【正文】 過(guò)無(wú)數(shù)次談判，故難免會(huì)提出許多難以處理的問(wèn)題（即“異議”） ，令新任的采購(gòu)人員不知所措?！睂?duì)方的意思是要求更高的價(jià)格，如果采購(gòu)人員對(duì)生產(chǎn)成本或同類商品的供應(yīng)價(jià)格很了解，不妨舉證，如果不了解，不妨以退為進(jìn)，留待下回再協(xié)商，同時(shí)自己獲得充分的時(shí)間去研究。l 我們給誰(shuí)的價(jià)格都一樣。第六章 銷售價(jià)格制定 商品的價(jià)值與價(jià)格l 商品的價(jià)值是指該商品本身所具有的知名度、功能、質(zhì)量、材料、設(shè)計(jì)、花色、流行性、新奇性、獨(dú)特性、售后服務(wù)保證、及購(gòu)買的便利性等價(jià)值的總和。此種市場(chǎng)占有率的商品價(jià)格自然比分散狀態(tài)更有彈性，超市的采購(gòu)人員應(yīng)多加利用大量采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，取得更好的價(jià)格，創(chuàng)造合理的利潤(rùn)。 促銷定價(jià)l 店內(nèi)促銷是來(lái)激起顧客的興奮感。 通常的促銷政策如下：l 快訊（DM）：定期制作，直接寄達(dá)有效客戶的地址，或在店內(nèi)發(fā)放，每次約有200至300種的促銷商品或新產(chǎn)品，其印刷成本大多由供應(yīng)商贊助。l 抽獎(jiǎng)活動(dòng)：各式各樣的抽獎(jiǎng)活動(dòng)通常會(huì)產(chǎn)生很有效的促銷效果，供應(yīng)商也都樂(lè)意由促銷預(yù)算中提供獎(jiǎng)品贊助。只有當(dāng)全體員工都把促進(jìn)商場(chǎng)的銷售作為自己的首要任務(wù)時(shí)，店內(nèi)的促銷氣氛才能得以真正體現(xiàn)。l 采購(gòu)人員應(yīng)該了解是否因售價(jià)過(guò)高造成滯銷而庫(kù)存過(guò)高l 采購(gòu)人員在下特別訂單（廠商的一次性商品）時(shí)，除價(jià)格便宜外，還要注意：商品品質(zhì)、保質(zhì)期是否臨近（或已過(guò)期）、式樣是否過(guò)時(shí)、售后服務(wù)狀況、市面上是否有同樣商品出售，而售價(jià)比我們更低。如果我們不能找出解決方法，我們應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷用以下兩方式處理：l 削價(jià)l 特別展示不要擔(dān)心削價(jià)太多，應(yīng)積極處理并從中學(xué)習(xí)。 與上月相比l 是否下降，如果下降是否季節(jié)性商品已近尾聲或其它原因l 是否上升，如果上升是否是季節(jié)性商品正當(dāng)其時(shí)。l 當(dāng)供應(yīng)商拒絕供應(yīng)其知名的商品時(shí)（如不二價(jià)商品）。3） 營(yíng)業(yè)外收入指標(biāo)營(yíng)業(yè)外收入（也叫做通道費(fèi)用），通?？梢耘c毛利額指標(biāo)統(tǒng)一考核。因此新品的考核指標(biāo)有：l 每月（季）引進(jìn)新商品的比率（與現(xiàn)有商品比較）l 新品轉(zhuǎn)為正常銷售的比率5） 商品淘汰指標(biāo)因銷售不佳或廠商停止生產(chǎn)的商品都可以稱為滯銷品，對(duì)滯銷品需及時(shí)加以淘汰，為暢銷商品騰出空間。l 價(jià)值購(gòu)物者：具有成本意識(shí)、重視傳統(tǒng)特質(zhì)的這些購(gòu)物者，認(rèn)為最好的產(chǎn)品就是那些經(jīng)得起考驗(yàn)的產(chǎn)品，如果沒(méi)有能力購(gòu)買最好的產(chǎn)品，他們會(huì)到中價(jià)位百貨公司購(gòu)買。所以我們必需給每一商品編一號(hào)碼，我們稱這號(hào)碼是商品身份證號(hào)。通常他們會(huì)在為人熟知的商店購(gòu)買。l 實(shí)際購(gòu)物者：這些聰明的購(gòu)物者對(duì)他們所要購(gòu)買的商品從事研究，而尋求最佳購(gòu)買。不同類別商品的合理庫(kù)存天數(shù)是不同，減少商品庫(kù)存量就是減少商品庫(kù)房的占用和加快商品資金的流轉(zhuǎn)。中檔以上產(chǎn)品的顧客群較小，個(gè)性要求高，開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)大，通常不考慮。 SPENCER 而言。 