【正文】 據(jù)季節(jié)、當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗增加的臨時性促銷商品 如：雨天可將雨傘、雨靴臨時堆放在收銀臺前端銷售 促銷結(jié)束的注意事項(xiàng)l 價格更動：l 促銷的價格有無回升到正常價格l 促銷的紅色價簽有無在新促銷開始前更換成綠色的正常價簽l 確保所有價格牌上的標(biāo)價都是當(dāng)天的正確價格l 舊海報、舊POP牌及宣傳單要撤下來l 商品的陳列，應(yīng)按新一期的促銷計劃進(jìn)行更改第九章 庫存控制采購人員對于自己負(fù)責(zé)的商品，必須注意其庫存控制，任何一項(xiàng)的庫存都有其原因，采購必須仔細(xì)分析高庫存的原因。l 如因與競爭對手比價而造成毛利下降，則采購應(yīng)針對幾項(xiàng)市場主力商品售價與競爭對手拉大價差，而非主力商品則拉高毛利，不予理會以免浪費(fèi)毛利。 如已經(jīng)付款而仍產(chǎn)生滯銷l 想辦法退給廠商l 與廠商交涉，換其他新產(chǎn)品l 要求廠商降價出清（補(bǔ)價差）l 要求廠商提供贈品出清l 自行降價出清 如廠商已停止交易，而仍有滯銷品處理方式：l 用于店內(nèi)活動贈品出售l 內(nèi)部轉(zhuǎn)移使用l 降價直到出清l 公開贈品l 專題性促銷出清l 如有瑕疵，則內(nèi)部員工拍賣認(rèn)購。第十三章 自有品牌開發(fā)自有品牌在先進(jìn)國家的流通系統(tǒng)已占有相當(dāng)大的比例，以英國百貨營業(yè)額占第一名的MARKS amp。 商品檔次自有品牌的消費(fèi)檔次必須是中檔至中檔以下，價位必須與商品檔次成正比。2） 庫存商品周轉(zhuǎn)率指標(biāo)商品的庫存管理，一般的情況是用商品庫存天數(shù)來管理。為了策略性的目的，可以根據(jù)消費(fèi)者購物行為，將消費(fèi)者分類如下圖：l 隨和購物者：這種隨和的消費(fèi)者對于廣告反應(yīng)特別敏感。l 安全購物者：與其研究如何購買，這些購物者寧愿尋找放心的熟悉產(chǎn)品。商品條碼分國際碼（又稱自然碼）和店內(nèi)碼兩種，其中國際碼有EAN和ＵPC兩種，中國采取的是EAN制。l 頂尖商品購物者：此一類別的購物者，特別重視產(chǎn)品的名氣及品質(zhì)。商品淘汰的指標(biāo)：每月（季）淘汰滯銷商品的比率（與現(xiàn)有商品比較）第十五章 消費(fèi)者分析 購物者剖析銷費(fèi)者購物的態(tài)度與購物的動機(jī)有別：購物的態(tài)度影響購物行為。營業(yè)外收入包括以下內(nèi)容：4） 新品入場費(fèi)5） 端架費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷區(qū)域費(fèi)6） 店慶費(fèi)7） 節(jié)日促銷費(fèi)8） 快訊DM費(fèi)9） 廣告位收入10）銷售折讓11）結(jié)算折讓 輔助考核指標(biāo)1） 促銷商品達(dá)成率指標(biāo)商品促銷除了選擇好商品和價格以外，促銷前的計劃要包括所選促銷商品計劃銷售的數(shù)量，促銷期內(nèi)促銷商品銷售數(shù)量與計劃銷售數(shù)量的比較就稱為促銷商品的達(dá)成率。l 利用促銷能立刻引起客戶購買欲的商品（如鞋子）。l 事先參考去年同期銷售分析對于各分類銷售有所了解，有利于本期的計劃。如果我們不如此做，我們會看到“劣幣逐良幣”（不好商品占據(jù)了較合適產(chǎn)品的展示空間）。特別訂單是一次性的大單，采購決定進(jìn)貨以后，如有不測，很快取消，所以采購必須慎重考慮，以免成為滯銷庫存。通常而言，下面的時機(jī)是商場組織有規(guī)模的促銷活動的最佳時間。l 其他促銷：商場上各種促銷活動隨時在進(jìn)行，創(chuàng)新而可行的促銷活動應(yīng)多加利用。各賣場均有明顯之標(biāo)示及陳列，以吸引顧客的購買。我們必須要有新商品，否則會變得很無趣。l 7% 11%市場占有率：此階段為存在狀態(tài)，亦即供應(yīng)商存在的價值獲得業(yè)界的認(rèn)同，但供應(yīng)商很難有利潤。當(dāng)客戶認(rèn)知的商品價值大于商品的價格，而他也需要此商品，在他的經(jīng)濟(jì)能力許可之下，此商品即可能成交。