【正文】 專業(yè)資料分享 采 購 手 冊內(nèi)部資料 嚴禁外傳 目 錄第一章 前言第二章 采購部職能及人員1 、采購部的職能2 、采購人員素質(zhì)要求3 、采購部經(jīng)理崗位職責(zé)4 、采購員崗位職責(zé)5 、采購部門的管理要求6 、制定采購預(yù)算7 、堅持市場調(diào)研8 、制定競爭方案9 、采購部門運作實施采購部運作流程第三章 商品組織原則種 類結(jié) 構(gòu)質(zhì) 量檔 次退 貨第四章 商品的分類大分類中分類小分類單 品第五章 供應(yīng)商與談判1 、談判的定義2 、采購談判的目標3 、公平而合理的價格4 、交貨期5 、供應(yīng)商的表現(xiàn)6 、與供應(yīng)商維持關(guān)系7 、談判的有利與不利的因素8 、談判技巧9 、談判的十二戒供應(yīng)商的規(guī)模1供貨意愿1簽訂采購合同1談判的項目1談判的策略1異議處理1真正的異議1錯誤的異議1假的異議1較常見的異議第六章 銷售價格制定商品的價值與價格決定價格的方法不同市場占有率的商品的價格策略不同生命周期的商品價格的靈活確定促銷定價第七章 商品陳列第八章 商品促銷第九章 庫存控制理想庫存采購如何分析控制庫存過高第十章 毛利控制理想狀況如果毛利率太低可能的原因采購因應(yīng)對策采購必須控制毛利率在規(guī)定的標準第十一章 滯銷商品處理第十二章 銷售分析第十三章 自有品牌開發(fā)商品商品檔次第十四章 采購部門的考核指標1 、主要考核指標2 、銷售額指標3 、毛利額、毛利率指標4 、營業(yè)外收入指標5 、輔助考核指標6 、促銷商品達成率指標7 、庫存商品周轉(zhuǎn)率指標8 、商品訂貨到位率指標9 、新品引進指標商品淘汰指標第十五章 消費者分析購物者剖析影響購物者的因素第十六章 條碼知識第一章 前 言這是一本專門為超市編寫的采購手冊。采購工作是零售業(yè)中最具有挑戰(zhàn)的工作，采購者們往往也是企業(yè)中最具有沖勁、活力及創(chuàng)新精神的團隊。目前，中國經(jīng)濟成長快速，大眾生活水平日漸提高，而流通業(yè)的管理還缺乏現(xiàn)代化的手段，我們希望通過本手冊的學(xué)習(xí)能使新入行的采購人員迅速的掌握零售采購知識，為減少商品的流通環(huán)節(jié)為提供物有所值的商品、為提升零售業(yè)的現(xiàn)代化水平而有所創(chuàng)新、有所貢獻。第二章 采購部職能及人員采購部門相對與營運部門而言，是負責(zé)商品的采購工作。 采購部的職能l 選擇、保持豐富的品種l 提供超值的商品及服務(wù)l 爭取最有利的供貨條件l 制定合理的價格政策l 創(chuàng)造最高的業(yè)績和利潤l 把握市場變化及趨勢 采購人員素質(zhì)要求采購人員需要具備以下素質(zhì)：l 有良好的個人信譽，無不良行為記錄l 有一定的學(xué)歷，熟練使用計算機，了解財務(wù)知識l 熟悉超市的整體工作，有采購工作的經(jīng)驗l 有良好的溝通和談判能力l 商品知識豐富l 有較強的敬業(yè)精神l 有良好的身體素質(zhì)，成熟的年齡 采購部經(jīng)理崗位職責(zé)l 主持采購部全面工作，提出公司商品采購年度計劃，報總經(jīng)理批準后組織實施，確保各項采購任務(wù)完成；l 調(diào)查研究公司各部門商品需求及銷售情況，熟悉各種商品的供應(yīng)渠道和市場變化情況，供需心中有數(shù)。指導(dǎo)并監(jiān)督下屬開展業(yè)務(wù)，不斷提高業(yè)務(wù)技能，確保公司的正常采購量；l 審核年度各采購呈報的采購計劃，統(tǒng)籌策劃和確定采購內(nèi)容。