滯銷品影響資金積壓及貨架利用，采購(gòu)必須適時(shí)處理滯銷品，尤其新商品，如果不及時(shí)處理，越久越難處理，最后可能淪為垃圾。l 尋求廠商支援 采購(gòu)必須控制毛利率在規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)左右l 毛利率太高，售價(jià)太高，影響公司形象，顧客會(huì)抗議；毛利率太低，則減少收益。 理想庫(kù)存理想庫(kù)存是能夠支持高銷售的最低庫(kù)存量，何謂最低庫(kù)存量，就是沒(méi)有滯銷或多余的庫(kù)存，一切庫(kù)存都會(huì)在預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)的周轉(zhuǎn)天數(shù)內(nèi)銷售完畢。 促銷品的管理l 促銷品的碼放：按促銷品項(xiàng)預(yù)先做陳列計(jì)劃，再根據(jù)到貨情況進(jìn)行修正。l 吊旗或其他：一定主題的賣場(chǎng)吊旗若懸掛足夠的數(shù)量時(shí)，可引起顧客的重視。第七章 商品陳列 商品陳列目的l 高的銷售額，高的商品周轉(zhuǎn)率及資金周轉(zhuǎn)率l 有美感、商業(yè)感，刺激顧客購(gòu)物l 方便顧客拿取、判斷l(xiāng) 補(bǔ)貨方便l 具有平價(jià)量販商場(chǎng)的概念和形象 商品陳列的基本原則l 以銷售決定陳列空間l 商品日銷量預(yù)計(jì)銷售天數(shù)（訂貨周期/天）商品空間尺寸=所占用空間。商品的生命周期包括：“引進(jìn)期”、“成長(zhǎng)期”、“成熟期”、“飽和期”及“衰退期”五個(gè)階段。 不同市場(chǎng)占有率的商品的價(jià)格策略l 一般而言，市場(chǎng)占有率分為五個(gè)階段，而這五個(gè)階段的價(jià)格策略應(yīng)有所不同：l 74%以上的市場(chǎng)占有率：此階段為獨(dú)占狀態(tài)，在訂價(jià)上應(yīng)絕對(duì)采薄利多銷的策略，以求加速商品回轉(zhuǎn)，產(chǎn)生利潤(rùn)。l 我們沒(méi)有送貨的服務(wù)，我們的客戶都是自己來(lái)拉貨的。l 這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低的，不可能再低了，這已經(jīng)接近成本了。典型錯(cuò)誤的異議例如：“你們價(jià)格賣得這么低，我如何對(duì)原有的客戶交待？”這種問(wèn)題就是不了解超市的經(jīng)營(yíng)形態(tài)及作業(yè)方式，故必須很有耐心對(duì)供應(yīng)商說(shuō)明，并滿足他的需求。此種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)超市之利潤(rùn)提升有益。l 購(gòu)物車廣告板的廣告贊助。超市的收貨月臺(tái)通常可容納十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時(shí)段安排供應(yīng)商交貨的時(shí)間。6） 折扣（讓利）l 折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無(wú)退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。l 基于以上的理由，采購(gòu)人員在談判包裝的項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)協(xié)商對(duì)彼此雙方都有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。l 其他相關(guān)證書(shū)2） 檢驗(yàn)方法采購(gòu)人員應(yīng)盡量向供應(yīng)商取得以上的資料，以昝未來(lái)的交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來(lái)表示的：l 市場(chǎng)上商品的等級(jí)l 品牌l 商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)l 物理或化學(xué)的規(guī)格l 性能的規(guī)格l 工程圖l 樣品（賣方或買方）l 以上的組合l 采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)首先與供應(yīng)商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。