l 我們公司的制度不可能配合你們的作業(yè)。較常見的異議l 如果采購人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利地化解。1） 異議一般可分為三類：l 真正的異議l 錯誤的異議l 假的異議2） 比較可行的異議處理原則是：真正的異議l 此種異議之處理，應(yīng)先以開放式的問題確定對方的異議是否真實(shí)，如果真實(shí)，則采購人員應(yīng)盡量說明對超市有利的陳述，強(qiáng)調(diào)超市對供應(yīng)商的利益，以滿足他的需求，例如：l 銷售量（大規(guī)模連鎖超市進(jìn)貨量能滿足供應(yīng)商）l 利潤（=銷售量*單位毛利+節(jié)省的銷管、運(yùn)銷及財務(wù)管理費(fèi)用）l 清除庫存（快訊是清除供應(yīng)商庫存的一項(xiàng)利器）l 鋪貨率（連鎖超市，統(tǒng)一管理，鋪貨迅速有效）l 人事的穩(wěn)定（減少業(yè)務(wù)人員流動率太高的煩惱及費(fèi)用）l 市場占有率（超市的低價政策及多樣的促銷手段，有利于擴(kuò)大市場占有率）l 準(zhǔn)時付款（電腦自動結(jié)帳）l 銷售分析（電腦系統(tǒng)具有銷售分析功能）l 典型的真正的異議例如：“這個價格已經(jīng)是我們最低的價格了，我們不能再降了。12）進(jìn)貨獎勵l 進(jìn)貨獎勵與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。l 在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的行銷費(fèi)用預(yù)算通常占營業(yè)額的10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品的免費(fèi)贈品，例如買一打贈三瓶。至于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商分批送貨，減少庫存的壓力。如果沒有相同商品的市價可查，應(yīng)參考類似商品的市價。l 外包裝若不夠堅固，倉儲運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。l 衛(wèi)生許可證。l 貪得無厭。l 自鳴得意。l 以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。l 必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。l 談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。 談判的有利與不利的因素談判有些因素對采購人員或供應(yīng)商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：l 市場的供需與競爭的狀況。l 不切實(shí)際的交貨期將危害供應(yīng)商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會使供應(yīng)商價格提高。l 說服供應(yīng)商給超市最大的合作。 第五章 供應(yīng)商與談判 談判的定義l “談判”，或有些人稱這為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購工作最吸引人的部分之一。 l 按規(guī)格包裝劃分。如日配品這個大分類下，可分出牛奶、豆制品、冰品、冷凍食品等中分類。需要說明的是，商品分類并沒有統(tǒng)一固定的標(biāo)準(zhǔn)，各超市公司可根據(jù)市場和自身的實(shí)際情況對商品進(jìn)行分類。 質(zhì)量l 質(zhì)量良好的商品是買賣的基礎(chǔ)，質(zhì)量必須是物有所值，絕對不可采購不良率高的商品，絕對不允許因滿足低價位的要求而直接采購低質(zhì)量的商品。10）換貨流程l 理貨員填寫換貨單，連同換貨商品轉(zhuǎn)至庫房退貨區(qū)，庫管員、理貨員雙方驗(yàn)貨簽字確認(rèn)。l 第五部 核對商品的生產(chǎn)日期、保質(zhì)期。l 認(rèn)真核查商品規(guī)格，訂單上的規(guī)格與實(shí)物規(guī)格是否一致，有無以小充大現(xiàn)象。