減少不必要的開支，以有效的資金，保證最大的供應(yīng)；l 要熟悉和掌握公司所需各類商品的名稱、型號、規(guī)格、單價、用途和產(chǎn)地。檢查購進商品是否符合質(zhì)量要求，對公司的商品采購和質(zhì)量要求負有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任；l 監(jiān)督參與大批量商品訂貨的業(yè)務(wù)洽談，檢查合同的執(zhí)行和落實情況；l 按計劃完成公司各類商品的采購任務(wù)，并在預(yù)算內(nèi)盡量減少開支；l 認真監(jiān)督檢查各采購主管的采購進程和價格控制；l 督導(dǎo)采購人員在從事采購業(yè)務(wù)活動中，要遵紀守法，講信譽，不索賄，不受賄，與供貨單位建立良好的關(guān)系，在平等互利的原則下開展業(yè)務(wù)往來。l 爭取公司利益最大化。 采購員崗位職責(zé)l 監(jiān)督并執(zhí)行商品政策；l 設(shè)計本部門商品結(jié)構(gòu)；l 決定商品售價（價格線的決定、依市場原則）；l 達成經(jīng)營目標；l 設(shè)定與監(jiān)督商品品質(zhì)鮮度基準；l 維持重點商品價格形象；l 指導(dǎo)經(jīng)營方向；l 督導(dǎo)新商品導(dǎo)入；l 監(jiān)督滯銷品淘汰（一進一出之原則）；l 開發(fā)特色商品和自有商品；l 決定廠商業(yè)務(wù)合作之方式；l 采購人員的培訓(xùn)及管理。l 本部門之日常工作順利開展。l 把握預(yù)算目標l 對于每月店內(nèi)的營業(yè)額，有責(zé)任促其達成預(yù)算目標；l 有責(zé)任達成預(yù)算的毛利額；l 銷售計劃及采購計劃1） 采購業(yè)務(wù)l 商品的議價（包括舊品、促銷等）；l 交易條件協(xié)商（含折扣，付款方式，帳期，退貨條件等）；l 新商品的引進及議價，商品的配送方式；l 數(shù)量決定（一次采購數(shù)量的決定）。l 商品管理業(yè)務(wù)l 暢銷品及滯銷品的發(fā)現(xiàn)；l 滯銷品的清理；l 庫存的掌握；l 商品的店間調(diào)貨；l 商品配置表的制作與管理；l 壞品退貨監(jiān)督；l 商品鮮度的監(jiān)督；l 賣場陳列指導(dǎo)。2） 促銷業(yè)務(wù)l 年度促銷計劃；l 月度促銷計劃；l 特賣商品的售價；l 特賣商品的談判。3） 情報收集l 店內(nèi)銷售情報收集；l 顧客情報收集；l 競爭店的情報收集。l 各賣場理貨員的商品知識培訓(xùn)； 采購部門的管理要求 制定采購預(yù)算l 采購金額預(yù)算l 采購成本預(yù)算l 促銷費用預(yù)算 堅持市場調(diào)研只有堅持從實際出發(fā)，只有不間斷的進行市場調(diào)研，才能保證采購工作的正確方向。市場調(diào)研有如下要點：l 調(diào)查商圈消費人數(shù)、消費水平l 調(diào)查競爭對手基本情況及經(jīng)營情況l 調(diào)查自己在市場上的占有率l 研究賣場定位l 研究商品政策 制定競爭方案通過市場調(diào)研，做到了知己知彼，面對競爭對手情況，制定更具有針對性的競爭方案。通常的競爭方案有如下類型：l 正面價格競爭，強化市場占有率l 商品錯位競爭，打造個性賣場l 促銷方法競爭，突出經(jīng)營形象l 品項、價格帶競爭，廣泛滿足消費需求。 采購部門運作實施第一次交易達成前，采購部在了解供應(yīng)商情況的基礎(chǔ)上，還應(yīng)加強對供應(yīng)商綜合供應(yīng)能力和資金實力的了解，必要時可進行供應(yīng)商探訪等事項。