一般供貨意愿都很高。l 輕諾寡信。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件。l 盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。這些人的權(quán)限都不一樣。l 時(shí)間的因素。故采購(gòu)人員應(yīng)在談判時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、所裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無(wú)法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購(gòu)人員最好先分析成本或價(jià)格。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。如“日用百貨”大分類中、“鞋”中分類 下，可進(jìn)一步細(xì)分出“皮鞋”、“人造革鞋”、“布鞋”、“塑料鞋”等小分類。 l 按商品產(chǎn)地劃分。大分類的主要標(biāo)準(zhǔn)是生產(chǎn)來(lái)源、方式、處理保存方式等商品特征，如畜產(chǎn)、水產(chǎn)、果菜、日配加工食品、一般食品、日用雜貨、 日用百貨、家用電器等。在這里須特別強(qiáng)調(diào)低檔商品的確定應(yīng)格外小心，質(zhì)次價(jià)低的商品決不可以采購(gòu)。按下列流程進(jìn)行：理貨員填報(bào)清場(chǎng)商品退場(chǎng)單，采購(gòu)審核簽字 采購(gòu)中心通知結(jié)算中心對(duì)其貨款全部保留 店長(zhǎng)對(duì)賣場(chǎng)內(nèi)存留的清場(chǎng)商品清理后簽字 采購(gòu)中心通知各門店對(duì)其庫(kù)存進(jìn)行核對(duì)主管店長(zhǎng)對(duì)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的清場(chǎng)商品清理后簽字 店長(zhǎng)對(duì)賣場(chǎng)內(nèi)存留的清場(chǎng)商品清理后簽字 主管店長(zhǎng)對(duì)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的清場(chǎng)商品清理后簽字 理貨員將清場(chǎng)商品全部退入退貨區(qū) 驗(yàn)收員、保管員按退貨流程履行驗(yàn)貨出庫(kù)手續(xù)經(jīng)店長(zhǎng)，經(jīng)理簽字后將清場(chǎng)商品的退場(chǎng)單及審批表交給財(cái)務(wù) 財(cái)務(wù)科從賬款或質(zhì)保金中扣出貨款 清場(chǎng)單返到微機(jī)室做供應(yīng)商合同清場(chǎng)處理供應(yīng)商退場(chǎng)申請(qǐng)單 日期： 年 月 日供應(yīng)商全部廠編供應(yīng)商名稱及曾用名供應(yīng)商商品品種供應(yīng)商合作時(shí)間年 月 日至 年 月 日退場(chǎng)原因：供應(yīng)商公司章： 鐵東店庫(kù)存數(shù)民祥店庫(kù)存數(shù)經(jīng)手人簽字瀏園店庫(kù)存數(shù)經(jīng)手人簽字供應(yīng)商帳面余款經(jīng)手人簽字供應(yīng)商應(yīng)結(jié)貨款經(jīng)手人簽字供應(yīng)商庫(kù)存處理意見(jiàn)：各部門領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)總經(jīng)理采購(gòu)中心經(jīng)理財(cái)務(wù)部主任店長(zhǎng)備注13）商品進(jìn)價(jià)上調(diào)流程開(kāi) 始調(diào)進(jìn)價(jià)申請(qǐng)單供應(yīng)商市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告采購(gòu)員審批意見(jiàn)采購(gòu)經(jīng)理變價(jià)申請(qǐng)單審核營(yíng)運(yùn)部執(zhí)行調(diào)價(jià)技術(shù)部商品部更換價(jià)簽理貨員審核財(cái)務(wù)部變價(jià)申請(qǐng)單商品進(jìn)價(jià)上調(diào)流業(yè)務(wù)程圖說(shuō)明l 供應(yīng)商提出調(diào)進(jìn)價(jià)申請(qǐng)單；l 