【正文】 促銷(xiāo)活動(dòng)例：中秋節(jié)光臨本店的前10名顧客，免費(fèi)贈(zèng)送手提袋1個(gè)B、 按主題：l 開(kāi)幕促銷(xiāo)活動(dòng)l 周年促銷(xiāo)活動(dòng)l 競(jìng)爭(zhēng)性促銷(xiāo)活動(dòng)l 例行性促銷(xiāo)活動(dòng)（配合法定、民俗假日）C、 按形式：l 快訊促銷(xiāo)：周期的、連續(xù)的、統(tǒng)一的l 店內(nèi)促銷(xiāo)：各店自行決定的4） 快訊促銷(xiāo)的要素快訊期間的價(jià)格更動(dòng)l 價(jià)格降低：促銷(xiāo)價(jià)格低于正常價(jià)格l 價(jià)格不變：促銷(xiāo)價(jià)格與正常價(jià)格一樣l 價(jià)格升高：促銷(xiāo)結(jié)束后，促銷(xiāo)價(jià)格回升到正常價(jià)格要素：l 檢查促銷(xiāo)品項(xiàng)價(jià)格同快訊是否一致l 檢查促銷(xiāo)第一天，促銷(xiāo)品項(xiàng)是否更換成紅色的快訊價(jià)簽l 促銷(xiāo)價(jià)格由總部采購(gòu)部決定并錄入電腦 促銷(xiāo)的到貨確認(rèn)l 促銷(xiāo)前一天下午四點(diǎn)之前，按單核實(shí)促銷(xiāo)品的到貨情況l 發(fā)現(xiàn)沒(méi)有到貨，要及時(shí)同采購(gòu)聯(lián)系l 促銷(xiāo)當(dāng)天確實(shí)某促銷(xiāo)品項(xiàng)缺貨，通知企劃部出道歉啟示 促銷(xiāo)品的缺貨處理l 采購(gòu)下訂單補(bǔ)貨并及時(shí)催貨，原則上促銷(xiāo)品在促銷(xiāo)期內(nèi)不得有缺貨現(xiàn)象。供貨來(lái)不及時(shí)，可把端架及堆頭少量貨物補(bǔ)到貨架上，待有貨時(shí)，再重做促銷(xiāo)端架或堆頭。 促銷(xiāo)品的管理l 促銷(xiāo)品的碼放：按促銷(xiāo)品項(xiàng)預(yù)先做陳列計(jì)劃，再根據(jù)到貨情況進(jìn)行修正。 l 端架和堆頭碼放（參照第七章商品陳列）貨架促銷(xiāo)品的陳列同正常商品陳列一樣，但須隨時(shí)保持豐滿、充足。l 促銷(xiāo)品的搭配：在堆頭和端架促銷(xiāo)品，可選擇搭配一些其他商品 例如：相關(guān)性商品：賣(mài)圣誕樹(shù)，搭配陳列圣誕品l 同一消費(fèi)群體：賣(mài)兒童食品，搭配陳列兒童玩具l 促銷(xiāo)品的補(bǔ)貨理貨：補(bǔ)貨及時(shí)，隨時(shí)保持豐滿、整齊、價(jià)格標(biāo)示明顯；銷(xiāo)量大的商品優(yōu)先做堆頭；端架促銷(xiāo)品的庫(kù)存區(qū)盡量與其陳列位置相近 店內(nèi)促銷(xiāo)的要素1） 何時(shí)做店內(nèi)促銷(xiāo)l 一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)、部門(mén)經(jīng)理和一位稱(chēng)職的員工，應(yīng)當(dāng)善于隨時(shí)隨地的把每一個(gè)機(jī)會(huì)都變?yōu)榇黉N(xiāo)活動(dòng)。例如：回答顧客的詢問(wèn)，向顧客介紹新商品，及時(shí)補(bǔ)貨理貨，保持賣(mài)場(chǎng)的清潔等等。只有當(dāng)全體員工都把促進(jìn)商場(chǎng)的銷(xiāo)售作為自己的首要任務(wù)時(shí)，店內(nèi)的促銷(xiāo)氣氛才能得以真正體現(xiàn)。通常而言，下面的時(shí)機(jī)是商場(chǎng)組織有規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)的最佳時(shí)間。