商品：賣圣誕樹，搭配陳列圣誕品l 同一消費群體：賣兒童食品，搭配陳列兒童玩具l 促銷品的補貨理貨：補貨及時，隨時保持豐滿、整齊、價格標示明顯；銷量大的商品優(yōu)先做堆頭；端架促銷品的庫存區(qū)盡量與其陳列位置相近 店內(nèi)促銷的要素1） 何時做店內(nèi)促銷l 一個有經(jīng)驗的店長、部門經(jīng)理和一位稱職的員工，應當善于隨時隨地的把每一個機會都變?yōu)榇黉N活動。例如：回答顧客的詢問，向顧客介紹新商品，及時補貨理貨，保持賣場的清潔等等。只有當全體員工都把促進商場的銷售作為自己的首要任務時，店內(nèi)的促銷氣氛才能得以真正體現(xiàn)。通常而言，下面的時機是商場組織有規(guī)模的促銷活動的最佳時間。l 節(jié)假日（法定、傳統(tǒng)等）l 地區(qū)性大型活動（旅游節(jié)、運動會）l 天氣/季節(jié)（夏季炎熱）l 銷售淡季l 庫存積壓l 新品上架2） 店內(nèi)促銷的價格更動l 由店長同采購部經(jīng)理商討，確定執(zhí)行店內(nèi)改價程序l 店內(nèi)促銷品項的臨時改價須由店長及采購部批準3） 店內(nèi)促銷的手段：營造賣場氣氛，吸引、刺激消費者購物l 店內(nèi)廣播/背景音樂l 吸引人的POP廣告牌l 員工正確對待顧客詢問，誠懇向顧客推薦商品。每位員工都應把回答顧客的 每一個詢問當成是一次促銷商品的機會，一次提高銷售業(yè)績的好機會l 銷售高峰期的叫賣l 派發(fā)DM快訊l 臨時增加促銷堆頭l 店內(nèi)舉辦試吃活動l 根據(jù)季節(jié)、當?shù)仫L俗增加的臨時性促銷商品 如：雨天可將雨傘、雨靴臨時堆放在收銀臺前端銷售 促銷結(jié)束的注意事項l 價格更動：l 促銷的價格有無回升到正常價格l 促銷的紅色價簽有無在新促銷開始前更換成綠色的正常價簽l 確保所有價格牌上的標價都是當天的正確價格l 舊海報、舊POP牌及宣傳單要撤下來l 商品的陳列，應按新一期的促銷計劃進行更改第九章 庫存控制采購人員對于自己負責的商品，必須注意其庫存控制，任何一項的庫存都有其原因，采購必須仔細分析高庫存的原因。 理想庫存理想庫存是能夠支持高銷售的最低庫存量，何謂最低庫存量，就是沒有滯銷或多余的庫存，一切庫存都會在預定標準的周轉(zhuǎn)天數(shù)內(nèi)銷售完畢。采購人員如何分析控制庫存過高l 堅持采購金額預算制l 評估周轉(zhuǎn)天數(shù)是否超過標準l 由經(jīng)驗判斷：采購人員至賣場巡視發(fā)現(xiàn)異常庫存，進行跟蹤處理l 由電腦報表中得知l 避免部分商品周轉(zhuǎn)量大，周轉(zhuǎn)天數(shù)降低而疏忽對于滯銷品處理。l 與營運主管研究庫存卡之訂貨狀況是否合理l 月底盤點前發(fā)現(xiàn)過多庫存應與營運主管研究退貨動作大幅降低庫存。l 庫存過高，有很大比例是從促銷期過后留下來之品項，采購應與廠商聯(lián)系促銷結(jié)束后的退貨事宜。l 采購人員應該了解是否因售價過高造成滯銷而庫存過高l 采購人員在下特別訂單（廠商的一次性商品）時，除價格便宜外，還要注意：商品品質(zhì)、保質(zhì)期是否臨近（或已過期）、式樣是否過時、售后服務狀況、市面上是否有同樣商品出售，而售價比我們更低。特別訂單是一次性的大單，采購決定進貨以后，如有不測，很快取消，所以采購必須慎重考慮，以免成為滯銷庫存。第十章 毛利控制 理想狀況：l 毛利率剛好達成預估的毛利率l 業(yè)績銷售增加越多越好 如果毛利率太低可能的原因l 促銷品項太多l(xiāng) 正常商品售價太低l 價格錯誤造成無形損失l 與競爭對手的比價無形拉低毛利 采購應對方法：l 先找出毛利率太低的原因l 如果促銷品項太多，促銷結(jié)束后應減少促銷品項，拉抬毛利率l 在正常銷售的商品中尋找次要商品、非競爭性商品進行拉價，主要競爭商品仍不動l 如價格錯誤（輸入電腦錯誤或打錯標簽）則立即修正，并追究責任。l 如因與競爭對手比價而造成毛利下降，則采購應針對幾項市場主力商品售價與競爭對手拉大價差，而非主力商品則拉高毛利，不予理會以免浪費毛利。