l 收貨員、理貨員、供應(yīng)商三方按驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)逐一驗(yàn)收，收貨員在采購訂單上手工標(biāo)注實(shí)收數(shù)量，確認(rèn)無誤后，收貨員、理貨員，供應(yīng)商三方在采購訂單上簽字，收貨員將采購訂單交至錄入員處。l *對于促銷檔期有庫存的商品需要采取“假進(jìn)假退”方式處理。l 采購助理將訂單轉(zhuǎn)給門店收貨部，并做訂單登記。繳費(fèi)單返給采購部，采購部方可訂貨。信息部將《審批單》存檔備案。采購部工作流程1） 供應(yīng)商進(jìn)場流程供應(yīng)商提供商品資料并填供應(yīng)商基本資料表商 品 選 擇探訪或約談供應(yīng)商與合作供應(yīng)商簽訂商業(yè)合同和反賄賂協(xié)議書轉(zhuǎn)上級審批供應(yīng)商及商品資料建檔，信息部錄入電腦下初次訂單收貨停止聯(lián)系否否采購員采購員、商品委員會采購員、采購經(jīng)理與合作供應(yīng)商簽訂商品和價格合同與合作供應(yīng)商簽訂年度促銷合同采購員、采購經(jīng)理采購員、采購經(jīng)理采購員、采購經(jīng)理總經(jīng)理審批、行政蓋章信息部采購員門店收貨部負(fù)責(zé)人供應(yīng)商進(jìn)場流程采購員、門店商品市調(diào)制作配置圖采購員門店理貨員陳列、標(biāo)價供應(yīng)商進(jìn)場流程說明l 首先由采購根據(jù)與供應(yīng)商談判結(jié)果，填報《供應(yīng)商進(jìn)場（合同）審批單》。l 商品管理業(yè)務(wù)l 暢銷品及滯銷品的發(fā)現(xiàn)；l 滯銷品的清理；l 庫存的掌握；l 商品的店間調(diào)貨；l 商品配置表的制作與管理；l 壞品退貨監(jiān)督；l 商品鮮度的監(jiān)督；l 賣場陳列指導(dǎo)。 采購部的職能l 選擇、保持豐富的品種l 提供超值的商品及服務(wù)l 爭取最有利的供貨條件l 制定合理的價格政策l 創(chuàng)造最高的業(yè)績和利潤l 把握市場變化及趨勢 采購人員素質(zhì)要求采購人員需要具備以下素質(zhì)：l 有良好的個人信譽(yù)，無不良行為記錄l 有一定的學(xué)歷，熟練使用計算機(jī)，了解財務(wù)知識l 熟悉超市的整體工作，有采購工作的經(jīng)驗(yàn)l 有良好的溝通和談判能力l 商品知識豐富l 有較強(qiáng)的敬業(yè)精神l 有良好的身體素質(zhì)，成熟的年齡 采購部經(jīng)理崗位職責(zé)l 主持采購部全面工作，提出公司商品采購年度計劃，報總經(jīng)理批準(zhǔn)后組織實(shí)施，確保各項(xiàng)采購任務(wù)完成；l 調(diào)查研究公司各部門商品需求及銷售情況，熟悉各種商品的供應(yīng)渠道和市場變化情況，供需心中有數(shù)。第二章 采購部職能及人員采購部門相對與營運(yùn)部門而言，是負(fù)責(zé)商品的采購工作。l 把握預(yù)算目標(biāo)l 對于每月店內(nèi)的營業(yè)額，有責(zé)任促其達(dá)成預(yù)算目標(biāo)；l 有責(zé)任達(dá)成預(yù)算的毛利額；l 銷售計劃及采購計劃1） 采購業(yè)務(wù)l 商品的議價（包括舊品、促銷等）；l 交易條件協(xié)商（含折扣，付款方式，帳期，退貨條件等）；l 新商品的引進(jìn)及議價，商品的配送方式；l 數(shù)量決定（一次采購數(shù)量的決定）。為提高經(jīng)營效率，縮短流通環(huán)節(jié)，在條件允許的情況下應(yīng)把直接生產(chǎn)廠商作為優(yōu)先考慮的合作伙伴。財務(wù)部按《審批單》上的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取費(fèi)用后，在《供應(yīng)商進(jìn)場（合同）審批單》上簽字確認(rèn)，然后轉(zhuǎn)給信息部方可錄入供應(yīng)商資料。并將《新品進(jìn)店建議單》登記，存檔備案。l 采購助理以電話或傳真的形式，向供應(yīng)商發(fā)出采購訂單（如有贈品，采購助理須在采購訂單上注明：贈品名稱，數(shù)量及贈送標(biāo)準(zhǔn)（異地門店應(yīng)以公告板通知）。