l 節(jié)假日（法定、傳統(tǒng)等）l 地區(qū)性大型活動(dòng)（旅游節(jié)、運(yùn)動(dòng)會(huì)）l 天氣/季節(jié)（夏季炎熱）l 銷(xiāo)售淡季l 庫(kù)存積壓l 新品上架2） 店內(nèi)促銷(xiāo)的價(jià)格更動(dòng)l 由店長(zhǎng)同采購(gòu)部經(jīng)理商討，確定執(zhí)行店內(nèi)改價(jià)程序l 店內(nèi)促銷(xiāo)品項(xiàng)的臨時(shí)改價(jià)須由店長(zhǎng)及采購(gòu)部批準(zhǔn)3） 店內(nèi)促銷(xiāo)的手段：營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氣氛，吸引、刺激消費(fèi)者購(gòu)物l 店內(nèi)廣播/背景音樂(lè)l 吸引人的POP廣告牌l 員工正確對(duì)待顧客詢問(wèn)，誠(chéng)懇向顧客推薦商品。每位員工都應(yīng)把回答顧客的 每一個(gè)詢問(wèn)當(dāng)成是一次促銷(xiāo)商品的機(jī)會(huì)，一次提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好機(jī)會(huì)l 銷(xiāo)售高峰期的叫賣(mài)l 派發(fā)DM快訊l 臨時(shí)增加促銷(xiāo)堆頭l 店內(nèi)舉辦試吃活動(dòng)l 根據(jù)季節(jié)、當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗增加的臨時(shí)性促銷(xiāo)商品 如：雨天可將雨傘、雨靴臨時(shí)堆放在收銀臺(tái)前端銷(xiāo)售 促銷(xiāo)結(jié)束的注意事項(xiàng)l 價(jià)格更動(dòng)：l 促銷(xiāo)的價(jià)格有無(wú)回升到正常價(jià)格l 促銷(xiāo)的紅色價(jià)簽有無(wú)在新促銷(xiāo)開(kāi)始前更換成綠色的正常價(jià)簽l 確保所有價(jià)格牌上的標(biāo)價(jià)都是當(dāng)天的正確價(jià)格l 舊海報(bào)、舊POP牌及宣傳單要撤下來(lái)l 商品的陳列，應(yīng)按新一期的促銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行更改第九章 庫(kù)存控制采購(gòu)人員對(duì)于自己負(fù)責(zé)的商品，必須注意其庫(kù)存控制，任何一項(xiàng)的庫(kù)存都有其原因，采購(gòu)必須仔細(xì)分析高庫(kù)存的原因。 理想庫(kù)存理想庫(kù)存是能夠支持高銷(xiāo)售的最低庫(kù)存量，何謂最低庫(kù)存量，就是沒(méi)有滯銷(xiāo)或多余的庫(kù)存，一切庫(kù)存都會(huì)在預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)的周轉(zhuǎn)天數(shù)內(nèi)銷(xiāo)售完畢。采購(gòu)人員如何分析控制庫(kù)存過(guò)高l 堅(jiān)持采購(gòu)金額預(yù)算制l 評(píng)估周轉(zhuǎn)天數(shù)是否超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)l 由經(jīng)驗(yàn)判斷：采購(gòu)人員至賣(mài)場(chǎng)巡視發(fā)現(xiàn)異常庫(kù)存，進(jìn)行跟蹤處理l 由電腦報(bào)表中得知l 避免部分商品周轉(zhuǎn)量大，周轉(zhuǎn)天數(shù)降低而疏忽對(duì)于滯銷(xiāo)品處理。l 與營(yíng)運(yùn)主管研究庫(kù)存卡之訂貨狀況是否合理l 月底盤(pán)點(diǎn)前發(fā)現(xiàn)過(guò)多庫(kù)存應(yīng)與營(yíng)運(yùn)主管研究退貨動(dòng)作大幅降低庫(kù)存。