采購(gòu)員做好市場(chǎng)調(diào)研工作，并形成市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告；l 采購(gòu)中心經(jīng)理審核市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告；l 營(yíng)運(yùn)部審核調(diào)進(jìn)售價(jià)報(bào)告l 財(cái)務(wù)部跟蹤對(duì)庫(kù)存商品處理； l 信息部執(zhí)行進(jìn)售價(jià)的修改；開(kāi) 始調(diào)進(jìn)價(jià)申請(qǐng)單供應(yīng)商供應(yīng)商談判采購(gòu)員審批意見(jiàn)采購(gòu)經(jīng)理變價(jià)申請(qǐng)單審核營(yíng)運(yùn)部執(zhí)行調(diào)價(jià)技術(shù)部商品部更換價(jià)簽理貨員變價(jià)申請(qǐng)單市調(diào)價(jià)格高門店、采購(gòu)14）商品進(jìn)價(jià)下調(diào)業(yè)務(wù)流程商品進(jìn)價(jià)下調(diào)流業(yè)務(wù)程圖說(shuō)明l 供應(yīng)商提出調(diào)進(jìn)價(jià)申請(qǐng)單或門店、采購(gòu)市調(diào)發(fā)現(xiàn)價(jià)格高；l 采購(gòu)員與供應(yīng)商談判；l 采購(gòu)部經(jīng)理審核；l 營(yíng)運(yùn)部審核調(diào)進(jìn)售價(jià)報(bào)告l 信息部執(zhí)行進(jìn)售價(jià)的修改；第三章 商品組織原則為確保采購(gòu)工作的成功，除了保有價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力外，最重要的便是商品的組織，正確的商品組織必須以客戶群的需要來(lái)決定。8） 調(diào)撥流程分店所要商品如需從總部調(diào)撥，由采購(gòu)打印出商品調(diào)撥預(yù)報(bào)單交至收貨主管收貨主管組織庫(kù)房人員履行驗(yàn)貨出庫(kù)手續(xù)，打印出調(diào)撥憑證一式兩聯(lián)采購(gòu)部發(fā)完調(diào)撥預(yù)報(bào)單后組織配送到需調(diào)撥門店第一聯(lián)調(diào)撥預(yù)報(bào)單和調(diào)撥憑證交給門店提貨人，第二聯(lián)調(diào)撥預(yù)報(bào)單同進(jìn)貨匯總表交給財(cái)務(wù)調(diào)撥憑證由庫(kù)管員、驗(yàn)貨員、分店提貨員三方簽字，最后由主管店長(zhǎng)簽字后方可將調(diào)撥商品出庫(kù)分店收到調(diào)撥商品后，做商品進(jìn)店驗(yàn)收并按實(shí)收數(shù)量打出調(diào)撥商品進(jìn)貨憑證一式兩份，然后由驗(yàn)貨員、理貨員、分店店長(zhǎng)三方簽字分店總收每周將期內(nèi)總部調(diào)撥憑證交到財(cái)務(wù)調(diào)撥商品一律按平均進(jìn)價(jià)計(jì)算成本注：l 分店需調(diào)回總店的商品或分店之間的商品調(diào)撥，必須通過(guò)公告板向采購(gòu)部提出調(diào)撥申請(qǐng)，批準(zhǔn)后分店方可按上訴標(biāo)準(zhǔn)履行調(diào)撥流程l 調(diào)撥商品進(jìn)貨憑證的監(jiān)審由每周總部微機(jī)室分別打印出門店之間互調(diào)商品的匯總表交給財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)科依據(jù)匯總表和調(diào)撥商品憑證進(jìn)行核對(duì)入帳9） 退貨流程開(kāi)始商品部填制申請(qǐng)部門人員商品退調(diào)申請(qǐng)單確認(rèn)、簽字商品部店長(zhǎng)審核、簽字采購(gòu)部審核、簽字采購(gòu)員財(cái)務(wù)部審核、簽字結(jié)算員供應(yīng)商審核后的商品退調(diào)申請(qǐng)單商品部退調(diào)商品出庫(kù)庫(kù)管員收貨部驗(yàn)收退調(diào)商品驗(yàn)收人員正式退貨單（2份）財(cái)務(wù)部供應(yīng)商退貨流程說(shuō)明l 理貨源按部門填寫(xiě)《商品退調(diào)返廠審批表》店長(zhǎng)填報(bào)返貨原因，l 店長(zhǎng)同意后，經(jīng)采購(gòu)部采購(gòu)員同意后對(duì)此表審核簽字，確認(rèn)價(jià)格。