l 尋求廠商支援 采購必須控制毛利率在規(guī)定的標準左右l 毛利率太高，售價太高，影響公司形象，顧客會抗議；毛利率太低，則減少收益。l 采購應把業(yè)績置于首位，業(yè)績好代表顧客支持這個賣場，但毛利要達到規(guī)定的標準，公司才不會因此而造成財務損失，這樣經(jīng)營才能持久。l 絕不可為了毛利而影響整個業(yè)績，如果只追求毛利即使毛利高于預算很多，但我們的顧客也在不斷的流失中，因為我們的售價過高，最后會導致很多潛在的顧客流失。第十一章 滯銷商品處理對滯銷品必須特別留意，滯銷品大部分是包裝/價格有問題。如果我們不能找出解決方法，我們應當機立斷用以下兩方式處理：l 削價l 特別展示不要擔心削價太多，應積極處理并從中學習。如果我們不如此做，我們會看到“劣幣逐良幣”（不好商品占據(jù)了較合適產(chǎn)品的展示空間）。具體方法如下： 根據(jù)采購合同（該批新商品未結(jié)帳前可退貨），所以采購在引進新品時必須隨時注意銷售狀況，結(jié)帳前，如發(fā)現(xiàn)滯銷應快速退貨。 如已經(jīng)付款而仍產(chǎn)生滯銷l 想辦法退給廠商l 與廠商交涉，換其他新產(chǎn)品l 要求廠商降價出清（補價差）l 要求廠商提供贈品出清l 自行降價出清 如廠商已停止交易，而仍有滯銷品處理方式：l 用于店內(nèi)活動贈品出售l 內(nèi)部轉(zhuǎn)移使用l 降價直到出清l 公開贈品l 專題性促銷出清l 如有瑕疵，則內(nèi)部員工拍賣認購。 滯銷品影響資金積壓及貨架利用，采購必須適時處理滯銷品，尤其新商品，如果不及時處理，越久越難處理，最后可能淪為垃圾。 滯銷處理由采購主管提出降價處理報告，采購經(jīng)理批準后再由營運經(jīng)理指定位置處理。第十二章 銷售分析 采購人員應隨時對當期銷售進行比較分析。 個分類相比，各分類的銷售占比、毛利是否正常，如果不正常是否因：l 促銷品太好影響整個銷售占比結(jié)構(gòu)；l 促銷過量、過久造成綜合毛利不正常；l 某分類商品組合不適當，造成銷售不佳；l 某分類商品過時或進入衰退期；l 是否市場有新暢商品尚未引進。 與上月相比l 是否下降，如果下降是否季節(jié)性商品已近尾聲或其它原因l 是否上升，如果上升是否是季節(jié)性商品正當其時。l 事先參考去年同期銷售分析對于各分類銷售有所了解，有利于本期的計劃。 與去年相比l 去年銷售大于本期，是否去年有著促銷活動，今年是否可以參照。第十三章 自有品牌開發(fā)自有品牌在先進國家的流通系統(tǒng)已占有相當大的比例，以英國百貨營業(yè)額占第一名的MARKS amp。 SPENCER 而言。在國內(nèi)此種自有品牌的銷售尚在萌芽的階段，通常自有品牌開發(fā)有如下政策： 商品l 要開發(fā)的自有品牌，該項商品應符合下列一項或一項以上的要件：l 回轉(zhuǎn)快，需求量大的商品（如食用油或衛(wèi)生紙）。l 利潤較好的商品（如南北貨或成衣）。l 市場上品牌知名度較不重要的商品（如調(diào)味料或文具）。l 當供應商拒絕供應其知名的商品時（如不二價商品）。l 利用促銷能立刻引起客戶購買欲的商品（如鞋子）。l 該項商品的質(zhì)量，不容易受客戶的抱怨，或該項商品所須要售后服務的機會比較少時（如錄像帶）。 商品檔次自有品牌的消費檔次必須是中檔至中檔以下，價位必須與商品檔次成正比。中檔以上產(chǎn)品的顧客群較小，個性要求高，開發(fā)風險大，通常不考慮。第十四章 采購部門的考核指標超市對采購人員的考核分主要考核指標和輔助考核指標，各種考核指標在超市經(jīng)營的不同時期體現(xiàn)的重要程度不同，可以根據(jù)公司的具體情況加以調(diào)整。 主要考核指標1） 銷售額指標銷售額指標對于采購是第一重要的指標，銷售額反映著一個超市的經(jīng)營水平。2） 毛利額、毛利率指標毛利額是一個企業(yè)最終追求的目標，毛利率是輔助考核毛利的指標。3） 營業(yè)外收入指標營業(yè)外收入（也叫做通道費用），通常可以與毛利額指標統(tǒng)一考核。