l 庫(kù)存過(guò)高，有很大比例是從促銷(xiāo)期過(guò)后留下來(lái)之品項(xiàng)，采購(gòu)應(yīng)與廠商聯(lián)系促銷(xiāo)結(jié)束后的退貨事宜。l 采購(gòu)人員應(yīng)該了解是否因售價(jià)過(guò)高造成滯銷(xiāo)而庫(kù)存過(guò)高l 采購(gòu)人員在下特別訂單（廠商的一次性商品）時(shí)，除價(jià)格便宜外，還要注意：商品品質(zhì)、保質(zhì)期是否臨近（或已過(guò)期）、式樣是否過(guò)時(shí)、售后服務(wù)狀況、市面上是否有同樣商品出售，而售價(jià)比我們更低。特別訂單是一次性的大單，采購(gòu)決定進(jìn)貨以后，如有不測(cè)，很快取消，所以采購(gòu)必須慎重考慮，以免成為滯銷(xiāo)庫(kù)存。第十章 毛利控制 理想狀況：l 毛利率剛好達(dá)成預(yù)估的毛利率l 業(yè)績(jī)銷(xiāo)售增加越多越好 如果毛利率太低可能的原因l 促銷(xiāo)品項(xiàng)太多l(xiāng) 正常商品售價(jià)太低l 價(jià)格錯(cuò)誤造成無(wú)形損失l 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比價(jià)無(wú)形拉低毛利 采購(gòu)應(yīng)對(duì)方法：l 先找出毛利率太低的原因l 如果促銷(xiāo)品項(xiàng)太多，促銷(xiāo)結(jié)束后應(yīng)減少促銷(xiāo)品項(xiàng)，拉抬毛利率l 在正常銷(xiāo)售的商品中尋找次要商品、非競(jìng)爭(zhēng)性商品進(jìn)行拉價(jià)，主要競(jìng)爭(zhēng)商品仍不動(dòng)l 如價(jià)格錯(cuò)誤（輸入電腦錯(cuò)誤或打錯(cuò)標(biāo)簽）則立即修正，并追究責(zé)任。l 如因與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)而造成毛利下降，則采購(gòu)應(yīng)針對(duì)幾項(xiàng)市場(chǎng)主力商品售價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉大價(jià)差，而非主力商品則拉高毛利，不予理會(huì)以免浪費(fèi)毛利。l 尋求廠商支援 采購(gòu)必須控制毛利率在規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)左右l 毛利率太高，售價(jià)太高，影響公司形象，顧客會(huì)抗議；毛利率太低，則減少收益。l 采購(gòu)應(yīng)把業(yè)績(jī)置于首位，業(yè)績(jī)好代表顧客支持這個(gè)賣(mài)場(chǎng)，但毛利要達(dá)到規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，公司才不會(huì)因此而造成財(cái)務(wù)損失，這樣經(jīng)營(yíng)才能持久。l 絕不可為了毛利而影響整個(gè)業(yè)績(jī)，如果只追求毛利即使毛利高于預(yù)算很多，但我們的顧客也在不斷的流失中，因?yàn)槲覀兊氖蹆r(jià)過(guò)高，最后會(huì)導(dǎo)致很多潛在的顧客流失。第十一章 滯銷(xiāo)商品處理對(duì)滯銷(xiāo)品必須特別留意，滯銷(xiāo)品大部分是包裝/價(jià)格有問(wèn)題。如果我們不能找出解決方法，我們應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷用以下兩方式處理：l 削價(jià)l 特別展示不要擔(dān)心削價(jià)太多，應(yīng)積極處理并從中學(xué)習(xí)。