為提高經(jīng)營效率，縮短流通環(huán)節(jié)，在條件允許的情況下應(yīng)把直接生產(chǎn)廠商作為優(yōu)先考慮的合作伙伴。采購部工作流程1） 供應(yīng)商進場流程供應(yīng)商提供商品資料并填供應(yīng)商基本資料表商 品 選 擇探訪或約談供應(yīng)商與合作供應(yīng)商簽訂商業(yè)合同和反賄賂協(xié)議書轉(zhuǎn)上級審批供應(yīng)商及商品資料建檔，信息部錄入電腦下初次訂單收貨停止聯(lián)系否否采購員采購員、商品委員會采購員、采購經(jīng)理與合作供應(yīng)商簽訂商品和價格合同與合作供應(yīng)商簽訂年度促銷合同采購員、采購經(jīng)理采購員、采購經(jīng)理采購員、采購經(jīng)理總經(jīng)理審批、行政蓋章信息部采購員門店收貨部負責(zé)人供應(yīng)商進場流程采購員、門店商品市調(diào)制作配置圖采購員門店理貨員陳列、標價供應(yīng)商進場流程說明l 首先由采購根據(jù)與供應(yīng)商談判結(jié)果，填報《供應(yīng)商進場（合同）審批單》。并將市調(diào)情況、供應(yīng)商“三證”等相關(guān)資料，一并提交商品委員會討論。l 商品委員會根據(jù)采購提議及時召開會議，并對供應(yīng)商的資質(zhì)等進行認真的審議、討論并簽字通過。最后由總經(jīng)理簽字批準。l 采購持《供應(yīng)商進場（合同）審批單》、及合同文本，到行政辦蓋章。行政辦認真核對《供應(yīng)商進場（合同）審批單》與合同文本的一致性，然后請總經(jīng)理在合同文本上簽字后予以加蓋公章。l 行政辦將《供應(yīng)商進場（合同）審批單》轉(zhuǎn)給財務(wù)部簽收。財務(wù)部按《審批單》上的收費標準收取費用后，在《供應(yīng)商進場（合同）審批單》上簽字確認，然后轉(zhuǎn)給信息部方可錄入供應(yīng)商資料。信息部將《審批單》存檔備案。提出進店申請供應(yīng)商供應(yīng)商談判采購員審批意見采購經(jīng)理新品進場審批單開 始市調(diào)發(fā)現(xiàn)需求門店、采購審核商品委員會執(zhí)行錄入信息部商品部打價簽陳列理貨員下定單采購部審核費用財務(wù)部2） 新品進店流程：新品進店流程說明l 采購部首先將擬進店的新品提交營運進行市調(diào)。然后逐品填寫《新品進店建議單》，并按部門匯總填報《新品進店審批單》，連同新品的質(zhì)檢報告單、市調(diào)反饋單、其他店的進貨憑證，一并提交商品委員會討論。l 商品委員會經(jīng)過研究審議，在《新品進店審批單》上履行簽字手續(xù)。l 采購按收費標準填寫費用收繳單，并將《新品進店審批單》、《新品進店建議單》同時交給財務(wù)部。財務(wù)部核對三單的一致性后，收取費用并在繳費單上加蓋收訖章，在《新品進店建議單》上簽字確認費用已收。l 《新品建議單》返到信息部，信息部依據(jù)《新品建議單》上總經(jīng)理的同意進店簽字、財務(wù)部的收費確認簽字，方可錄入新品。并將《新品進店建議單》登記，存檔備案。繳費單返給采購部，采購部方可訂貨。l 注：供應(yīng)商合同簽定一式三份，供應(yīng)商、采購部、財務(wù)部各執(zhí)一份。3） 訂貨流程商品部商品訂貨申請商品部商品部了解銷售和庫存開始草制審核理貨員理貨員庫管庫管發(fā)訂單審核編輯訂單電子訂貨業(yè)務(wù)采購助理采購經(jīng)理采購助理店長到貨記錄表跟蹤到貨訂貨單記錄表采購助理商品訂貨業(yè)務(wù)流程說明l 理貨員根據(jù)門店商品缺貨情況，要求填寫清楚商品的貨號、名稱、數(shù)量后交給庫管。