營業(yè)外收入包括以下內(nèi)容：4） 新品入場費5） 端架費、堆頭費、促銷區(qū)域費6） 店慶費7） 節(jié)日促銷費8） 快訊DM費9） 廣告位收入10）銷售折讓11）結(jié)算折讓 輔助考核指標1） 促銷商品達成率指標商品促銷除了選擇好商品和價格以外，促銷前的計劃要包括所選促銷商品計劃銷售的數(shù)量，促銷期內(nèi)促銷商品銷售數(shù)量與計劃銷售數(shù)量的比較就稱為促銷商品的達成率。促銷商品的達成率越接近“1”，促銷計劃完成的越出色。2） 庫存商品周轉(zhuǎn)率指標商品的庫存管理，一般的情況是用商品庫存天數(shù)來管理。不同類別商品的合理庫存天數(shù)是不同，減少商品庫存量就是減少商品庫房的占用和加快商品資金的流轉(zhuǎn)。3） 商品訂貨到位率指標商品訂貨到位率指標是對供應商的送貨及時的考核，也是考核供應商對超市的忠誠度。4） 新品引進指標未在賣場銷售過的商品，但在市場上已經(jīng)流通的可以稱為新商品，新商品的出現(xiàn)是為了滿足消費者日益發(fā)展多樣性的需求。新商品在試銷后，可以轉(zhuǎn)化為正常銷售商品和滯銷淘汰商品。因此新品的考核指標有：l 每月（季）引進新商品的比率（與現(xiàn)有商品比較）l 新品轉(zhuǎn)為正常銷售的比率5） 商品淘汰指標因銷售不佳或廠商停止生產(chǎn)的商品都可以稱為滯銷品，對滯銷品需及時加以淘汰，為暢銷商品騰出空間。商品淘汰的指標：每月（季）淘汰滯銷商品的比率（與現(xiàn)有商品比較）第十五章 消費者分析 購物者剖析銷費者購物的態(tài)度與購物的動機有別：購物的態(tài)度影響購物行為。因此，定價在策略擬定上十分重要。為了策略性的目的，可以根據(jù)消費者購物行為，將消費者分類如下圖：l 隨和購物者：這種隨和的消費者對于廣告反應特別敏感。l 實際購物者：這些聰明的購物者對他們所要購買的商品從事研究，而尋求最佳購買。他們專門尋找品牌商品廉價的商店購買。l 時髦購物者：這種潮流性的購買者喜歡在具有最新商品的商店購買。他們在時裝店尋找時髦的商品。l 價值購物者：具有成本意識、重視傳統(tǒng)特質(zhì)的這些購物者，認為最好的產(chǎn)品就是那些經(jīng)得起考驗的產(chǎn)品，如果沒有能力購買最好的產(chǎn)品，他們會到中價位百貨公司購買。l 頂尖商品購物者：此一類別的購物者，特別重視產(chǎn)品的名氣及品質(zhì)。他們傾向于到最高級的商店購物。l 安全購物者：與其研究如何購買，這些購物者寧愿尋找放心的熟悉產(chǎn)品。通常他們會在為人熟知的商店購買。l 重視地位購物者：這些購物者有時不切實際，他們覺得一天沒有新奇的東西就一天不快樂。他們喜歡購買具有設計師商標的產(chǎn)品。 影響購物者的因素1） 人文因素：l 人 種l 宗 教l 教 育l 年 齡l 性 別l 階 層l 職 業(yè)l 生活習慣l 婚姻狀況l 經(jīng)濟因素：l 經(jīng)濟能力 l 居住空間 l 居住環(huán)境 l 家庭大小2） 印象因素：l 口 碑l 品牌知名度l 廣 告l 親友推薦l 道聽途說3） 氣候因素：l 溫 度l 濕 度l 晴 雨l 風 速l 雷 電4） 價值因素：（采購人員可影響之部分）l 價 格l 折 扣l 促 銷l 質(zhì) 量l 正 貨l 包 裝l 規(guī) 格(重量、尺寸、體積或顏色)l 款式或質(zhì)料l 流 行 性l 美 味l 實 用 性l 耐 久 性5） 商場因素：（營業(yè)人員可影響之部分）l 購物氣氛 (燈光、影像、音樂、標示)l 停車方便l 交通便利l 走道寬敞l 溫度適中l(wèi) 服務人員禮貌l 清潔及整潔l 標示清楚l 售后服務l 展售及試吃l 結(jié)帳速度l 商品包裝l 手推車l 商品運送第十六章 條碼知識每一商品要能嚴格控制，就必需跟人一樣，具有身份證明。所以我們必需給每一商品編一號碼，我們稱這號碼是商品身份證號。商品條碼分國際碼（又稱自然碼）和店內(nèi)碼兩種，其中國際碼有EAN和ＵPC兩種，中國采取的是EAN制。EAN又有13位碼和8位碼，其含義如下：EAN 13 國家碼 廠商碼 產(chǎn)品編碼 校驗碼EAN 8 國家碼 廠商碼 校驗碼店內(nèi)碼以“2”字開頭，有普通店內(nèi)碼和生鮮的稱重碼———— 結(jié)束 ———