如果我們不如此做，我們會(huì)看到“劣幣逐良幣”（不好商品占據(jù)了較合適產(chǎn)品的展示空間）。具體方法如下： 根據(jù)采購(gòu)合同（該批新商品未結(jié)帳前可退貨），所以采購(gòu)在引進(jìn)新品時(shí)必須隨時(shí)注意銷(xiāo)售狀況，結(jié)帳前，如發(fā)現(xiàn)滯銷(xiāo)應(yīng)快速退貨。 如已經(jīng)付款而仍產(chǎn)生滯銷(xiāo)l 想辦法退給廠商l 與廠商交涉，換其他新產(chǎn)品l 要求廠商降價(jià)出清（補(bǔ)價(jià)差）l 要求廠商提供贈(zèng)品出清l 自行降價(jià)出清 如廠商已停止交易，而仍有滯銷(xiāo)品處理方式：l 用于店內(nèi)活動(dòng)贈(zèng)品出售l 內(nèi)部轉(zhuǎn)移使用l 降價(jià)直到出清l 公開(kāi)贈(zèng)品l 專(zhuān)題性促銷(xiāo)出清l 如有瑕疵，則內(nèi)部員工拍賣(mài)認(rèn)購(gòu)。 滯銷(xiāo)品影響資金積壓及貨架利用，采購(gòu)必須適時(shí)處理滯銷(xiāo)品，尤其新商品，如果不及時(shí)處理，越久越難處理，最后可能淪為垃圾。 滯銷(xiāo)處理由采購(gòu)主管提出降價(jià)處理報(bào)告，采購(gòu)經(jīng)理批準(zhǔn)后再由營(yíng)運(yùn)經(jīng)理指定位置處理。第十二章 銷(xiāo)售分析 采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)對(duì)當(dāng)期銷(xiāo)售進(jìn)行比較分析。 個(gè)分類(lèi)相比，各分類(lèi)的銷(xiāo)售占比、毛利是否正常，如果不正常是否因：l 促銷(xiāo)品太好影響整個(gè)銷(xiāo)售占比結(jié)構(gòu)；l 促銷(xiāo)過(guò)量、過(guò)久造成綜合毛利不正常；l 某分類(lèi)商品組合不適當(dāng)，造成銷(xiāo)售不佳；l 某分類(lèi)商品過(guò)時(shí)或進(jìn)入衰退期；l 是否市場(chǎng)有新暢商品尚未引進(jìn)。 與上月相比l 是否下降，如果下降是否季節(jié)性商品已近尾聲或其它原因l 是否上升，如果上升是否是季節(jié)性商品正當(dāng)其時(shí)。l 事先參考去年同期銷(xiāo)售分析對(duì)于各分類(lèi)銷(xiāo)售有所了解，有利于本期的計(jì)劃。 與去年相比l 去年銷(xiāo)售大于本期，是否去年有著促銷(xiāo)活動(dòng)，今年是否可以參照。第十三章 自有品牌開(kāi)發(fā)自有品牌在先進(jìn)國(guó)家的流通系統(tǒng)已占有相當(dāng)大的比例，以英國(guó)百貨營(yíng)業(yè)額占第一名的MARKS amp。 SPENCER 而言。在國(guó)內(nèi)此種自有品牌的銷(xiāo)售尚在萌芽的階段，通常自有品牌開(kāi)發(fā)有如下政策： 商品l 要開(kāi)發(fā)的自有品牌，該項(xiàng)商品應(yīng)符合下列一項(xiàng)或一項(xiàng)以上的要件：l 回轉(zhuǎn)快，需求量大的商品（如食用油或衛(wèi)生紙）。l 利潤(rùn)較好的商品（如南北貨或成衣）。l 市場(chǎng)上品牌知名度較不重要的商品（如調(diào)味料或文具）。l 當(dāng)供應(yīng)商拒絕供應(yīng)其知名的商品時(shí)（如不二價(jià)商品）。l 利用促銷(xiāo)能立刻引起客戶購(gòu)買(mǎi)欲的商品（如鞋子）。l 該項(xiàng)商品的質(zhì)量，不容易受客戶的抱怨，或該項(xiàng)商品所須要售后服務(wù)的機(jī)會(huì)比較少時(shí)（如錄像帶）。 商品檔次自有品牌的消費(fèi)檔次必須是中檔至中檔以下，價(jià)位必須與商品檔次成正比。