驗(yàn)收供應(yīng)商送貨保質(zhì)期規(guī)定如下：l 保質(zhì)期10天以下，允許收貨期限（距生產(chǎn)日期）3天以內(nèi)，下架期限（距保質(zhì)期）2天l 保質(zhì)期15天以下，允許收貨期限（距生產(chǎn)日期）5天以內(nèi)，下架期限（距保質(zhì)期）3天l 保質(zhì)期1個(gè)月以下，允許收貨期限（距生產(chǎn)日期）10天以內(nèi)，下架期限（距保質(zhì)期）7天l 保質(zhì)期3個(gè)月以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期）30天以內(nèi)，下架期限（距保質(zhì)期）20天l 保質(zhì)期6個(gè)月以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期）45天，下架期限（距保質(zhì)期）30天 l 保質(zhì)期8個(gè)月以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期）2個(gè)月，下架期限（距保質(zhì)期）30天l 保質(zhì)期1年以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期）3個(gè)月， 下架期限（距保質(zhì)期）30天l 保質(zhì)期1年半以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期）4個(gè)月，下架期限（距保質(zhì)期）60天l 如遇訂單以外商品或檢驗(yàn)有問(wèn)題的商品，收貨人在訂單的品名后注明拒收字樣，并使用標(biāo)記以示區(qū)別，不可與合格商品混放，以防不合格商品流入賣場(chǎng)。l 不準(zhǔn)讓供應(yīng)商直接接觸訂單。l 理貨員將店長(zhǎng)審批后的請(qǐng)貨單交到采購(gòu)部，由采購(gòu)經(jīng)理簽字確認(rèn)。l 采購(gòu)助理根據(jù)特價(jià)內(nèi)容及特價(jià)商品補(bǔ)貨數(shù)量填寫(xiě)促銷單，并由電子公告版?zhèn)髦粮鏖T店。l 庫(kù)管根據(jù)掌握的賣場(chǎng)內(nèi)該商品陳列貨位的缺貨情況及日常銷售情況進(jìn)行審核，并將提貨數(shù)量輸入電腦要貨申請(qǐng)單中。l 商品委員會(huì)經(jīng)過(guò)研究審議，在《新品進(jìn)店審批單》上履行簽字手續(xù)。最后由總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)。l 各賣場(chǎng)理貨員的商品知識(shí)培訓(xùn)； 采購(gòu)部門的管理要求 制定采購(gòu)預(yù)算l 采購(gòu)金額預(yù)算l 采購(gòu)成本預(yù)算l 促銷費(fèi)用預(yù)算 堅(jiān)持市場(chǎng)調(diào)研只有堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā)，只有不間斷的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，才能保證采購(gòu)工作的正確方向。檢查購(gòu)進(jìn)商品是否符合質(zhì)量要求，對(duì)公司的商品采購(gòu)和質(zhì)量要求負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任；l 監(jiān)督參與大批量商品訂貨的業(yè)務(wù)洽談，檢查合同的執(zhí)行和落實(shí)情況；l 按計(jì)劃完成公司各類商品的采購(gòu)任務(wù)，并在預(yù)算內(nèi)盡量減少開(kāi)支；l 認(rèn)真監(jiān)督檢查各采購(gòu)主管的采購(gòu)進(jìn)程和價(jià)格控制；l 督導(dǎo)采購(gòu)人員在從事采購(gòu)業(yè)務(wù)活動(dòng)中，要遵紀(jì)守法，講信譽(yù)，不索賄，不受賄，與供貨單位建立良好的關(guān)系，在平等互利的原則下開(kāi)展業(yè)務(wù)往來(lái)。 專業(yè)資料分享 采 購(gòu) 手 冊(cè)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 目 錄第一章 前言第二章 采購(gòu)部職能及人員1 、采購(gòu)部的職能2 、采購(gòu)人員素質(zhì)要求3