l 庫管根據(jù)掌握的賣場內(nèi)該商品陳列貨位的缺貨情況及日常銷售情況進行審核，并將提貨數(shù)量輸入電腦要貨申請單中。l 店長對要貨申請單進行審核后，通知電腦部進行通訊傳給采購部。l 采購助理接到門店采購建議書后，對其編輯生成訂單。（采購訂貨數(shù)量須小于等于門店提請數(shù)量，如須增加或減少數(shù)量，采購須與門店協(xié)商確定）l 采購經(jīng)理對編輯后的訂單進行審核。l 采購助理以電話或傳真的形式，向供應(yīng)商發(fā)出采購訂單（如有贈品，采購助理須在采購訂單上注明：贈品名稱，數(shù)量及贈送標準（異地門店應(yīng)以公告板通知）。l 采購助理將訂單轉(zhuǎn)給門店收貨部，并做訂單登記。l 采購助理跟蹤反饋到貨情況，按要求把訂貨單號、到貨情況登記備檔，作為對供應(yīng)商考核的依據(jù)。4） 特價商品訂貨流程：l 采購助理核實庫存量及日均銷量，由采購確定特價商品補貨數(shù)量。l 采購助理根據(jù)特價內(nèi)容及特價商品補貨數(shù)量填寫促銷單，并由電子公告版?zhèn)髦粮鏖T店。 l 由各店店長，依據(jù)日均銷售量以及庫存量，對促銷單上特價商品的補貨數(shù)量進行確認。l 采購助理根據(jù)門店反饋訂貨數(shù)量，進行特價商品首單訂貨。l 采購經(jīng)理審核首張?zhí)貎r商品訂貨單并進行確認。l 采購助理通過電話或傳真方式向供應(yīng)商發(fā)出特價商品首張訂單。l *對于促銷檔期有庫存的商品需要采取“假進假退”方式處理。5） 贈品的訂貨 （同一般商品訂貨流程）6） 加急商品訂貨l 理貨員根據(jù)加急商品缺貨情況填寫請貨單，要求填寫清楚商品的名稱、貨號、數(shù)量、缺貨原因后交給門店當(dāng)班店長。l 當(dāng)班店長根據(jù)賣場內(nèi)該商品的陳列貨位的缺貨情況和該商品的庫存進行審核，并對缺貨原因進行核實，同時在請貨單上簽字確認并標明加急字樣。l 理貨員將店長審批后的請貨單交到采購部，由采購經(jīng)理簽字確認。l 采購助理對請貨單進行編輯后生成訂單，并對其審核，通知微機室進行通訊。l 采購助理向供應(yīng)商發(fā)出采購訂單。l 采購助理將訂單轉(zhuǎn)給門店收貨部，并做訂單登記。7） 收貨流程開 始供應(yīng)商送貨訂貨單收貨部按訂單驗收商品驗收員、理貨員驗收結(jié)果是否一致商品部簽字理貨員、驗收員簽字后訂貨單收貨部錄入微機制單驗收人員驗收單供 應(yīng) 商拒收，貨物返回收貨部確認、簽字庫管員財務(wù)部存 檔商品收貨業(yè)務(wù)流程說明l 收貨員先審核供應(yīng)商原始出庫單與采購訂單的商品單價與箱容是否一致，如果單價與箱容不一致，由驗貨員手工在在訂單上修改，如送貨量未達到訂貨量的50%，由采購確認是否收貨。l 收貨員、理貨員、供應(yīng)商三方按驗收標準逐一驗收，收貨員在采購訂單上手工標注實收數(shù)量，確認無誤后，收貨員、理貨員，供應(yīng)商三方在采購訂單上簽字，收貨員將采購訂單交至錄入員處。l 錄入員依據(jù)廠商原始出庫單、采購訂單，進行驗收作業(yè)，如發(fā)現(xiàn)有收貨員手工標注的價格或箱容有誤時，在驗收作業(yè)中直接進行修改，然后在將此價格或箱容的差額填至商品價格、箱容差異表中，然后打印出進貨憑證，再用進貨憑證核對采購訂單、廠家出庫單的數(shù)量、規(guī)格、單價、箱容、進貨總額是否一致，最后簽字并審核進貨憑證l 錄入員將采購訂單、原始出庫單、進貨憑證交由驗貨員審核簽字后，由驗貨員交至庫管員審核并查驗進貨總件數(shù)，簽字確認并加蓋