中檔以上產(chǎn)品的顧客群較小，個(gè)性要求高，開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)大，通常不考慮。第十四章 采購(gòu)部門(mén)的考核指標(biāo)超市對(duì)采購(gòu)人員的考核分主要考核指標(biāo)和輔助考核指標(biāo)，各種考核指標(biāo)在超市經(jīng)營(yíng)的不同時(shí)期體現(xiàn)的重要程度不同，可以根據(jù)公司的具體情況加以調(diào)整。 主要考核指標(biāo)1） 銷(xiāo)售額指標(biāo)銷(xiāo)售額指標(biāo)對(duì)于采購(gòu)是第一重要的指標(biāo)，銷(xiāo)售額反映著一個(gè)超市的經(jīng)營(yíng)水平。2） 毛利額、毛利率指標(biāo)毛利額是一個(gè)企業(yè)最終追求的目標(biāo)，毛利率是輔助考核毛利的指標(biāo)。3） 營(yíng)業(yè)外收入指標(biāo)營(yíng)業(yè)外收入（也叫做通道費(fèi)用），通?？梢耘c毛利額指標(biāo)統(tǒng)一考核。營(yíng)業(yè)外收入包括以下內(nèi)容：4） 新品入場(chǎng)費(fèi)5） 端架費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷(xiāo)區(qū)域費(fèi)6） 店慶費(fèi)7） 節(jié)日促銷(xiāo)費(fèi)8） 快訊DM費(fèi)9） 廣告位收入10）銷(xiāo)售折讓11）結(jié)算折讓 輔助考核指標(biāo)1） 促銷(xiāo)商品達(dá)成率指標(biāo)商品促銷(xiāo)除了選擇好商品和價(jià)格以外，促銷(xiāo)前的計(jì)劃要包括所選促銷(xiāo)商品計(jì)劃銷(xiāo)售的數(shù)量，促銷(xiāo)期內(nèi)促銷(xiāo)商品銷(xiāo)售數(shù)量與計(jì)劃銷(xiāo)售數(shù)量的比較就稱(chēng)為促銷(xiāo)商品的達(dá)成率。促銷(xiāo)商品的達(dá)成率越接近“1”，促銷(xiāo)計(jì)劃完成的越出色。2） 庫(kù)存商品周轉(zhuǎn)率指標(biāo)商品的庫(kù)存管理，一般的情況是用商品庫(kù)存天數(shù)來(lái)管理。不同類(lèi)別商品的合理庫(kù)存天數(shù)是不同，減少商品庫(kù)存量就是減少商品庫(kù)房的占用和加快商品資金的流轉(zhuǎn)。3） 商品訂貨到位率指標(biāo)商品訂貨到位率指標(biāo)是對(duì)供應(yīng)商的送貨及時(shí)的考核，也是考核供應(yīng)商對(duì)超市的忠誠(chéng)度。4） 新品引進(jìn)指標(biāo)未在賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)的商品，但在市場(chǎng)上已經(jīng)流通的可以稱(chēng)為新商品，新商品的出現(xiàn)是為了滿足消費(fèi)者日益發(fā)展多樣性的需求。新商品在試銷(xiāo)后，可以轉(zhuǎn)化為正常銷(xiāo)售商品和滯銷(xiāo)淘汰商品。因此新品的考核指標(biāo)有：l 每月（季）引進(jìn)新商品的比率（與現(xiàn)有商品比較）l 新品轉(zhuǎn)為正常銷(xiāo)售的比率5） 商品淘汰指標(biāo)因銷(xiāo)售不佳或廠商停止生產(chǎn)的商品都可以稱(chēng)為滯銷(xiāo)品，對(duì)滯銷(xiāo)品需及時(shí)加以淘汰，為暢銷(xiāo)商品騰出空間。商品淘汰的指標(biāo)：每月（季）淘汰滯銷(xiāo)商品的比率（與現(xiàn)有商品比較）第十五章 消費(fèi)者分析 購(gòu)物者剖析銷(xiāo)費(fèi)者購(gòu)物的態(tài)度與購(gòu)物的動(dòng)機(jī)有別：購(gòu)物的態(tài)度影響購(gòu)物行為。