l 采購助理通過電話或傳真方式向供應(yīng)商發(fā)出特價商品首張訂單。7） 收貨流程開 始供應(yīng)商送貨訂貨單收貨部按訂單驗(yàn)收商品驗(yàn)收員、理貨員驗(yàn)收結(jié)果是否一致商品部簽字理貨員、驗(yàn)收員簽字后訂貨單收貨部錄入微機(jī)制單驗(yàn)收人員驗(yàn)收單供 應(yīng) 商拒收，貨物返回收貨部確認(rèn)、簽字庫管員財務(wù)部存 檔商品收貨業(yè)務(wù)流程說明l 收貨員先審核供應(yīng)商原始出庫單與采購訂單的商品單價與箱容是否一致，如果單價與箱容不一致，由驗(yàn)貨員手工在在訂單上修改，如送貨量未達(dá)到訂貨量的50%，由采購確認(rèn)是否收貨。l 認(rèn)真驗(yàn)收商品數(shù)量，對整件商品開箱驗(yàn)貨，散件細(xì)查，散貨過秤核斤。l 第四部 如果條碼一致，再核對商品品名，規(guī)格與訂單上的品名、規(guī)格是否一致。l 注：，采購確認(rèn)價格。l 一般而言，理想的超市暢銷品約占30％，誘導(dǎo)性商品約占60％，品位商品約占10％。第四章 商品的分類對品種繁多的商品進(jìn)行分類，是超市科學(xué)化、規(guī)范化管理的需要；它有利于將商品分門別類進(jìn)行采購、配送、銷售、庫存、核算,提高管理效率和經(jīng)濟(jì)效益； 商品分類一般采用綜合分類標(biāo)準(zhǔn)，將所有商品劃分成大分類、中分類、小分類和單品四個層次，目的是為了便于管理，提高管理效率。其分類標(biāo)準(zhǔn)主要有： l 按商品功能與用途劃分。如“畜產(chǎn)”大分類中、“豬肉”中分類下，可進(jìn)一步細(xì)分出“排骨”、 “里肌肉”等小分類。如 “355毫升l 聽裝可口可樂”、“ 升瓶裝可口可樂”、“2升瓶裝可口可樂”、“2升瓶裝雪碧”，就屬于四個不同單品。l 在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。l 采購人員在談判時，未將交貨期的因素合理考慮。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在超市與供應(yīng)商的短期與長期利益中，求取一個平衡點(diǎn)，以維持長久的關(guān)系。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本企業(yè)的了解，對供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的價格底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。l 策略交換的需要：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應(yīng)商良好的合作關(guān)系是采購人員的重要職責(zé)。l 脾氣暴燥。l 過分緊張。l 生產(chǎn)許可證。超市的營業(yè)中，包裝通常扮演非常重要的角色。l 在談判之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。8） 交貨期l 一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙蹋瑒t訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。在政策上，通常超市會在促銷活動之前一兩周停止正常訂單的動作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價格。由于快訊的印刷及郵寄成本很高，依國外量販店之經(jīng)驗(yàn)，約80%之成本系由供應(yīng)商來支付，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商贊助此種費(fèi)用，許多省每年商業(yè)廣告費(fèi)高達(dá)40億人民幣，供應(yīng)商通常都愿意由其廣告預(yù)算中撥出一部分作為超市的廣告贊助。1異議處理在采購談判中，采購人員要面對的都是一些業(yè)務(wù)高手，他們已經(jīng)在流通業(yè)工作很久，也與許多其他公司的采購人員作