因此，定價(jià)在策略擬定上十分重要。為了策略性的目的，可以根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)物行為，將消費(fèi)者分類(lèi)如下圖：l 隨和購(gòu)物者：這種隨和的消費(fèi)者對(duì)于廣告反應(yīng)特別敏感。l 實(shí)際購(gòu)物者：這些聰明的購(gòu)物者對(duì)他們所要購(gòu)買(mǎi)的商品從事研究，而尋求最佳購(gòu)買(mǎi)。他們專(zhuān)門(mén)尋找品牌商品廉價(jià)的商店購(gòu)買(mǎi)。l 時(shí)髦購(gòu)物者：這種潮流性的購(gòu)買(mǎi)者喜歡在具有最新商品的商店購(gòu)買(mǎi)。他們?cè)跁r(shí)裝店尋找時(shí)髦的商品。l 價(jià)值購(gòu)物者：具有成本意識(shí)、重視傳統(tǒng)特質(zhì)的這些購(gòu)物者，認(rèn)為最好的產(chǎn)品就是那些經(jīng)得起考驗(yàn)的產(chǎn)品，如果沒(méi)有能力購(gòu)買(mǎi)最好的產(chǎn)品，他們會(huì)到中價(jià)位百貨公司購(gòu)買(mǎi)。l 頂尖商品購(gòu)物者：此一類(lèi)別的購(gòu)物者，特別重視產(chǎn)品的名氣及品質(zhì)。他們傾向于到最高級(jí)的商店購(gòu)物。l 安全購(gòu)物者：與其研究如何購(gòu)買(mǎi)，這些購(gòu)物者寧愿尋找放心的熟悉產(chǎn)品。通常他們會(huì)在為人熟知的商店購(gòu)買(mǎi)。l 重視地位購(gòu)物者：這些購(gòu)物者有時(shí)不切實(shí)際，他們覺(jué)得一天沒(méi)有新奇的東西就一天不快樂(lè)。他們喜歡購(gòu)買(mǎi)具有設(shè)計(jì)師商標(biāo)的產(chǎn)品。 影響購(gòu)物者的因素1） 人文因素：l 人 種l 宗 教l 教 育l 年 齡l 性 別l 階 層l 職 業(yè)l 生活習(xí)慣l 婚姻狀況l 經(jīng)濟(jì)因素：l 經(jīng)濟(jì)能力 l 居住空間 l 居住環(huán)境 l 家庭大小2） 印象因素：l 口 碑l 品牌知名度l 廣 告l 親友推薦l 道聽(tīng)途說(shuō)3） 氣候因素：l 溫 度l 濕 度l 晴 雨l 風(fēng) 速l 雷 電4） 價(jià)值因素：（采購(gòu)人員可影響之部分）l 價(jià) 格l 折 扣l 促 銷(xiāo)l 質(zhì) 量l 正 貨l 包 裝l 規(guī) 格(重量、尺寸、體積或顏色)l 款式或質(zhì)料l 流 行 性l 美 味l 實(shí) 用 性l 耐 久 性5） 商場(chǎng)因素：（營(yíng)業(yè)人員可影響之部分）l 購(gòu)物氣氛 (燈光、影像、音樂(lè)、標(biāo)示)l 停車(chē)方便l 交通便利l 走道寬敞l 溫度適中l(wèi) 服務(wù)人員禮貌l 清潔及整潔l 標(biāo)示清楚l 售后服務(wù)l 展售及試吃l 結(jié)帳速度l 商品包裝l 手推車(chē)l 商品運(yùn)送第十六章 條碼知識(shí)每一商品要能?chē)?yán)格控制，就必需跟人一樣，具有身份證明。所以我們必需給每一商品編一號(hào)碼，我們稱(chēng)這號(hào)碼是商品身份證號(hào)。商品條碼分國(guó)際碼（又稱(chēng)自然碼）和店內(nèi)碼兩種，其中國(guó)際碼有EAN和ＵPC兩種，中國(guó)采取的是EAN制。EAN又有13位碼和8位碼，其含義如下：EAN 13 國(guó)家碼 廠商碼 產(chǎn)品編碼 校驗(yàn)碼EAN 8 國(guó)家碼 廠商碼 校驗(yàn)碼店內(nèi)碼以“2”字開(kāi)頭，有普通店內(nèi)碼和生鮮的稱(chēng)重碼———— 結(jié)束 ———